在商场之上，既有共同分享的价值体系，也有相互让步、获得合作的基础。在销售人的业务生涯中，所有大一点的交易的达成，其实都是相互妥协的结果，而不是一方占尽了对方的便宜。如果客户觉得自己在一场交易中吃亏了，他要么选择不会和你再合作，要么就在下次的交易中补偿回来。所以在交易中，一定不要有胜利者的姿态，这是销售人记住的铁律。
如果销售人觉得自己的销售能力很强，在交易成功后要带着客户大肆庆祝的话，那就违背了这个铁律。无论在什么时候，在交易之后，要很诚恳地跟客户说，自己在这笔交易中，没有获得什么利益，自己回去不知道如何向领导交代，因为交易的条件已经突破了企业交易的底线。这样的话语可以让客户觉得自己能够在和销售人的交易中占据上风，而不是变成冤大头，这对于以后的订单是非常有利的。
在和客户接触的过程中，无论到什么地步，都不要很爽快地让步，销售人要表现出自己的难处。商业接触就是双方在打牌，看着自己的底牌，也要知道对方的牌，对方打出什么牌，就要有自己的应对方式。商务接触一个重要的特征，就是互动。
双方的焦点就集中在如何分配已存在的优势和劣势、盈利和损失、任务和责任上。客户得到的越多，企业和销售方得到的越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。
即使销售人在一单生意中赢了，也要表现出一个输家的感觉，在交易后不要表现出一个赢家的感觉，而是恳求他们下次一定要照顾自己一点，为以后的交易留下伏笔。
在市场中，销售人作为供应方，也就是市场的乙方，处于一种被选择的地位，在甲方的客户那里，对双方的交集来说，不是平等的关系。所以在这种关系中，想去获得主导权的难度是很大的，这也不是营销层面能够解决的问题。
在正规的商务活动之外，还存在另一套商务的模式，其实采用什么样的方式，是我们进入什么行业或者什么企业决定的。比如，宝洁在国内就不可能走这样的路，宝洁虽然做的不是高技术产品，但是他们有着不同的卖法，消费者认可他们的产品，他们的销售人员是靠产品力和品牌力在做市场，这样的销售简洁高效，完全按照市场程序步步推进，攻占市场。
一般的企业不可能像世界顶级企业那样去做事，销售人能够感觉到，自己在客户面前，企业的市场地位其实也决定了自己的市场地位。
在一般的商品交易中，买方具有定价权。在一场交易中，如果买方的态度不真诚，共赢就是一句空话。以往的交易，都是建立在买卖双方的信息不对称的基础之上的，所以才会有买卖双方利益最大化的感觉。客户觉得很合算，销售人员觉得很赚钱。
在信息对称以后，谈判双方其实都无牌可打，有的只是显而易见的现实。现在商品已经进入微利时代，恰恰是信息技术特别是互联网技术充分发展以后，价格和产品信息都变得很透明。销售人员在商务谈判中，也从暗中赚客户钱发展到客户完全知道你的底细，然后愿意让你赚钱。客户凭什么愿意让你赚钱，个中原因分成两个：一是企业的产品确实过硬，甚至不可替代；二是销售人员活动能力强，跟客户有了利益输送；或者二者兼有。
有一家专做印刷、包装的企业，专业为国内大型通讯企业提供无纺布袋和手提袋。几年来一直做得顺风顺水，由于市场用量很大，１００多名员工三班倒都忙不过来。当然，企业获得了不错的经济效益。但是有个问题，企业客户很单一，就几个大客户，后来最大客户方换了印刷品和广告采购的主管，这个主管是印刷工出身，销售人员老李不得不和他打交道。
在一单采购谈判中，这个主管将这一单物料的损耗成本都算得一清二楚，然后拿着计算器给销售人员老李看，主管问：“你的综合单价成本在这，你想从这一单上赚多少？”
老李一下就懵了，高于成本线都是盈利，但是盈利多少自己已经没有能力把握，一单的利润客户都能精算出来，这样的谈判只会让销售人员欲哭无泪。
老李不敢答应如何做，于是回去和企业老板商量，结果两人都相当沮丧，不知道怎么办。在这样的挑战面前，任何策略、任何心理战术都已经无济于事。企业老板于是也准备了一本账，那是站在企业运营的角度看待价格的问题，绕开了这个印刷主管，直接找到了对方企业的老总，进行交流。对方老总站在企业运营的角度，能够理解之前的价格是合理的。于是他们在会谈以后，在原来的价格上做了一个折扣，这样对方的老总也觉得不错，主管能够顶事，省下了一点钱。企业这块也能够获得利润，虽然降低了一点，但是还有钱可以赚。因为老李和企业老板的冷静，这个单子还是保住了。这样的让步，能够让对方的老板满意，这个事情也就有了一个相对完满的结果。
事实上，我们案例中的这个交易模式其实是普遍的业务发展模式。上述案例中主管提出了一个利润很低的价格，但是销售人员无法提价，因为对方总会口口声声说，你已经赚了这么多了。客户那边真正的谈判高手，不会把企业和销售人员逼上梁山，而是通过合作，企业能养活自己，但却很难摆脱他的控制，好比“想活好没那么容易，想死也不可能”。一天又一天，销售人员和企业对他们的依赖一天天加深，最终，你成为了一个为另一家企业打工的企业。这是一个高明的策略，企业的辛苦劳作最后却只能维持生存了。
在和客户进行心理博弈的过程中，一定要保持一分冷静，在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
