3.在新的谈判形势下调整原有知识结构
在知识心理学理论中，“同化”只是一个层面，“顺应”则是知识的一个飞跃。所谓“顺应”是指当已有的知识信息和思维方法不能同化消融新的情报时，人的知识心理就会发生一种逆向的运动轨迹，即改变已经固化成形的知识结构和思维模式，使之顺应环境。所以，在谈判的过程中，随着客观形势的不断变化，知识结构也随之更替和提升。通常新信息的刺激，来改变已经成形的思维定势，使之适应新的谈判形势。这种同化——顺应的过程便是更新知识结构的过程。
◆能力需出众
在竞争与合作、索取与给予、前进与固守、风险与机遇相依相存的谈判中，谈判人员应该具备高度智慧的特点及严谨态度。这种能力素养，是谈判人员知识的巧用，智慧的升华。其表现即为认知与思考的能力，选择与判断的能力，演说与思辨的能力，审时度势、随机应变的能力……
◆逻辑思维能力
逻辑思维能力是谈判能力结构中最基本的要素，它是谈判人员面对谈判过程中出现的问题和假象，所做的认知、思考、分析、判断等反应。
谈判人员所具备的逻辑思维能力，主要表现在以下几个方面。
1.去伪存真、去粗取精的辨别能力
谈判是一种智慧的较量，谋略的较量。在谈判中，双方为了达到各自的目的，往往会故布迷阵，暗设障碍。作为一个理智币冷静的谈判人员，面对谈判对手所传达出来的众多信息时，应该从正反两个方面加以思考及推敲，运用逆向、侧向思考，进行严密的逻辑论证，或类推，或演绎，或归纳，辨别其信息的真伪，取其有价值的真实信息，从而制定出正确而可行的谈判方案。
2.综合运用观察力、想像力及预测力
观察判断是谈判活动中了解对手立场观点的主要手段和途径。只有通过准确、详细的观察和判断，才能为辨别信息真伪提供强有力的依据，从而捕捉大量有价值的信息。只有具备了敏锐的观察力，才能为自己的想像力插上飞翔的翅膀，因为想像力是建立在确凿的事实依据基础之上的。合理的想像力可以弥补抽象思维空洞而笼统的局限，还原事物的真实面貌，有利于打破谈判中出现的僵局，让灵感的火花照亮光明的前景。建立在观察力和想像力基础上的预测力，是一种防微杜渐、防患于未然的优患意识，可以帮助谈判人员少走弯路，避免不必要的损失。一些在谈判中战无不胜、攻无不克的谈判高手，往往是具备了这三种能力，并将其有效地结合起来。
3.将科学的分析和严密的论证相结合
在谈判的具体操作过程中，科学的分析、严密的论证是一只“看不见的手”，贯穿于谈判的全过程。
在谈判进行之前，谈判人员应以严谨的态度进行大量的市场调查，做到知己知彼，成竹在胸；并且考证其主观设想的真实性，及时修正其战略思路和操作方案，做好充分的事前准备一如此才能从宏观上把握全局，结合系统思维及整体思维，制定出相对的应战术。
◆语言表达能力
将语言表达能力作为谈判人员最重要的素质要求，是由判断的特殊性所决定的。谈判，从表面上理解，实际上是一个“谈”和“判”的过程。所谓“谈”就是运用语言借以表达思想观点；而“判”则是指判断，即对各种信息进行分析、综合，最后做出判断。但做出判断并不是最终的目的所在，还必须运用语言将判断的结果表达出来，这样才能使判断的结果对整个谈判起作用。所以，谈判的整个过程也就是运用语言的过程，语言是决定谈判成功与否的关键。
现代商务谈判是谈判对方为获取更大的经济利益，而展开的一场极富刺激性与挑战性的竞争，是关于正义、实力、智力、精力、毅力、语言表达能力、思维反应与能力、交际能力等方面的大较量。在这种较量中，语言表达能力具有非常重要的作用。语言是将实力、智力、精力、交际能力等尽可能完满地表现出来，并最大限度地转化为谈判桌上成果的不可替代的工具。有时，良好的语言不仅能使你处于有利的位置，还能使你表现得潇洒大方、魅力十足，给对手留美好的印象，从而对谈判产生潜移默化的影响。在现代商务谈判中，良好的语言表达能力虽不是万能的，但没有良好的语言表达能力则是万万不能的。
下面对商务谈判语言的特征和基本原则，以及现代商务谈判中常用的口才技巧予以简单的介绍。
鉴于谈判口才的复杂性，本书将在其他章节详细谈及，请读者留意。
◆随机应变能力
《朱子语录》中说：“事变无穷，难以预料，随机应变，不可预定。”在谈判中，情况往往是瞬息万变的，时而高潮迭起，时而陷入僵局；时而山穷水尽，时而柳暗花明；时而顺水行舟，时而又身处逆境。这些局面常常令谈判人员眼花缭乱，不知所措。所以具备沉着、机智、灵活的应变能力，是控制局势，化劣势为优势的关键。
谈判人员的随机应变能力，主要表现为处理意外情况的能力、化解僵局的能力、巧妙出击的能力。要具备这些能力，应该从以下两个方面加以培养和锻炼。
1.以进取开拓的精神面对谈判
一般来说，思想比较保守的谈判人员在进行谈判时，对谈判的失败后果考虑得较多，对成功的期望值考虑得较少；对社会的舆论压力考虑得较多，对主体的意志、智慧力量考虑得较少。这就使得负面意义的压力捆住了扩展手脚，正面意义的压力又不足以形成进取的动力。因此保守型的谈判人员谈判的成功率，远没有具备进取开拓精神的谈判人员的成功率高。他们往往因为过于审慎保守，失去了许多有利的机会，而这些机会是可遇而不可求的。
所以我们强调以一种开拓进取的精神，去面对机会与风险共存的谈判活动，因为具备了这种精神的谈判人员，他往往会更加认真地考虑如何运用自己的智慧以及意志的力量，在逆境中搏击进取，尽最大努力去实现自己预期的目标。
2.以临危不乱的面貌面对谈判
《孙子·虚实篇》曰：“水因地而制流，兵因敌而致胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。’，谈判也是如此，面对险情，能够临危不乱，巧妙机智地化险为夷，是一个优秀的谈判人员所必须具备的素质之一。
谈判是一项互惠的事业，不是要争出高下输赢，拼个你死我活。所以面对暂时出现的僵局，谈判人员如果板着面孔慷慨陈词，直言不讳，也许效果适得其反。反之，如果以一种轻松幽默的态度，向对手晓之以理，动之以情，做到示形以利，循循善诱，谈判则往往会收到意料不到的好效果。我们说雄辩是银，又说沉默是金。这些都是指的谈判人员应因人、因事、因时做出灵活多变的反应，犹如以同一种型号的钥匙去开启同一型号的锁。
◆语言勤斟酌
在前文，我们已经强调在谈判中，语言能力是左右谈判结果的一个重要因素。那么，商务谈判语言究竟有哪些原则、特征、讲究及基本技巧呢？
◆谈判的原则
简而言之，谈判具有以下四个原则。
1.客观性
谈判语言的客观性，是指谈判过程中的语言表述，要尊重事实，反映实情。
在商务谈判中，从供方来说，谈判语言的客观性主要表现在，介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，如为了表现出真实感，可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受，双方都较满意的结果。
从需方来说，谈判语言的客观性主要表现在，介绍自己的购买力不要夸大失实；评价对方商品的质量、性能中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。
谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然地产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功奠定基础。
2.针对性
谈判语言的针对性，是指语言要始终围绕主题，有的放矢。
具体地说，谈判语言的针对性包括：针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个具体对手，针对同一个对手的不同要求等。
商务谈判林林总总，五花八门，包括商务交易谈判，劳务买卖谈判，投资、信托谈判，租赁保险谈判等等。商品种类的不同，决定了谈判种类的不同，有时即使是同类商务谈判，其内容也截然不同，这就要求谈判语言要有很强的针对性。具体到一次谈判过程来讲，谈判内容一旦确定之后，就认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言和行话。只有有选择地、有针对地使用谈判语言，才能充分保证活动的顺利进行。
谈判语言要针对某个具体的对手。不同的谈判内容和谈判场合都有不同的谈判对手，需要使用不同的谈判语言；即使是同一谈判内容，由于谈判对手的文化程度、知识水平、接受能力、个性习惯的不同，也要求有不同的谈判语言。
谈判语言，还要针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性的语言，或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理等等。
总而言之，谈判语言要围绕重点，言简意赅，把握关系，态度鲜明。
3.逻辑性
谈判语言的逻辑性、是指谈判人员的语言要符合思维的规律，表达概念要明确，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。
谈判人员在谈判前搜罗的大量资料，经过分析整理后，只有通过符合逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手认识和理解。在谈判过程中，无论是叙述问题，撰写备忘录，还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基本前提。
与此同时，在提出问题，回答问题，或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。提问要察言观色，把握时机，密切结合谈判的进程，并要注意问题的衔接性；回答问题要切题、准确，一般不要答非所问；试图说服对方时，要使语言充满强烈的感染力和强大的逻辑力量，真正打动对方，使对方心悦诚服。
4.规范性
谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。
首先，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言，污秽的语言，或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。
其次，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。
第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫，轻重缓急，避免吐舌挤眼，语不断句，嗓音微弱，大吼大叫，或感情用事等。
第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一行的准确性。在谈判过程中，由于一言不慎，导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此，必须认真思索，谨慎发言，用严谨、恰当的语言准确地表述自己的观点、意见。如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
◆谈判语言的特征
一般来说，商务谈判语言可概括为以下四个特征。
1.功利目的
策动商务谈判的动力就是追求最大限度的经济利益，谈判各方都是为了满足上述需要而走向谈判桌的。无论是哪一层次的谈判，个人之间的，组织间的或是国家间的，都是为了满足一定目的的需要而进行的。
2.随机话语
商务谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机，来随时调整自己语言的表达方式，包括不同的语气，不同的修辞，等等。
3.策略智巧
谈判既是口才的角逐，也是智力的力量；或言不由衷，或微言大义；或旁敲侧击，或循循暗示；或言必有中，一语破的；或快速激问；或絮语软磨……要想取得谈判的成功，必须智勇双全，善于鼓动如簧之舌，调动手中筹码，不战而屈人之兵。
4.追求时效
谈判注重效率，在战术上具有很强的时效性。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。这种时效性特征，也可用作迫使对方让步的武器。
◆谈判用语的讲究
对于谈判用语的讲究；至少要做到以下四点。
1.礼貌用词，以和为贵
俗话说“和言暖心”，在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的合作奠定基础。比如一位先生打完电话后，忽然发现身边连一分零钱也没有，只好拿出一张百元大钞递给管理员，不耐烦地说：“找钱吧，快点。我还有急事！”谁知对方很不高兴：“对不起，找不开，别处换去！”这时，他的妻子走过来对管理员说：“先生，对不起，请你帮下忙吧，我们确实有急事，孩子还在家等着呢！”结果，对方很大度地挥了挥手：“几毛钱算什么，可以走了。”妻子的成功之处就在于她对对方的尊重与礼貌。
在谈判过程中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见，不仅语调要温和，而且用词都应适合谈判场面的需要。应尽量避免使用一些极端的用语，诸如：“行不行？不行拉倒！”“就这样定了，否则就算了！”等等。这无疑会欲速则不达，激怒对方，把谈判引向破裂。
