③谈判群体的规范与压力
群体的规范是指群体所确立的每个成员都必须遵守的行为标准。群体的规范既可以是正式规定的，也可以是非正式的约定俗成的。
在谈判群体中，群体的规范主要是以强化了的形式出现的纪律为主。它外在地迫使每个成员的行为必须保持在一定的范围之内，以求得相互的一致，是谈判群体得以有效地进行工作的保证。正如一个没有纪律的军队不可能有强的战斗力一样，一个没有严格规范的谈判群体也是不可能有高的效能的。
群体的规范会导致群体的压力。当群体中某个成员的意见和行为与众不同时，他就会感受到这种压力。群体压力具有两面性，一方面对于群体成员的不良行为，它可以促使其改正；另一方面，对于群体成员的有益意见和独创精神又会造成压制的副效果。因此，正确地运用群体的压力就可以提高群体的效能。
④谈判群体的决策程序
在谈判中碰到问题需要作出决策时，怎样作出决策，即作出决策的方式，也会影响谈判群体的效能。
从谈判的实践来看，谈判群体内的决策方式主要有两种，即：个人决策与群体决策。所谓个人决策是指决策由谈判群体的领导人单独做出，事先很少征求或根本不征求群体内其他成员的意见。换言之，群体成员是被排斥在决策过程之外而成为局外人。所以群体决策是指在进行充分地讨论、广泛征求成员意见的基础上，再由领导人集中大家的意见作出决策。因此，实际上每个成员都参加了决策，都是决策人。
实践表明，群体决策与个人决策相比，准确性比较高，但耗费的时间较长，因而决策的速度比较慢；而个人决策的速度比较快，但准确性较低。除此之外，群体决策由于每个成员都参与了决策，这一方面疏通了彼此的看法，达成一致的意见，使每个人都明确了决策的内容、意义和自己的任务与责任，因而在决策付诸实施时，阻碍较少，行动迅速，效率较高；另一方面，参与决策对每个成员来讲都是一种荣誉，从而产生激励的作用，促使每个成员更加努力地工作。
相比之下，个人决策由于缺少决策前的事先疏通，各个成员对决策的内容不了解，也有不同的看法，这就阻碍了决策的贯彻实施。同时，个人决策还使群体成员有受排斥的感觉，影响工作积极性。
⑤谈判群体内的人际关系
谈判群体内的人际关系是和谐还是冲突，处于什么样的状态，这对谈判群体的效能影响很大。
谈判群体内部人际关系的和谐表现为群体有较强的内聚力，群体成员之间相互接受认同，产生对群体的归属感。
影响群体内聚力的因素主要有三个；
第一，群体的领导方式。“民主”型的领导方式能使成员之间保持平等友爱，内部气氛宽松但却不放纵。因而在这种领导方式下，人的能力能够得到充分地发挥。
第二，外部的影响。出于“同舟共济”的原因，外部的威胁和压力会提高群体的内聚力，对抗性越强，内聚力也会越强。
第三，谈判群体内部的奖励方式与目标结构。在谈判活动中，谈判群体有群体的目标，群体中的个人也有自己的目标。如果能将这两者协调一致起来，特别是使群体目标的实现成为个人目标实现的前提条件，那么，群体中的成员就不会置群体目标于不顾，而追求个人的目标。
在一个群体内部往往存在成员之间的竞争，这种竞争既有利也有弊。其有利之处在于可以促使群体成员奋发向上，不利的地方在于如果竞争过度，则会导致严重的内耗。
对谈判的群体而言，由于其处于一种对抗性很强、面临的问题又复杂多变的特殊环境之中，谈判群体成员的高度协调一致，对实现群体的目标来讲是最为关键和重要的，所以，应该适当淡化内部的竞争意识。在实施奖励时，应该把个人奖励与群体奖励结合起来，以后者为主。
谈判群体中的冲突主要有两种，一种是由于工作意见上的分歧而造成的冲突，这是正常的冲突；另一种是由个人的恩怨造成的冲突，这是不正常的冲突。不过在谈判中，这种冲突是很少见到。因为在选择人员组成谈判班子时，一般都会注意不让有私怨或其他矛盾的人同时进入谈判小组。
谈判群体中的个人在工作中发生冲突的原因主要有以下几个：
第一，信息的来源不同。人们只能根据自己所掌握的信息未发表自己的意见，做出自己的判断和决策。信息的来源不同，使得各人掌握的信息量与信息的内容也不相同，从而造成冲突。
第二，主观条件不同。人们各有自己的价值观、思维方式，往往根据自己的知识、经验、职业观点作出判断，因而主观条件的不同也会造成意见冲突。
从总体上看，群体内的人际关系是和谐还是冲突与信息交流是否顺畅直接有关。如果群体内部人员之间的意见沟通能顺畅地进行，就可以逐步消除误解，取得谅解和一致。
3.透析谈判对手的心理需要
美国心理学家马斯洛经过20多年的研究，于1971年提出了著名的人类需要层次理论。他认为人的行为是动机驱使的，而动机又是在需要的基础上产生的，马斯洛根据需要对个体的重要程度，把需要分为五个层次：
第一，生理的需要；
第二，安全和寻求保障的需要；
第三，爱与归属的需要；
第四，获得尊重的需要；
第五，自我实现的需要。
马斯洛认为，人类的五种需要相互联系，是逐级发展的。只有低一级的需要得到了基本满足，才会产生并追求高一级的需要。但并不是说不同级别的需要不能在同一时间发挥作用。相反各种需要相互影响，可以同时作用，不过在一定的时期内，总有某一级别的需要居主导地位，成为人们行为的主要动力。优势需要的形成，亦不是在低级层次需要达到完全满足后才出现，而是在低级层次需要获得基本满足或部分满足后，就会有另一种层次的需要产生。
下面我们对马斯洛划分的五个人类需要的层次进行逐一研究，并把这些研究运用到与客户谈判的活动中，这就是我们接下来要进行的分析：透析谈判对手的心理需要。
（1）生理需要
生理需要是指人们对食物、水、空气、性等用以维持个体生存和种族延续的物质需要。
在与客户谈判中，人的生理需要主要体现为吃、穿、住、行等维持生存与保持精力的需要。与客户谈判是一项非常复杂的行为活动，谈判双方都要付出很多的脑力与体力，满足基本的生理需求，保持旺盛的精力是谈判双方得以愉快合作的基础。
在与客户谈判中，人们对吃、穿、住、行这些生理需要的基本要求是“吃得可口、穿得整齐、住得舒适、行得方便”。谈判人员必须要满足和保证己方人员这方面的需要，如果是主场谈判还要满足对方人员这方面的需要，如果这些方面的需要得不到满足和保证，就会极大地影响谈判人员的精力、情绪，影响谈判场合的气氛，甚至影响谈判进程，这样，谈判人员就难以完成谈判的任务。
①吃得可口
吃得可口，是指谈判人员对饮食方面的要求，吃得可口对谈判人员来说，并不是指尽吃山珍海味，而是指在口味与营养上适合每个谈判人员的需要。在国外谈判，要做到“吃得可口”并不是轻易能够做到的。异国的菜肴对当地人来说已习以为常，某些菜肴被视为珍品，而对异国他乡的人来讲却难以下咽。在国外的谈判人员，有时为了寻一口可口的饭菜，还得费些周折。
如果连“吃”这一基本的生理需求都满足不了的话，那么谈判人员的情绪则可想而知了。同样，如果谈判对手的饮食属于我方负责的话，那么我方就应该尽可能地让对方吃得可口，吃得舒服。如果进行的是国际贸易谈判，或者对方民族对饮食有其他的要求，那更要在饮食方面加以注意，饭菜一定要符合对方国家（民族）的习惯，适合对方的口味。
②穿得整齐
穿得整齐，既是谈判人员的一项基本需要，同时也是与客户谈判活动中对参加谈判的双方人员着装上的基本要求。
穿得整齐是指谈判人员的穿戴必须要有一定的讲究，谈判人员的穿戴如何对自己的精神风貌往往有很大影响。穿戴整齐，能振奋精神和士气，同时也能引起对方的敬佩。反之，穿戴零乱，在谈判那种比较特殊的环境下，会使自己缩手缩脚，抬不起头来，同时也会招来对方的轻视。
③住得舒适
住得舒适，一方面要求“舒”，即舒服，也就是说谈判人员的居住场所必须要满足身体休息的需要；另一方面则要求“适”，即合适，谈判人员的休息场所不仅要符合自己身份，也要适合自己的习惯。
我们认为，住得舒适，不是说要住多高级豪华的旅馆、饭店，在饭店、旅馆的级别上，只要与自己的身份、地位相符就行了。过分简陋的低级旅馆有失身份，重大谈判时尤其要注意。在客场进行谈判，陌生的环境往往使人难以适应。谈判人员除了要应付谈判桌上的事情以外，还要应付其他许多事情，因此，住的关键是要能够休息好。一个宁静、舒适的环境，不仅能够很快去除疲劳，恢复精力和斗志，而且还能激发人的思维和工作兴趣，并有利于保持友善的心态。
如果进行的是主场谈判，那么我方就必须满足对方这一需要，为对方安排一个既舒服又符合其身份地位的居住环境。满足对方的这一要求，可以让对方在充分休息的前提下保持愉悦的心情，这样十分有利于与客户谈判的进行。一旦满足不了对方的这一需求，为对方安排一个既不舒服又有失其身份和地位的居住环境，后果可想而知。
④行得方便
行得方便，是说谈判人员有行动的基本需要，也就是要行动方便，这个需要主要是指在交通、通信等方面要有便利的条件。谈判并不是封闭在房间里就能完成的，谈判人员在谈判期间需要与外界进行广泛的接触和联系。在国外谈判，有时会碰到所住饭店与谈判地点相距很远的情况，往往要乘上很长时间的车才能到达。在交通拥挤的情况下，这是一种令人头疼甚至是难以忍受的事情。
为了避免行动不方便带来的一切不必要的麻烦，在有条件的情况下，与客户谈判人员尽量要配备谈判专用车，这样既可以方便自己的行动，同时又能满足对方的需要。谈判过程中，不论是己方或是对方的行动不方便，都会影响正常的谈判活动；耽误谈判的进程，而且还会影响双方的情绪，这样就不利于双方之间的友好交流，很可能会导致谈判的破裂。
衣、食、住、行本来都是生活中的琐碎小事，但是如果不对这些小事加以注意，就随时会面临谈判的失败，这就是典型的因小失大了。因此，在与客户进行谈判的过程中，一定要注意这些基本的生理需要，不仅要满足己方谈判人员的需要，而且还要注意满足对方谈判人员合理的需要。
尤其是在主场谈判中，也就是说，己方作为东道主的时候，要十分注意给对方的“吃、住、行”提供一切可能的支持与帮助，这样做可以减轻对方因陌生环境所带来的种种不便与压力以及由此导致的急躁、怀疑、敌对等情绪，争取为谈判创造一个友好、信任、合作的气氛。俗话说：“投之以桃，报之以李”，给对方的“吃、住、行”提供支持和帮助，对方在谈判中往往会有所回报，至少不会增加敌意，这是谈判行家们的共同经验。
（2）安全和寻求保障的需要
按照马斯洛的需要层次理论，安全和寻求保障的需要是在生理需要之上的一个需求层次，有时也可称为安全的需要。
这一需要主要表现为人们要求稳定、安全，受到保护，有秩序，能免除恐惧和焦虑，有医疗和退休保险等。安全与寻求保障的需要，在谈判中主要体现在人身安全和地位安全的要求上。
在与客户谈判中，尤其是进行客场谈判的时候，常常会有不安全感，对安全和寻求保障的需要就更加迫切。比如，在客场谈判时，由于对当地的民情、习俗、习惯、社会治安、交通状况缺少了解，行动常常感到缺少一种安全感，而陷入孤独无援的氛围之中。虽然集体谈判多少有一个可以归属与依赖的集体，但与整个陌生的环境相比，这个集体仍然是孤零零的。这种缺少安全与保障的感觉会对谈判人员的情绪产生很大的影响，很可能由此而产生不信任对方的心理，对对方人员产生排斥，这种情形一旦出现，谈判的局面将很难出现好转。为了避免以上情况，作为东道主的谈判一方，应该尽力在谈判之余多作陪伴，如专车接送谈判、陪同参观游览等。这样做，不知不觉地使对方把你作为可以接受、可以依赖的人来看待，这无疑对谈判是有利的。地位上的安全需要是指谈判者总是把谈判看做一项任务，能否顺利地实现谈判的目标、完成任务，往往会影响谈判者原有职位的保持和晋升。因此，有时会发生“签订个坏的协议总比没有签协议、空手而回要强”的情况，即是说明了这个问题。
（3）爱与归属的需要
爱与归属的需要也称为社交需要，它表现为人类希望给予和接受别人的爱与情感以及得到某些社会团体的重视和容纳的需要，它包括爱情、友谊、归属等。
爱与归属的需要在谈判中具体体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。前者是对外的希望与要求，后者是对内的希望与要求。
