人性的根本特征就是贪婪和恐惧，消费主义社会主要就是企业劝说客户，激发他们内在的欲望，然后让他们花钱购买。其实，在销售的过程中，利用客户贪小便宜的心理，能够做很多的事情。对一些喜欢贪小便宜的顾客来说，最好的方法是谈话的一开始就告诉他，我们的产品能给你省钱，绝对能给你一些额外的优惠。
其实，被欺骗，大部分都是因为贪婪才造成的，如果一个人是一个很会分析的人，按照逻辑来演绎的话，那么就不会有上当的事情。这种类型的客户总是希望天上掉馅饼，做买卖一定会赚钱。于是才有贪小便宜吃大亏的情况。
对于现实生活中人们爱占小便宜的心理，在门店和商场的销售中，已经有了常态化的应对策略。比如在一家商场中，总有一款产品是亏本销售的，但是有销售量的限制。比如，鸡蛋２元一斤，每个人限购1斤，能够让很多顾客讨到3元左右的便宜，这样的话，就会有很多人进入商场来购物，有很多的老大爷老太太很早就起来在商场面前排队，等着限量的鸡蛋。
其实，购物是一个场景，这些人在进入商场的时候，不可能直接买了鸡蛋就走，他们的购物方式是看看自己还有什么需要的，然后就一起买回家了。商场看似吃亏了，但是其实能够促进商场整体营业额的上升，这就是一种以特价商品为诱饵的促进购物的技巧。
爱占便宜的人不管在你面前装得多么大方，内心真实的想法还是希望你能便宜卖给他产品甚至免费送给他。关于产品到底是什么样的，能给他带来多大的好处，他们往往是放在其次的，根本没把你的介绍放在心上，他们在乎的仅仅是价格——越便宜越好，最好不花钱就可以拥有。当你给他们一些便宜的时候，他们对你的态度会来180度大转弯。
事实上，伟大的企业也可以是由具有贪小便宜心理的人组成的，当初淘宝刚刚建立的时候，都是免费的，淘宝还给大家做服务。很多小网店的掌柜看到免费，于是都在淘宝上开店了。
网络社区和网络社会的关系，国内很少有人在做这方面的研究。很多人对于电子商务大鳄们拼命抢占市场占有率和扩大规模不理解，其实我们将他们放在社会的角度也就理解了。我们研究实体社区，发现小区边上的商家一开始都是保本或者亏本经营，这些商家为什么要这么做呢，因为他们是想和自己的社区一起成长。这个社区越大，人气越旺，作为商家就能获取更多的利润。
其实这些电子商务的大鳄们都是网络社区的组织者和建设者，这个才是他们的真正的角色，既然是社区，那肯定是按照功能来划分的，单纯的以经济为目的网络社区，那就是我们说的大型网络商务平台了。
我们不可以说网络社区就是这些网络大鳄们建立起来的。其实在建设网络社区的过程中，它是参与社区的所有人共同建设起来的，这里面有很多复杂的互动过程，在这个过程之中，这些核心的企业行为担负着协调和管理职能。大量的蜂巢并不是蜂王建立起来的，它是由千千万万的工蜂在自觉自愿的本能基础上建立的一个王国。参与网络社区建设的人，绝大多数不是该企业的员工，而是网络平台的顾客，因为顾客多了，社区大了，这些网络平台才能扩充人手，投入更多的资金来完成自己社区基础设施的建设，以及游戏规则的制定。
现在我们就明白为什么那些网络大鳄们不断鼓吹中小企业上网的原因了。因为有个人站在高处，手里面拿着一根长筒望远镜，说，在前面很远的地方，有一群狼正在赶过来，我们所有人必须筑墙，否则我们都会有被吃掉的危险。同时，他又对大家说，来我这里开店做生意吧，我们是完全免费的。
结果果然有很多小企业和个人在网络先哲们的指引之下做起了筑墙的事情，因为这个事情必须去做，这和自己的未来息息相关，所以大家也都是满怀热情地去做这个事情。上百万人在这里构筑这个庞大的城堡般的社区，上百万人在这里需要吃喝拉撒，在吃喝拉撒的过程中就造就了网络电子商务热闹非凡的局面。绝大部分人在为大型电子商务平台筑城的过程中，学会了在网络上消费，买东西，养成了网络购物的习惯。上百万的买家的购买力是惊人的，这就是免费带来的力量。
网络购物习惯养成之后，谁也管不了狼是不是真的会来。但是人们在购买东西的时候，总会对自己或者别人说，要不要淘宝一下，要不要京东一下，要不要当当一下，或者其他什么一下。其实消费者购物习惯的转变，才是网络大鳄的终极的经济理想。因为电子商务改变经济格局的时候，他们就会成为这个时代的英雄。
免费培养了用户的网络电子商务的技术路径，一旦用户习惯了在哪里购物，拥有了购物体验之后，就会产生路径依赖。这样，当用户开始离不开平台的时候，其实平台就开始收费了。现在，一些平台已经建立了电子商务霸权，整个规则都逐步逐步地向平台方倾斜。从免费到霸权建立的过程，实际上就是利用了这些小掌柜们爱贪小便宜的心理。
回到销售人具体的场景，一旦销售人在业务拓展的过程中遇到爱贪小便宜的顾客，我们不要有求必应，客户说什么就是什么，他想占多大的便宜，你就满足多大的需求。当你发现客户有得寸进尺的倾向时，最好马上打断他这种不切实际的想法，就说“公司有规定，我不能这样做”或者是说明你不能再降价或免费赠送的理由。
当然，说话的时候要柔中带刚，尽量让他们理解你和公司的苦衷。说完这番话，接下来再给他一点甜头，让他感觉自己仍然获得了很大的优惠和便宜，客户决定购买就不成问题。
