219.有计策的陈列方式会刺激购买欲
提高卖场日常销售最关键的，是货架上黄金段位的销售能力。
××超市位于一个居民小区内，服务对象是周边居住的居民。自开业以来就广受顾客诟病。
原来附近的居民都是偏于中年年纪，经常会过来买一些油盐酱醋蔬菜之类的家常用品。而××超市却将这类商品放置于超市的最深处。每次顾客们总要费时费力地转一大圈。时间一长，自然怨声一大片。有的顾客到前台提意见，建议把商品陈列换一下位置，也好方便大家。超市经理看到意见后不屑一顾。认为这些顾客是在无理取闹。因为他这是借鉴了大城市超市管理经验，不会有错。
后来，在这家超市附近又开了一家超市，这家超市从当地居民生活实际出发，对物品陈列做了一下调整。很快居民们都去新开的这家超市去购物了。时间一长，利润不佳，××超市也就关门大吉了。
案例中的××超市就是在商品陈列位置上栽了大跟头。商品陈列除应本着便民原则考虑外，还应在货架等细节处多下工夫。
一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。
实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。
220.明亮的灯光可以吸引顾客
购物环境中的照明非常重要。灯光可突显所陈列的商品的形状、色彩、质感等，让顾客对所看到的商品更有好感。
王明在一个居民聚居区的主要街道上开了一间外贸服装商店，与同等面积的服装店相比，他的店铺的生意很不好。
为此，他专门询问了经常来的几位顾客，发现很多顾客对店铺的购物环境不满意，尤其是店铺内部的灯光。原来，这间店本来就处于背阴面，再加上店里的灯光暗淡，优质商品放在这种背景下也会显得质量差、档次低。而且许多顾客还反映因为店里的光线太暗，所以有时都看不清是什么商品，只能离近了才能看清楚。
找到了自己小店的弱点，王明痛下决心，拿出一笔资金对这个30平方米的小店的购物环境，特别是小店的照明系统进行了彻底改造。整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润就比过去增加了70%。王明不禁感叹道：“没想到小小的灯光照明对我的销售如此重要。”
顾客来商店挑选物品，前提是要看得清楚商品。不管商店里商品的质量有多好，如果顾客看不清楚具体商品，又怎么可能去购买呢？
有的时候，同样的一种商品，放在批发市场和放到大商场中就会感觉到明显不同。原因就在于环境的映照，在这其中大商场的灯光起到了不可小视的作用。试想一下，就算是一瓶上万元的XO，置放于商店光线昏暗的角落里，也不会引起太多顾客注意的。
221.橱窗是最容易“出彩”的地方
店铺的橱窗是店铺的一张脸。精心设计橱窗，是店铺装饰的重要内容。一般来说，现代橱窗设计不搞商品堆积，追求主题突出，格调高雅，富于立体感和艺术的感染力。许多大店铺喜欢在橱窗里使用艺术雕塑式人物造型来配合商品的陈设，使整个橱窗在艺术装饰的烘托下，呈现一种超凡脱俗、清新华贵的氛围。
一般来讲，橱窗设计应注意以下几个方面的内容：
(1)橱窗中心线最好能与顾客的视平线一致，那么整个橱窗内所陈列的商品都在顾客视野中。
(2)在橱窗设计中，必须采取相应的措施，考虑防尘、防热、防淋、防晒、防风、防盗等。
(3)橱窗建筑设计规模应与店铺整体规模相适应，不能影响店面外观造型。
(4)橱窗陈列的商品必须是本店铺出售的，而且是最畅销的商品。
(5)橱窗陈列季节性商品必须在季节到来之前一个月预先陈列出来，这样才能起到迎季宣传的作用。陈列商品时，应先确定主题，无论是不同种不同类或是同种不同类的商品，均应系统地分种类依主题陈列，使人一目了然地看到所宣传介绍的商品，那种杂乱无章的陈列方式容易引起顾客的反感。
(6)要做到使顾客从远处近处、正面侧面都能看到商品全貌。富有经营特色的商品应陈列在最引人注目的橱窗里。橱窗布置应尽量少用商品作衬托、装潢或铺底，除根据橱窗面积注意色彩搭配、高低疏密均匀外，商品数量不宜过多或过少。
(7)容易液化变质的商品如食品糖果类，以及在日光照射下容易损坏的商品，最好用其模型代替或加以适当的包装。
(8)橱窗应经常打扫，保持清洁，特别是食品橱窗。肮脏的橱窗玻璃，橱窗里面布满灰尘，会给顾客不好的印象，引起对商品的怀疑或反感而失去购买的兴趣。
(9)橱窗陈列需勤加更换，尤其是有时效性的宣传以及陈列容易变质的商品应特别注意。橱窗更换时，必须在短时间内迅速完成，最好选在晚上关门之后。
222.宜人的气息可以使顾客心情舒畅
店铺内部要根据所经营商品的特征适宜地定期释放一些宜人的气味，使顾客在购买活动中精神愉快、心情舒畅。
一天，王先生和女朋友在步行街闲逛，看到了××超市卖场内蛋糕打折的特价优惠活动，便走了进去。进入超市，服务人员非常热情，现场制作糕点，色香味俱佳，空气中充满了浓浓的奶香味。王先生和女朋友尝了一下，感觉不错，于是很开心地挑选起来。
等到两人选好蛋糕排队结账时，忽然不知从哪里飘来一阵恶臭。顾客有的向卖场服务员询问是怎么回事，有好事的顾客问是不是食品加工间的什么东西坏了。
有眼尖的顾客看到黄黄的水渍。仔细一看，是从洗手间淌出来的。原来是超市的卫生间下水道堵塞了。顾客们纷纷放下挑选好的商品，“逃离”了超市。
如同音乐能使人精神放松一样，心旷神怡的气味也对消费者的情绪有积极的影响。空气污浊、有异味的商店顾客不会久留，无味的店铺令顾客情绪没有太大的波动。而清新的气味，则使顾客产生愉快的心情，轻松购物。为了避免店铺因不良气味遭受损失，店主应尽量避免产生不良气味。消除不良气味，主要可采取以下几种方式：
1.店铺设计时要注意良好的通风，并配备良好的通风设备，比如采用空气过滤设备。
2.对店内的商品应经常检查，以防霉烂变质，散发异味。要防止商品相互串味，不同香型的商品要隔离放置，避免相互影响。
3.定期释放一些芳香气味，但要注意保持各种商品所释放的气味和店铺有意释放的气味的浓度，要与顾客的嗅觉限度相适应。
4.店铺装修后会有一段时间的异味存在，应在店铺内以张贴店内说明或告示牌的形式向顾客说明情况，并表示歉意。顾客看到这些之后，心理上会因为受到尊重而忘掉气味带来的不快。
223.轻缓的背景音乐营造良好的购物气氛
背景音乐要选择旋律轻柔的，以营造温馨和谐的气氛，不要播放节奏强烈的迪斯科等，以免影响顾客情绪，打乱员工的工作节奏——除非是扫货清仓的大卖场。
“阳光海岸”书店是一家位于某大学附近的很受顾客欢迎的书店。与大学周边众多的大小书店相比，“阳光海岸”书店店面并不是最大的，图书品种并不是最齐全的，装饰也不是最华丽的，然而，“阳光海岸”书店始终顾客盈门。书友们对“阳光海岸”书店的评价是：“去‘阳光海岸，书店，听着优雅的曲子，本身就是一种享受。”“阳光海岸”书店的店老板也承认，“阳光海岸”书店非常重视背景音乐的效果。看似无关紧要的背景音乐，实际上却是他们成功的奥秘。
“阳光海岸”书店在背景音乐上下了很大的工夫，也因此为自己吸引了源源不断的客流。虽然许多店主都知道在开店的同时要播放一些背景音乐，然而，大多数店主并没有真正意识到背景音乐的重要性，而仅仅是依靠自身喜好随意地播放一些音乐。
商店是人们购物的场所，一到节假日，人来人往，便会非常嘈杂。于是，很多商店都会选择背景音乐来加以调节。适当的背景音乐可以调节消费者的购物心情，调动消费者的购买欲望。据调查显示，在零售商店里播放柔和而节奏慢的音乐，会使销售额增加40%左右。快节奏的音乐会使顾客在商店里闲逛的时间缩短，相应购买的商品也会减少。
224.色彩组合的不同会产生不同气氛
为了增强对顾客的吸引力，应根据店铺周围环境、经营性质、商品特点、顾客层次来进行色彩的选择和搭配。另外，应学会利用色彩的远近感，调配不同的色调修饰空间状况，给顾客以独特的视觉印象和良好的购物感觉。
对于狭长的店面来说，把两侧墙壁涂成冷色（变宽），里面的墙壁涂成暖色（变短），就能给人以店面宽敞的印象。相反，对于短宽的店面来说，把两侧墙壁涂成暖色（变窄），里面的墙壁涂成冷色（变长），也能给人以店面宽敞的印象。
