销售的最后一步就是价格的讨论了。其实决定客户是否购买产品或服务的一个关键性因素就是产品的价格。只有当产品或服务的定价符合了客户的心理期待，客户才有可能购买你的产品。如果价格不能满足客户的需求，也就意味着销售员前面的努力会付之东流。因此，当客户期待的价格和你报出的价格存在分歧时，一定要妥善处理，解决好分歧，以便最终完成交易。
57.永远不要接受第一次开价或还价
东西获得太容易，就会让人怀疑它的真实性。一方面，在人的潜意识中，都认为得到就必须有所付出，是需要通过努力才能获得的。太容易得到，会让人怀疑自己是否中了圈套，进而启动自我防御机制。另一方面，对方一看你答应得如此干脆，会认为还有可以退让的空间，从而得寸进尺地对你提出要求。
比如，一个客户对服装销售人员说：“我很喜欢这件衣服，也是诚心想购买，你就便宜50元卖给我吧！”销售人员说：“好吧，看在您这么喜欢的份儿上，就按照您说的价格吧！”这时，客户有可能会产生两种想法：其一，“这么爽快就答应了，多半是衣服有什么问题，我最好还是不买了”；其二，“答应得这么爽快，一定赚了不少！不行，我可不能吃亏，我得再向他要点儿赠品”。
作为一名销售人员，在和客户谈判的初始阶段，很容易忽视客户的这种心理，进而造成销售上的失误。切记，当客户进行第一次开价或还价的时候，无论客户开出的价格是否符合你的预期，都不要接受。
事实上，在销售过程中，对买家有心理预期，为自己设定谈判的接受底线，是非常危险的。同时，给客户制定一个所谓的最低预期，也是非常不明智的。这会导致你过于容易地接受客户的条件，进而损害自己的利益。
一家杂志的广告部招商人员向一位客户推销他们杂志的广告版面。由于这位客户对他们杂志的理念很认同，所以很有意向买下广告版面为自己公司做宣传。这位客户一开始就给出了800元，价格虽然低但还算合理。客户给出的这个价格正是招商人员接受的底线，对此这位招商人员感到很吃惊，但他并没有因为害怕失去这个客户就急于答应。相反，他考虑了一下对客户说：“这样吧，我回去跟经理商量一下，大家研究研究，看看您这个价格我们是否能够接受，您给出的价格实在是太低了！不过，我会尽力帮您争取的。”
第二天，这位招商人员打电话给客户：“不好意思，我没能帮您争取下来，经理觉得800元实在太低了。”
客户沉默了很长时间，然后说：“那你们经理的意见是怎样的？”招商人员回答道：“1200元，这是我们经理给我的底线。”“好吧，那就这样定吧！”客户说。
绝不能接受客户的第一次出价或还价！这是销售人员一定要遵循的原则。一旦你接受了客户的第一次出价或还价，也就使自己陷入了被动中，会失去为自己争取更多利益的机会。
所以，销售人员不要匆忙地接受客户的第一次出价或还价，你可以用上级领导做掩护。要知道，第一次还价或出价只是客户的试探而已，一旦你接受了，客户就有可能得寸进尺或者对你的产品产生怀疑。因此，尽量让自己接受他的价格时显得困难一些，这样客户才会心满意足、高高兴兴地掏钱购买你的产品。
58.给出的价格要给双方留有余地
销售员在和客户议价时，一定要给双方都留有余地，不要一下就抛出自己的底线，让对方没有回旋的空间，这样很可能导致交易告败。
我们不难发现，如果一些店家在门口挂着“谢绝议价”的标志，一般客户是不会进去的。其实有时候，客户很享受议价的过程，如果某件产品标价500元，最后经过讨价还价，客户以200元的价格买下了这件产品，他就会非常高兴。不论这件产品的价值是不是200元，但是经过自己的努力，他以这个价格得到了，他都会非常开心。相反，如果店家给出了200元的价格，却拒绝议价，客户很可能不会购买这件产品，即使这件产品真的在降价出售，客户也不愿意购买。他们会认为商家没有人情味，即使原本打算购买的念头也打消了。
因此，作为一名销售人员，在给出价格时，一定要给客户留下可以议价的空间，让他们去享受这个议价的过程。这样最后成交的概率会大大提升。
曾有一个女孩记录了自己一天的购物经历。通过这篇日志，我们能够更清楚地知道，销售员给出价格时，留有余地的重要性。
今天我在一家店看上了一条非常漂亮的裙子，我决定买下来。但是最后在谈论价格时，让我很气愤。因为店家坚决不让步，店家标价290元，我表示希望再优惠一些，店家的回答让我不想在他那里买任何东西了，他说：“没看见我们门口写的字吗——谢绝议价。如果你不能接受这个价格，那就别买了。”店家的话让我很生气，就好像我是瞎子没看到那几个字或者我没钱还想买似的。就算他肯便宜一块钱，也算表示出合作的诚意了，但是非但没有这样，语气还很强硬。于是，我当即离开。
后来我在另外一家店又看到了同样的裙子，店家的标价是429元，我还没开口，店家就笑盈盈地对我说：“喜欢的话，可以先试试，如果穿着好看，我们会有优惠。”这话让我刚才的不愉快顿时消散了，试穿效果也让我很满意。于是我就想让店家优惠一些。店家笑着说：“其实这条裙子也没多大的利润，但是看你穿着这么合适，想要特意去找这样的模特还找不来呢，你穿着就相当于给我们店的服装做宣传了。这样吧，给你打八五折吧，364元。”
这个自然不是我能接受的价格，我说：“这个价格实在超出了我的心理承受范围了。再优惠一些吧，给我一个最优惠的价格。以后我会常光顾的。”对方也知道我是真心想买，所以又说：“你这个小姑娘，怎么就让我不忍心拒绝呢？好吧，好吧，给你一个我们店的VIP客户才能够享受到的折扣吧，七折，300元。这个价格可是最低了，不许再砍价了。”，我一听，比上一家还贵10元呢，但是10元算什么，对方说得我都心花怒放了，至少心理平衡了，因为我觉得在讨价还价中，我赢了。所以我宁愿多花10元钱图个心情好，也不愿意因为那家便宜而听对方的冷语、看对方的脸色，于是欢天喜地买下了。
这个女孩的购物经历恰恰告诉销售人员一个道理，那就是很多客户并不喜欢一口价。哪怕你给出的价格的确是便宜的，也不如给他们一个讨价还价的空间，以便满足一下他们喜欢砍价杀价的心理。通常情况下，客户往往不相信销售员第一次给出的价格就是最低价格，所以，如果你不给他们留有议价的余地，他们便不会心甘情愿地购买。
事例中第二个店家就明白这个道理。所以他的标价明显高于第一家，但是他的成交价格却跟第一家差不多。可是他给客户的感受却是愉悦的，让客户觉得这样的人很灵活也很爽快。而第一家的产品尽管价格较低，但是由于店家说话生硬绝对，毫无回旋的余地，让客户听着极不舒服，所以客户宁愿选择高价买第二家的也不愿再踏进第一家的门。想在销售中获胜的你，是否受到了启发呢？
59.别让你的高报价吓退潜在客户
在购物时，我们经历或者看到过这样的情况：一件产品，我们第一眼就看上了，当下定决心要买下来时，一问价格，高得出奇，于是便无心再去问，直接掉头看别的去。作为消费者，我们有过这样的体验，作为销售方，就应该找到为何我们的高报价会吓退那些潜在客户？怎样开口报价才能够让客户痛快地掏出钱来购买呢？
这的确不是一件容易的事情。毕竟，销售追求的就是利润，报价低了，利润就少了，加之还要给客户一个讨价还价的空间，要么就是费了好大的力气后得到的却是微薄的利润，要么就是因为不能继续让利而使得客户心里产生不满情绪而放弃购买。如此说来，应该高报价才行，这样既可以给客户留有足够多的讨价还价的空间，还能在作出大幅度降价让步后保证丰厚的利润。听起来似乎无懈可击，但是果真如此的话，怎么还会有开篇我们提到的被吓退的客户呢？下面这位销售员的经历也告诉我们，有必要再好好权衡一下高报价的利与弊。
李彤在一家手机研发生产企业做业务代表，负责开发客户。刚开始的时候，她遭遇了一点挫折。在向那些手机批发商推销手机时，她总是把价位定得很高，因为，她认为这样可以给那些批发商留下讨价还价的空间。然而让她不明白的是，很多手机批发商在听到她的报价后便无订货意向了。只有个别的批发商主动打来电话表示想要了解一下手机的价格。
李彤积极地向对方推荐：“我们这款手机的确很不错，是为年轻人量身打造的智能机。我们制定的市场零售价格是3000元，给批发商的价格是2500元……”
“你是说，我们每台只有500元的利润？如果消费者砍价，或者我们做活动时打折销售，那么我们就是赔钱赚吆喝了？我再考虑一下吧。”没等李彤再作解释，对方就挂了电话。
李彤觉得这些批发商简直莫名其妙。到底想不想做生意呢？至少应该针对价格问题商讨一下啊！一个月下来，李彤的电话打了不少，也上门拜访了不少客户，但是却没见一家下订单的。经理也发现了这个问题，他觉得李彤口才不错，不应该拉不来客户的。
一经询问才知道，问题出在了李彤的报价上。原来，公司把手机的批发价格定在1600~2000元，李彤给客户的报价却是2500元。
李彤一脸委屈地说：“我报出这样的价格，并不是要他们就必须以这样的价格购买啊！他们可以还价啊！”
经理说：“可是为什么没有人来讨价还价呢？因为他们都被你的报价吓退了。认为根本没有讨价还价的必要了。同样功能的手机，别家的是2000元，你的却是2500元，如果没有特别突出的优势，谁还愿意跟你费口舌，砍到2000元以后再买呢？批发商为何不直接选择报价2000元的，说不定还能在一番讨价还价后得到更多的优惠条件呢！”
听了经理的话，李彤也意识到了自己的问题所在。于是她迅速改变了策略，再联系批发商时，她总是说：“您好，我是××公司的业务代表李彤。我们公司的新产品即将上市了，希望我们能够成为合作伙伴……”简单的自我介绍后，她会把即将上市的手机进行一番详细的介绍，这时，对方自然就会询问价格了，李彤会说：“我们的批发价是2000元。”“哦，有点贵啊，还可以再优惠吗？”
虽然李彤改变策略以后的报价低了很多，但是仍然是公司制定的价格里最高的。尽管如此，她的这次报价并不离谱，所以客户便开始争取优惠了，讨价还价开始了，成交自然就有希望了。可见，报价是一门学问，需要掌握一定的技巧。同时还有一个最基本的原则，那就是不能离谱。报价太高了，客户就觉得没有继续商讨的必要了。所以，销售员要认识到，并不是报价越高利润就越高，而是要在合理的范围内报出相对高的价格，给客户一个讨价还价的空间，这样往往容易成交。否则的话，你就真的会“语出惊人”了，惊走了人，也就失去了订单。
60.别因过低的报价丢了特殊的消费群体
在报价的过程中，有的销售员还可能犯过这样的错误，他们认为定价太高会吓走客户，不如报一个很低的价格，这样客户也许更容易接受。可能有一部分客户会接受这个低价，但是并不是所有的客户都会接受。这是因为产品的价格直接反映产品的价值，如果价格太低，客户会认为产品的价值也很低，他们不会相信你的产品，最终也不会购买你的产品。
当然，还有一类消费群体，在他们看来，他们的消费是跟他们的身份成正比的。因此，在对产品进行报价时，要符合这类消费者的身份地位。如果对方花钱只是为了显示自己不同于他人的身份地位，那么，你的报价就不能太低了。他们对那些所谓的“物美价廉”的产品是不屑一顾的。尤其是一些针对高端人群的产品，如果报价过低，往往会让他们望而却步。
在这一点上，从事化妆品销售的婷婷很有感触。
婷婷主要负责销售女士护肤品。
婷婷知道，在护肤品的选择上，一般人都很信任老产品，对于新推出的产品大都不愿意尝试。为了把公司新出的一款面膜推广开来，婷婷决定采取“薄利多销”的低报价方式。每次向客户推销这款面膜时，她都开门见山地说：“这款面膜特别好用，也特别实惠，保证您买后不会后悔！”客户对此却不以为意，没有几个人愿意购买。婷婷实在想不通。直到有一次跟好友聊天，她才明白了问题出在哪里。
