谈判桌上稳操胜券的法则
有人说，谈判的技巧，也就是耍嘴皮子的技巧。能言善辩虽然有助于谈判的成功，但仅限于此是远远不够的，还必须辅助以口才等其他方面的技巧。
1.建立信赖
这是谈判成功的前提。在谈判开始的时候，如果你对对方的处境表示理解，并愿意和他一起寻找能使对方满意的解决办法，你就可能得到对方的信任。对方如果非常信赖你，自然会相信你说的话，相信你所作的分析，相信你提出的解决问题的方法，甚至会认为你在替他着想。
2.制造竞争
当你为了购买满意的商品而与卖方谈判的时候，你可以说其他地方同样有这种商品，甚至比这里的更加合适，这说明你不会只在这一棵树上吊死，这样你的谈判就非常可能获得成功。
3.利用合法的力量
人们通常会有这种感觉，铅印字、公文、标准的和权威人士的签字，是不容更改的，是公正可信赖的。当这有利于你时，充分利用它；对你不利时，就不必过分地相信它，因为有时候它们是能够改变的。
4.不要分散和孤立自己
一方如果有好几个人参与谈判，应该团结一致，统一目标，统一方法，统一口径。若是在谈判的过程中还众口纷纭，自然不会有好的结果；而一方势单力孤的时候，就要注意尽量说服别人来帮助你，然后共同研究出谈判的计划与决策。
5.迫使对方增加投资
使用尽量满足对方需要和欲望的言辞讲话，说明你很替对方着想；表示对方提供的条件，并不能完全让你满意。如果使对方花费在你身上的时间和精力越多，最后你的要求得到满足的机会就会越大。
6.以客观的态度谈判
在谈判时，有时候，可能会因为过于认真而顾虑很多，而把自己置于紧张和压力之下。当代替别人进行谈判的时候，往往会比较客观，心情轻松，态度从容，有利于顺利实现谈判目的。用一种客观的心态来谈判，更容易达成协议。
以退为进，看似妥协实则紧按其“命门”
谈判的结束时间被称为“死线”，死线对谈判的成败具有很重大的影响，让步往往在这时发生。这个阶段，谈判者一般应采用软磨硬泡的口才术，这通常会让一些有经验的谈判对手乖乖就范。
1.强忍等待
美国一个石油商曾经这样评价沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判艺术：“他最厉害的一手是语气平和地重复问一个接一个的问题，直到把你搞得精疲力尽，而不得不达成妥协。”
若是你经过一番调查，掌握了对方急于想达成协议的心理，就可以采用这种疲劳战术，迫使对方做出让步。
美国人在与一个小国进行撤军谈判中曾经尝到过这种“疲劳轰炸”的苦果。谈判过程中，小国表面上装作无限期的样子，实际上他们也是有时间限制的，正因为他们知道美国这时处于竞选总统的关键时刻，不愿意无限期地拖延战争时间，所以故意装作漠不关心。在谈判桌上，他们强忍着等待，首先是用软话把美方稳住，接着又拿一些无关痛痒的絮语闲言来消磨谈判时间，眼看着美方已经没有精力再继续耗下去了，他们抓住最后的大好时机狠狠“要价”，终于迫使美方作出了让步，并达成了停战协定。
2.假装糊涂
糊涂产生智慧，“软弱也是一种力量”。紧扣死线的第二招就是假装糊涂，就是说在谈判一开始的时候，尽量多听少开口，“明白”也要说“不明白”，“懂”也装作“不懂”，一而再、再而三地使对方加大砝码，来满足己方的需要。
一场关于保险索赔的谈判，代理人使用假装糊涂的策略从保险公司获得了高于原本损失3倍的保险赔偿金。以下是代理人与保险公司理赔员之间的谈话：
理赔员：……第一次出价只有100元，你认为如何？
代理人：（鼻子哼了一声），表示不信。
理赔员：那么再加点，200元怎么样？
代理人：又多点？根本就没多！
理赔员：那好吧，300元怎么样？
代理人：300元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，400元。
代理人：400元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，500元。
代理人：500元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，600元。
代理人一直重复着“哎，我不知道”，但这句话产生了奇迹般的作用。当然，这奇妙的一招也不能无限制地使用下去，应该见好就收了，最后，索赔额定为950元，而原客户只是需要索赔300元。
察言观色，话语随机应变
认真倾听对方的发言，并注意对方表达语言的方式、重复语句，以及说话的语气、声调等，这些都是可以发现对方思想、愿望和需要的线索。
一个人的谈话或是叙述，在很多情况下都是包含许多含义的。想要准确理解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到有利于你的信息。
在谈判中，密切观察对方态度的改变，也是非常重要的。往往对方的身体动作、手势、眨眼、脸部表情甚至咳嗽等，都能表达出多种意思。有时候谈判者会有意识地使用这些来代替语言，特别是在不允许或者不适宜使用语言来表达的时候。就拿咳嗽来说，有时候代表紧张不安，有时是用来掩饰谎话，有时则表示怀疑和惊讶。但是，在某个特殊时刻，一个举止又不仅仅只有一个意思。这就要求谈判者把对方的态度和言谈举止联系起来加以辨别。
在谈判中，还可以通过巧妙设问、说话听声等方法，悉心聆听对方的谈话，弄清楚对方的需要，然后再不失时机地制定出己方的谈判策略。
1.巧妙提问
在谈判中会经常利用提问题作为了解对方需求、把握对方心理的方式。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问可随时有效地控制谈话的方向，鼓励对方讲出自己的看法。谈判提问的技巧主要是体现在“问什么”、“何时问”与“怎么问”上。
——问什么
应该问那些能够引起他人注意的问题，以促使谈判的顺利进行；所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细；要问可以让对方认真思考的问题，以此控制对方思考的方向；应提一些足以引导对方作出结论的问题，从而达到己方的目的；要问确知答案的问题，这样可以证明对方的诚实度与可信度。
——何时问
谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应该经过对方的同意后再发问，尤其是面对陌生对手的时候更应如此。在对方还没有回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。对于重要的问题应预先设想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出对策以后再提问。认真总结每一次谈判经验，预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题，在作好充足的准备以后再提问。
——怎样问
一般情况下不提带有敌意的、有威胁性的问题；不提怀疑对方诚意的问题；不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。从宽泛的问题着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间，提高谈判效率。对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。要勇于提出对方故意回避的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原因。可能的话，应该把问题设计成能得到肯定或否定回答的形态。一连串这类问题，可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。
2.说话听声
俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应该这样。
用心聆听对方说的每一个字，注意他的措辞、所选择的表达方式、语气，甚至说话的声调，这是探索对方需要的一个重要途径。
任何一种说话，都至少能包含两方面的意思。粗略来看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定条件和一定的范围内，你就会发现它所具有的深层次的含义。
在谈判中，对手经常会使用语言伪装，借以表现出自己的真诚，混淆视听。对于这种表里不一的把戏你一定要有所警惕。
谈判过程中，经常能听到对方说“顺便说一下……”。说话的人企图给人一种这样的印象：他要说的这件事是刚好想起来的。但是，十之八九，这件顺便提及的事情才是最重要的，他漫不经心地提出来，只是故作姿态而已。所以，面对这种情况，通常应从反面来理解对方这些话语，例如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说……”这样的语句来打开话头，这正好表示他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。
另外，应根据对方怎样说，而不是说了什么，来分析他态度的转变。比如气氛融洽的时候，比较熟悉的对手之间往往直呼其名，若突然改为以姓氏或是职衔称呼，就说明气氛趋于紧张了，有时候，甚至意味着谈判进入了僵局。
留足后路，避免把话说得太死
谈判的过程也是斗智、竞技的过程，会受到人的思想情绪、谈判内容、周围环境等诸多因素的影响，因此谈判的过程一般来说是复杂多变的，节外生枝、出现意料之外的情况是很正常的事情。所以，在谈判中特别是刚开始的时候，说话必须注意分寸，并要留有余地。就是说，你在跟别人谈话时，要尽量避免把话说死，要具有弹性，更不能说“满口话”，也好给自己留下进退自如的余地。不然会很容易使你自己处在被动的地位。
运用模糊语言是谈判中经常用到的留有余地的重要方法。模糊语言的灵活性高，适应性强。在谈判过程中对某些比较复杂的论点或者出乎意料的事情，如果不可能一下作出准确的判断，这时便可以使用模糊的语言避其锋芒，以争取时间进行必要的研究并制定出相关的对策。如果是一些很难一下做出回答的要求和问题，可以这样说：“我们会尽快答复你们。”“我们再考虑一下。”“最近几天会给你们答复。”这里所用的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具有灵活性，并留有余地，可避免自己盲目地作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，在产品销售、原料购置的过程中，企业之间相互竞争的情况早已司空见惯。因而，对每一个企业来说都必然面临着确定对象的选择问题。在这个过程中，谈判就又增加了“探测器”的功能，这个时候说话留有余地就显得更加重要了，它能够使企业进退自如，从而获得更大的利益。
S市某服装公司最新设计的冬装款式新颖别致，一上市便十分抢手。因此公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走，很快本市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。该公司就首先派出采购科的一般人员跟他们接触。在洽谈过程中，一方面可以大致上了解一下各家工厂的情况，暂时不作出决定，而以“贵方的意思我一定转告给公司领导，只要提供的原料质量可靠、价格合理，我想应该会被考虑的”一类的话来回答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上最终确定了其中的一家，原料质优价廉，单就这一项就使公司获得了很大的利润。
在各种商业洽谈中，为了可以让自己收放自如，人们还经常会采用卖方把叫价提得很高，买方的出价则有意降低的办法。一次联邦德国的一家公司到中国来推销焊接设备，这套设备对方先报了四十万美元的高价，还声明这是考虑到初次打交道为赢得信誉而给出的优惠价格。经过我方再三地讨价还价，最终以二十七万美元的价格成交。生意成交的时候，德国一方的经理又做了一个非常夸张的仰头喝药的动作，开玩笑说：“二十七万美元卖给了贵方，我可是亏了老本，回去只怕就要服毒自杀了。”实际上，该公司的这套设备曾经多次以二十几万美元的价格出卖过，首次报价四十万美元以及他的声明和玩笑话，都只是在虚张声势，以给自己留下足够余地的一种手段而已。
谈判是一个很复杂的过程。假如将谈判称作一种艺术的话，那么它就是一种综合性的艺术。运用语言的艺术手段只是谈判这个整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要想获得成功，还必须有赖于谈判者自身渊博的知识、灵活清醒的头脑、敏锐的洞察力、果断的处事能力等素质。
商业谈判中的艺术和技巧
假如你想在商业谈判中获得最佳的结果，最有效的办法不是采取强硬态度，而是可以直接要求对方提出更好的条件，下面这些内容将有利于我们进行更为有效的谈判。
1.带点强势的气势
仔细研究具体情况，必要的时候还可以把嗓门提高，逼视对手，甚至能够用跺脚的方式，表现出一些震撼式的情绪化动作。这一招可能会使对手感到气馁，并可以表现你的坚决。
2.给自己留些余地
提出的要求应该比预期要达成的目标稍微高一些，因为这样能给自己留出更大的空间。必须记住：如果目标定得高一点，收获就会更多一些。
3.装得小气一点，让步要慢，并且口气中要带些勉强、为难
做一点小小的让步达成的交易将会对你有利，因为这能够体现出你的热情。
4.要有自信，但不能以大权在握的语气来谈判
你可以这样说：“假如我能做得了主的话……”让对方知道你并没有权利作出最后的决定，或者说你能够做主的决定非常有限，这样就可以争取到更多的时间考虑，并有利于搞清楚对方的底牌。使用这个办法的最大好处在于：你能够提供给对方一个并不会丢掉面子的让步方式，使他可以理解你的处境，而自己也不像是一个失败的谈判者。
5.不要轻易亮出底牌
你的谈判对手对你的动机、许可权限以及最后的期限知道得越少就会越有利于你，而你则应该尽量了解对手的情况，这样才能做到知己知彼，从而掌握更大的胜算。
