茅台：“国酒”独树一帜
中国白酒千千万，能获“国酒”称号的就只有茅台。自从1918年茅台酒在巴拿马获金奖之后，便在中国社会中不断演绎着独特的重要作用。新中国成立以后，茅台作为中国最名贵的酒，成了三代党和国家领导人接待外宾的国宴专用酒，在政治、外交舞台放射出更加夺目的光彩：毛泽东1973年3月曾电话指定要1952年生产的茅台酒，赠送访华的***。
1972年9月，田中角荣访华，被茅台酒“征服”，连声称赞：“茅台酒是美酒，大大的好，世界第一”；撒切尔夫人1984年12月在北京签署中英关于香港问题的联合声明后，醉饮茅台；卓别林喝了周恩来赠送的茅台酒后，呼之为“真正男子汉的酒”
实际上，在古代，茅台酒已经成为一代名酒。“汉家枸酱知何物，赚得唐蒙人部来”，清道光年间的仁怀厅同知陈熙晋在怀古幽思；“远游临群裔，古聚缀坡陀，酒冠黔人国，盐登赤虺河，迎秋巴雨暗，对岸蜀山多。上水无舟到，羁愁两日过”，清代大儒郑子尹在茅台深秋赋涛；“茅台香酿酽如油，三五呼朋买小舟。醉倒绿波人不觉，老渔唤醒月斜钩”，清代诗人卢郁芷在体味茅台酒的幽雅醇厚。茅台酒从它问世，便被打上了深深的文化烙印。
茅台酒之所以名重海内外，很大程度上是因为其独特的酿造工艺举世无双，难以仿制。据说，上世纪50年代，为了提高茅台酒的产量，国家曾经动员全国40多家酒厂仿造茅台酒，但都没有成功。这极大的提高了茅台酒的知名度。
茅台酒的酿造依赖于茅台镇独特的地理环境：茅台酒酿制用的是赤水河河水，水质非常优良，无色透明，微甜爽口，酸碱适度，钙镁离子含量、硬度均符合优质饮用水标准。而且赤水河水有一个奇特现象。每年的端午节至重阳节，因雨季来临而河水呈赤红色；而重阳节至翌年端午节之间，河水则清澈透明。十分巧合的是，茅台酒完全按照这一节律的变化进行酿制。重阳节到端午节之间，正是茅台酒下沙、蒸煮而大量用水的时节；而端午到重阳节之间，又是茅台酒歇蒸、下窖而基本不用水的时节。
茅台镇的地质结构，主要是侏罗白垩系紫色砂页岩、砾岩。形成时间在。7000万年以上。土壤主要受海拔高度和岩石风化后成土母质影响，广泛发育着的紫色土层，酸碱适度。特别是土体中砂质和砾石含量很高，具有良好的渗水性。因而无论地面水和地下水都通过两岸的红层流入赤水河中，既溶解了红层中多种对人体有益的微量元素，又经过层层过滤，滤出了纯净无毒、甜香可口的清冽泉水。
茅台酒的酿造工艺也很独特：必须严格遵循顺应自然规律的生产工艺要求：“端午踩曲，重阳投料；九次蒸煮，八次加曲，八次堆积发酵，八次人池发酵，七次取酒”，历时整整一年。再加上长期陈酿和精心勾兑两道不可逾越的确保质量环节，100％合格的茅台酒，其平均酒龄至少在5年以上。
独特的环境，加上“茅台”的特有工艺，使“茅台”在世界酒林中具有极高的地位，从历年获得的国际奖项看，酱香型的茅台酒已被国际上广泛接受，与白兰地、威士忌并称世界三大蒸馏名酒。
茅台酒作为中国的国酒，在近年来的经营突出品牌意识。除了注意保护茅台酒这个高端白酒品牌外，还对这个品牌进行了合理的运营，以最大限度的发挥品牌的效用。
在品牌的保护方面，由于前些年的假冒伪劣比较猖狂，茅台酒集团除了在市场上大力打假外，还在销售渠道上做文章，在国内首创了白酒专卖店的途径。而这种专卖店发展到现在，已经愈来愈成为中高档白酒在渠道创新和终端突围的关键所在。从“贵州茅台”开办第一家专卖店以来，截止到现在，全国的“国酒茅台”专卖店已经突破400家，全国各地的经销商还不断蜂拥而来。对国酒茅台来说，“国酒茅台专卖店”则强调的是渠道扁平化和终端售点的生动化：一是以自建终端净化市场，让消费者卖到真正的“茅台酒”，不断提高茅台酒的美誉度；二是绕开了常规终端渠道的恶性竞争；三是建立了国酒茅台的传播窗口。
2004年，是茅台专卖店快速发展，规范提高的一年。据有关资料显示，2004年茅台新发展特约经销18家，取消20家，新增专卖店（柜）170家，取消4家。现今已验收合格的专卖店有446家，待验收专卖店有55家，有58家正在装修。在今后三年里，公司要花更多资源扩大专卖店的覆盖范围，提高专卖店管理的信息化水平，尽快装配先进的网络管理软件；对专卖店实施及时有效的管理，提高经营能力；采取一系列有效的激励措施。
如果说“国酒茅台”专卖店在国内市场，起到了净化市场、提高品牌忠诚度和渠道创新的目的，那在海外“国酒茅台专卖店”，还将是“国酒茅台”拓展海外市场的一种渠道模式。随着WTO的逐步完善，中国白酒将面临一个问题，就是中国的白酒在国际市场有市场吗？答案自然是肯定。前不久，在某酒类高级技术研讨会上，众多专家都明确指出中国白酒有希望进入海外市场，唯一需要研究的是，以什么样的产品和什么样的营销方式进入海外市场。“国酒茅台”目前已经在中国的香港以及澳大利亚等国家开设了多家专卖店，从目前表现的情况看，效果非常理想，说明中国白酒品牌走出去的战略是值得研究和尝试的。
2004年6月，位于香港北角英皇道457号的香港首家国酒茅台专卖店正式开业，掀开了茅台集团以直效营销为主的专卖店销售体系海外延伸战略第一步，也标志着在中国加入WTO后，茅台集团的海外营销计划正式全面启动。据悉继澳门国酒茅台专卖店、香港国酒茅台专卖店开业之后，还将会在日本、在韩国、在东南亚、在欧洲、在北美等地开设专卖店，建立完善稳健的终端营销网络，以此推动茅台酒在海外的销售，把中国最好的白酒以全新的品牌形象推向全世界。
茅台酒股份有限公司在香港、澳门等地设立了专卖店，并将陆续启动在西欧、北美、澳洲、东南亚等地建立营销中心或专卖店，招聘国际人才实施跨国营销战略，以扩大和稳定茅台酒在国际市场上现已拥有的160多个国家和地区的市场份额，巩固其国际品牌地位，让海外消费者也能方便地购买到放心茅台酒。
在茅台酒的品牌经营方面，它的品牌战略是“一品多牌，多品开发；一业为主，多种经营”，茅台主攻高端，立足在高端市场进行细分，占领高端市场这一利润大，竞争相对较弱的市场，以获取更大收益，而不追求产量和销售额上的地位。
同时，茅台酒还细分市场，在几个层面和侧面齐步推进了产品多元化：首先，茅台酒自身单一酒度、单一包装的格局被彻底打破，53度之外，还开发了38度、43度、46度等三种低度茅台酒，包装也分为1000毫升、500毫升、250毫升、50毫升、二套装、三套装、礼盒等好几种；同时，在国内白酒行业独家推出“年份制”白酒，其中包括15年、30年、50年、80年等不同年份的陈酿茅台酒和普通茅台酒，并在其包装上标注出厂年份，以表明不同的价值。其次，开发酱香型的“茅台王子酒”“茅台迎宾酒”，与茅台酒共同形成高、中、低档齐全的酱香系列产品。
【感悟中华商魂】
“茅台”这个品牌之中蕴含着丰富的文化含义，从它诞生起，就被打上了深深的文化烙印。茅台之所以能够享誉百年，并不仅仅因为它的精湛工艺和卓越品质，更因为它代表着“酒中之最”，它已经成为了一种象征，凡爱酒者皆爱茅台。可见茅台的成功之处在于它将品牌发展成了一种文化，一种能够并已经传承百年的文化。
品牌文化Bc（BraIadulture），就是指通过建立一种清晰的品牌定位，在品牌定位的基础上，利用各种内外部传播途径形成受众对品牌在精神上的高度认同，从而形成一种文化氛围，通过这种文化氛围形成很强的客户忠诚度。例如星巴克，它的品牌其实就是形成了一种纯正的咖啡文化，这种咖啡文化凝聚了一批喜欢咖啡的忠诚顾客，享受纯正咖啡就一定要到星巴克，这是一种文化的认同。
让一个商标成为一个品牌并不难，让所有的人都知道一个品牌许多企业也能够做到，但能让品牌成为一种文化的，却是屈指可数。我们认为应当从战略的角度去理解品牌，将品牌文化作为品牌战略的切入点，从文化的宏观视角塑造品牌，这才是一个伟大品牌能够成长并走向成功的必然之路。
大盛魁：诚信为本
“大盛魁”，是我国清朝时期晋商的典型代表，自1724年有文字记载算起，到1929年歇业，历经200多年，一度垄断了漠北大库伦市场，是内蒙古中西部及外蒙古地区最大的一家旅蒙商号。在其经营的极盛时期，拥有员工七千人，商队骆驼近两万头，生意遍及漠南漠北蒙古各地、新疆、科布多、厄鲁特蒙古、哈萨克地区和北京、天津、山东、湖北、湖南、广东、黑龙江等省以及俄罗斯的西伯利亚、莫斯科、圣彼得堡等地，自誉为“一年365天，天天路上有骆驼”输送货物往来。据估计，大盛魁每年的贸易总额在2000万两银子左右，最盛时期的总资本约有一亿两白银。对于“大盛魁”的财富，当时人们这样形容：可以用50两的元宝，铺成一条从库伦到北京12000华里的路。
据资料介绍，大盛魁商号是清代山西人开办的对蒙贸易的商号。大盛魁的创办人并不是什么富户大贾，而是三个小贩。原来康熙年间，清政府在平定准噶尔部噶尔丹的叛乱中，由于军队深入漠北，遂准商人随军贸易。在随军贸易的商人中，有三个肩挑小贩，即山西太谷县的王相卿和祁县的史大学、张杰，他们三人虽然资本少，业务不大，但买卖公道，服务周到，生意十分兴隆。清兵击溃噶尔丹军后，主力部队移驻大青山，部队供应由山西右玉杀虎口往返运送，他三人便在杀虎口开了个商号，称吉盛堂，康熙末年改名为大盛魁。
大盛魁的总号最初设在乌里雅苏台，后迁驻归化城（呼和浩特），其经营的基本地区是乌里雅苏台和科布多。乌、科两地柜上的店员，在柜上住过三年，学会蒙语以后，就组成若干小组到草原各帐蓬售货。基本上是一个店员，再雇一个蒙民，两个人骑两只骆驼，另用两只骆驼驮货，贩运的商品有砖茶、生烟、洋布、斜纹布及针线之类，走串蒙古包送货上门。夏天卖了货，换成羊马；冬天卖了货，换成皮张。同治年间，大盛魁看到茶、烟销路好，为了适应蒙民的口味和运输上的便利，与茶商、烟商一起制出名牌“三九砖茶”和“祥生烟”，而且越做越精细，越做越定型，颇受蒙民欢迎。
大盛魁能够在200多年的时间内持续经营，并且越做越大，很重要的一点就是讲究信誉，无论是买还是卖都以诚信为本，这也是能够取得巨大成功的关键所在。
在经营策略上，大盛魁对购货、订货有自己的一套办法：凡买大宗货，合价300两以下的，现银交易，不驳价，表示厚待“相与”，但如果价高货次，则永不再与共事，大盛魁的这种做法名声在外，也就无人敢来骗它；对于手工业品订货，凡选中的手工业户，世代相传，也不随便更换加工户，当手工业户资金短缺、周转困难时，便借垫银两，予以扶持。这样大盛魁就取得对这些加工户的手工业产品的优先购买权。
