在推销的过程中，客户的异议是推销成功的障碍，只有处理好客户的异议，推销才能一路畅通。在客户对于是否选择你的产品犹豫不决之时，客户一定看好你的产品，但是，又在某些方面存有异议。这种情况，说明客户是有希望购买产品的。只要你发挥好舌尖上的功夫，顺利地解决客户的异议，就能够与客户达成交易。
73.嫌货的人才有买货的心
“嫌货才是买货人”，客户之所以对你的产品挑三拣四，是因为对你的产品有兴趣，并开始认真地考虑是否购买，这样自然就会提出更多的意见。因此，遇到问题很多的客户，千万不要否定客户的购买欲望，更不要埋怨、指责客户，应细心而诚恳地向客户讲解你的产品的优势。
林先生是一家水果批发公司的老板，他开始做水果生意的时候，时常会碰到一些挑三拣四的客户。
有一天，他又碰到一位难缠的客户。这位客户边端详手里的水果边说：“你的水果也不怎么好啊，还那么贵？”
“呵呵，您放心，我的水果甘甜可口又新鲜，保证是这一带最好的，不信您可以和别家的比较比较，要不您尝一个？”林先生满脸堆笑，不紧不慢地说着，顺手拿出小刀给客户削了一个水果。
可是客户仍然摇了摇头，说：“看起来有点儿小，我喜欢大点儿的。”
林先生还是微笑着说：“自己吃又不是送人，大点儿小点儿无所谓，只要好吃就行，您说呢？”
“可是你这也太贵了，能不能便宜点儿？”
林先生仍然非常耐心地说：“真的不能再低了，我们本来就是薄利多销，所有人都是这个价钱买的。”
不管客户是一种什么态度，林先生一直微笑着为这位客户解答问题。虽然这个客户嫌完了产品嫌价格，但最后仍然买了不少水果。
林先生感慨地说：“嫌货才是买货人。”
其实，林先生的生意之所以做得好，不仅仅是他的服务态度好、有修养、对自己的产品有信心，更在于他能针对客户的心理进行最有效的答复。可以说，林先生是有善变能力的，他答复客户的每一句话都能说到点子上。
当客户嫌他的水果小时，他并不回避，而是承认小，但是却并不停留在小这个弱势上，而是转而谈他的水果虽小却好吃，况且，自家吃，还是以实惠为主。如此便说到了客户的心坎上。
而客户又要求把价格降低时，林先生忙说出自己一贯秉持薄利多销的原则，并告诉客户“所有人都是这个价钱买的”，这句话既向客户说明他不会比别人花的钱多，同时又用别人购买的证据来告诉客户自己的价格是公道的。这样的话说出来虽简单，但是起到的作用却不小，很容易让客户放心购买。
在销售的过程中，客户随时都有可能对你的产品的任何方面提出异议。作为销售人员，一定要明白这一点，要时时刻刻做好这种心理准备，不能轻视客户的异议，更不能因此而对客户心存芥蒂。
销售能力就是在不断地解决客户提出的异议的过程中不断提高的。那些对你的产品没有异议的人，往往是走马观花的看客，因为在他看来你的产品好与不好和他根本没有什么关系，既然如此，他自然不会浪费心思、浪费精力地和你讨论产品。
“嫌货才是买货人”，是销售中的一个规律。遇到这样的客户时，千万不可置之不理，也不能表现出不耐烦，更不能说出难听的话，比如一旦客户提出异议，你张口就说：“你懂不懂啊？好好看清东西到底怎么样再说话！”如果你真的这么说了，不仅会引起一场口角之争，而且还会丢了潜在客户。
会说话与不会说话的距离并不远，在面对挑剔的客户时，针对他的挑剔之处给出恰当的回答，就能瞬间完成交易，而置之不理或反唇相讥，就会失了订单。
所以，销售员可以没有演说家的口才，可以没有辩论者的口才，但是一定要有最基本的耐心，更要具备把你产品的优势用简单的语言表达清楚的能力，只有这样，面对客户的异议时，才有可能将对方的异议转变成购买意愿，并最终成交。
74.指出客户的利益所在
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”司马迁在史记中曾经说过这样一句话，它准确道出了人们追逐利益的本质特性。如今，商业活动中的你来我往、唇枪舌剑，无非都是为了给自己争取更多的利益。
在与客户的销售沟通中，拙劣的销售员只会表现人类的本性，聪明的销售员却善于利用人类的本性。千万别以为这只是几个词语之间的差别，里面的情形可是有着天壤之别的。只懂得表现人类的本性，说明他只顾着追逐自己的利益；而懂得利用人类的本性，他就是在利用对方的利益作为诱饵，从而达到自己的目的。尽管二者的目标相同，但是由于使用的方法不一样，最后的结果往往会大不相同。从销售的实践看来，主动指出对方的利益所在，让对方知道这次销售将给他带来的好处，会更有利于促进双方之间的成功合作。
有一家公司主要从事电灯泡的生产，因为公司是新成立的，产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占有优势，所以销路不太好。于是董事长亲自去各地进行旅行推销，希望能与各个代理商成功合作，为他们的产品顺利打开销路，甚至使他们可以全面占领市场。
这一天，董事长把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品。在沟通的过程中，董事长告诉各位代理商：“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还称不上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”
顿时，全场一片哗然之声：“有没有搞错啊？既然不是一流的产品，有什么理由要求我们用一流的价格去购买呢？”
董事长接着说：“我并没有搞错。我们都知道，在目前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候，即使他们随意提高产品的价格，大家仍然会购买，不是吗？假如市场上有新产品出现，品质优良而价格又便宜，对大家来说难道不是一件好事吗？不然，大家就需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销，如此一来，得到的利润就非常有限了。”
听到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。董事长继续说道：“泰森在拳坛可以说是纵横天下无敌手，这样一来，由于缺少真正有实力的对手，观众就很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛。目前的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来与之竞争，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的利润。”
“那么，为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢？只因本公司刚成立不久，财力稍有欠缺，尚没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品推向市场，到那个时候，在座的各位就是最直接的受益者了。”
董事长的话音刚落，就被一阵阵热烈的掌声掩盖了。就这样这家灯泡厂成了最大的赢家。
尽管产品质量不是最好的，但却要求对方以最高的价格购买，这样的推销听起来实在有些不可思议。但是更令人匪夷所思的是，这样的要求居然被大家所接受，由此便能看得出利益对于人们的巨大诱惑。这位董事长正是用语言技巧把客户的利益所在指出来，并以此作为诱饵，吸引了那些经销商，并最终拿下订单。
由此可见，作为一名销售员，只知道自己的产品有多好是不行的，还要知道这样的产品能给客户带来多大的好处。同时，更要做到能够将这些产品的优势和客户购买后得到的利益用流利的语言表达出来，只有阐释清楚，才能让客户更好地领会，否则，你的产品再好，对方得到的利益再多，你无法将其讲明白，也是徒劳。
75.处理好客户的异议
异议，也被称为反对意见，在销售过程中，客户出现反对意见是再正常不过的事情。销售人员对反对意见不应气恼，而应该把解决客户的疑问作为加强信任的推进器。事实上也是如此，当客户把一个个问题抛给你，你都能应付自如，那么，客户对你的信赖程度自然会逐步加深。不过，有些反对意见是客户的习惯性抵抗反应，你可以忽视；但如果真的是反对意见，你一定要注意，如果不及时解决，不让客户满意，将对销售产品造成严重的影响。这时，你的口才就派上用场了。下面我们一起来看看遇到客户有异议时，怎样将对方说服？
（1）认同+陈述+反问：这是经典的异议处理公式，比较通用。无论客户提出任何反对意见，你都要学会先认同，而不要马上纠正客户。这里所说的“认同”，不是赞同客户的意见都是对的，而是一种礼貌和过渡。常用的认同语有：“那没关系”“那很好”“您这个问题提得很好”“您说的没错”……在认同之后，再说出你的答案。
不同的反对意见类型有不同的处理模式：对于客户不正确的意见，你要用正确的信息进行纠正；对于客户的质疑，你要学会用第三方或权威机构出具的事实进行论证说服。在所有的反对意见中，最多的恐怕就是不满意类了。对于不满意类别，大部分客户是看到了或感觉到了产品的不足之处，但有可能没有看到产品的优势。所以你首先要学会承认客户的意见，并赞美客户的专业和直接。客户心里也清楚：世界上肯定没有十全十美的产品，一定是寸有所长，尺有所短的。你只要强化你的优势，并说明该优势对客户有哪些利益，让客户不要纠缠在产品的弱势上，而是站在更高的高度来看待选择你的产品的利益。有时候，主动暴露自己的不足反而能为你的诚信加分。
陈述之后并没有结束，一定要记得反问客户，以寻求客户的反馈，并确认自己所讲的内容客户有没有听懂，然后再根据客户的反馈进行下一步沟通。
（2）忽视法：所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，如果这些意见和眼前的目标构不成直接关系时，你只要微笑着表示同意就好了。
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是你认真地处理，不但费力，有时还容易出乱子。因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可以解决客户的异议。
这时，可采用忽视法，迅速引开话题。忽视法常用的方法如：“是的，不错”“没想到王总这么有研究”“有道理，一听就知道您对这方面颇有研究”等，这种附和并不是认同了什么，而是忽视对方所说的，随即转向你要向对方推荐的产品的优势上来。
（3）以彼之道，还施彼身：该方法的含义是由客户的反对意见作为客户购买的主要理由进行说服。基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成客户必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。
这个方法在保险业经常使用。客户说：“小李啊，我工作一般，收入不多的，没有钱买保险。”销售人员：“就是收入少，才需要购买保险，以获得保障。”
（4）否定法：这是对客户所讲的话加以否定的方法。如“没有这回事”、“开玩笑”等。这种方法是不能轻易使用的，如果使用不当，会使客户反感，甚至会引发冲突。而且这种方法只能在一些特殊场合才能够使用，比如，客户想买却故意说没有钱时，你就可以以调侃的语气说：“您真会开玩笑，口口声声说没有钱的人，才是真正的有钱人。”说这样的否定的话语时，要特别注意自己的语气、态度，掌握好说话的“火候”，千万不要流露出消极情绪。
（5）引例法：面对客户的异议，可以引用实例说服客户。例如可以巧用报纸、杂志上的报道，并在适当的时机，对客户说：“请看看这则报道，连××都在用我们的产品呢！”如此，较容易说服客户，这也就顺利地解决了客户的异议。
总之，销售过程中，我们总是很难遇到一眼就认定某个产品并无丝毫异议的客户。即使他们真的是那样的，也不会爽快地交钱购买，他们依然会对产品提出异议，找出一些可以让他们少花钱的理由来。当然，还会遇到一些购买欲望不是很强的客户，对他们而言，这个产品是可买可不买的，因此会提出更多的异议。这时，销售员一定要“常开金口”，用一些简单的话消除对方的异议，如此，你不仅会拿下既定客户，还可能和那些本不想购买的客户做成交易。
76.与客户沟通中的应声虫策略
在推销过程中，能否洞悉客户的心是推销成功与否的关键，只有洞悉了客户心中所想，你才能够投其所好地推销自己的产品，让自己的产品与客户心中所想统一起来，进而让客户购买你的产品。对此，心理学家认为，在与客户沟通的过程中，当个应声虫，重复对方所说的话，为对方帮腔，同时配以肯定对方的表情，能够瓦解对方的心防，从而使自己更好地了解对方的真正心理。
