“夫人，你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”
当他认为已经到了探询顾客购买意愿的最好的时机，就这样说：
“夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为你的新居增添几分现代情趣吗？”
优秀的导购在交易一开始时，利用这个方法给顾客一些暗示，顾客的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，顾客虽对导购的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的导购稍后再试探顾客的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
顾客经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得顾客在不知不觉中将导购预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，顾客的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与导购成交。
“我还要考虑考虑！”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。
“你有目前的成就，我想，也是经历过不少大风大浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，导购就接着说：
“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”
即使对方并不是一个果断的人，他或她也会希望自己是那样的人，所以对上述说法点头者多，摇头者少。因此下面的话，就顺理成章了：
“好，我也最痛恨那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”
这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑！”之类的话呢？
任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种借口，直奔成交，并巩固签约成果。
152.导购说服顾客要注意言简意赅
黄伟是某公司的导购，经过一年的摸索和积累，他逐渐掌握了一些有关自己那一行的销售经验。他在为顾客推介产品之前，都会先写下一些顾客可能问的问题，然后想出解决的方法。
推介产品的时候，他通过一些问话找出顾客所存在的问题，然后他会根据自己事先写好的以及自己想到的解决办法帮顾客解决问题。他根据自己所售的产品呢能够节能这一优点，告诉顾客购买他的产品的益处。为了更好地说明这些利益，他会适当地举一些数字作比较。这样一来，顾客大都被他说服，生意就基本做成了。
时间是一种稀缺资源，对于任何人来讲都有节约的必要。无论对顾客还是对自己，都应当珍视和节约这种资源。
在现实中，那些业绩高的导购都是一些做事果断、说话简短明了的人。在一家大公司的门口，写着这几个字：“要简洁！所有的一切都要简洁！”
在红楼梦中有一回，凤姐让小丫头小红给平儿传话。小红从平儿处回来时，把四五件事压缩在一小段话中回禀凤姐：“我们奶奶问这里奶奶好。我们二爷没在家。虽然迟了两天，只管请奶奶放心。等五奶奶好些，我们奶奶还会让五奶奶来瞧奶奶呢。五奶奶前儿打发了人来说舅奶奶带了信来了，问奶奶好……”
局外人李纨听了自然不懂，追问是什么意思。凤姐却赞赏道：“这是四五门子的话呢。”她表扬小红能把“四五门子的话”用几句话表达出来。且当即决定把小红放自己的身边。也可以说，小红简洁、准确的话语，赢得了凤姐的信任。
凤姐赞赏小红说话简洁、明确的同时，也指出了话语冗繁往往意味着办事拖泥带水。导购说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键、说到了点子上，而打动顾客。顾客最喜欢的是有啥说啥，直来直去。对于那些空话套话，他们不但不愿听，甚至觉得是受精神折磨、浪费时间。
简洁能使人愉快，使人易于接受。说话冗长累赘，会使人茫然和厌烦，并且无法达到目的。简洁明了的清晰声调，一定会使推销者事半功倍。现在，不论是顾客，还是电话导购，时间都非常宝贵，没有时间理会那些长篇大论、说不到点子上的话，只有高度凝练的话才能收到想要的效果。
现代商业人士往往业务繁忙、应接不暇，所以，导购的每一句话都要针对业务本身，万万不可拖延。但是，应该注意的是，说话简洁绝非“苟简”，为简而简，以简代精。简洁要从实际效果出发，简得适当，恰到好处。否则，硬是掐头去尾，只能捉襟见肘，挂一漏万，得不偿失。那我们在销售过程中怎样才能够做到言简意赅呢？
1.重点培养自己分析问题的能力
要学会透过事物的表面现象，把握事物的本质特征，并善于综合概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟，有力度，有魅力。
2.尽可能多地掌握一些词汇
通用电器公司的副总裁曾说过：“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是电话导购为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，之所以失去机会是因为电话导购说得太多，虽然他们知道的并不丰富。”
3.“删繁就简”也是培养说话简洁明快的一种有效方法
一个有丰富经验的导购说：“在推销中，如果使用的是电话交流的方式，我多数时候都能在10分钟内结束谈话。当然在通话之前，我会事先把要谈的事情逐一列出，写在一张纸上，然后再说：‘我知道你很忙，有这么几件事需要和你讨论……’这样一来对方就很容易接受，从而愿意和我交谈。另外，谈事情要开门见山，语言表达简明扼要，这样也能提高生意成交的几率。”
153.怎样在有限的十分钟内说服顾客
怎样才能在有限的10分钟内巧妙地说服你的顾客呢？试着按下面的步骤去做，你可能会有所收获。
1.首先应指出问题
在向顾客推销之前，记下你所能想到的一切。在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前，只能是通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。
2.商定解决方案
要和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。
3.选择主要的利益
只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。
4.对你所说的话提供充分的证据
这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等。
5.取得对方的赞同
要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。
6.把他的代价缩小到最小限度
把他的代价铺得很开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
7.给他一个额外的好处
要在关于对方的代价的说明以后立即引出这一项利益。
8.最后，把赚取的利益总加起来
把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。
154.从顾客的拒绝中寻找销售的绝佳机会
“销售始于被拒绝时”，是导购的始祖雷德的名言。面对销售时，人们往往习惯于拒绝。他们常说的是：
“我们买不起。”
“我想多比较几家。”
“太贵了。”
“现在不太合适。”
上面的这些回答，你是不是听得太多了，是不是有一种头大的感觉？所以，我们就应该想想如何应对这些拒绝的托词。
只要顾客不拒绝与你对话，你用某些预先设置的提问去“套”他，就会发现拒绝的真正理由。只要你了解了拒绝的真正理由，便可以对症下药，用你已经准备好的一套套的销售语言和技巧去说服他。
如果通过对话了解到，顾客拒绝的理由确实是“不需要”，继续向他推销就没有必要了。
推销的对象是那些可能需要，有潜在需求的顾客。
与此相反，顾客既然有需要，为什么不立即购买呢？这里可能有以下几个原因：
第一个主要原因是，顾客可能“没有钱”。但这里又包含了一个识别问题。顾客是真的“没有钱”，还是一个借口呢？这就需要导购的经验了。优秀的导购能一眼识别顾客真没钱还是假没钱。对于真的没有钱，又不能分期付款或搞易贷贸易的顾客，要立即终止推销。
第二个主要原因是，顾客没有发现自己有这种需求。有很多产品，能给顾客带来许多利益，如节约金钱，节约时间，解决各种各样工作、生活中的问题。但是，顾客并不知道这个产品能给自己带来这些利益，没有发现自己有这种需求。这类顾客是我们进行推销的重点。
第三个主要原因是，顾客对产品不了解。这里包括对产品的性能、功能不了解，或者是对产品的质量、生产厂家不了解等。
第四个主要原因是，顾客对导购不信任。因为是第一次见面，对你不认识、不熟悉而产生不信任感；因为穿着、神态表情或讲话时用词不当，引起顾客的不满或反感，都可能使顾客拒绝购买你的产品。对于这类顾客，导购最主要的任务是给他们留下良好的印象，与他们建立起良好关系。一旦顾客对导购投信任票，产品的推销也就水到渠成了。
接下来你就应该考虑如何应付顾客的拒绝了。比如说：
1、导购：“您好！这是××牌的×××，您看，这是最新的款式，有××附加功能……”
顾客：“哦，我已经有了×××，还能凑合用，不需要。”
这时，你可千万不要放弃。世界上任何需求都是创造出来的。你可用一种启发式的口吻说：“××先生，在我们没有现代交通工具的时候，人们出行靠的不都是马车吗？难道你认为有了马车就没有对汽车和飞机的需求了吗？你是否觉得汽车和飞机比马车更舒适、方便……”
这时候，顾客也许会重新考虑一下。
2、导购：“××经理，您看您对我们的产品非常满意，我们是不是可以考虑签约了？”
顾客：“但是，××万元太贵了，我实在没办法签。”
导购：“那您能不能安排一下，我去和您的老板说……”
在这种情况下，因为顾客已经对你很满意了，你只要搞定他的老板，争取同意就可以了。
最后，有效处理拒绝的关键是仔细倾听潜在顾客真正在说什么，你得破译他们真正的意思，深入了解并解决问题。你必须公正地看待问题，如果可能的话，提供证据给顾客，不要仅仅依靠语言交流。你可以不说一个字地表达你的想法，学会使用销售工具、辅助手段以及任何可以向顾客展示产品效益的东西。因此，不要过早下结论，认为一旦被拒绝就卖不出去了。
拒绝的真正意义，在于顾客给了你机会去弥补不足并说服他们。充分利用这些机会，穿越拒绝的桥梁和顾客走近，你的付出总能得到回报。
