俗话说“知己知彼，百战不殆”，这也是我们生活和工作中常用的策略。但是反过来想，如果对方完全了解你，那你就一点安全感都没有了，就会被对方牵着鼻子走。所以，适当的时候要给自己增加一点神秘感，故意设下迷局，让对方猜不透你，摸不清你的虚实，这样才能保证你的利益不受威胁。
“巧设迷局，请君入瓮”这个技巧的最大好处是，即使你处于博弈的劣势，你都可以通过改变博弈技巧来改变局面，从而实现博弈的胜利。我们来看一个聪明的电器推销员的故事。
小钱是一家电器公司的推销员。一次，他到一家公司去推销电机。
这家公司前不久刚从小钱手中买过电机，由于使用不当，电机的温度超过了正常的发热指标，所以，这家公司的总工程师一看到他就不客气地说：“小钱，你们公司的电机质量有问题呀？”小钱在仔细地了解了情况之后，发现总工程师的说法是不正确的，但他没有强行辩解，而是决定以理服人，让客户自己改变态度。于是他微笑着对这位总工程师说：“好吧，孙总，我的意见和你的一样，如果电机发热过高，别说再买，就是已买的也要退货，是吗？”
“是的！”总工程师作了肯定的回答。“当然，电机是会发热的。但是，你当然不希望它的温度超过了全国电工协会规定的标准，是吗？”对方又一次地做出了肯定的回答。在得到了两个肯定回答之后，小钱开始讨论实质性的问题了。他问孙总：“按标准，电机的温度可比室温高72伏，是吗？”“是的。”孙总说，“但是你们的电机却比这个指标高出许多，简直让人无法用手摸。难道这不是事实吗？”小钱没有回答这个问题，而是反问道：“贵公司车间的温度是多少？”孙总想了一下，说：“大约是75伏。”小钱听了，点点头，恍然大悟地说：“这就对了，车间的温度是75伏，加上应有的72伏，一共是140伏左右。请问，要是你把手放进140伏的热水里，会不会把手烫伤呢？”对方不情愿地点点头，小钱趁热打铁地说：“那么，你以后就不要用手去摸电机了。放心，那热度是正常的。”
就这样，小钱提出了一系列的问题，使对方在一连串“是”的回答中，不知不觉地否定了自己原来的观点，消除了疑虑。最后，小钱在谈话中占了上风，而且还顺带又做成了一笔生意。
从这个故事中我们不难看出，谈话者谋略的出发点在于巧布迷阵，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力，其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握说话的主动权，达到“请君入瓮”的目的。
其实，生活中或者平时的工作中，这种针尖对麦芒，需要你十分动脑的场合并不多。最需要动脑筋思考每一句话，步步为营占据主动权的场合其实是商务谈判。
在商务谈判中，谈判者常常运用虚实结合、巧布迷阵的策略，放置各种烟雾弹，干扰对方的视线，将对方引入迷阵，从而掌握谈判的主动权，改变对手的谈判态度，取得谈判的胜利。
已经六十出头的魏德曼先生，在商界仍然非常活跃。他打算从日本引入一套生产线，双方在斯图加特开始谈判。
在进行了8天的技术交流后，谈判进入了实质性阶段。日方代表发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具备当今先进水平，全套设备的总报价是330万美元。”日方代表报完价后，漠然一笑，摆出了一副不容置疑的神气。
“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的没有任何差异，而我的朋友史璜先生从该会社购买的设备，比贵方开价便宜50％。因此，我提请贵方重新出示价格。”魏德曼先生缓缓站起身，掷地有声地说。
日方代表听了魏德曼的发言，面面相觑，就这样首次谈判宣告结束了。离开谈判桌后，日方在一夜之间把各类设备的开价列了一个详细的清单，第二天报出的总价急剧跌到230万美元。双方经过激烈的争论，总价又压到了180万美元。至此，日方表示价格无法再压。
在随后长达10天的谈判中，双方共计谈崩了30次，由于双方互不妥协，导致拉锯战没有任何结果。
“是不是到了该签约的时候了？”魏德曼先生苦苦思索着，回想整个谈判过程，前一段时间基本上是日方漫天要价，自己就地还价，处于较被动的状态，如果对方认为自己是抱着“过了这个村就没有这个店”的心态与他们进行压价谈判，要想让他们让步则难如登天。经过一番冥思苦想后，魏德曼先生计上心来，利用虚虚实实的手段假装和另一家公司作了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价当即降到170万美元。
单从报价来看，可以说这个价格相当不错了，但魏德曼先生了解到当时正有几家外商同时在斯图加特竞销自己的生产线。魏德曼认为，如果自己把握住这个有利的时机，很可能会迫使对方做出进一步的让价。
双方在谈判桌上的角逐呈现白热化状态。日方代表震怒了：“魏德曼先生，我们几次请示东京，并多次压价，从330万美元降至170万美元，比原价降了48.5％，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，你也太无诚意了吧？”说完后，气呼呼地把文件夹甩在桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你们的价格，还有先生的态度，我都是不能接受的！”魏德曼先生说完后，同样气呼呼地把文件夹甩在桌上。由于魏德曼故意没有夹好文件夹里的文件，经这么一甩，文件夹里西方某公司的设备资料撒了一桌子。
日方代表看到桌上的资料大吃一惊，急忙拉住魏德曼先生的手满脸赔笑说：“魏德曼先生，我的权限只能到此为止，请容我请示之后，再商量商量。”
“请你转告贵会长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完后，魏德曼转身便走。
最后，日方经过再次请示，双方以160万美元成交。魏德曼在此次谈判博弈中获得成功的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的诡诈谋略，巧把日本代表引入自己设置的迷宫，使其慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
谈话总是有说有回，谈判也是互不相让，只要是交流，总会有一个人掌握着主动权。如果你熟悉了巧设迷局的做法，不仅不会让自己被对方充分了解并利用，还可以让对方顺着自己的话说，最终达到目的。
