对于开源不足，节约有余的用户来说，他们一般都是墨守成规型的客户，不太容易接受新的事物，这样的客户就需要让他们觉得销售人提供的产品是合算的，帮助客户把账算好是非常重要的。
事实上，传统企业经营者和一些致力于长期经营的企业一般在财务上比较保守，他们可能不会大手大脚去购买奢侈品，向自己的周围人脉圈显示自己的财富地位，而是一方面开源得力，一方面又节约有道。这能够为企业运营提供一个比较稳妥的环境。对于这样的客户，销售人需要知道，他们追求的其实是企业的稳定和稳步发展，理解了客户心中需要的东西，我们就能够跟他们进行适宜的对话，为他们企业稳定发展做出自己的一份努力，做一个建设性的支持者。
其实很多企业家都是比较“抠”的，这不是什么坏的事情，台湾企业家王永庆生前就是一个生活很简朴的人，他从来不乱花钱，而是希望每一分钱能够发挥自己的价值。一个牙签盒子就能用半辈子，这就是王永庆的财务风格。
销售人在和俭朴型客户打交道的过程中，需要好好地将自己的价值服务说清楚。既然他们如此注重财务上的安全感，那么我们就要将产品用途和功能讲清楚。节约型的客户虽难打交道，但只要给他合理的价格，能为他节约一点钱，成交率就会很高。
从消费心理学上来讲，爱慕虚荣的人喜欢刷自己的存在感，而俭朴型的人可能有更强大稳定的内心，不需要再借助外界的物质来装饰自己，这样理性、目标明确的人确实不是很好打交道，需要销售人在理解他们内心的想法之后，进入他的频道，他才会对我们提供的商业价值来兴趣。
换句话说，他们知道自己要什么，不会买自己没有打算要买的东西。对于每一次购买行为，都是精心衡量然后再寻找价值最实用的那一款。对于高价位的产品不舍得购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排斥，对产品的挑剔最多，拒绝的理由令你意想不到。他们不会是奢侈型消费的购买者，而是实用主义的购买者。
侯先生是一位国际数控机械加工设备的国内销售商，在面对一位保定客户的时候，碰到了一个难题。这位客户是一位机械技术类的专家，也是一位很好的机械结构工程师，姓姜。这位姜先生是一个很理性也很简朴的人。家里有辆奥迪车，这是接客户用的，自己平常上下班就骑自行车，而且是骑了很多年市面上看不到的28型自行车。侯先生对他的第一印象就是：这是一个不拘小节的人。很实在，但是也很难打交道。
事实上，侯先生也是一个有点身家的人，他是从北京开着捷豹车去拜访客户的。中午的时候，姜先生带着侯先生吃了一顿黄焖鸡米饭，中午饭就算打发了。这让侯先生感觉碰到抠主了，恐怕单子很难拿到。
在与姜先生的接触中，侯先生的心态马上就平静了，因为这个人对自己更抠，抽烟吧，抽的是中南海，他也喝酒，办公室内有半瓶子的白牛二还留着，这大概是几个人出去喝酒的时候，喝不完带回来的。
姜先生看见他盯着白牛二看，笑着说：“白牛二真的是国民酒，十来块钱，喝了不上头，要是别的酒，恐怕没有办法喝，那些北京侃爷不就是一盘花生米一瓶白牛二打发时间么。”
侯先生笑了，他知道自己的客户是一个彻头彻尾的实用主义者。
话入正题。侯先生的设备一台就是250万。这对于客户企业来说，是贵了。但是在参观企业的过程中，姜先生的设备已经十几年没有升级了，基本没有自动化的设备，都是人工机械加工。这几年来，技术工人的工资很高，人工机械的操作对于技术要求高，而且效率低，一台自动化的数控设备能够抵上十几个技术工人的工作量。人工操作一旦出现失误，会有大量的废料产生。虽然这两年冷轧钢板和钢材价格跳水得厉害，但是还是会浪费一大笔钱。
姜先生希望自己购买设备，但是还是嫌价格太贵。事实上他有这个财力，他这个工厂之所以还能做好，完全是因为在技术领域很厉害，客户都是一些高端的，一个技术本位主义者不看那些没有用的，完全要实用的。
经过两次接触，又进行了几次电话沟通，侯先生始终是一个态度，向姜先生强调一分钱一分货，根据产品的性价比，确实是物有所值，不能再降价；侯先生一直强调产品质量可靠，这是顶级设备，不要把重点放在价格上，而是放在产品质量、性能上。尽管如此，姜先生还是希望能够给予最大的优惠。
侯先生没有办法，于是将姜先生带到自己的另一位要好的客户那里，让客户跟姜先生说明设备使用的情况，用数字说话，这很有说服力。姜先生回去后，没过几天就邀约侯先生签单了，而且很快就付了款。按照姜先生的说法，他不打无准备的仗，在和侯先生谈事的过程中，已经分头将钱款都准备好了。
从姜先生的案例中，我们看到，那些生活简朴的老板有时候不是没有实力，简朴只是他们自己的生活风格。其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，显然，侯先生用客户使用情况告知姜先生，这能够说明产品的品质和带来的效益。
销售人只要能激发客户的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点。
客户得弄明白到底有何用途，否则一切都是浪费。有时候，俭朴型客户的谈判主要纠结点就在价格上，说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，销售人能做到循循善诱，客户就会很爽快地打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，销售人就可以分几次推销，把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。
