学会微表情读心术，能够帮助我们读懂客户的心，但是这是不够的，我们还要通过运用微表情来向客户传达我们想要传达的信息。销售人员要通过对自身表情和肢体语言的细微变化的掌控，来为自己构建一个有利的外在框架，从而给客户留有更好的印象，以在销售过程中取得事半功倍的效果。
1.让你的友好从手掌中流出
明尼苏达州立大学的研究者曾经做过一项很有意思的实验：
一名实验员在电话亭内放了一枚硬币，一旦有打电话的人进去，实验员就会装作找东西的样子询问：“您有没有看到一枚硬币？我刚刚在这里丢失了一枚。”结果显示，只有23%的人承认看到了硬币，并且主动归还，其余77%的人都矢口否认见到。
之后，实验员依然将一枚硬币放到电话亭十分起眼的位置，发现有人进入电话亭后，实验员首先会伸出手与之握手表示友好，随后问同样的问题。这一次，大约60%的人承认发现硬币并归还。
通过这个实验，明尼苏达州立大学的研究员们认为：在人际交往中，握手可以有效缩短人与人之间的距离，从而获得意想不到的结果。
无独有偶，日本肢体语言研究人员也曾在超市中做过类似的实验：
实验者让收银员在结账的时候，轻轻触碰一下顾客的手。实验结果显示，这些顾客结账之后，他们对超市的好评度极高，认为“这里的员工友好，有家的感觉，购物非常愉快”。
上述人员之所以会表现出积极的反应，是因为他们的手掌曾与人进行过友好的肢体接触。可见，握手并不单单是一项礼貌性动作，更是让友情升温的肢体语言。所以，你与人见面时，可以真诚地伸出双手，并且在嘴里重复对方的名字。此时，对方就会感觉到自己受到了重视，并且得到了尊重。
2005年，年纪轻轻的张泽民被聘为哈森那公司的销售助理，初次踏入销售行业的圈子，他感觉有些不适应。因为他所学专业与销售毫不沾边。
不过，经过一段时间的“恶补”，他渐渐摸索出了一些门道。
那是张泽民第一次正式单独去拜见客户，为了取得好的结果，他在事前做足了准备工作。与客户握手的那一刹，张泽民热情而又认真，用他的话说：“通过短短几秒钟的握手，我可以将内心真诚合作的愿望通过指尖和手掌传递出去。”果然，对方似乎感受到了张泽民期待合作的想法，破天荒地与之交谈了整整一个上午。事情的结果不难想象，张泽民成功了，他签了销售生涯中的第一个单子。
成功地掘到第一桶金后，张泽民并没有满足，而是开始仔细研究有关微表情的一切内容。他知道，销售所涵盖的内容很广，需要从方方面面来为客户提供优质的服务。
功夫不负有心人，从2005年张泽民初入销售行业至今，短短几年时间，他连连创造了销售佳绩，被业内人士称为“销售奇才”。
勤奋的张泽民无疑是成功的，他注重与客户交流的每一个环节，其中包括握手。握手是老祖先留给我们的交流方式之一，尽管握手最初的意思是“手中没有武器”。可是随着时代的演变，这种问候方式增添了极富新时代气息的色彩。如今，握手这种表达友好的方式广为流传，它已经成为人际交往中表示友好和礼貌的象征，也成为衡量人际关系和谐度的重要标志之一。
行为学家曾经说过：“尽管握手这个动作十分简单，但是它的意义却大不一般。”
（1）真诚。案例中的张泽民通过真诚地与客户握手，成功地掘到了自己事业的第一桶金。在人际交往过程中，面含笑意，认真地看着对方，专心致志地握手可以将内心的真诚传递出去。相反则很容易给人留下三心二意、毫无诚意的印象。
（2）热情。握手是人与人交往的常规礼仪，正确地握手可以将你的热情传递出去。一般来讲，两个人的握手停留时间为三至五秒钟，握一握，晃一晃，少许用力的握手可以让对方感受到热情。
（3）谦和。握手十分讲究规范，它拥有一定的标准。以握手伸手的前后顺序为例，倘若对方是长者或者上级，握手时切不可先于对方伸手，这是一种不礼貌的“越位”行为。
成交微语
在销售行业，销售人员每时每刻都要与不同的客户产生交集，这就意味建立和谐人际关系是十分重要的事情。然而，因为我们所处的环境不同，交往难免会受到时间、职位、状态等因素的干扰。不过，只要你诚恳地伸出温暖的手，客户就会感觉到你内心的真诚，就能令双方交往变得更加和谐、顺畅，有利于销售工作的下一步深入进行。
2.适时地运用你的笑肌
为了研究人类笑容对他人有何影响，北卡罗来纳州州立大学的心理学教授阿尼·卡恩做了另外一个实验：他将实验者分为三组，这三组人员互不相识。之后，阿尼·卡恩教授让三组实验者分别做自我介绍，要求是做自我介绍的过程中，一次不准使用笑容，一次可以展现自己微笑的魅力。结果正如阿尼·卡恩所预料的那样，微笑的实验者更加容易受到陌生人的喜爱。其实，微笑最显著的特征就是具有感染力，当你向他人微笑时，对方很自然地就会回馈给你一个笑容。
在美国，曾经发生过这样一个真实的故事：
故事的主人公是一个年仅八岁的小女孩，她在学校上体育课的时候，由于老师保护不当被摔在了地上。学校及时将小姑娘送到医院，经过诊断，伤口伤及面部神经，小女孩不能再微笑。
在医院给出诊断结果的当天，小女孩的妈妈将学校告上了法庭，并且要求学校赔付一百万美元的补偿金。面对如此高额的索赔，学校负责人深吸了一口冷气，他认为经过积极地治疗，小女孩伤口已经康复。
法官认真听取双方律师的辩护，对小女孩说：“美丽的小姑娘，你能不能给大家展示一个美丽的微笑？”
小女孩难过地摇了摇头，由于面部神经麻痹，她再也笑不出来，失去了展示微笑的权利。
随后，法官当庭宣判，学校有责任赔偿女孩一百万美元补偿，理由就是“一个微笑的价值远远超过了一百万美元”。
我们的笑容真的价值一百万美元吗？答案是肯定的。身为销售人员的你如果能够适时地运用笑肌，不吝惜你的笑容，那么，你笑容的价值也可能会是百万，千万。因为真诚友善的笑容可以感染到客户，让心理距离在不知不觉中缩短，可以有效地消除彼此之间陌生感，这样你的产品也就容易被客户接受。同时，笑容还能够将人的自信流露出来。销售人员真诚的笑容就是其最有效的名片，而这张独一无二的名片上赫然印着“请相信我”“请接受我”。
既然微笑具有如此大的力量，那么，我们该如何向客户露出最真诚的微笑呢？
（1）真诚的笑容客户一眼便能够察觉，因为对方首先会观察销售人员的眼睛，如果眼睛周围稍有皱纹或者褶皱出现，则证明此笑容发自内心。倘若笑容虚假，那么你嘴边的细纹便会“出卖”你。这是因为，面部控制笑容的颧肌肌肉组织可以受到人为意识的控制，而眼部周围的肌肉组织是独立于我们的意识之外的。当笑容牵动了眼部周围的肌肉时，则证明这是一个非常真实的笑容。
（2）尽量露出你的牙齿，如今早已不再是“笑不露齿”的时代。当你发自肺腑地向客户笑的时候，牙齿自然就会露出来。这样一来，你的笑容不但可以感染到客户，而且能够让对方感受到笑容的诚意，可谓一举两得。
（3）笑容时间切不可以过短。我们都有这样的经历，如果勉强做出笑容，往往维持不了太长时间。所以，为了避免敷衍之嫌，我们应尽量笑得别太短暂。
成交微语
有人曾说，如果将销售喻为一道美食，那么笑容就是不可或缺的调味剂。可见，适时地运用笑肌，用微笑去面对客户，对销售人员来说有多么重要，它不仅展示独特的姿态与得体的优雅，更是决定销售胜负的因素。
3.学会和客户打招呼
不要小看打招呼，它可是联络感情的有效途径，沟通心灵的广阔平台，增进友谊的温馨纽带。我们每天都要和各种各样的人打招呼，或是朋友，或是同事，或是客户。可是你有没有考虑过这样一个问题，你真的会打招呼吗？
如今，社会中人际交往愈加密切，一面之缘者或者陌生人也许不久就会成为你的有效客源，然而彼此的相识和树立第一印象就是从打招呼的那一刻开始的。
王泽从事销售行业已经十年有余了，他从一个小小的推销员逐渐成长为独当一面的销售经理。在这十几年中，王泽接触的客户数不胜数，他不但与客户建立愉快的合作关系，而且还和许多客户结成了朋友。
为什么王泽与客户的关系这么融洽？是他有过人的本领吗？显然不是。最终的谜底还是由王泽揭开——要学会与客户打招呼。
说起如何与客户打招呼，王泽有他的独到见解。首先，要能够记住每一位客户的名字，但凡见过一次面的客户，再见面时，他都能当即叫出对方的名字。其次，要懂得用肢体语言与客户打招呼。如果是在比较喧闹的地方，他认为大声喊出对方的名字或者张牙舞爪地向对方挥手都不是好选择。此时微笑着点头示意一下，或者轻轻地招一下手，都是不错的方式。此外，宴会上与相隔很远的人举起酒杯示意一下，也能给人留下好印象。
王泽之所以能够成功，并不是因为他有什么秘籍，而是因为他注重与客户打招呼的细节。
如果销售人员想与客户建立良好的合作关系，就一定不能忽视或轻视了打招呼这个细节。
一声亲切、友好的问候，一个真诚的微笑，一个欢迎的手势……不但能够将销售人员的内在品质和修养展现出来，而且还能够让对方愿意与其交往。
除事例中王泽跟离得比较远的客户打招呼的技巧之外，以下几点也需要销售人员掌握：
（1）打招呼时，眼睛要直视客户。眼神左顾右盼不会让客户感觉到你的真诚，只有在打招呼时直视客户，你的友善和热忱才能够通过目光传递给对方。
（2）握手是双方见面打招呼的常见动作之一，标准的握手动作为手掌与地面垂直，手指尖稍稍向下，拇指张开，后面四指并拢。另外，握手时间既不要过短也不要过长，超过三十秒钟的握手会让对方十分尴尬。握手的力度也是一样，适当的用力可以让客户感受到热情友善，但是用力过猛则会带有挑衅意味。
（3）一般来讲，拥抱多出现于和老客户见面的场景。试想，拥抱一位第一次见面的顾客会是多么唐突和尴尬。不过，与老客户见面拥抱则不同，它会让对方产生朋友见面的感觉，从而不自觉地缩短了双方距离。此外，关系很好的老客户（仅限于男人之间），也可以轻握拳头向对方的左胸膛上方轻轻顶一下，这个肢体语言拿捏到位，不仅不会有挑衅的意味，还会增进双方的感情。
成交微语
学者马斯洛认为：“人们的最高需求是得到社会的尊重，当他人友好地与之打招呼的那一刹，就是他们对这种需求的一种很好满足。”所以，销售人员要想与客户搞好关系，就一定要学会跟客户打招呼。用恰当的语言，恰当的表情和动作来与客户进行交流，不仅可以表示出对对方尊重、友好，而且能够加深彼此感情，有助于进一步交往。
4.好形象才会有好印象
“你又在那里臭美了。”同宿舍的王闹闹开玩笑地对刘美珍说。
刘美珍每天出门前，都会照照镜子，看看衣服有没有褶皱，看看饰品搭配地是否得体。每每这个时候，王闹闹都会嘲笑她正在“臭美”。
刘美珍是某销售公司的销售员，她没有直接回应室友的玩笑，而是反问道：“你有没有觉得我比别人稍微幸运那么一点？”大学毕业后，其他同学找工作都在四处碰壁，只有刘美珍在短短一周内就与国内知名销售公司签订了劳务合同。
进入公司以后，新人同事的业绩平平，可是刘美珍却屡创佳绩，深受领导的好评。
得到王闹闹肯定答复之后，刘美珍半开玩笑半认真地对她说：“如果你像我一样‘臭美’，出门多照照镜子，你也会受到幸运女神眷顾的。”
刘美珍出门照镜子的习惯并非是在“臭美”，而是努力要自己打造一个好形象，从而把一切因为形象而引起的糟糕事情扼杀在摇篮中。
美国心理杂志《心灵的秘密》中写道：“外在形象虽然不能代表一个人，但是你给别人的印象，尤其是第一次的感觉90％都来自于你的着装和仪表。”
行为学家曾经做过这样一个试验，一个人穿着合体的西装站在熙熙攘攘的街道中装作迷失方向，他不断地向别人问路，路人大都很乐于帮助他，甚至有几个人表示“愿意亲自送他回家”。
相反，行为学家让这个人换上邋遢肮脏的衣服后，再次来到同样的地方问路。结果很少有人愿意和他过多地交谈。
可见，一个人的穿着打扮不同会给别人留下不同的印象，对交往对象产生不同的影响。
如果你在见客户前仔细打扮一番，看看自己的妆容有没有坏掉，不但是对客户的尊重，而且是对自己的尊重。倘若你身着皱皱巴巴、系错纽扣的服装去拜访客户，想必一定会给对方留下粗线条、粗心、不严谨的坏印象。
只有以良好的形象示人，客户的信任、深入的合作才会如同幸运的青鸟一般站在你肩头。
服饰是外在形象的重要方面，但是却不是唯一的，销售人员在重视服饰整洁得体的同时，也不能忽视了言行举止对自身形象的影响。
（1）什么样的谈吐彰显什么样的形象。如果一个人谈吐文明有礼，那么他给人留下的印象便是具有良好的修养；如果一个人说话流利、吐字清晰，那么他给人留下的印象是思维清晰；如果一个人夸夸其谈或是骂骂咧咧，那么他给人留下的印象自然是肤浅或粗俗。
（2）细微的肢体语言有着不容忽视的作用。站立的时候不左顾右盼，走路的时候抬头挺胸，坐下的时候不抖动双腿，握手的时候力度适中等，都能给客户留下好印象。试想，如果一个销售人员，含胸驼背地站在那里，或双手抱住后脑勺仰卧在椅子上，或跷起二郎腿不断地抖动，或在别人说话的时候抠挖指甲，或在与人交谈的时候掏耳朵，那么，会有客户愿意与之合作么？
