一开始，贝尔只是在弹钢琴，而哈伯特在旁边看书，一切都惬意极了。然而，贝尔突然停止了弹奏，扭头问正在看书的哈伯特：“你相信吗？我只需要把这踏脚板按下去，就能够让钢琴唱我唱的音，我唱什么，钢琴就会唱什么。”
“钢琴会复唱”，这奇怪的事情勾起了哈伯特的好奇心，于是他放下手中的书，兴致勃勃地问贝尔：“哦？你怎么能够做到呢？”接下来，贝尔顺理成章地给哈伯特上了一堂有关复音电唱机的原理的专题课，进一步激发哈伯特对这种研究中的电唱机的兴趣。结果，哈伯特为了能够尽早看到这种新奇的机器而主动提供了资助。
其实，贝尔说服哈伯特赞助之所以能够成功，关键就在于他没有一开始就直言自己的来意，而是利用对方的好奇心来激发对方的兴趣，然后再一步步进入正题。人有可能会拒绝别人，但是不会拒绝自己。为了满足自己的好奇心，为了让自己的兴趣得偿所愿，哈伯特自然会提供资助。
在说服他人的过程中，如果你能够成功地引起对方的兴趣，那么，你就已经成功了一半了。
8.投其所好，使说服对方的可能性最大化
人的情感可以分为积极情感和消极情感两大类，积极情感包括喜欢、愉悦、兴奋等，消极情感则是指讨厌、憎恶、气愤等。心理学研究表明，积极情感能够引发理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感则会让人对外界产生排斥和拒绝。也就是说，当对方处于积极情感状态的时候，往往更容易相信你所说的是对的，进而按照你的意见行事；反之，如果对方处于消极情感状态，那么，你想要直接说服对方就是一件非常困难的事情。
由此可见，最大限度地引导、激发对方的积极情感，能够使说服对方的可能性更大。而“投其所好”就是一个引导和激发对方积极情感的过程。在这个过程中，能够采用的方式是多种多样的，下面介绍的是最为典型和有效的做法。
首先，你要通过观察，发现对方的“闪光点”，并对之加以赞扬，使对方的心情更加愉悦。
一个让人难以忍受的大热天，一位教授走进一家餐厅就餐。不知是由于天热还是别的什么原因，餐厅里服务人员的态度并不是很好。然而，这位教授并没有像大多数人一样和服务人员理论其态度问题。为了获得对方良好的服务，这位教授像闲话家常一样对服务员说：“今天的天气真热啊，可是你们还要为客人服务，还要站在炉边做菜，一定够辛苦的，真是难为你们了。”
这位教授巧妙、准确地赞扬了餐厅服务人员的可贵之处——在如此炎热的天气里，仍然坚守岗位为大家服务。教授的话使他们感到自己是被人关注和关心着的，从而产生了积极的情感体验，接下来，心情愉悦，服务自然也就周到了。
在你赞赏了对方的“闪光点”，在对方紧张、严密的心理保护网上撕开突破口以后，你还需要让对方接受你。因为，只有当对方接受了你以后，才有可能接受你的观点和见解。那么，怎样才能使对方接受你呢？答案就是：找到对方的“兴趣点”，并通过谈论对方感兴趣的话题，让对方接受你。
面包商杜维诺一直试图把自己的面包卖给纽约国际饭店。4年内，他经常打电话给饭店负责这件事情的经理，并且只要是该经理参加的社交聚会，他都尽可能地参加，他甚至为此在饭店内预订了房间。令人遗憾的是，他都失败了。
在研究了人的社交心理以后，杜维诺改变了策略，他决定找到经理的兴趣点，然后投其所好。
他打听到这位经理是“美国旅馆招待委员会”组织的一员，而且还当选过该组织和“国际招待者协会”的主席。
于是，杜维诺再次见到经理的时候，就和他说有关招待者协会的话题。出乎意料地，原本对杜维诺十分冷淡的经理一下子就打开了话匣子，反应异乎寻常的热情。在杜维诺要离开的时候，这位经理成了杜维诺参加该协会的推荐人，而杜维诺只字未谈有关面包销售的事情。
几天后，饭店经理主动打电话要杜维诺送面包样品过去。4年的努力未成，一朝“投其所好”的交谈却得手了。由此可见，投其所好能够获得对方的好感，而当对方对你好感十足的时候，要他答应你的要求也就是水到渠成的事情了。
了解对方的兴趣，针对对方感兴趣的话题交谈，能够在不知不觉中与对方建立起感情，使对方接纳你。这样，就为进一步说服对方创造了最有利的条件。
9.借助权威的力量来说服对方
著名空军将领乌扎尔·恩特和自己的副驾驶员合作多年，一直都很合拍。然而，在一次飞行任务前，副驾驶员生病了，于是，这次他只得和一名替补搭档合作。
在起飞过程中，恩特哼起歌来，并且他的头也随着节拍一点一点地打起了拍子。糟糕的是，这位替补并不明白恩特只是在享受音乐，误以为恩特是要他把飞机升起来。虽然这个替补清楚地知道飞机还远远没有达到可以起飞的速度，但他还是把操纵杆推了上去。
结果飞机的腹部与地面相撞，螺旋桨的一个叶片插入恩特的背部，导致恩特终生截瘫。
事后，调查员在了解事故情况时问那个替补副驾驶员：“既然你知道飞机还不能起飞，为什么仍然把操纵杆推上去了呢？”替补的回答是：“我以为将军要我这么做。要知道，他是这方面的权威人物，我应该听他的。”
其实，类似的事故在航空界屡见不鲜。明明机长所犯的错误十分明显，但飞行员们却没有针对这个错误采取任何行动，最终导致飞行事故的发生。这种现象由于其多发性而甚至具有专有的名字——“机长综合征”。
“机长综合征”的发生是有其固有的心理根源的，那就是人们对权威的信任要远远超出对常人甚至是自己的信任。
这种心理是非常普遍的。比如，当人们身体不适去医院就诊的时候，往往会选择专家门诊，即使多花钱、多花时间等也在所不惜；一篇医学论文如果是刊登在普通杂志社，人们往往会有所怀疑，然而如果是刊登在联合国的某个刊物上，人们将深信不疑……这种现象说明，权威对人们的影响力是巨大的。有一个著名的心理学实验证明了权威的力量：
美国某大学心理系的一堂课上，教授为学生们引荐了一位来宾——世界闻名的化学家施米特博士。
接着，施米特博士从皮包中拿出一个装有液体的玻璃瓶展示给学生们看，说：“这是我正在研究的一种具有很强的挥发性的物质。”说完，他拔开了瓶塞，在教室里走了一圈，问：“现在你们能够闻到它的味道吗？闻到的学生请举手。”这时，几乎所有的学生都陆续举起了自己的手。
但是后来，教授告诉学生们：所谓的施米特博士只是本校的一位老师化装成的。这时，立刻就有学生说：“原来他是装成的，难怪我什么也没有闻到。”而事实上，那瓶液体也的确只是一瓶蒸馏水。
从这个实验中，可以看出人们对权威简直可以说是到了迷信的地步。因此，当你无法说服对方的时候，不妨借用一下权威的力量。比如说，你想要说服对方采取某种方法，但是对方却非常不以为然。这时，懊恼固然无济于事，而硬碰硬恐怕也只会使事情变得更糟。
与其如此，不如告诉对方：“嗯，或许你说得有道理，我这里有一些资料，不如我们一起进一步讨论一下。”然后，收集许多支持自己观点的权威性资料，给对方参考。这种方式会比你与对方做口舌之争有效得多。又或者，当你无法说服对方，两人的沟通交流陷入僵局的时候，你可以请被冠以“专家”之名的人向对方阐释相关信息。
对于权威，大多数人在心理上都有着某种程度的迷信，因此，借用权威的力量往往能够快速而有效地说服他人。所以，如果你自己不够权威，那就学着借助权威吧！
10.提出的建议要暗合对方的心理
生活中，真正具有“兼听”美德的人并不多，而且，极有可能你所碰见的是一个顽固分子，对他人的意见，他根本就当成了“耳旁风”。那么，怎样才能够让对方接受你的意见呢？
心理学家指出，在人际交往的过程中，“自我”永远是第一位的。也就是说，如果你的建议让对方的自我产生了不适感，对方势必会排斥你的建议。要想让对方接纳你的建议，就要采取迎合对方心理的建议方式。
（1）要动之以“情感”。心理学家认为，人们在做选择决定时，有90%是依赖于情感的，在情感的基础上，才用逻辑加以证明，说明自己的行为多有道理。因此，如果没有唤起对方的情感，只用严格的逻辑和大道理去献计献策，那么，不管你献的那个计策多合乎道理、合乎逻辑，被采纳的可能性都几乎为零。
所以，你不妨为自己的计谋换张脸，把它们“翻译”成以情感为基调的“谏辞”，以清楚具体的好处把对方的情绪调动起来。
（2）要晓之以“策略”。研究显示，即使你已经唤起了对方的情感，但空泛的建议仍然不足以引起对方的兴趣。因此，要进一步提出具体策略，清楚地阐述行动的具体进程，这样才能让对方认为你的建议是可行的。让对方更接近你给他的“果子”，从而让你的建议更具有诱惑力，更容易被对方所采纳。
（3）要诱之以“避祸”。每个人在面对选择、进行决定的时候，都会考虑其得失。如果风险过大，那么他采纳建议的可能性就很小；如果你描述得完全没有风险，对方很可能无法相信，进而拒绝你的建议。因此，你应该坦诚地将可能出现的风险告知对方，并针对“怎样避免消极、不快的后果”提出一些切实可行的措施。
其实，诱之以“避祸”的方法不仅能够让你的建议更加真实可信，减少对方对风险的疑虑，而且能够刺激对方的动机。心理学家指出，当人被告知自己正冒着失去某物的危险时，往往会产生更强的动机。
（4）增强对方对建议的信心。通过上面这一番包装，你的建议已经不存在让对方拒绝的问题了。然而，很多时候，人们之所以拒绝采纳某项建议，并不是因为建议本身，而是因为提建议的人让他们感到不舒服。因此，你仍需要运用以下策略增强对方对建议的信心。
①让他相信“主意是他出的”。对于那些自己出的主意，人们往往会表现得更加积极和满意。所以，即使你想法的产生和对方丝毫没有关系，也要尽量让对方觉得那个主意是他先想出来的，或者你是受了他的启发才想到的。
②让他知道“新主意是他一贯的想法”。人都有讲究“次序”与“一致性”的先天需求。有意识地提醒对方，这个建议与他的信念、行为以及以前做过的事情是一致的，那么这个建议被采纳的可能性就会更大。
③准备不必100%，让他明白你“也不是‘百科全书’”。很多人认为，向人提建议和方案的时候，准备得越周全越好。其实，准备得太过周全，反而会适得其反。
即便你什么都知道、什么都明白，活脱脱就是一部“百科全书”，可是并没有多少人愿意听百科全书教条式的建议。因此，你不妨将心理学上的“出丑效应”用上一用。在小的、无关紧要的地方表现得不太确定，用一些显得有些语无伦次的短语，比如“这件事我想，嗯，我知道，并且，对，呃，这件事，我晓得……”等，反而能够凸显自己的真实，从而让对方更容易接受。
④用你的热忱感染对方。心理学家指出，人的情绪是会传染的。因此，当你“献计”的时候，应该用自己的情绪去感染对方。情绪高涨、充满自信地向对方阐述建议，能让对方最大限度地接受你的建议。
此外，你在向对方提出建议时，还有一点是必须注意的，就是一定不能将想让对方采纳的心情表现得太过迫切。人都有逆反心理，当你越是想要他去做一件事的时候，他往往不是那么愿意；当你不想他去做，或者他不被允许去做的时候，他往往会更主动地去做。
