诱以击之，后发制人。诱，无非是利用常人所固有的人性弱点，或以物质利益，或以情欲私心，或以虚荣心满足，或以小惠小利等等作为诱饵，引其就范，而后在适当的时机置之死地，获得胜利。
诱敌深入，谋在聚歼。当强攻无利、无效时，或示敌以弱，使敌骄傲放纵，得寸进尺，诱其进入适合攻击的最佳情境；或示敌以强，以小充大，诱其心怀恐惧，不敢交锋，不战而屈敌之兵。诱之关键，在于有意而似无心，使对方放松戒心，自动入套，束手就擒。
诱之以情，是在复杂多变的人际交往中惯用不爽的一种手段。情往往比理更能拔动人的心弦，与人交往，首先是情，其他次之。诱之则以情相吸引，而后自会支取大笔的人情资源，为己所用。
现代生活中，人人皆为名利驱使紧张劳作，而人情交际不可或缺。要建立有效的人际关系网络，应付繁杂的社会竞争，就得精心营造有利的人情环境，诱之以利，引之以情，动之以同，使其为我所“惑”，为我所引，为我所用。
一、诱而引亡：人生战场的不败法宝
1.诱而引之，智慧致胜
《百战奇略》云：“凡与敌战，其将贪利而不知害，可诱以利；愚而不知变，可设伏以破之。”也就是说，在与敌作战时，敌指挥官若贪图利益而不善察其中的危害，就可以用小利去引诱他；如果敌指挥官勇敢而无谋，不知临机应变的道理，就可以预设埋伏来击败他。
示利诱敌，设伏布袋，先要察敌将性情嗜好，以便因势利导，诱其就范。计中讲的利，应该包括两种情况：一种是指军队的辎重粮秣，国家的珠宝财物等物质利益；另一种则是指战场上某一局部出现的歼敌小股有生力量的有利战机。
在现代战争中，军事对垒的双方，无不是为利而战，为利而夺。乘隙取利，捕捉战机，应该说是每个指挥员所共有的主观愿望。
利与害总是紧密相连的，塞翁失马，焉知非福，所以孙子讲，“智者之虑，必杂于利害，”即每个军事行动都要考虑到有利和有害两个方面，在利思害，在害思利，方可减少盲目性。
两利相衡从其重，两害相权从其轻。高明的指挥员，一方面能全局在胸，一眼能看三、四步棋，善于权衡利弊，趋利避害，不因小利而受大害，不为争吃一子而丢全盘。另一方面又能在掌握主动权的情况下，故意露出破绽，设下圈套让敌人来钻。而那些鲁莽之将，贪功图利心切，缺乏战略头脑，计胜而不计败，知利而不知害，见得而不见失，见小而不见大，明于现在而昧于将来，得于有形而失于无形。在复杂的战场上，这种人必然要贸然行事，逢利便争，见隙即钻，以致顾头不顾屁股，难免上当受骗。
孙膑减灶擒庞涓，是示敌以战机之利；唐代名将裴行俭运用“后台演戏”，以兵车伪装成粮车，暗藏甲兵诱杀突厥军，是示敌以财物之利。二者形式不同，谋略原理同属为一。
《百战奇法·利战》云：“凡与敌战，其将愚而不知变，可诱之以利。彼贪利而不知害，可设伏兵以击之，其军可败。”可见，“利而诱敌”谋略的实施，是有条件的。对贪利者，可诱之上钩。对不贪不愚之敌，此谋就难以奏效。但是，任何战争，双方莫不为利，而聪明的将帅总能设法诱敌贪利。
敌人贪利，即可诱之前来，上我圈套，敌人之力即将付之东流，无所施展，如此，则敌力为我所借，诱而歼之。
2.先诱后击，后发制人
先诱后击，后发制人的方法很多。主要的有先礼后兵、敌疲我打、避实击虚、先诱后击、先虚后实等。
（1）谲诱
即当敌人坚守不出时，用诱计将其引出，加以消灭。
史载：朱全忠进攻李茂贞多时，但李茂贞却坚守城壁不出。季昌献计要用谲计引诱敌人出城。骑士马景自告奋勇，请求给以骏马骑，朱全忠同意，然后命令将牲口喂好，官兵饱食，不久，朱全忠命令将旗帜收起来，分头埋伏，军营中特别安静，寂如无人。这时，马景一行骑马跃出，忽然向西疾奔，以示逃亡。有探子进城报告李茂贞说：“朱全忠大军已走，只留下近万名的伤病者，今晚也离去了，可以从速出兵，一举攻取！”李茂贞信以为真，便打开城门，命令城中军士攻击朱全忠。待他们都跑出城外时，朱全忠擂起大鼓，潜伏的将士四面跃出，大战李茂贞军队，并派数百骑士占据城门，是他们进退失守。李茂贞的部队被杀伤殆尽，他自己也很丧气，便决定和朱全忠谈和，不再作战。
（2）示形
所谓示形，分示怯与示强，示怯即表示胆怯，不敢迎战，以此来骄敌，使其得寸进尺，诱其进入伏击圈，然后突然袭击攻克敌人；示强，即表示强大，不可战胜，以此来吓退敌人，摆脱敌人的追击。
赵国李牧守北疆时，即采用示怯法。他对众人说：“匈奴侵入我地偷盗时，我们要立即进入保，谁也不许和匈奴战斗，谁去追捕就斩谁！”因此，匈奴每次入侵过来，他们都急速地进入保，不与一战。如此数年，亦不亡失。所以，匈奴都以为李牧胆怯，赵国的边防兵也是这样认为的。赵王很不高兴，便撤换了李牧。此后一年多，赵军屡次出战，皆不利，且多失亡。于是，赵王又去请李牧。李牧杜门称病不出。赵王强迫他起来相见，李牧便提出恢复原职的条件。赵王允许了。李牧重回边疆后，仍然采取示怯政策。如此数岁，匈奴无所得，但却最终认为李牧胆怯。边防将士实在忍受不了，朝廷的赏赐都不想用，只想一战，打败匈奴。李牧见时机已到，便选车300乘，马3000匹，百室之士五万人，射箭者十万人，加紧操练，大纵畜牧，到处都是练兵的人马。不久，匈奴小规模犯境，李牧故意败北不胜，只以数十人委之。匈奴单于听到这个消息后，便率领了大队人马来犯。李牧布置了很多奇阵，单于部队进入圈套后，左右前后都受攻击，无法对战。最后，李牧部队杀匈奴十万余骑，破东胡，降林胡，单于奔走。此后十余年，匈奴再也不敢接近赵国的边境。
与示怯不同的是示强。虞诩示强抗羌，即为一例。
虞诩为武都太守，被羌人围在陈仓崤谷，虞诩反而停军不进，故意说：“上书请兵，须到当发”。虞诩的兵不集中，兵力不强，于是，他令吏士各作两灶，且日增倍之，同时，日行200里，其目的是向敌人说：郡兵来迎，众多行速，引诱敌人穷追不舍。双方交战时，虞诩命令军中先发小弩，诱使敌人急攻。然后，他又使20强弩共射一人，发无不中，羌人大震，匆忙败退。虞诩乘势带兵出城奋击，杀伤多数。次日，他又令兵士从东部门出，北部门入，回转数周，羌人搞不清虞诩究竟有多少人，深感害怕。便打算退走。虞诩看出了羌人的心思，便设下埋伏，大破羌人，斩获甚众，羌人败散而逃。虞诩便占据地势，修营扎寨，进行建设，三年间，人足家给，一郡遂安。
（3）诱入
所谓诱入，即诱敌深入，把敌人引到伏击圈内加以歼灭。楚汉战争后期，韩信用计，遣人告诉项羽，可以打击韩信，项羽信以为真，再加上受到辱骂刺激，项羽沉不住气，终于愤然猛追，离开自己的营巢，和韩信恶战不舍，项羽只顾攻打，不知不觉进入了九连山，被韩信兵马围困起来，双方会战激烈。至公元前202年，项羽被韩信兵围困于垓下，兵少粮尽，士气不振，夜间又听四面楚歌，以为楚地都为韩信所占领，便吟出了著名的《垓下歌》。其后带兵突围，到达乌江，因觉无脸见江东父老，便自刎而死。
（4）馈诈
所谓馈诈，即诈运物资引诱敌人前来抢掠，我则设下埋伏，打击敌人，唐时，肖嗣业的粮运为突厥人所抢掠，士兵们挨冷受饿。于是，便运用馈诈法来制服突厥。他们制作了300乘运粮车，每辆车中潜伏五名壮士，手持陌刀、劲弩，另有羸兵数百，还在险要处埋伏了精兵强将。粮车运行途中，突厥人果然又来抢掠。羸兵们故意弃车散走。突厥人便解鞍牧马，正准备取粮时，车内壮士跃出，大杀突厥，突厥人惊慌逃走，却遭伏兵攻杀，以致死伤殆尽。从此以后，凡见粮运的队伍，突厥人都不再敢冒进。
（5）诱致
所谓诱致，即在敌军还没结集到一起之前，便打击其先锋或左翼，削弱其力量，然后各个击破。公元383年，前秦国王苻坚，实行全面动员，调集了数十万大军，分三路南下，企图一举攻灭东晋。谢玄受任晋军前锋。秦兵临近淝水时，他先请苻坚腾出一箭之地，让他渡河作战。苻坚骄傲自大，不以为意，并想乘东晋军队渡河之际发动进攻。没想到，东晋军却乘其退却之机，立足未稳，众兵强攻，奋呼前进，把苻坚打得大败，即使大军随后而至，也没有挽回失败的局面。苻坚不得不带着残兵败将，落荒而逃，恐惧之至，以至于“风声鹤唳，草木皆兵”。不久，前秦王国也随之瓦解。苻坚逃入五将山。385年，被姚苌俘杀。
（6）速招
所谓速招，即用诈降之计，速招敌人某部前来，并将其击败，然后再各个击破。元末农民起义中，张士诚、陈友谅联军直逼建康，威胁朱元璋的根本。诸将打算投降，但朱元璋采纳了刘基的策略。先命胡大海兵驻信州，以牵住敌人后方力量。再命康茂才作一份投降书，作为内应，投降书中还教敌方速来，以便告诉他虚实。同时，又分兵三道，故意淡弱自己的势力。李善长感到不理解，便问：“刚才我们害怕敌寇来。现在你却要敌寇速来，这是为什么？”朱元璋说：“如果陈友谅、张士诚二寇合起来了，我们怎么能对付得了？所以，我们先教陈友谅速来，并将其打败，这样，张士诚的胆就小了，不敢再来进攻了。”陈友谅不知是计，果然高兴地带兵来接受朱元璋投降，没想到，一来便遭受伏击，死伤惨重，大败而逃。张士诚果然也没再来。建康之围，不解自破。
（7）结诱
所谓结诱，即冒充敌人同盟军的使者，和敌人相约，攻击我方，并催促其从速发兵，而我方却乘机埋伏，待时攻敌。十六国时期，平州刺史崔毖，镇辽东，但百姓大多愿归鲜卑族首领慕容。崔毖很不满，私下里便说服高易丽、段氏、宇文氏，相约共同攻灭慕容，然后共分其地。慕容的长子慕容翰勇而有谋，悉独官很恨他，便派遣数千骑士袭击他。慕容翰知道这一消息后，便派人假装成段氏的使者，打进悉独官营部，对他说：“慕容翰长久以来就是我们的敌人，听说你们要发兵攻击他，这很好。我们也已严兵相待，和你们一起发兵，共同攻击他。请你们从速出兵。”使者走出悉独官的营部，慕容翰便立即出城，设下埋伏。宇文氏见到使者听其报告后，高兴之至，出兵行进，进入了伏击圈。慕容翰率兵奋击，杀伤俘虏多人，敌兵殆尽，敌后又乘胜前进。又派人通报慕容，使其出战。慕容派其子慕容光与裴疑带着精兵强将作为前锋。自己统率大兵随后。悉独官开始并没有设置防备，得知慕容大兵到来，惊恐万分，仓忙迎战，不战自溃，大败于慕容廆。
3.故露破绽，诱敌入瓮
唐玄宗时，有李适之和李林甫两位宰相共同辅政。二人面和心不和，互相勾斗，但表面上还很客气。
唐玄宗荒于酒色，穷奢极欲，弄得国库日见空虚，满朝文武都很着急，日夜思谋开源节流之计。最后，皇上也感觉到了财政威胁，下诏让两位宰相想办法。
形势所迫，二人都很着急。但李林甫最关心的却是如何斗倒政敌，独揽大权。看着李适之像热锅上的蚂蚁，李林甫生出一条毒计来。
散朝之后，二人闲扯，李林甫装作无意中说出华山藏金的消息。他看到李适之眼睛一亮，知道目的达到了，便岔开话题说别的。李适之果然中计，忙不迭回家，洗手磨墨写起奏章来，陈述了一番开采华山金矿、以应国库急用的主张。
唐玄宗见到奏章大喜，忙召李林甫来商议定夺。李林甫装出欲言又止的样子，玄宗急催：“有话快讲！”李林甫压住了声音装作神秘地说：“华山有金谁不知？只是这华山是皇家龙脉所在，一旦开矿破了风水，国祚难测”玄宗听罢点头沉思。那时，风水之说正盛行，认为风水龙脉可泽及子孙，保佑国运。而今听得李适之说出了这样的馊主意，玄宗心中当然不高兴。李林甫见有机可乘，忙说：“听人讲，李适之常在背后议论皇上的生活末节，颇有微辞，说不定，这个开矿破风水的主意是他有意——”玄宗心烦意乱，拂袖到后宫去了。李林甫见诱敌的目的达到，心中暗喜。
自此，玄宗见了李适之就觉得不顺眼，最后，找了个过错，把他革职了。朝廷实权，便落在了李林甫手中。
说话不严密而露出破绽，也是一种丢丑。如果有意为之，故卖破绽，则可达到以露丑制胜的目的。说话时有意识地通过看似失语的语言形式，“无意”地透露给听话者某种虚假的信息，从而使对方信以为真，以致正中说话者的下怀。
张某的妹妹一张借款给人的字据找不到了，非常着急。张某给她出了一个主意，几天后，妹妹笑嘻嘻地说：“借据补来了。”原来，妹妹照他的主意发了封电报，要借方快速寄还2100元。然而，借方实际只借了1200元，看电报后很生气，回信说“我只借你1200元，正准备还你。你不要昧着良心瞎说……”妹妹故意把1200元写成2100元，露出破绽，让借方更正。也就等于补写了借据。妹妹有了“借条”后，便写信道歉，说写成2100元是笔误，请求谅解。
4.为鱼做饵，长期诱之
俗话说：“钓到的鱼不用再喂食”，这道出了很多人的心态。他们人际交往非常急功近利。这种短视完全违背了钓大鱼的原则。
有位刚去美国的朋友来信说：“我们在那儿，没有什么社交生活，我们难得去看看朋友，这当然是因为我们初到异境，认识的朋友不多，但后来我听说，其他的人也一样……”
“我们不能利用假期去探望朋友，因为一到假期，谁都不在家，除非朋友患病在床……”
“但我们常常和朋友通电话，这是我们惟一可以列入应酬朋友的方法，我们无事也打电话的，哪怕是寒喧几句，或者讲些无关紧要的事。”
“但一有事情，我们会立刻聚在一起的，比方上星期鲍比（他的儿子）患肚子痛，我急忙起来打电话给友人江医生想办法，他马上驾汽车从70里外赶到，初步诊断，认定他患了盲肠炎，就用他的车子送鲍比进医院施手术……”
看了这封信，给人的最大的感想是，他懂得无事之时打电话找朋友，所以一有事时，朋友马上就来帮忙。
有事之时找朋友，人皆有之，无事之时找朋友，你可会有过？
你有没有这样的经验：当你发生了一种困难，你认为某人可以帮你解决，你本想马上找他，但你后来想一想，过去有许多时候，本来应该去看他的，结果你都没有去，现在有求于人就去找他，会不会太唐突了？在这种情形之下，你不免有些后悔“闲时不烧香”了。
法国有一本名叫《小政治家必备》的书。书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地，按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系，这样，当这些人之中的任何一个当起总理来，自然就容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了。
这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实。一本政治家的回忆录中提到：一位被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑。因为一个政府的内阁起码有七八名阁员（部长级），如何去物色这么多的人去适合自己？这的确是一件难事，因为被选的人除了有适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情”。要和别人有交情才容易得人赏识，不然的话，任你有登天本事，别人也不知道呢。
现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间宝贵的缘份，即使再忙，也别忘了沟通感情。
中国人讽刺临事用人，最简练的话语“平时不烧香，临时抱佛脚”，“有事有人，无事无人”。这是十足的目光短浅，俗话说得好：“平时多烧香，急时有人帮”，“晴天留人情，雨天好借伞”。真正善于求人的人都有长远的战略眼光，早作准备，未雨绸缪，这样在急时就会得到意想不到的帮助。
款待或送礼物给那些对你来说有直接利害关系的人，怎么款待，怎么个送礼，什么时候款待，或什么时候送去，这里面很有学问。
在别人给你帮过忙之后，再将礼物送去，对方一定认为你这样做是理所当然的。如果从未拜托人家帮忙，并将礼物煞有介事地送去，受礼者的想法就会大不一样。送礼给才上任的总经理与送礼给即将调离的总经理，所取得的效果也有显著的差异。送礼给原为自己上司，但即将调到其他部门担任其他职务的人，将使对方非常感激。
有一位朋友曾提任某公司总经理，每年年底，礼物、贺卡就象雪片一般飞来。可是一当他退职离休之后，所收的礼物只有一两件，贺年卡一张也没有收到。以往访客往来不绝，而这年却寥寥无几，正在他心情寂寞的时候，以前的一位下属带着礼物来看他，在他任职期间，并不很重视这位职员，可是来拜访的竟是这个人，不觉使他感动得热泪盈眶。
过了二三年后，这位朋友被原来公司聘为顾问，当然很自然地就重用提拔这位职员。因为他能在没有利益关系的情况下，登门拜访，因此，在他心中留下了很深刻的印象。同时更让他产生了“有朝一日，一旦有了机会，我一定得好好回报他”的想法。
总之，人是有情之灵物，人人都难逃脱一个“情”字。人际交往中，多注意对周围的朋友同事做点感情投资是值得的。说世俗一些，你现在钓不到大鱼，就应该对身边的小鱼来一个“全面撒网，重点培养”，为自己创造一个日后发展的人缘基础。如果总是抱着“钓到的鱼不用喂食”的平庸态度，很可能落个众叛亲离，大鱼钓不到，小鱼苗也都让你饿死了。
5.感情作诱，寻求共鸣
除了某些性格怪异的人，通常“情”远较“理”能够打动人的心弦。在游说中，时常说一些对方爱听的话必定容易产生情感共鸣。
如何寻找对方爱听的话？社会心理学研究表明，人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。因为相似因素既能有效地减少双方的恐惧和不安，解除戒备，又能发生可以接受的共同信息，能有相似的理解，产生相同、相近的情绪体验，进而在感情上产生共鸣。
人与人之间存在的、能够产生情感共鸣的相似因素很多，有的是明显的，有的是隐蔽的。在交谈中，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似的因素，来作为交谈的共同话题的突破口，借以此感情作诱，达到自己的目的。
例如：经历相似。唐代诗人白居易身为江州司马，与地位低下的琵琶女邂逅相逢，也能很快地倾心交谈，并为之挥泪，洒湿青衫，就是因为“同是天涯沦落人”。经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同语言。
又例如：兴趣相似。共同的兴趣与爱好是最能促进交谈双方相互接近的，它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。比如与养鱼种花者谈摆弄花草、金鱼之乐，与爱好音乐体育者谈论音乐欣赏、体育比赛，与集邮者谈集邮之道，等等，往往有引起对方的兴趣，激发对方一吐为快的话题，这时，兴趣爱好就成了他们进一步交谈的桥梁。
有一次，著名相声演员姜昆到湖北十堰市演出，几家新闻单位的记者纷纷前来采访，不料，姜昆一一婉言谢绝，这使记者们十分失望。但是，有一个爱好相声的女记者却再次叩响了姜昆的房门，说：“姜昆先生，我是一个相声迷，我对您的演出有些意见……”姜昆一听是为自己的节目提意见来的，便十分热情地接待了她。这位女记者正是用她和对方对相声的爱好及共有的兴趣做文章，巧妙地打开了姜昆的“话匣子”，顺利完成了采访任务。
此外，还有地域相似、职业相似、年龄相似、处境相似等直接相似因素，以及对方与自己的亲戚、朋友、同学、邻居等有联系的间接相似因素，都可以成为沟通情感、找到共同话题的桥梁。一位记者曾讲述过自己采访的一段经历：他去某地农村采访，住在一个老大娘家，进门打过招呼，便说：“听口音大娘是山东人，好像是鲁中南的吧？”大娘说：“是呀，老家是山东阳谷。”他接着说：“我当兵时，我们连队山东人可多啦，连长、排长、班长都是山东人，山东老乡对国家的贡献大。”这番话引起了老大娘对往事的回忆，她对记者讲起了过去的事情，记者从她那里听到了不少有用的材料，意外收获颇大。这就是通过间接相似点——首长、战友和大娘都是山东人，从而与大娘有了共同感兴趣的话题，也果真使大娘产生了感情共鸣的缘故。
通过表白内心的方式，也可引起情感共鸣。有时候，我们发现无法与戒备心强的人沟通感情，其中原因之一，在于对方抱着“我俩根本处于不同的世界”的想法所致。可以设想，两个生活经历、生活环境、思想背景或者生活习惯等完全不同的人，初次见面，当然会有格格不入之感。为了突破此种障碍，必须让对方相信，彼此隶属于同一世界，确实存在着某种共同的嗜好或需要。例如，要想规劝吸毒或酗酒者除掉这一恶癖，最具说服力的，往往是曾经遭受过吸毒之害或尝过酒精中毒之苦的“过来人”。因为互相之间的共同经历，足以迅速化解彼此的警戒心，使其愿意敞开胸怀，虚心接受善意劝导。
相对的，在游说过程中，游说者主动将自己的生活状况尽量地表露出来，倒能够促使双方形成共同的心理意识。有一个材料介绍，某次地方官员选举期间，数十位候选人竞争得极为激烈。其中一位候选人的助选参谋，发现多数中下层阶级的选民，对该候选人有很大戒心，并竞相转告：“××常自诩为高级知识分子，一副道貌岸然的样子，令人难以亲近，他一定不屑替我们小民谋福利。”
助选参谋立刻请候选人改变战略，强调自己是4个千金的慈父，绝对礼贤下士，关心民众疾苦……不久，选民们改用崭新的眼光来观察这个候选人，发现他的确是位和蔼可亲的模范父亲，并且俨然是标准丈夫，纷纷转而支持他，使他以最高票数当选。
通常情况下，在说服某些自负或略感自卑者以前，先有意无意地将自己的家庭状况、经历、嗜好等，坦然地告诉对方，让对方加深对自己的了解，缩短相互间的距离；甚至可以将自己某些无伤大雅的缺点，不加修饰地暴露出来，暂时让对方高居上风，并使其解除抗拒之心，然后急剧地转入正题，使对方在仓促之间，毫无招架之力，惟有俯首听命。
有些说服者，常喜欢据理力争，坚持自己的原则。面红耳赤之余，不仅未能赢得对方的信服，反而强化了对方的成见和抗拒的决心。此时，如果改用微笑战略，和善地表示和对方站在同一阵线上，虚心接受对方的意见，必定能使对方不再坚持己见而改变态度。在这种微妙的状况下，很可能会自觉地采纳说服者的意见。被说服者此种态度并非来自理智的层次，而是在深层的核心部分滋长着认同的心理。这就是情感诱导的功力。
在一本名为《不同学历、经历、年龄》的书中，记述着两位推销员，为了争取销售床铺的业绩奖金而各展技艺的故事。推销员A是一位能言善辩、精神饱满、行动敏捷，看来很有办法的年轻人；推销员B则是老成持重、慢条斯理、沉默寡言的人，但是他经常能够出奇制胜，令A惊讶不已。
有一次，B竟然成功地说服了某肥料公司的负责人，双方签订合同，一口气销售了六张床，使每个人皆刮目相看，称赞不已。B究竟使用何种手法，令对方如此捧场呢？
原来肥料商是一位既聋又哑，残而不废的人。以往前去拜访的推销员，只要发现对方是个口、耳失灵的残疾者，就会很快地掉头他去，惟独B能够耐心地与对方进行笔谈，虽然耗费了不少时间，收获却极为丰硕。
以心理学的观点来解释这个故事，会发现命运坎坷的肥料商，因为他平常容易受人利用，或者自以为遭人忽视，故一般说来猜疑心和成见比较深刻，或者心里有戒备，认为“健康人皆以自我为中心，不知体谅我辈，和他们应对时，必须特别谨慎，尤其是那些推销货物的家伙……”时常流露出抗拒他人的神色。多数推销员不了解对方的心思，也不知道应该采取何种方法来除去对方的心理藩篱，同时，自身也隐隐约约抱有“和聋子交谈徒劳无功”的偏见，所以总是不战而退。B发现对方生理上有缺陷之后，毅然放弃惯用的推销术语，改借笔和对方交换意见，并且按捺脾气逐步消除对方的成见和猜忌。这在推销术中简直是破例，但它充满着憎爱分明感的刺激和诱导，所以能克尽全功。
一般人总喜欢用自己擅长的手法或自己信服的理论来游说他人，倘若遇到同样固执、而且成见颇深的对象，肯定难以奏效。为了避免强化对方的抗拒心理，绝不可盲目地采用此种方面的说服，应该仿照推销员B的方式，先友善地和对方套交情，根据对方的生活环境，以对方擅长的表达方式，创造一种融洽的气氛，鼓动对方倾吐内心的想法，然后才寻求适当的对策，将对方诱导至与自己相同的立场。
二、诱敌制胜：名垂青史的辉煌典范
1.示弱诱敌，谎言欺敌
据《史记·孙子吴起列传》载：东周威烈三十四年（公元前412年），齐国举兵伐鲁。鲁国启用吴起为将，率军2万御敌。吴起分析了齐鲁双方情况，认为齐军虽然远道而来，但士气旺盛，要想打败它，必须疲其筋骨，挫其锐气。他率兵到达预定地点后，即命令安营扎寨，组织防御，无论齐军怎样引诱挑战，也不与之交锋。齐军主将田和猜不透吴起用意，假意讲和，以探虚实。吴起摸透了田和心思，将计就计。他故意将精锐部队隐蔽起来，让上了年纪和疲弱的兵士在齐使者看得见的地方活动。同时吴起设宴热情款待齐使者。齐使者回去后，将在鲁所见所闻向田和作了汇报。田和遂认为鲁军弱无斗志，准备3天之内攻鲁。吴起送走齐使者，便率军悄悄地尾随齐使，神不知鬼不觉地开到齐军营地，向齐军发起袭击。田和从梦中惊醒，慌忙组织抵抗。鲁军奔袭到统帅帐前，田和率残部逃走。
从这战例看，吴起善用诡道：先是坚守不战，并同意和谈，后又示之老弱士卒，给齐军造成“怯”、“弱”假象，麻痹敌方将士，然后以精壮之师出其不意地向齐军猛攻，从而获得了全胜。
在革命战争史上，这类例子也不少。例如1934年10月，红军二、六军团会师后，为配合党中央和红一方面军长征，贺龙指挥部队攻击湘西之敌。湘西军阀陈渠珍命令周燮卿带1万余人围堵追击。贺龙与周是老对手了，对周的作战特点和性格了如指掌，便利用刚愎自用、骑横轻敌的弱点，主动放弃永顺县城，装作溃逃的样子，“示之不能”，一退再退，故意示弱，把周引到龙家寨的十分坪谷地，设下了伏兵，发起突袭，一举歼灭周军两个旅的大部，击溃1个旅又1个团，取得了二、六军团会师后的首次大捷。
晋朝王浚计划称王，石勒忌恨，想杀王浚，问于谋主张宾。
张宾建议派遣舍人王子春去告诉王浚说：“石勒本来是卑下的胡人，遭到饥荒动乱，流离困顿，一心只想族人相聚，以保性命。现在晋王族已沦灭，中原无人主持，将继为帝王的人不是浚公还有何人？希望殿下顺应天意民心，早些登上皇帝宝座。石勒必定会事奉殿下如天地父母一般，殿下若能明察石勒的一番心意，也当善待他如子女一般。”
王浚很高兴的问子春说：“石勒可以信任吗？”
子春说：“殿下是中州高贵的望族，威名遍于中原，及于四域，自古以来胡人为相佐，作名臣是有的，没有人做过帝王。石勒将军不是讨厌帝王而不做，才让给殿下的，实在因为帝王自有上天安排，不是智力可以强求的，这又何必奇怪呢！”
王浚听完这段话非常高兴，于是更加骄傲，不作防备，石勒就趁此时机偷袭，一举杀死了王浚。
2.巧布陷井，诱敌取胜
终甥是鲁国的大夫，以足智多谋闻名朝野，颇得鲁文公的信任和倚重。
周襄王三十二年（公元前620年）冬，瞿国首领白暾见鲁国防御空虚，有机可乘，遂命令侨如率兵伐鲁。
据说侨如身高一丈五尺，人称长翟，他力大无穷，能举千钧，铜头铁额，刀枪不入，瓦砾不能伤害，在两军阵前有万夫不挡之勇，使对手望风丧胆。侨如带领瞿国大军迅速击败了鲁国边境部队，进入鲁国内地，鲁军纷纷躲避。
鲁文公得报后，急命令叔孙得臣率精锐部队拒敌。得臣要求终甥一起前往，鲁文公当即答应了。
两军初次交手，侨如果然勇猛无比，多亏鲁军事先早有防范，才使侨如的进攻没有奏效。
一直在阵前观察敌情的终甥回头对得臣说：“长翟骁勇异常，不可力敌，只可以智谋取胜啊！”得臣表示同意。
可是用什么智谋呢？两人瞑思苦想，不得其法。这时，一阵寒风吹来，冻得他直打哆嗦。
终甥仰头看天空，断定要降大雪，随即一拍大腿，高兴地叫道：“有办法了”。
得臣忙问：“有什么办法了？”
终甥附在得臣耳边，将自己的计谋如此这般地告诉了得臣。得臣听罢，连连点头，表示赞同。
得臣于是命令士兵在阵要道上挖了几个深深的大陷井，上边用树枝、杂草支住，再用浮土轻轻盖好，留下记号。一切布置妥当，便回营积极准备去了。
当天夜里，天降大雪，周围一片白茫茫，将几个陷阱遮掩的严严实实，不留丝毫痕迹。
第二天一大早，做好充分准备的鲁军摆好阵势，便由终甥率领一队人马前去向瞿人挑战。
侨如见兵竟敢前来挑战，气的噢噢大叫，不顾众人阻拦，一马当先来战终甥。
终甥见侨如出战，假装害怕，回车便走。
侨如不知是计，紧紧追赶过来。终甥在前边跑，侨如在后边追，双方的距离越来越近了。这时，终甥见来到了陷阱跟前，突然打马绕道而走。侨如随后赶来，不想落入陷阱，终甥返身杀了回来，在陷阱边用长戈猛刺侨如的咽喉，侨如连叫一声都没来的及，就一命呜呼了。
得臣此时指挥大军向瞿兵冲杀过去，失去指挥的瞿兵大败而逃。
不久，鲁国又联合齐国、卫国一起攻打瞿国。瞿国首领白暾战死，鲁国乘机灭掉了瞿国。
两军交锋，即要有勇，又在有谋，有勇无谋，乃匹夫之勇，不可为三军之帅。白暾以侨如为帅，用人不当，丧师亡国，教训惨痛。反之，终甥能抓住对方的弱点，布陷阱以诱敌，以智取胜，可谓计高一筹，值得学习。
3.佯败诱敌，佯疾立威
楚国和吴国都是南方的国家，两国经常交战，互有胜负。周灵王二十六年（公元前546年）楚康王整治水师，攻打吴国。吴国防备森严，楚国无功而返。
吴国国君余祭，才继位两年，年轻好战，对楚国的侵扰很恼怒，便派相国屈狐庸，引诱楚的属国舒鸠背叛楚国。
楚康王命令尹屈建帅兵攻打舒鸠，楚国老将养繇基自荐为先锋，大夫息桓做其助手，率大军浩浩荡荡前往舒鸠。
吴国也不相让，吴王余祭命其弟夷昧同相国屈狐庸率兵相救。
两军在离城相遇，结果，养繇基一时大意，被吴军乱箭射死。息桓收拾败军，回报屈建，屈建叹息不已。
为败吴兵，屈建便设下了诱敌之计。他先在栖山一带埋伏下精兵无数；又命别将子疆去引诱吴军。
子疆与屈狐庸只战十余回合，便佯败而逃，屈狐庸怀疑前有伏兵，便不迫赶。
但夷昧不相信，他登高远望，不见有楚军动静，就说：“楚军已经逃跑了，我们应当追击。”于是命吴军出击。
才追到栖山之下，佯败的子疆突然又回身与其交战，早已埋伏好的楚兵也从四面杀出，将夷昧围在当中，眼见就要全军覆没，屈狐庸率援兵赶到，才将夷昧救出，楚军乘势将吴军杀得大败。
屈建反败为胜，不仅收复舒鸠，而且将它划入楚国境内。
屈建只所以能反败为胜，一是利用对方初战得胜后的轻敌心理，二是诈败诱敌。所以在自己暂时失败时，要能善于利用对方的弱点。引诱其钻入自己设下的圈套，才能出其不意，取得胜利。
汉朝末年（约在公元一八九年），孙坚起兵诛董卓，军队行至南阳，兵员众多，有几万人，下军书给南阳太守张咨，请拨军粮。
张咨说：“孙坚为邻近太守，也有二千石呀！与我官位相等，不应该调拨粮食给他。”
因此不肯拨出粮食。
孙坚前去拜访张咨，张咨不肯接见，孙坚说：“我方才起兵，就遭到这样的羞辱，以后如何展现威严。”
于是诈称得到紧急病症，全军为之震惊恐惶，赶紧召唤医师、巫觋，告祭山川，并派亲信人去告诉张咨，说愿意把军队交给张咨。
张咨贪图孙坚的兵员，立刻率步骑五百人，带着牛肉和美酒，亲到孙坚营中探视。孙坚起初躺着见张咨，没多久，就起身设酒饮宴张咨。
等喝醉时，长沙主簿进来说：“先前经过南阳，见道路没有修治，军粮、军需也没有准备，请把张咨收押起来。”
张咨听到此事，心中很害怕，想要逃走，但是重兵陈列四周，防守坚固，无法冲出。
又一会，主簿入内说：“南阳太守耽搁了义兵行程，不能马上讨伐贼寇，请按军法处置。”
左右的人立即捆绑张咨在军门外斩首，南阳一郡因此震惊，从此要求什么就有什么。所过各县，都陈列出很好的粮食，以等待孙坚军队取用。
很多才智之士，都称赞孙坚能运用兵法。
兵法是立国的根本，所以孙坚能开创东吴基业。
4.诱敌深入，围而歼之
周灵王元年（公元前571年），晋悼公为征服郑国，同时采用仲孙蔑和巫臣的计谋，一方面在虎牢之地屯以重兵，另一方面派巫臣之子巫狐庸出使吴国，请吴王寿梦出兵讨伐楚，以牵制楚兵。
吴王寿梦答应了巫狐庸的请求，派世子诸樊为大将，屯兵于江口，准备出兵。吴国调动兵力的情况，早有楚国的情报人员报于楚军。楚国令君婴齐上奏楚共王说：“吴国军从未深入到楚国境内，如果他们这次侵入楚境，今后将会再来，与其被动防御，不如主动出击讨伐，让吴国也知道我们也不是好惹的。”楚共王认为很对，就命婴齐率兵出击。
婴齐见楚共王听从了自己的意见，心中很高兴，他踌躇满志，隆重地检阅了水师，然后率精兵两万人，采用偷袭手段攻占了吴国的鸠兹城。初战得胜，婴齐更为得意，就准备沿长江顺流而下，直捣吴国腹地。骁将邓廖提醒他说：“长江水深流急，进易退难，我军不可不留条后路。小将愿率一支军队打前锋，如果顺利，大军随后跟进，如若失利，也不至于全军大败。元帅可屯兵于郝山矶，依战况发展随机应变，此为万全之策。”婴齐就依邓廖之计，屯兵郝山矶，又挑选精锐之师组甲三百人，练枪三千人，大小舟船百余条，在邓廖的率领下，一声炮响，百船齐发，直逼吴国进发。
再说吴国的哨船探知鸠兹失守，赶忙报与大将诸樊。诸樊也是一位很会用兵之人，他对手下各将说：“鸠兹失守，楚兵定乘胜东下，我军应加强防备。”同时派公子夷昧帅战船数十艘，于东西梁山迎敌，只许败，不许胜，实乃诱敌深入之计，又令公子余祭，在采石港设伏，自己率大军在采石矶候敌。
邓廖率战船过了郝石矶，直往梁山而来，眼见前有吴国兵船，越发奋勇前进。夷昧也率战船迎战，只几回合，夷昧便佯败，调转船头便逃。邓廖顺江追赶过来，追过采石矶，迎面正遇上诸樊栾率的吴国大军，双方一场恶战，正在这时，又听一声炮响，采石矶中余祭率伏兵从后面夹攻上来，前后一齐放箭，急如雨点。这时，佯败的夷昧也乘艨艟大船而至，船上都配以精兵勇士，用长枪乱戳楚船，楚国战船多有覆沉。邓廖虽面中三箭，但仍拔箭死战，最后力尽被擒，不屈而死。楚国得以逃还的，只有组甲八十，练枪三百人而已。
婴齐见邓廖战死，生怕楚共公怪罪，就想以攻占鸠兹来掩盖这次败仗。不料，诸樊并没休兵，而是乘胜追击，直逼鸠兹，并大败楚军，收复了失地。满怀取胜信心的婴齐羞愤交激，火气攻心，还未回到楚国国都，便重病身亡。
诱敌深入，然后围而杀之，是古今中外将领们常用的一个计谋。这个计谋的运用，关键在于施一方如何引诱对方上钩。吴国大将诸樊就是看到楚军初战胜利后必然乘胜东进的求胜心理，才将楚军诱至伏击圈内的。
五、佯骄诱敌，引而歼之
晋国自襄公死后，幼主灵公即位，赵盾专政，诸大夫自相残杀，国内政局动荡不安，无暇他顾，霸主地位一落千丈。早有争霸中原之志的楚穆王认为时机已到，遂决定出兵北上。
周顷王二年（前617年），楚穆王任命斗越椒为大将，囗贾为副将，率兵车300乘伐郑；任命息公子朱为主帅，公子龙为副帅，率战车300辆伐陈；自己亲率精兵两广（即两军）以为后援。大军出动，中原诸国震惊。
郑穆公获息楚军来犯，一方面派大夫公子坚、公子龙、乐耳三人率兵抵抗，坚实不战，以待后援；另一方面派人星夜兼程到晋国告急求援。
这样，斗越椒连日向郑军挑战，郑军坚守不出，急得他团团乱转，无计可施。贾囗提醒斗越椒说：“自城濮之战以来，楚军已经多年未同郑国交兵了，郑国自恃有晋国的援救，所以不同我们交战。我们应乘晋军未来之前，解决战斗，不然，拖延时久，夜长梦多，各国救兵到来，我们就不好办了。”
斗越椒也说：“我也想诱其出战，可是没有良策。”
贾囗于是附在他的耳边，将自己的计谋一五一十地讲了出来。斗越椒听罢大喜，立即表示赞同。
第二天，斗越椒传令军中说：“我们的军粮要发生短缺，大家可到各村寨中掠取，以供军用。”
军士奉命而出，四处掠粮，搞得周围鸡犬不得安宁。同时，斗越椒每天同部将在大帐中饮酒作乐，直到深夜还不停止，扰得军中乌烟障气，大家颇有怨言。
消息传到了穆王的耳朵里，穆王认为斗越椒玩忽职守，马上就要去接替他亲自督战。大夫范山则告诉楚穆王说：“囗伯赢乃智谋之士，斗越椒如此行动一定是有什么计谋，我看过不了几天，就会有好消息的。”穆王转念一想，很有道理，也就不再追究了。
转眼几天过去了，公子坚等人见楚兵不再挑战，感到有些奇怪，就派人打探消息。公子坚听了汇报后，大喜过望，对诸将说：“楚军四处掳掠，军营一定空虚；楚将饮酒作乐，斗志必然懈怠。如果我们夜间偷袭楚军兵营，定可大获全胜。”
公子龙、乐耳等人都表示赞同。
当天夜里，公子坚、公子龙、乐耳三人各率一队，齐头并进，来攻楚军大营。谁知攻入营中一看，除了几个乐师在演奏外，营中空无他人，公子坚等人情知中计，急忙下令撤退。
说是迟，那是快，四周突然鼓角齐鸣，杀声震天，埋伏在周围的楚兵如从天而降，将郑军团团包围。斗越椒精神抖擞，驾战车直扑敌阵；众将士如猛虎下山，勇往直前。郑军大乱，纷纷缴械投降。郑将公子坚、公子龙、乐耳三人全被生擒。楚军大获全胜。
郑穆公听说三将被擒，楚国大兵压境，而晋国救兵还未到来，只得同群臣商议，向楚国投降。
陈国听说郑国投降，也向楚穆王上书请降。
楚军胜利班师。
这时，晋国率领的宋、鲁、卫、许等国救兵还未到达郑境，闻听郑、陈已降，楚已班师，救援之事已失去意义，也只得悻悻而回。
楚军此次北伐中原，贵在神速，即在郑国援兵到达之前解决战斗，斗越椒针对郑国坚守不战的策略，采取诱敌深入的战术，一举而获全胜。这种佯骄诱敌的谋略，为历代名将所重视，且屡试不爽，值得人们参考。
