中国心理专家郭凤山也曾这样说：“老爱和人唱反调的人的心理基础是他潜意识中存在自卑心理，缺乏自我价值感。为保护脆弱的和已受了伤害的自尊心，他试图建立一种自成一统的价值评价标准，以获得相对于他人的某种心理优势。比如压低别人所拥有的一些特长、品质的价值，在别人不擅长的领域里投入精力来战胜对方；爱谈些奇谈怪论来引发别人的注意；爱炫耀一些别人不知道而他知道的事，等等”
如果我们遇到这种爱唱反调的客户，该怎么去做呢？
（1）肯定自我。唱反调是缺乏自我肯定的一种体现。通常，他们无法忍受别人强于自己，然后便与之“针锋相对”。他们以为这样能够显示自己的竞争力量，殊不知这是一种恶性循环。实际上，他们的内心极度自卑、不自信。只要你学会肯定自我，就能轻易地让客户信服你向他推荐的物品都是最好的。
（2）将自己的不满表达出来。不要惊讶，因为唱反调的顾客实际上是在用反驳和对抗态度进行隐性表达。如果你的客户一直在反驳，不如面对面直接地表达你的不满。坦诚的表达不但不会引起他的反感，反而会令他及早醒悟。
（3）静静聆听。如果你不愿意采用以上两种方式，那么你可以选择一种“迂回战术”，静静聆听，让对方积极主动地提出谈话主题，在他表明观点之后再进行有效引导。
成交微语
唱反调是自卑者自我保护的一种心理防卫意识反应，当自己在某一方面不能尽如人意时，人就容易想方设法在心中故意贬低某人、某事、某物的价值以求得心理平衡。当然，具有逆反心理的人也会表现出喜欢唱反调的倾向。他们对于你所给出的答案会一概否认，不论对错，哪怕他们自己也是这样想的，他们也会给出相反的答案。他们试图从对话当中找到一种自我价值的认可，希望通过自己的“高明”见解来获得别人的注意和尊重。如果遇到了跟你唱反调的客户，大可不必恼羞成怒，更不要对其置之不理，而应真诚地与之交流，建立一种正确的沟通方式。
5.口头禅的“潜台词”
“口头禅”最初是佛教禅宗用语，本意指未经心灵证悟就把一些现成的经言和公案挂在嘴边，装作很得道的样子。如今，口头禅有了新的含义，特指个人习惯用语。未经大脑思考、脱口而出的口头禅的后面还藏着潜台词。
毕业于哈佛大学的人际学家坎蒂丝·拉丁经过多年的研究发现：人类有两种表情，一种是脸上呈现的表情，另一种是说话时传达给对方的信息。人类的语言相当于第二表情。不少人说话有口头禅，而口头禅是一个人使用频率较高的一个词汇，它具有某种心理投射功能，口头禅的存在相当于“心理莫尔斯密码”，在一定程度上能够透露说话者的内心世界。
香港红磡警察署曾破获这样一起案件，一个女性被自己的邻居杀了，原因竟然是那位女性的口头禅。
事情是这样的：凶手家中有两个调皮的孩子，经常在家中跑跑跳跳，制造出的噪音影响了死者的休息，于是死者三番五次找到邻居理论。
“那天她来找我理论，认定我家孩子制造了噪音，可是那日我的宝宝并没有在家。另外她每说完一句话，都会加上一句‘好讨厌’的口头禅。短短几分钟，她竟然说了好几十次‘好讨厌’，说我家的宝宝‘好讨厌’。开始我不以为意，可是越想越生气，随手抄起一把水果刀去追她……”
一起很小的邻里纠纷却酿成如此血案，办案警察对此表示十分遗憾。为何死者“好讨厌”的口头禅却成为令她丧命的“夺魂句”呢？心理学家分析，将“好讨厌”“很烦人”等语句作为口头禅的人，通常以自我为中心，性格自私冷漠。这样的人不会换位思考，更不懂得体谅他人。当邻里感情极度恶化之后，这场悲剧发生了。
其实，每一句小小的口头禅都会有其“潜台词”，在此，我们以几个常见的口头禅来分析一下：
（1）口头禅是“为什么”的人。这类人性格大都敏感多疑，甚至有几分神经质。他们重复使用这句口头禅的潜台词通常是“解释清楚”。或是出于对自己的不自信，或是出于强迫自己搞清楚一件事情。他们需要用“为什么”这种潜意识的语言来表示出内心的疑惑。
如果你遇到的客户总是有“十万个为什么”，那么，不妨多费些工夫来给他介绍你的产品。如果你的产品介绍得已经很清楚了，他还在问“为什么”，那就说明他对购买产品存有疑虑，或许是他还没有找到自己购买的理由。那就想办法帮助他发现他的真正需求，如此，他的“为什么”就会越来越少了。
（2）口头禅是“行不通”的人。这类人是典型的完美主义者，他们容不得半点差错。可是他们考虑更多的是自己的感受，很难设身处地为他人着想，往往把一些意外因素主观地归结到他人身上。他们总把“行不通”挂在嘴边，怀疑一切。
对于这类人，你在向他推销产品时，一定要注意先使他放松下来，不要急着让他掏钱购买你的产品，也不要急于介绍你的产品；不妨找到他的兴趣爱好，或者向他请教一些他擅长的问题，这时，他往往会放松警惕，逐渐对你不设防。于是，最初他认为“购买这种产品是行不通的”，到后来就可能变成“可以购买”“一定要买”了。
（3）口头禅是“嗯……啊……”“这个……那个……”的人。这类人往往说话啰唆，办事拖沓，性格犹豫不决，同时也在某种程度上说明其思维不够敏捷。
作为销售人员，一定不能有这样的口头禅，否则会让客户没有耐心听你的讲解，同时也会减弱你说话的力度，让人感觉不可信。另外，如果遇到了有这样口头禅的客户，不要一味地拖下去，可以帮他做决定，速战速决才有好效果。
成交微语
口头禅反映了一个人的心理特征和处世风格，它是受重大事件和积累效应两大因素的影响而形成的。口头禅一旦形成，在一段时间之内就很难改变，你可以从中看出某个人在某一时期的精神风貌和处世态度。人们在大多数情况下会受到口头禅的束缚，很多时候无论想或不想，口头禅都会不自觉地跑出来，损害个人形象的同时出卖个人的内心。作为销售人员，在学会以客户的口头禅判断客户的性格特征同时，更要注意别让自己的口头禅影响了自己在客户心中的形象。
6.讲话慢半拍代表什么意思
赵小米是一个活力四射的女孩，走出象牙塔后她应聘至位居世界五百强的电子公司就职。
赵小米的岗位是营销部的文案，这个工作琐碎复杂，但是她却做得津津有味。早上刚一上班，赵小米就接到了通知，营销总监让她好好整理一下事先做好的销售文案，客户下午会到公司洽谈。
接到上司的指派，赵小米信心满满，因为她认为自己做足了准备，用她的话说“文案里的每个字都包含着我辛勤的汗水”。尽管如此，赵小米还是又整理了一番，为了表述清晰，她还制作了精美的PPT为客户讲解。
下午客户到了，赵小米抱着“必定成功”的信念走进了会议室。所有人到场之后，赵小米激情洋溢地为客户做着相关阐述，并且对日后双方合作过程中有可能会出现的各种问题做了详尽而又细致的阐述。慢慢地，赵小米发现会场气氛有些不对劲，不管她如何讲述，客户的反应明显有些慢半拍，甚至客户代表吞吞吐吐半天不肯说一句话。
赵小米的心顿时凉了，她在心中自问：“客户为什么不尊重我的工作？”就这样，赵小米在心中认定客户慢半拍的行为是不尊重自己的表现，从会场出来之后便趴在办公桌上哭了。
这场阐述会就在不和谐的气氛中结束了，令赵小米没有想到的是，上司非但没有安慰她，反而训斥了她一通。上司说，并非客户不尊重赵小米，而是她的文案与实际严重不符。赵小米所做的文案青春气十足，而产品的目标人群却是中老年顾客。也就是说，赵小米所准备的文案被客户全部否定了。这时的赵小米才反应过来，为什么客户讲话总是慢半拍。
