在推销的过程中，客户随时都有可能对你的产品的任何方面提出异议。作为销售人员，一定要明白这一点，要时时刻刻做好这种心理准备，不能轻视客户的异议，更不能因此而对客户心存芥蒂。销售能力就是在不断地解决顾客提出的任何异议的过程中不断增长的。那些对你的产品没有异议的人，往往是走马观花的看客，因为在他看来你的产品好与不好和他根本没有什么关系，既然如此，他自然不必浪费心思、浪费精力地和你讨论产品。
打个比方，如果你向一位客户推销一款豪华型家用轿车，你口若悬河地和对方大谈什么节能环保，可你说了半天，对方只是笑着听你说，你就像在唱独角戏一样，那么这时，你就要考虑换一种车型向客户推销，因为，你现在推荐的车型根本引不起客户的兴趣。如果他对你推销的车型有兴趣的话，他会问你很多关于产品的信息，并且会就自己不满意的方面提出质疑。
“嫌货才是买货人”，是销售中的一个规律。如果一个客户对你的任何建议都无动于衷，没有任何的异议，那么你就应该考虑放弃说服他，那些对你的产品意见多多的客户才是值得你花时间和精力去说服的，才是有可能购买你产品的人。
8.小动作“出卖”客户大心理
每个人都是一个独立存在的个体，因此人与人之间总是存在着一定的心理隔阂，这与人的品质无关，而是人类的一种天性。
人性是复杂的，一颗心在层层遮掩下，很难让人看见本来的模样，尤其是在销售中，由于客户和销售人员之间存在利益关系，彼此就更是谨慎相待，竭尽全力地隐藏那些不利于自己的真实心理信息。这样，对于销售人员来说，客户的真实心理信息就更加扑朔迷离。那么，销售人员应该怎样才能透视客户的心理，更加准确地把握客户内心真实的需求，以最终实现自己的目的呢？
专家们指出，对客户的身体语言多加留意，多加了解，通过观察客户的肢体动作来洞察其内心的真实想法，是一个探知客户心理真实信息的有效方法。
当你能够准确地捕捉到客户的肢体动作，并解读出来的时候，你就很容易分辨什么时候客户说的是真的，什么时候客户是言不由衷的；而你也能够及时根据客户的所思所想，进行到位地销售服务，从而赢得客户的认可，提高自己的销售业绩。
心理学研究表明，一个人向外界传达的信息中，7%通过单纯的语言来表达，语气和声调传达38%的信息，而剩下55%的信息都需要通过肢体语言来传递。与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不易自察的，能够更加真实地反映人的内心世界。
所谓肢体语言，是指经由身体的各种动作以代替语言来向外界反映自己内心状态的信息传递方法。从广义上说，肢体语言包括面部表情和身体、四肢所表达的意义；从狭义上说，肢体语言是指人的惯用动作、手势等。肢体语言能够传递出非常丰富的信息，如鼓掌代表赞同，点头代表认可，摇头代表反对，顿足代表生气，摊手代表无奈，搓手代表焦虑，捶胸代表痛苦，垂头代表沮丧等。
作为一个销售人员，不仅要认真听客户在说什么，同时还必须时刻留心观察客户的肢体动作，练就了这种从客户的小动作探知其大心理的本事，才能更好地把握客户的心理，从而采取最恰如其分的销售方式来获取成功。
对于人的肢体语言来说，有以下规律：
英国著名心理学家莫里斯通过研究发现一个十分有趣的现象：人体中越是远离大脑的部位，其反映出的人的心理信息的可信度越高。
脸距大脑中枢最近，因而最容易说谎。生活中，很多人都可以一边在心里诅咒对方，一边笑容满面地对着对方。想呈现出与心理状态完全不一样的面部表情并不是一件困难的事情。再往下看，手与大脑中枢的距离不算近也不算远，诚实度只能算是中等，只要人们稍稍注意一点，就能够利用它来说谎。而脚是离大脑最远的，绝大多数人都会顾不上这个部位，因此，它最容易流露出人的真实的心理信息。与脸部表情和手势相比，“脚语”会诚实很多。
客户的话语能够透露他的个人品格；表情、眼神能够传递内心状态；而像坐姿、手势这样的肢体动作则会在主人毫不知情的情况下出卖它们主人的心理情报。准确获得并解读客户的肢体语言信息是一个优秀的销售人员必须具备的能力，而它只有通过不断的观察实践来获得。
9.眼睛就是客户赤裸的内心
人们常说“眼睛是心灵的窗户”，眼睛与心灵有着非常密切的关系。当一个人的心理状态发生变化的时候，眼睛也会产生一系列相应的复杂变化，如转移、瞳孔变化等。德国著名心理学家梅赛因认为：眼睛是了解他人内心最好的工具。一般来说，眼睛的活动能够准确、真实地反映出一个人的心理状态。
一方面，眼睛是传递个体感受的焦点，即使那些无法用言语加以描述的复杂感受也可以通过眼神传递给对方；另一方面，眼睛所传递的信号是个体真实内心感受的反映，人很难操纵瞳孔应该怎样去运动，很难在自己内心对对方厌烦无比的情况下含情脉脉地看着对方。因此，眼睛所传达出来的信息是最有价值也是最为真实、准确的。
销售人员在引导客户进行消费的过程中，时时注意观察客户的眼睛，能更大限度、更加准确地了解客户的真实想法。一般来说，以下几种是销售人员必须了解的。
①注视你表示客户对你有好感。在与客户交谈中，客户的眼睛注视着你，代表他对你存在某种程度上的尊重，因此，他将自己的注意力给了你，是一种认可你的表现。相反，即使客户的表情和语言都在向你传达着“他很投入”的信息，但客户的目光却不时地移向远处或涣散，那么，真实情况一定是他对你的谈话内容不关心或另有所思、正想着别的事情。
②目光稳定代表诚实，游离不定代表谎言。眼睛不停地转动，说明对方正在思考，那么这时他所说的话往往并不是内心的真实体现，而是经过某种加工的。
③如果客户眼神发亮但冷峻逼人，多半是他不相信你，处于戒备中。
④如果你在客户的眼中读不到任何情绪，那么他心中一定压抑着不平或不满。
⑤如果客户一被你注视，目光就移向别处，那么他往往心怀自卑感或愧疚感。
⑥如果客户斜眼看你，那么他对你怀有兴趣，不过不想让你知道。
⑦如果客户抬眼看你，表示他对你既尊敬又信任。
⑧如果客户俯视你，说明他想在你面前展露威严。
⑨如果客户视线不集中于你，且目光转移迅速，那么你可以判定他是一个内向的人。
⑩如果客户视线左右晃动不停，表示正在冥思苦想；而出现有规律的眨眼时，表示思考已有了头绪。
⑾如果客户在谈话中眼睛突然向下看，表示他在沉思，想整理出头绪来。
⑿如果客户视线范围大幅度扩大、方向突然变化，说明他感到不安或恐惧。
⒀眨眼的频率快慢反映态度的好坏。通常，当客户眨眼的频率比较慢时，大多含有蔑视你的意思；频率正常则代表一种平和的心理状态；而频率过快则有献媚讨好之嫌。
⒁通过对眼神的观察，你可以获得客户的很多心理信息，如客户对你的态度、客户有没有说谎、客户的心理感受等。当然，什么样的眼神反映什么样的心理并不是绝对的，要想获得准确的心理信息，需要将对眼睛的观察结果放到具体情景中去分析，同时加入我们从客户的言行、表情、声音、服饰等方面搜集到的信息进行综合考虑。
10.对你和善不等于接受你的产品
即使别人对你和颜悦色，也并不一定等于接受了你。事实上，这很可能是拒绝你的一种前兆。当你与对方洽谈时，如果对方完全是一派神情愉悦、态度和蔼的样子，你反而应该提高警觉，这时，对方心里可能有某种企图或想法是他想极力对你隐瞒的。或许他心里有着某种不安，或许他对你有着某种程度上的反感等。
心理学家告诉我们，人在遇到让自己产生不安的有关事物时，为了不让自己的不安和脆弱暴露在他人面前，往往会表现出截然相反的态度，这在心理学上，是一种反动形成的心理防卫手段。
生活中，这样的例子屡见不鲜，有时人们对那些自己憎恨的人反而格外客气有礼。所以，若因为对方亲切的态度就认为对方已经接受了自己，是个很大的错误。相反，当对方对你越是和蔼可亲的时候，你越应该警觉、详细观察，看看这是不是对方为了隐藏心里不安所使出的障眼法。
总之，即使客户的态度和善，也并不代表你引起了他的共鸣、获得了他的信任，反而很有可能是隐藏其内心的真实状态，以防止自己在你面前情绪失控的一种表现。
在销售中，很多销售人员都碰到过这种情况：客户对你很和善，但他的内心已经完全拒绝了你，他已经打定注意不从你那里购买商品。
当客户对你特别客气、和颜悦色地听你说话时，十之八九，这笔生意做不成。交谈到最后，对方总会说：“我考虑考虑吧。”过一段时间后，当你满怀希望地再次联系对方，对方便会直截了当甚至态度恶劣地拒绝你。其实，也不能怪客户的态度变化快，谁叫你完全看不出上次客户的礼貌实际是一种婉拒，是一种想要疏远你、不再和你有接触的信号。而你却意识不到这一点，还真的上门求证，结果，当然是惹火了客户，自己则饱受一顿冷言冷语。
那么，应该怎样分辨客户的善意是真的，还是一种自我心理保护呢？
通常情况下，如果客户的善意是其心理的伪装或者另有所图的话，那么他的善意会显得很突兀、没有原因、不合常理；而且，他虽然对你十分友善，但一旦涉及抉择，他就会表现得模棱两可、含糊其辞。相反，如果客户对你的善意是真诚的，那么这种善意往往是有据可循的，是合乎逻辑的。例如，如果客户说考虑只是一种推诿，那么你会发现，客户根本就没有向你询问多少产品信息，甚至可能是对产品只字未提，在这种情况下，说会考虑购买产品是不合常理的。相反，如果客户向你详细询问了产品信息，然后告诉你需要考虑考虑才能决定是否购买，这样的行为模式是符合常理的。也就是说，客户有可能是真的会考虑。为了进一步确认这位客户是否具有购买意向，你可以就购买决策方面和他做某项约定，你可以说：“好的，不过我们的折扣活动只有一周的时间，不如，在折扣活动结束之前，我打电话向您确认一下，以免您忘了时间，享受不到本该享受的折扣。您看，后天晚上合适吗？”此时，如果对方是真心想要购买，那么他会接受你的提议；如果对方说：“不用了，如果我想买，我会主动联系你的。”那么对方并不是真心想要购买，他只是向你咨询一些产品信息而已。
人心是世上最难测的，作为销售人员要分辨出自己根本不是很熟悉的客户的善意的真伪，的确不是一件容易的事情，但是如果你能试着采用上面的方法加以判断，慢慢地，你就会练就一双火眼金睛。
