吸引客户的有效方法
1.专心致志法：热情足以推销一切
吉拉德在做推销时，常常对总机这样说：“我正在开会，请你挂掉所有找我的电话。”这不仅能让顾客感到自己是个很重要的人物，还可以保证不会有“来得不是时候”的电话打扰会谈的顺利进行。不然，他如果抛开顾客自顾自地去接电话，顾客的热情一定会渐退。但在现实生活中这种情况经常会出现。辩护律师在盘问证人的时候是不会去接电话的，外科医生手术做到一半的时候肯定也不会跑出去打电话。乔·吉拉德则认为作为一名推销员也不应该犯那样的错误。
“我真的非常生气那些推销员告诉我：‘对不起，我出去接个电话，马上回来。’一接就是好几分钟。我通常在愤怒离去之前，会对这种粗鲁的人这样说：‘我真是搞不清楚你为什么会那样做！我花时间在这里光顾你的生意，你却把优先权给了别人。’依我看，这种忽略面对面、眼对眼的客户，而花时间在电话里和陌生人聊天的行为简直是不可理喻的鼠目寸光。”
同样道理，当在顾客的办公室时，吉拉德认为推销员应当这样跟对方说：“我们将要谈论的事情非常重要，所以我想请您转告您的秘书不要接进来任何电话。”如果推销员说话彬彬有礼，多数顾客都是很乐意这么做的。这样说到底也是为了避免不合时宜的电话打断推销进程，而且这种打扰同样也会让顾客感到气愤。
2.“明知故犯”揽客法
看着电话簿，吉拉德往往会首先大概翻阅一下，进行初步的选择，接下来找出那些看起来比较合适的地址和姓名，最后才拿起电话。
下面是吉拉德和一位顾客在电话中的谈话：
“喂，柯太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，我只是想通知您一声您订购的汽车已经准备好了。谢谢！”
这位柯太太感觉有些不对，她愣了一下说：“你可能是打错了，我们并没有订购新车。”
吉拉德问：“您能肯定吗？”
“当然了，像这类事情，我丈夫一定会告诉我的。”
吉拉德继续问：“请您等一下，是柯克莱先生家吗？”，“不是，我先生的名字叫史蒂。”
实际上，吉拉德很清楚她先生的姓和名，电话簿上写得非常明白。
“史太太，真是很对不起，大早晨就打扰你，我相信您肯定很忙。”
对方并没有挂掉电话，吉拉德和她就在电话里聊了起来：“史太太，你们不会正好计划要买一辆新车吧？”
“目前还没有，不过这事你应该问我先生。”
“噢，那您先生通常什么时间在家呢？”
“他一般会6点钟回家。”
“好的，史太太，那我晚上再打过来，应该不会打扰你们吃晚餐吧？”
6点钟，吉拉德再次拨通这个电话：“喂，史先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。早上我和史太太谈过，她让我这个时间再给您打电话，不知道您想不想买一部新雪佛莱牌汽车？”
“不，现在还不想买。”
“那您大概什么时候有可能再买新车呢？”
对方考虑了一下，说：“大概6个月以后需要换部新车。”
“那好，史先生，到时候我再联系您。噢，对了，顺便问一句，您现在开的是哪个牌子的车？”
打电话的过程中，吉拉德不但记下了对方的姓名、住址和联系电话，还记下了从谈话中所获得的所有有价值的信息，比如对方在哪里工作、有几个孩子、喜欢开哪种型号的车等等。他将这些有用的资料存在档案卡片里，并把对方的名字记在推销信的邮寄名单中，同时还写在推销笔记本上。为了牢记这次推销机会，大约在5个月以后的一天下午6点钟，他也做了一个非常明显的标记。
就这样，吉拉德通过电话聊天，在两三分钟的时间里就获得了非常重要的推销情报。
利用电话来寻找更多的客户，不可能每个电话都会让你收获颇丰，这是很正常的事情。就好像农民把种子播种在地里也不一定每粒都会发芽一样。推销也可以被看成是一项数学游戏，另外一位著名推销员坎多尔弗在谈到这一点时说：“我刚开始做推销时，便很快受到了教育，负责销售的经理向我灌输这样一个概念——比如我每个星期打出200个电话，那么就会得到15次邀约，并可发生一次推销。我虽然没有立即去验证它，但是我很相信这些数字，我觉得我若想增加这些数值，必须下功夫做大量的基础工作。”
的确，推销中存在比率，只有广泛播种，才可能取得好收成。
吉拉德还把增加新客户形象地比成游乐场中的旋转椅，于是称之为“推销旋转椅”，只有不断补充旋转椅的空位，才能保障一定数量的推销额。
巧用比喻，攻破最后一道防线
一位很有名的棒球运动员，他不论是在运动场上，还是在保险公司的推销员眼中，都是一个无法攻破的堡垒，因为他对于保险、投保这一类事情，丝毫不感兴趣。
原一平却最终打破了这个堡垒，他没喊那些惹人讨厌的老调子，也没有大肆宣传保险的好处，而是对棒球运动表现出了浓厚的兴趣，原一平洗耳恭听对方大谈特谈棒球。他专注的倾听，适当的插话，他提出的问题以及所作的简短的议论，都给这位职业棒球手留下了很深刻的印象。
一个适当的时机，原一平向球手提出了一个非常关键的问题：“您怎么评价贵队的另一位投手川田？”
“川田，正因为有了他，我才可以放手投球的，他是我坚强的后盾和依靠，如果我的竞技状态不好的话，他还可以帮我压住阵脚呢。”
“请您允许我做个比喻，您想过吗？假如把您的家庭比作一个球队，您的家里也应该有个川田。”
“川田？是谁呢？”
“就是您。”原一平话锋一转，“您想想看，您的太太和两个孩子之所以能‘放手投球’，也就是说，可以无忧无虑地幸福生活，正是因为有了您，您是他们的坚强后盾和依靠，同时又是他们幸福的保障，因此您就好比是他们的川田。”
“那您的意思是……”
“请您谅解我的直率，我的意思是人有旦夕祸福，一旦您发生了不测，我们就能帮助您，也能帮助您的太太和孩子。这样一来，您就可以更加放心地在球场驰骋，而没有后顾之忧。所以，在这种意义上讲，我们也是您的川田。”
直到现在，这位棒球运动员才想起原一平的身份来，但是他已经被深深地触动了，原一平贴切形象的比喻让他深刻地体会到了他参加人身保险与家庭幸福之间的关系，生意便当场成交。
使用生动而又贴合客户心理的比喻，然后用对方比较容易理解的话来说服客户，要比搬一通客户不愿听并且听不懂的长篇大论来得更加有效。
卖把斧头给总统
在2001年5月20日，乔治·赫伯特，美国的一名推销员，他把一个斧头成功地卖给了小布什总统。布鲁金斯学会听到这个消息后，赠给他一只刻有“最伟大推销员”字样的金靴子。这是自1975年该学会有一位学员成功地将一台微型录音机推销给尼克松以来，又一学员登上了这么高的门槛。
布鲁金斯学会是1927年创建的，它因培养世界上最优秀的推销员而闻名。学会有这样一个传统，即在每届学员毕业的时候，设计出一道最能体现推销员能力的实习题，让学员完成它。克林顿执政期间，他们出的是这样一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，多少学员都为了此事绞尽脑汁，可是，最终全部无功而返。克林顿卸任以后，布鲁金斯学会把题目改成：请把一把斧头推销给小布什总统。
鉴于以往八年间的失败和教训，无数学员知难而返。有的学员甚至猜测，这道毕业实习题目也会像克林顿当政时期一样不会有任何结果的，因为总统实在是什么都不缺，即使缺少，也不用他们亲自去购买，再退一步来说，即使他们亲自购买，也不一定正好能赶上你去推销的时候。
但是乔治·赫伯特却做到了，其实他并没有花费多少工夫。记者采访他时，他是这样说的：在我看来，把斧子推销给小布什总统是完全有可能的。因为，布什总统在得克萨斯州拥有一个农场，那里长着很多树。于是我写了一封信给他，信上说：“有一次，我很荣幸地参观了您的农场，发现那里长着许多矢菊树，但是有些却已经死了，木质也变得很松软。我想，您一定是需要一把小斧头，但从您现在的体质来看，小斧头显然又太轻了，所以您应该需要一把不太锋利的老斧头，而现在我这儿恰好就有一把这样的斧头，那是我祖父留给我的，非常适合砍伐枯树。如果您感兴趣的话，请按照这封信上留的信箱，给予答复……最后他就给我汇来了15美元。”
乔治·赫伯特获得成功以后，布鲁金斯学会在表彰他的时候这样说道：金靴子奖已经空置了26年，在这26年的时间里，布鲁金斯学会培养出了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，但之所以没有把这只金靴子授予他们，是因为我们一直想找到这样一个人。他从不因有人说某个目标无法实现而放弃；从不因某件事难以做到而失去信心。
