登陆注册
5477400000033

第33章 高效整合资源(2)

七、整合资本资源:蒙牛在创建之初,说服了一些重要的经销商成了企业投资人。2002年12月,摩根斯坦利、鼎晖投资、英联投资等全球知名的投资机构共同向蒙牛注资2600万美元,2004年6月,蒙牛在香港成功上市,这使得蒙牛拥有了雄厚的资金后盾。

八、整合新闻资源:2003年“神舟五号”和2005年“神舟六号”的发射是全球瞩目的盛事,蒙牛通过这两次赞助,销售额获得了大幅增长。2005年和2006年的两次超级女声评选活动在全国大红大紫,蒙牛又作为超级女声的最大合作伙伴,其风头一时无人可比。

不过,蒙牛也因为在资源整合方面的一些重大失误而遭遇了重大损失。其中主要表现在因为它只重视原料资源的整合架构而忽视了对原料资源整合过程的全程监视和控制,因而出现过奶源质量失控的问题。

三、立白的资源整合。

广州立白集团也是一个依靠资源整合迅速成长的例子。

一、生产资源整合:1990年,在广州宝洁公司附近做农民工的陈凯旋用3000元储蓄买了满满两箱洗衣粉和洗发水回家,开始倒腾日化用品。1994年,陈凯旋得知广州有一家国有企业因为经营不善,生产出来的洗衣粉严重滞销。毫无洗衣粉生产经验的陈凯旋立即注册成立了立白洗涤用品有限公司,并与这家国有企业签订了合作协议,委托这家企业生产“立白”牌洗衣粉。为了保证生产出来的产品符合质量要求,作为门外汉的陈凯旋于是以付费的方式委托当地的质检部门代为检验。

二、渠道资源整合:产品生产出来后,他先将产品推销给自己的亲戚朋友试用,并发动他们做经销商。在亲戚朋友的带动、组织下,一个覆盖潮汕地区的战斗力十分强大的经销网络建成了,一年过后,立白的销售额竟然做到了一个亿。之后,“立白”又凭借高超的经销商资源整合能力把生意做到了广东全省甚至全国。对于经销商,立白早年主要是通过家族、现在主要是通过商会来管理。在商会中,各经销商都是会员,会长由大家轮流担任。平日里会员间互相交流,互相帮助。一旦有犯规者,会长有权召集商会会员,通过民主投票的方式,对犯规者予以处罚。立白集团对经销商进行了划分,主要分为专销商、专营商和普通经销商,并在销售返利上给予不同的回报。在立白集团的销售管理体系中,渠道下沉很有特点,它不在各省设立分公司,而是由经销商各显神通,有多大能耐负责多大地盘,各经销商直接与总部对接。对于培植经销商,立白集团不惜血本也不吝资源。正因为如此,立白的经销商达到了近2000家,而且多数只经销立白的产品,他们对立白的高度信任和全身心投入,成为立白集团最重要的财富。

三、明星资源整合:在“立白”的广告中,无论是“卖白粉”的陈佩斯,还是“妻管严”的陈佩斯,都有一种让人难以忘怀的诙谐,“不伤手”的立白也因此而迅速被全国老百姓所接受。

四、品牌资源整合:2005年,立白以过亿的资金重组了天津蓝天集团;2006年4月,立白以高出起拍价10倍、3100万元的金额拿下了曾创造了洗发水巅峰时代的“奥妮”商标;2006年9月,立白又转战上海,将上海“高姿”品牌纳入其下,一脚跨进化妆品领域。现在,立白已经成为了产品横跨香皂、牙膏、洗衣粉、洗洁精、消杀类等8大品类、品种达500多个的大型企业集团,立白旗下的“名牌产品”、“著名商标”等达到了30多个。

回顾“立白”的发展史,陈凯旋早先之所以能够以小吃大,将规模比他大得多的化工厂整合进来,后来又能够以弱吃强,按照自己制订的游戏规则将众多本来是居于优势地位的经销商整合进来,其主要原因就是他有自己的核心竞争能力,在于他对于整体价值链特别是对于价值链上的经销商资源有独到的管理方法。

四、ITAT的资源整合

ITAT的商业模式是近年争议比较大的一种模式。但有一点是大家比较认同的,那就是这种模式的核心思想是资源整合。产生这种模式的背景主要有以下几点:一是中国有十几万家服装企业,服装产能严重过剩,其中又以中小企业为主,他们缺少分销网络和品牌优势,生存空间受到挤压;二是由于近十年来城市商业的繁荣,商业地产出现了过度开发的现象,使得商业地产招商越来越难。三是在服装行业,各种假冒伪劣的品牌大行其道,而消费者的识别能力又很有限。

因此,ITAT采取了服装生产商、商业地产商和品牌运作商合作的办法,由服装生产商提供存货,由商业地产商提供场地,由品牌运作商负责经营管理,三方以分成的方式从销售收入中获得利益。这种模式对于服装生产商来说,不需要支付进场费、销售费,而且回款迅速;对于商业地产商来说,租金收入的增长因此而有了无限的想象空间;对于品牌运作商来说,由于规避了存货风险和租金风险,因而可以专心搞好品牌拓展。它的基本想法是通过将服装生产商、商业地产商和品牌运作商的资源有效地结合起来,从而达到三方共嬴的结果。这种模式的实质,是零售行业的沃尔码、家乐福模式和家电行业的国美、苏宁模式在服装行业的应用。

实际上,ITAT还是另一种意义上的资源整合。由于目前的知名品牌都已经有自己的营销渠道,因而他们不可能加盟ITAT,那样会冲击原有的销售渠道。这样,ITAT只能整合一些新起之秀,将一些优秀的中小型服装生产企业的生产资源和营销资源整合起来,由ITAT集中经营管理,从而达到战胜大中型服装企业的目的。由于整合了众多的中小型服装企业,ITAT就有实力在全国各地设立配送中心,在全国范围内统一运输调配货物,从而大大节省配送成本;由于整合了众多的中小型服装企业,ITAT就有实力提高信息管理技术,可以帮助各服装企业随时了解市场动态;由于整合了众多的中小型服装企业,ITAT就有实力去搞品牌推广和渠道拓展;由于整合了众多的中小型服装企业,包括区域主管、店长和员工在内的人力资源的培养、调配也就有了规模优势。同样地,在一个城市的最繁华的地段的商铺因为有丰厚的租金,他们也不可能跟随ITAT去冒这个风险,而宁肯按期获得稳定的回报,因此,ITAT只能整合一些二线地段的商铺,或者是一些因为经营不善而回报不高的商铺。总之,ITAT这种模式又有一些阿里巴巴整合中小企业的影子。

在实际的运作过程中,由于ITAT的扩张速度太快,使得它触犯了资源整合的一些原则:

一、价值链的定位不清。现代社会的竞争,越来越由企业之间的竞争转向整体价值链之间的竞争。ITAT整合了服装生产商和商业地产商,实际上已经形成了一条价值链,因而要对整体价值链进行准确的定位。正如上面所分析的,ITAT所整合的资源的性质决定了它只能整合优秀的中小服装企业,只能是在三、四线城市发展,如果要在一、二线城市发展也只能是在三、四线地段,其定位只能是针对中低层消费者,通过向这些地段的中低层消费者提供“优质、价廉、时尚”的服装产品,以区别于价格高昂的品牌专卖店和各种假冒伪劣的品牌货。但ITAT在品牌宣传上一直定位不清,模模糊糊,只给了服装生产商到这里卖货的理由,而没有给消费者一个到这里购物的理由。而且一开头就跑到一线城市发展,甚至跑到一线城市的一线地段发展,在这些地方必然无法与那些品牌专卖店竞争。

同类推荐
  • 团队应该这样带:尖刀团队的12堂总裁内部课

    团队应该这样带:尖刀团队的12堂总裁内部课

    本书从团队建设、伦理管理、业务管理、沟通管理、决策分析、团队协调、激励管理和人才培养八个方面详细介绍了管理者带队伍、管团队的理念和技术,并运用了大量实践案例进行辅助分析,旨在帮助管理者提升团队管理技能。本书适合企业中高层管理人员、项目管理人员、培训师、咨询师以及高校相关专业师生阅读使用。
  • 老板第一防线:防止核心员工流失的策略

    老板第一防线:防止核心员工流失的策略

    留住自己的核心员工已经成为中国企业与世界500强企业较量的开始,对此,预防和规避核心员工流失的第一道防线就尤为重要,一旦第一道防线失守,后果就不堪设想。北京华夏圣文管理咨询公司对中国1500家企业的核心员工调查后,得出的结论更让中国企业担忧。调查报告指出,核心员工的流失不仅带走关乎企业的商业机密、核心技术、合作客户,更为严重的是核心员工除了自己另谋他就,还往往会带走其他的核心力量。留住核心员工是一个系统的工程,不仅需要较高的薪酬、福利,还需要用精神激励来巩固。精神激励主要表现为创建一种参与、平等、沟通的工作氛围。建立起公司内部融洽、友好的人际关系。
  • 销售就要做得狠一点

    销售就要做得狠一点

    本书中这套方法为销售人员提供了一份穿行于新领地当中的路线图,并能收获优异的表现与心灵上的满足感。无论是销售业界的前辈级人物,还是初涉销售圈的新人,阅读这本书,都会体验到豁然开朗的感觉。
  • 商用三十六计

    商用三十六计

    本书结合当前的商业事例,多层次、多角度地阐述了三十六计所蕴含的内在哲学思想。包括胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计和败战计。
  • 怎样看人不走眼

    怎样看人不走眼

    在商业竞争日趋白热化的今天,优秀的人才无疑是企业极宝贵的资源。对于正处于转型关键期的中国企业来说,更为迫切需要的是更多更优秀员工的加盟。招聘是把好企业入门的第一关,如何选人、看人是非常关键和重要的技巧;而另一方面越来越多的求职者也在学习面试技巧,试图弥补自己某些方面的不足,从而得到自己期望的职位和待遇。因此,如何成功地驾驭面试、在招聘中掌握主动是摆在企业管理者面前的严峻课题。《怎样看人不走眼》将带来全新的理念和方法,使您在选拔与提拔人才方面获得巨大的优势!
热门推荐
  • 广大宝楼阁善住秘密陀罗尼经

    广大宝楼阁善住秘密陀罗尼经

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 高先生的漫漫情深

    高先生的漫漫情深

    乔菲娜是林城的落魄千金,她在被父亲赶出家门,被继母和同父异母弟弟侵占财产的时候,她绝望离开家,她瞬间一无所有,一场车祸后,她拥有了读心术一样的超能力,她偶遇霸道总裁高先生,两人意外因交易意外成婚,还意外带来了两个天才萌宝。聪聪、明明意外从电视上看见了自己粑粑。明明瞪大眼:“这人和你长得好像哦,聪聪。”于是两人开始寻亲路线图,原来我们都是被买一送一的宝贝!婚后,高先生将乔菲娜宠成了公主,他无比宠爱她,看得一对双胞胎儿子都眼红了:“粑粑,你眼里只有妈咪吗?”高圣明笑意颇浓地看着儿子:“宝贝,会宠妻的男人才是好男人,粑粑是在给你们做榜样哦!”明明看着高圣明,他被逗乐了。”高总,有可疑份子靠近太太?”“去,把他们给阉割了。”雷厉风行且霸道而深情的总裁高圣明与落魄千金,爹不疼妈不爱的乔小姐啼笑皆非的爱情故事,欢迎大家阅读,如果喜欢的朋友麻烦给个好评,求个收藏,求点击,祝大家恭喜发财,万事如意!本文是一对一的宠文加甜文,丝毫无虐。
  • 白渊之歌

    白渊之歌

    这个世界从来不是正确的善良的,这个世界是扭曲的,恶意的。要说为什么的话,那就是我们的造物主创造世界的时候,在做噩梦。但人类生存的意义从来不是逆来顺受。当这个世界充满野兽与危险的时候,我们的祖先拿起了长矛与标枪。当这个世界充满了扭曲的恶意的时候,我们就要拿起灵魂和生命做完武器去反抗。
  • 等你在满天星光下

    等你在满天星光下

    [本文双处双洁一对一]我一直都想套路你,最后套牢了我自己。
  • 魔仙神

    魔仙神

    火系魔法家族的遗孤为了躲避仇家追杀,糊里糊涂来到神州,不料因此失忆,引起了一堆笑话,误入逆云却有卷入一场比仇杀更大的是非之中,命运沉浮,岂是人力所能主宰,世事棸变哪能被你左右!沉睡的记忆被唤醒,随之而来的却是更大的阴谋与报复,正与邪,爱与恨,尽在祝枫羽的《魔仙》之旅!
  • 论语日记(全2册)

    论语日记(全2册)

    《论语日记(全2册)》以日记的形式把《论语》二十篇作别开生面的解读,如道家长里短般向读者娓娓道来。作者注重对《论语》每一个重点字词和句子的详细解读,且汇集历代儒学名家的不同解构形式,让读者可以从不同角度梳理《论语》所反映的内涵。同时,作者还深挖《论语》中每一个字的来源及引申义,让读者可以了解汉字的由来和该字的微言大义。《论语日记(全2册)》在阐述《论语》文本所包含的深意时,还结合经典佐证,以及史料、文献、文学资料进行侧面的阐述和对比,读者从中得到的不仅是视野的扩增,更重要的是知识的累积和智慧的提升。总之,《论语日记(全2册)》堪称一本阅读《论语》的工具书。
  • 再看夕阳未眠

    再看夕阳未眠

    家里公司破产,一不小心遇上了程家大少爷,颜曦阳经历人生的曲曲折折,也成为了他的掌上宝。一路陪伴她,帮助她。从校园生活到都市生活,她一直知道要帮家里还债,才能谈其它。当浪漫冲破利益,当岁月换回真心。命运注定的相逢他们该如何抵挡前方吹来的恶浪,如何迎来甜蜜的生活……
  • 我的母亲老了

    我的母亲老了

    我与她一起看电视时,她经常被一些煽情的剧情所感动,感动得热泪盈眶。无私的奉献,久违的重聚,虐心的情感,都能戳中她的泪点,她回过神来发现我在看她,她又默默地擦干了眼泪,红肿的眼眶中闪烁着电视荧幕的光辉,她就是我的母亲。
  • 追妻无门:女boss不好惹

    追妻无门:女boss不好惹

    青涩蜕变,如今她是能独当一面的女boss,爱了冷泽聿七年,也同样花了七年时间去忘记他。以为是陌路,他突然向他表白,扬言要娶她,她只当他是脑子抽风,他的殷勤她也全都无视。他帮她查她父母的死因,赶走身边情敌,解释当初拒绝她的告别,和故意对她冷漠都是无奈之举。突然爆出她父母的死居然和冷家有丝毫联系,还莫名跳出个公爵未婚夫,扬言要与她履行婚约。峰回路转,破镜还能重圆吗? PS:我又开新文了,每逢假期必书荒,新文《有你的世界遇到爱》,喜欢我的文的朋友可以来看看,这是重生类现言,对这个题材感兴趣的一定要收藏起来。
  • 少卿大人,您有媳妇了!

    少卿大人,您有媳妇了!

    跟所有的胖子一样,林晓也想着瘦。于是在被前男友刺激之后,林晓决定:管住这张不断奔(狂)跑(吃)的嘴。节食一天后,有个人自称是仙人,他跟自己说:根据你几世的表现,现奖励你一个新的人生!于是,几年后林晓中指指天“你再说一遍!这是奖励吗?!!!”在天牢的某仙:我也不想这样啊!…………多年后林晓抱着儿子:“儿子,叫娘亲!”儿子:“……娘”叫就叫!谁让本仙欠你的呢?!