听到服务员这样的解释，小张豁然开朗，明白了自己的问题。
第二天，他再次去拜访之前的客户。这次到了那位客户的办公室之后，小张不再像从前那样只是简单介绍产品的属性或者只知道夸自己的软件，而是向客户提了几个问题：“于总，现在什么事情是你们公司最关心的？公司现在整个营运有什么困难吗？”客户叹了一口气说：“说实话，公司现在确实有一个很大的问题，就是想减少一些库存，提高资金的周转率。”
了解到这个可靠的信息后，小张在安慰了客户之后，便即刻赶回自己的公司，让公司的专家针对自己的软件重新设计了一套可以减少库存的方案。隔日，小张再次去拜访之前那位客户，并拿出自己的方案给客户看，说：“上面有详尽的方法，如果您按照上面的做，您的烦恼就没有了，当然这些方案是需要使用我们公司所推出的那款软件才能得以实施。”
客户看到了这些方案，表情立刻变得很轻松，说道：“小张，真的很感谢你！你们的软件我可是买定了！”
由此可见，在推销产品时，推销员最好先了解客户最需要的是什么，再对症下药，客户自然会买单。
8.别跟“上帝”争辩，要勇于“示弱”
在进行商品交易的过程中，对顾客的意见与抱怨做到明辨是非。有些销售人员为了维护己方的面子，是绝对无法容忍顾客对自己生产的商品过分挑剔的，一旦顾客的意见稍稍与事实有些许不符，他们便会竭力反击，以使顾客无言以对。但是，这种观念是不正确的。一个销售人员良好的信誉度不仅仅是依靠商品的质量上乘、款式新颖、价格适中、功效实用，还需要拥有热情谦逊的服务态度。热情周到地为顾客服务，始终将顾客摆在比自己重要的位置上，善于示弱，能够让顾客与自己在达成交易时保持轻松愉悦的心情，获得一种心理上的满足感。
迈特是美国一家汽车公司的推销员，他对各种型号汽车的性能和特点都非常熟悉。本来，这些是很有利于他的推销的，遗憾的是他十分喜欢争论。每当遇到特别挑剔的顾客时，他总会跟他们争论不休，并且经常把顾客说得无言以对，然后他就很得意地对别人说：“我让这些家伙们大败而归了！”
但是，经理却时常批评他：“逞一时口舌之快，你越是占上风你就越失职，因为这样你只会得罪客人，到最后还不是什么也卖不出去！”后来，迈特慢慢懂得了这个道理，就变得非常谦虚了。
有一天，他负责推销怀特牌汽车，有一位顾客十分傲慢：“什么，怀特？我喜欢胡雪牌的汽车。这种牌子的车你白送给我，我都不要！”迈特听后，只微微一笑：“您说得很对，胡雪牌汽车确实不错，该厂设备很棒，技术也很精湛。看来您是个内行，那咱们改天再讨论怀特牌汽车好吗？还请先生多多指教。”就这样，两个人开始了海阔天空式的聊天。迈特趁着这个机会大力夸赞了怀特牌汽车一番，最终成功达成了交易。后来迈特成了美国非常有名的一个推销员。
在商品交易的过程中，常常会有磕磕绊绊的情况出现。顾客有抱怨，销售人员则恶语相加。虽然有时候，确实是因为顾客过于挑剔，但如果这时销售人员一方也大发脾气、心胸狭窄，就必然会影响到双方交易的成功。一个聪明的销售人员通常善于给顾客留些余地，以使对方的心理平衡得到恢复，这样一来既能赢得顾客，也化解了双方的矛盾冲突，可以让顾客在一种快乐的心情中购买你的商品。
交易中，真诚的自责对顾客是一种体贴、一种安慰，责备自己，给对方以慰藉。善于与顾客进行心理沟通也是一种让顾客感到快乐的方式，它不但可以让交易继续进行，没准对方还会介绍给你更多的客户。示弱是一种扬他人之长、揭自己之短的说话技巧，目的是为了使交易重心不偏不倚，或是让对方得到一种心理上的满足，最终达到销售的目的。
有个人非常善于做皮鞋生意，别人若卖一双，他通常就可以卖出去好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么小窍门，他笑笑说道：“善于示弱。”接着他还举了例子来说明：“有些客人来你这儿买鞋子，总是横挑鼻子竖挑眼，将你的皮鞋贬得一文不值。顾客常常会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲就是为了用相对较低的价钱买到鞋子。而这时，你就应该学会示弱了，例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确是会挑选鞋子，自己卖的鞋子的确有不足的地方，像样式不新颖了，不过鞋跟很稳固，鞋底不是牛筋底，走路的时候不会发出笃笃的响声，但柔软也自有它独到的好处呢……你在承认这鞋子有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方呢，这样就可以令他们心动。顾客费了这么多的心思在这上面不正好能表明他们对这鞋子很满意吗？”
事例中的销售人员之所以能获得最后的成功，就源于他们不跟客户争辩的行事方法。事实也是如此，客户虽然不是行家，但好与不好，他们也还是有自己的分辨能力的，假如你总夸你的产品好得不得了，就难免会引起对方的抵触心理，从而导致交易失败。而你的示弱，则可以充分满足顾客的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成功。示弱并不代表着示真弱，而是要摸准顾客的思路，采用一种委婉的方法来俘获顾客的心罢了。
9.学会站在客户的立场考虑问题
美国汽车大王曾经说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。”多为别人着想，多了解了别人的想法，这不仅仅有益于你和别人沟通，最重要的还是你借此知道别人的“要害点”，做到有的放矢。如果学会时时站在客户的角度上看问题，沟通的顺利程度将会超出你的想象。
乔治钢铁公司总经理想为公司买一栋房子，于是他请来了房产业知名人士莱特，他说：“很多年来，我们钢铁公司租住的都是别人的房子，我不希望这样，我希望可以拥有自己的房子。”乔治此时的目光透过窗户，看着外面说道：“这样的景致很美，希望我新买的房子也可以看到，你能帮我吗？”
莱特随后花了大量的时间琢磨乔治的需求，他做过预算，画过图纸，但却一点头绪都没有。
原本有很多可以考虑的房子，可是乔治都不想要，而最佳的选择就是乔治现在的钢铁公司所在的那栋房子，只有那栋房子可以看见像乔治要求的那样的街景。
于是莱特找到乔治交谈这件事情，却遭到了乔治的强烈拒绝，乔治表示他不想买旧房子，他要的是新房子，当乔治在说这些的时候，莱特只是安静地听着，并没有表示反对。他试图换位思考，发现乔治想要的房子，其实就是他那栋旧房子，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么。了解这些以后，他开始向乔治提问：“当初刚刚创业的时候，你的办公室在哪里呢？”乔治回答：“这里。”“你的公司在什么地方成立的呢？”“也在这里。”之后，莱特什么都不说了，只是看着乔治。没多久，乔治突然笑着说：“这所房子才是我想要购买的，是的，它见证了我们的起步和发展，毕竟这是我们公司的发祥地！还有什么地方比它更合适的呢？”说完这些，乔治在很短的时间内就完成了购买。
这场推销其实很简单，莱特并没有用华丽的辞藻。成功的奥妙在于莱特考虑了乔治的需求，站在客户的立场上分析了他想要什么样的房子，再运用适合的方法刺激乔治，使乔治看清楚自己真正想要的。莱特的成功是依靠他设身处地地为乔治着想，站在顾客的角度看问题，使乔治明白什么是最适合乔治的，从而帮乔治解决了心理矛盾，获得成功。
简言之，要使客户与你合作，你要学会站在客户的立场，掌握客户的真实动向，了解客户的真实需求，从而成功完成推销。
10.为客户省钱才能赚钱
“以赢利作为唯一目标”这样的商场名言相信不少人都听过，当然这也确实是很多商人经商的出发点，不惜损害客户的利益只是为了获取自己的利益。其实当客户的利益受到损害时，他们很快就会对商人的诚信产生怀疑，这样的怀疑会伴随在之后所有的交易行为中，客户在面对你的推销时保持的是怀疑的态度。在这种状态下，生意还能做得起来吗？生意不好做，销售量自然上不去，随之而来的就是企业经营出现问题，自此产生恶性循环，这就是以牺牲客户利益来谋取私利的后果。
在自己赚钱的同时考虑到客户的利益使企业不会进入恶性循。作为一个推销员，要明白的是只有能为客户省钱，自己才有可能赚钱。
使自己与客户站在同一战线上，是推销员首次与客户沟通就应该做的。不要只想着自己的目标是销售产品，而应把顾客当成自己的伙伴，并肩作战的伙伴。推销时，要为客户提供可以省钱的方法，要站在客户的角度考虑问题，把客户的问题当成自己的问题，把客户将要花的钱当成自己将要花的钱，那样做，你就会帮客户节省开销。当一个推销员能够为自己的客户提供可以让他省钱的建议，这样便可以得到客户的信任，双方的沟通才能顺利。
帮客户做正确的决定就是让客户信任你最简单的方法。当客户发现你的决定是正确的，就会对你产生好的印象，长此以往，客户便会信任你。当然，推销员要时刻记住一个原则：你的职责是为客户提供产品和服务，不是给客户当老师；你的存在是为客户解决困难的，而不是为客户制造麻烦。在销售活动中，以客户的利益为自己的利益，就能赢得客户的信赖，那么客户也有可能成为你不用花钱请的“宣传员”。
随着社会的发展，陈旧的消费观念早已改变，过去的单纯追求价值的消费观念已经过渡到追求精神上的满足。为客户节省的钱越多，为客户考虑得越周全，客户在你这里买单的机会才会越多，你才能立于销售的不败之地。
