顾客不经意的回答，使售货员兴奋起来。从反馈回来的信息中，她确定找到了实现目的的突破口，便立即发起了攻势：“10岁，这样的年龄正是玩这种飞碟的时候。”
她一边说，一边打开玩具飞碟的开关，拿起声控器，熟练地操纵着，同时，又再次强化话语信息：“玩这种飞碟，可以让孩子从小培养强烈的领导意识。”两三分钟后，介绍产品的任务完成了，果然顾客发出了新的信息：“多少钱？”
“80元。”
“太贵了！”
“70元好了。”
话题转移到了价格的议定。话语调控敏捷与否，将决定着买卖能否成功，售货员洞悉家长的心情，为了孩子，一般家长都是不惜花钱的。于是，她又发起了新的攻势：“跟培养孩子的领导才能相比，这实在是微不足道。”她对顾客微笑着说。
售货员机灵地拿出两节崭新的电池，说：“这样好了，这两节电池奉送。”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两节电池，一起塞进备用的塑料袋里送给顾客。
“不用试一下吗？”
话语交际又发出了新的信息，不等顾客反馈过来，售货员根据话题转移又迅速调控话语：“质量绝对保证。”付款，开发票，递上发票之后，售货员又补充说：“如有质量问题三天之内凭发票调换。”
这场推销交谈，虽然历时短暂，但也十分曲折，话题由介绍商品，议定价格，到质量保证，依次递转，环环紧扣，这中间只要有一环调控不当，就会导致交谈中断，原定目标就无法实现。
一位先生带着儿子来买棒球衣。人到柜台前未及开口，营业小姐就笑迎上去：“您来啦，是买一套球衣吧？”
先生奇怪地点头：“你怎么知道的呢？”
营业小姐解释道：“你一走向体育服装专柜，就一直盯着棒球衣，看你儿子手中还拿着棒球呢！”
这样一说，先生和他儿子都挺高兴，兴致勃勃地挑选了一套，付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：“还有配套的汗衫、长袜。”
先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，于是多买了汗衫、长袜，这已经是小姐的一份功劳了。
这时候如果营业小姐缄口不言，包装完毕交付顾客，生意也算成交，可以说是比较圆满了。但是，这位营业小姐用说家常的语气随便问顾客的儿子：“小弟弟你有球鞋吗？”
其实顾客本无买鞋的打算，顾客犹豫起来，营业小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生听着她的话语，欲罢不能，而一双球鞋已包好送到了他的手里。
这个例子中，买卖双方不但成交，而且皆大欢喜。顾客在自然轻松的聊天中多买了原本不打算买的汗衫、长袜和新球鞋，多付了钱但心里很愉快。这当然和营业小姐的巧妙销售大有关系。试想，营业小姐如果不问不开口，不肯多讲一句“废话”，说不定这位顾客先生和小顾客离开体育服装专柜，转投其他店铺。营业小姐的推销口才可圈可点：她说话不多，但始终热情洋溢地对待顾客，在满足顾客购物需求的同时，顺便介绍其他产品——汗衫和长袜，并促成交易；一句亲切的“小弟弟你有球鞋吗”，使顾客在临走时又增加了一项球鞋支出。综观营业小姐的话语既不是强制口吻，也不是表现得急于售货，这样反而能说服顾客。
顺应顾客心理，自然而然地暗示顾客，最后从闲聊中过渡到生意——这样的成交策略，是不是值得商业人士学习呢？
己所不欲，勿施于人
要想成为一名成功的推销商，必须首先对自己有充分的了解，建立起足够的信心，这也正是“说服自己”的目的之所在。有了以上介绍的对“推销”本身的信心和对推销员自己内在潜力的信心，再加上对所推销产品的充分认识、了解，则有资格信心百倍地去面对每个顾客了。
俗话说：“己所不欲，勿施之人。”这一句话道出了推销的真谛。在现代社会，推销不再意味着单纯把商品买给顾客而赚钱，而是“推销就是协助别人得到他想要的东西”。世界上卓越的公司都理解这一点，即公司必须协助别人使他们得到想要的东西，然后才能赚到钱。
推销员所必须具备的良好的业务素质之一便是要有丰富的产品知识。推销人员应熟知自己所推销商品的品种、规格型号、性能、用途、特点、价格以及维修保养知识，能亲自动手操作示范表演、修理产品、排除故障。
要想成功地打动顾客，再有力的口才也不及具有优越性能的产品本身。推销员的责任就是如何将这些优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而推销人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。以创建于1886年拥有百年历史的雅芳（AVON）公司为例，这个业务遍布五大洲的120多个国家和地区，营销代表逾200万，年销售额达几十亿美元的公司，对其旗下的推销人员（为人熟知的“雅芳小姐”）有一条不成文的规定，每个推销“雅芳”产品的人都必须做“雅芳”产品100的用户，这并非强制性扩大自己的销量，而是经营者、生产者都懂得真正认识商品、了解其性能的重要，而切身体会无疑是推销人员最具说服力的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次推销中，用这种信心去感召每一位顾客。也只有真正了解了商品，才会使推销员对顾客所提出的与商品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。
当然，了解产品并不意味着一味地“扬长避短”，优点自当褒扬，短处也当坦然正视。在推销中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受顾客的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，因为固执己见的推销员往往会使顾客也固执起来，经验证明即使你反驳顾客毫无根据的意见，顾客也是不相信你的。
推销员之所以反驳顾客的意见，是由于有恐惧心理，怕不反驳就会失去成交的机会。其实这种担心是多余的。对顾客来说，他们知道任何产品都有长处和短处，当长处和短处相比更为显著时，顾客就会决定购买。
总的说来，如果产品真有某些缺点，不要怕承认这些缺点而失去顾客，同时也大力宣传产品的优点，正确处理顾客的反对意见。
推销员应具备一点责任感，这种责任感表现在忠实于所在的企业，忠实于自己的销售目的，忠实于自己的顾客。忠实于顾客就是要为顾客的利益负责。为此，推销员应在自己充分了解商品的前提下，对顾客讲真话、实话，在满足顾客需求、帮助顾客解决问题的同时，为企业赚取利润，推动整个社会经济的发展。
一步到位，没有反悔
假设你想买一件衬衫，而到百货公司或专卖店选购。在你还未决定到底要买哪种颜色、样式、风格的衬衫时，必定会犹豫不决地在卖场里来回挑选，此时，店员便会走上前来为你服务。
“请问您需要哪种颜色的衬衫？”
“嗯……花格子衬衫看起来似乎年轻了点，不符合我的年纪……”
“不会啦，穿起来休闲又帅气，而且款式新颖，又很合您的身材，和您再相称不过了，老实说真是物超所值哩！您还考虑什么呢？”
“噢，是吗？！好吧，就买这件吧。”
像这类顾客和店员间的对话，在日常生活中屡见不鲜，或许你也曾有过类似的经验。只要认真分析一下，你就会发现其中的奥妙。
其实顾客在进入商店之前，往往只是单纯想买件衬衫，对于样式并没有任何概念。而店员在观察到他犹豫不决的神态后，脑海中便飞快地拟出一套推销策略。只见他随后拿起一件放在面前的衣服，告诉顾客这是“最流行的”、“穿起来非常合身”之类的话，让顾客不知不觉产生一股“想要买下来”的冲动。正因为顾客在踏进这家店之前，心中还弄不清楚自己究竟要买哪种样式的衬衫，所以在听完店员一席话之后，便以为自己心目中理想的衬衫就是眼前这一件，于是很痛快地买下，而店员也因此成功说服客人成交了一笔生意。
这样的例子，在日常生活中不胜枚举。
为什么人们会那么容易被说服呢？那是因为人们做事普遍都有一种倾向，那就是：
（1）觉得凡事深思熟虑，太麻烦了。于是只要有人附和自己的想法或是表示赞同，就会立刻接受并付诸行动。
（2）与其优柔寡断、取舍不定，不如听取众意，既省事又快捷。
（3）怕自己的判断会出错，于是盲目从众，将价值的衡量完全交由他人。
换句话说，只要有人处处顺从自己的心意，我们便很容易将那人当做知己，进而全盘接受他。所以一般而言，大多数人都在等待被说服，只是，唯有口才相当好的人才能做到说服他人。因为要说服别人不仅要懂得晓以利弊，除了让对方明白，若接受你所提出的建议会产生什么好处，更要进一步地说服对方付出行动。
在你的推销过程中，有时还可以恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。
例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息赶快采购商品。
比如你可以这样说：“这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”或者说：“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲，这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。
有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决心。激将法对这种顾客非常有效。
因此你可以这么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣、愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”
“是啊，自己认为有价值，有意义的东西，怎能不去努力追求呢，但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义。至少可以说他们是没勇气的。为什么不去努力争取它呢？这将会使你活得更充实，更有意义。”
“我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”
经过这样一激，想必不会再有表示沉默的顾客了吧。
抓住情感的心结
每个人的心中都会留有一片空地，专门为情感打结所用。所谓心有千千结并不夸张。推销员不是解开情感心结的人，但推销员必须知道，这结是情感的结，推销中要注意把握情感，做情感的舵手。
推销员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。试想，如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。而同样，推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。
此外，善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁的推销员，也不乏其例。
