87.挑选顾客——只为少数人服务
只为少数人服务，听起来是不是太过于高傲不符合小店发展的策略？尽可能多的招揽客户是所有商家的愿望，只为少数人服务貌似太不近人情了。然而小店本来就是有目标客户群的，锁定所有人才是错误的观念。
为少数人服务并不是要高高在上地挑选顾客，而是针对目标客户群有的放矢。毫无目的性针对性，面向所有人群只会浪费小店有限的资源。将重点集中到100个潜在顾客上与发散到1000个不知道是否有购买倾向的顾客上，显然前者所用的金钱、精力更少，而所能够达到的效果和获得的利润更多。
在上海有一家与众不同的精品酒店。从外观上就与其他酒店有明显的不同，入口处隐蔽难以寻找，是一幢掩映在老式建筑群中具有80年代复古风格的老楼房。单单从外面看，谁也不会想到这会是一家精品酒店的所在。一般的星级酒店都有几百间客房，而这家精品酒店只有40多间。但是每一间客房都有宽敞的房间，富丽堂皇的装饰，就连床的面积都大了许多。同时在私密性上也做足了工夫，没一间客房都有独立的入口，客人之间互相是看不到的。平均每3位服务员服务一个房间。当然价格也比普通酒店高出许多。这家酒店从最初的设置就不是面向所有人的，它将目标客户定位于对酒店商务与休闲消费有着独特、个性化服务需求的高端客人。虽然定价较高，但有限房间数确保了很高的入住率，收益也远高于一般的星级酒店。
例子中的精品酒店就是为少数人服务而取得高收益的典型。由于只接待特定范围或层次的顾客进店购物，而不像一般店铺那样广招顾客、不分对象。在投放广告时就不用下重本在所有媒体上，服务也能因顾客的趋同性省去应付不同层次顾客的需要，宣传和服务都更有针对性。
小店为少数人服务，满足特类人的需要更能够准确定位吸引顾客。比如说，专门经营女性用品的店铺，谢绝男性顾客进店，就引来了不少感兴趣的女性专门来店消费；孕妇店铺，只提供怀孕女性用品，一般无孕的女性谢绝入内；教师店铺，专为教师这个职业的人服务，提供教学用具、适合授课的服装；另外还有老年人店铺，专门经营老年人用品等等。专为特定顾客开设的店铺，有效规避了无消费需要的顾客，从而能够获得较好的收益。
限制特定顾客虽然看来不近人情，然而有时恰恰因为限制，勾起了其他顾客的好奇心，促使他们到店铺购物，从而起到促进销售的效果。在国外曾有一种专门为惯用左手的人服务的“左撇子店铺”，提供左撇子剪刀、左撇子衬衫等专为左撇子设计的各种日常用品。这家店铺自开业以来吸引了大量顾客，其中有一半以上都是惯用右手的顾客，他们因为好奇而冒充左撇子进店购物。
然而运用限制顾客进店，只为特类人服务的方法要防止一种错误倾向。不能用欺骗的方法故意用限制作为噱头来挑逗顾客。如有些电影院因为某些电影观众较少，就故意在宣传中强调影片“儿童不宜”，通过限制儿童入场的规定，来勾起成年观众的好奇心。这样只会引起顾客的反感，店铺只有以诚取信，才能在顾客中树立良好形象和信誉。另外要注意针对特殊顾客的措辞，不要用带有歧视性的字眼。比如一家针对体型丰满的女士的服装店，起名叫“肥妞”，广告上特别强调大码服装，引起了顾客的反感，根本没有人购物。而一家经营助听器的店铺的广告词则是让“聋子重新感受世界”，伤害了顾客的感情，产品自然打不开销路。
总之，为少数人、特类人服务是小店节省成本增加利润的方法，但在运用过程中也要注意方式，不要起到反作用。
88.畅享成长——精准满足特定消费群的心理需求
对于什么是定位，人们的意见基本一致。定位是确定公司或产品在顾客或消费者心目中的形象和地位，这个形象和地位应该是与众不同的。但是，对于如何定位，可谓是仁者见仁，智者见智。绝大多数人认为，定位是给产品定位。
从1993年成立第一家合资公司———沈阳华润雪花啤酒有限公司，经过十余年的发展，已经快速发展到了36家工厂，并拥有了20多个地方性品牌。从产量不到20万吨发展到超过300万吨。
雪花啤酒之所以能取得这么大的成功，是与它的准确定位分不开的。
2004年1月，科特勒集团与华润啤酒宣告合作，合作之后，雪花啤酒和科特勒营销集团共同成立的项目小组对雪花啤酒的品牌定位流程和方法进行了调研和考察。
经过全国各城市的调研之后，“雪花”啤酒的消费者被定位在了20至35岁的人群。他们最大的特点是每天都在成长，其情感生活中有成长带来的喜悦和满足。但针对这个年龄段人群的啤酒品牌仍然是空白，而他们又希望在生活中找到可以寄托情感的产品。所以“雪花”被定义为伴随这部分消费者成长的伙伴。
有了准确的定位，雪花啤酒再配合广告公司推出具有“成长”主题的广告。整个项目一直持续到将近一年，伴随着“雪花啤酒、畅享成长”的故事出笼而结束。
科特勒的品牌定位绝不是一只广告和一个故事那么简单。他帮助“雪花”找到了品牌定位的一种境界，即满足消费者的情感需求。那么，如何为品牌找到满足品牌精神价值的定位呢？实践表明，仅有产品定位已经不够了，我们需要解决三个问题：满足谁的需要？满足谁的什么需要？如何满足这些需要？我们可以将其归纳为三步营销定位法。
第一步：找位：满足谁的需要？即选择目标市场的过程
在市场分化的今天，任何一家公司和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，同时也不是每位顾客都能给他带来正价值。事实上，诸多企业的营销成本并没有花在带来价值的顾客身上，浪费了大量的资金和人力。因此，裁减顾客与裁减成本一样重要。雪花啤酒将目标客户群定在20至35岁的人群，舍弃了其他年龄层的顾客，最大化了优秀顾客的价值。之后，我们需要进行第二步操作——定位。
第二步：定位：满足谁的什么需要？即产品定位的过程
产品定位过程是细分目标市场并进行子市场选择的过程。这里的细分目标市场与选择目标市场之前的细分市场不同，后者是细分整体市场，选择目标市场的过程，前者是对选择后的目标市场进行细分，在选择一个或几个目标子市场的过程。
第三步：到位：如何满足需要？即进行营销定位的过程
在确定满足目标顾客的需要之后，你需要设计一个促销组合方案并实施这个方案，使定位到位。这不仅仅是品牌推广的过程，也是产品价格、渠道策略和沟通策略有机组合的过程。可见，整个营销过程，就是定位和到位的过程，到位也应该成为广义定位的内容之一。
实际上，到位过程也就是一个再定位的过程。因为在产品差异化很难实现时，必须通过营销差异化来定位，在今天，你推出任何一种新产品畅销不过一个月，就马上会有模仿品出现在市场上，而营销差异化要比产品模仿难得多。因此，仅有产品定位已经远远不够了，企业必须从产品定位扩展至整个营销的定位。
89.活力无限——抓住年轻人的心
1886年诞生于美国的可口可乐一直是“世界饮料之王”，享有“饮料日不落帝国”的赞誉。但是，就在可口可乐如日中天之时，另一家同样高举“可乐”大旗敢于向其挑战的企业——百事可乐公司，也在与可口可乐的交锋中越战越强，最终形成分庭抗礼之势。
百事公司的竞争对手可口可乐始终处于行业“领导者”的地位，而百事可乐只能是“追随者”。要想让百事位居第一，彻底改变百事可乐“廉价仿制品”的形象，百事公司必须以一流的软饮料与可口可乐展开对抗竞争。
百事公司经过严密的市场调查后发现，二战后，美国诞生了一大批年轻人，他们没有经过大危机和战争洗礼，自信乐观，与他们的前辈们有很大的不同，这些年轻人他们对一切事务的胃口既大且新，他们正在成长，逐步会成为美国的主要力量。这些人成为百事可乐的目标消费群体。
经过4年的酝酿，“百事可乐新一代”的口号正式面市。百事可乐旗帜鲜明地站在“新一代的美国人”立场上，推出了“现在，对于年轻的消费者来说，百事可乐正是你们的最佳选择”以及“奋起吧，你是百事可乐新时代生龙活虎的一员”的主题广告，并以歌曲形式通过电台、电视台反复咏唱：“今天生龙活虎的人们一致同意，认为自己年轻是‘百事可乐’，他们选用正确的、现代的、轻快的可乐，认为自己是年轻的人现在就喝百事。”以后，又进一步推出了“现在，百事可乐是年轻人的饮料”的广告口号，以及更富有诱惑力和鼓动性的“起来吧，你们是百事可乐年轻的一代”的震撼人心的口号。这些广告迎合了青年一代充分显示自己朝气蓬勃、富于青春活力、做时代先锋的愿望，从而树立了百事可乐成为时代潮流和青春活力的象征，将其竞争对手可口可乐反衬为守旧、落伍、老派的代表。
10年后，可口可乐试图对百事可乐俘获下一代的广告做出反应时，它对百事可乐的优势已经由5：1减至2∶1了。而此时，百事可乐制定了进一步的战略，向可口可乐发起全面进攻，被世人称为“百事可乐的挑战”。
在百事可乐与可口可乐的广告大战中，有一个重心——那就是年轻人。因为年轻人是时尚、活力的代表，这个群体的人引领者消费的潮流，他们既能为年老的提供时尚的方向标，也能引导着年轻孩子的消费观。他们是一个非常特殊的中间阶层，抓住了年轻人的心，也就带动了大片的消费者。所以，在促销中，我们要多考虑年轻人这个群体的消费引导。
90.优雅动人——相中“小资”群体
所有的老板都想让全世界所有的顾客都来他的店铺买东西，因此都在费尽心思把自己的店铺打造成百货商店，样样俱全。其实很多时候，开一个针对少数人的特色店铺，收益往往也会特别可观。
在北京市丰台区的大红门，有这样一家经营各种奇特的“小玩意”、面向“小资”群体的生活用品店，走进这个奇特的店铺，在两扇装修古色古香味的雕花门内，有各种特色的民族服装，中国结、公仔、手工编织品等，拐弯进入店铺主铺，映入眼帘的，还有各式各样的花瓶，精致陶瓷等，商品琳琅满目。自从1999年开店至今，周围不少店铺大都换了主人，这家店却越来越旺。
店主杨女士是个川妹子，在开这家店前和丈夫开了一家小饭店。1998年时杨女士觉得开饭店事务繁多，生活方式也与自己的兴趣爱好相差很大，于是有了转行的打算。经过调查，杨女士打定主意：开一家瞄准“小资”群体的生活用品店。
于是杨女士在大红门附近租了间100平方米的铺面，投资6万元开了这样一间生活用品店。
开了这家店，就要有满足“小资”们需要的东西。刚开业那段时间，杨女士多年积累起来的小东西在货架上占有不小比例。另一个货品来源，则是杨女士外出旅游时搜罗的各种奇特的“小玩意”，杨女士喜欢旅游，每次到国外和全国各地采集货品也是一次旅游。
小资店里很多“生活用品”的实用价值并不大，杨女士在选择货品时候更看重它承载的感情和记忆，比如有一次她在山东看到了一些经典的沙包，便引起了对童年美好的的记忆，于是就买了一些回来，当然很快销售完毕。其实当自己收到的物品遇到知音时候，这个人就一定会遇到买家。这种以自己的感触打动别人感触的交易会非常容易带来熟客，杨小姐的生活用品店从开业到现在以来，基本上一直都在盈利，很多顾客后来还成了朋友，过节的时候还经常能收到顾客送来的礼物。
很多人在准备开店的时候，最迷茫的问题就是开什么店，卖什么。杨女士的经历给了我们一个很好的指导，那就是，做结合自己爱好和能力的行业。但是不是说一味地根据自己的爱好选行业，而是做好市场调研，选择一些行业，然后把自己的爱好加进去。只要自己的小店有特色，生意定能红火。
91.冲动购物——抓住女性非理性消费行为的契机
精于商业之道的犹太人认为，聪明的商人应该有独具慧眼的赢钱之道。他们认为赚女人的钱是挣钱的秘诀，因为在这个世界上男人挣钱，女人用男人挣的钱操持家业。所以，尽管男人大把大把地挣钱，可开销权却在女人手上。因此，这一点是生意场上的要点，只有女人心动，才能使财源广进。
犹太人埃默德也是一位运用“女性生意经”的高手。
埃默德曾经在伦敦一条繁华的街道上开了一家百货商店。地理位置相当好，每天来往的人也很多，可是开业两三年了，店里总是冷冷清清的。埃默德十分郁闷。经过长时间观察，埃默德发现了这样一个规律：在平时光顾公司的人中女性居多，差不多占80％，偶尔有男人来商店，也大多是陪妻子购物，他们很少单独买东西。他越想越觉得自己的经营方向有问题：女人才是真正的消费主体，自己却把目光瞄在不赚钱的生意上，这样不是偏离赚钱越来越远了吗？埃默德于是果断地决定将自己百货商店的营业对象限定在女性身上。
他把所有的营业面积全部用上，全都摆上女性用品。不过，精明的埃默德这次想出了高招：把正常的管业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品；晚上则改变成一家时髦用品商店，以便迎合那些年轻的女性。这样，最有消费实力的女人都被他的经营方针给覆盖了。
尤其是针对年轻时髦的女孩子们，埃默德可以说是费尽了心机，光是女孩子们喜欢的袜子就陈列了许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等都选年轻人喜欢的样式和花样进货。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量满足，并把它们摆在柜台显眼的位置上。
最绝的是，他从美国进口了最流行样式的商品，并且进行了巧妙的宣传：“本店有世界最风行的新款女士内衣，包您穿了青春靓丽。”没过多久，埃默德商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走，许多女性真的如风一般赶来，争相购买。
埃默德的商店成了女性常来光顾的地方，不久，其分销点就已经达到100多家，狠狠地赚了女人一大笔钱。
相对于男性来说，女性在购物方面是最没理性的。她们喜欢什么东西就一定会想着要得到，一冲动就不顾后果。而这种情况大多数女性都有过。据一项科学调查显示，90%的18～35岁的女性都有过非理性消费行为，她们总是有很多的消费理由，甚至，非理性消费占女性消费支出五分之一以上。她们在进入店铺之前可能已经做了周密的购物计划，但是却常常买回不少自己喜欢但却并不实用、甚至根本用不上的商品。
除此之外，女性的敏感情绪还容易受到人为气氛的影响。例如，受到打折、促销等因素的影响。据专家针对北京、上海、广州三地18～35岁青年女性的调查显示：因打折优惠影响而购买不需要物品的女性超过50%，因商品店内的时尚气氛和现场展销而消费的女性超过40%，因受到促销人员诱导而不当消费的女性超过50%。 另外，女性在选择物品时，态度更倾向于犹豫和动摇，形成过度消费。尤其是在面对众多种类的商品时。
女性的这种非理性消费，对店主们的销售是最为有利的。针对她们的这种非理性消费特点，店主们可以通过摆放丰盈的商品、打折促销、营造店内时尚氛围、巧妙勾动她们那根冲动消费的心弦等方式来引诱她们冲动消费。
犹太人就是这么厉害，他们在那些富丽堂皇的高级商店里，专门经营那些昂贵的钻石、豪华的礼服、价格不菲的项链、戒指、香水、手提包……这些无一不是专为女性顾客准备的。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更多的盈利。所以，对于那些初入商场，不知从何做起的创业者来说，不妨也学习一些犹太人的做法，经营女人的商品，也许它会给你打开一片天地。
92.攻击服务——根据顾客背景不同，进行心理细分
据研究证明，即便在同一人口群体中，也可能表现出差异性极大的心理特性。那么，就需要按照心理细分的方式对他们区别对待了。
北京前门全聚德烤鸭店是北京全聚德烤鸭集团的起源店（老店），创建于1864年，以经营传统挂炉烤鸭蜚声海内外，是京城著名的老字号。
曾创造过餐饮单店日销售67．7万元的全国最高纪录的全聚德，总结其经营策略是——攻击型服务。所谓“攻击型服务”，就是要求服务员针对不同类型的就餐顾客，提供不同的服务对策。北京前门全聚德烤鸭店按照人的四种不同气质类型，总结了以下具体服务对策：
1．黏液质－安静型：这一类型的顾客安静、稳定、克制力强、很少发脾气；他们不够灵活，不善于转移注意力，喜欢清静、熟悉的就餐环境，不易受服务员现场促销的影响，对各类菜肴喜欢细心比较，缓慢决定。
服务对策：领位服务时，应尽量安排他们坐在较为僻静的地方，点菜服务时，尽量向他们提供一些熟悉的菜肴，还要顺其心愿，不要过早表述服务员自己的建议，给他们足够时间进行选择，不要过多催促，不要同他们进行太多交谈或表现出过多的热情，把握好服务的“度”。
2．多血质－活泼型：这一类型的顾客活泼好动，反应迅速，善于交际但兴趣易变。他们常与餐厅服务人员攀谈，在点菜时较匆忙，过后可能改变主意而退菜；他们喜欢尝新，但又易厌倦；他们的想象力和联想力丰富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐环境影响较大，但有时注意力不够集中，表情外露。
服务对策：服务员在可能的情况下，要主动同这一类型的消费者交谈，但不应有过多重复，否则他们会不耐烦。要多向他们提供新菜信息，让他们进行主动选择，遇到他们要求退菜情况，应尽量满足他们的要求。
3．抑郁制－敏感型：这一类型的顾客一般沉默寡言，不善交际；缺乏活力，情绪不够稳定；遇事敏感，言行谨小，内心复杂，较少外露。
服务对策：领位时尽量安排僻静处，如果临时需调整座位，一定讲清原因，以免引起他们的猜测和不满。服务时应注意尊重他们，服务语言要清楚明了，与他们谈话要恰到好处。在他们需要服务时，要热情相待。
4．胆汁质－兴奋型：这一类型的顾客热情、开朗、直率、精力旺盛、容易冲动、性情急躁，具有很强的外倾性；他们点菜迅速，很少过多考虑，容易接受服务员的意见，喜欢品尝新菜；比较粗心，容易遗失所带物品。
服务对策：点菜服务时，尽量推荐新菜，要主动进行现场促销，但不要与他们争执；在上菜、结账时尽量迅速，就餐后提醒他们不要遗忘所带物品。
全聚德烤鸭店通过对顾客细分的个性气质进行分析，从而能够对不同类型的顾客采用一一对应的“攻击型服务”，取得营销的成功。
93.投其所好——选取能让消费者产生认同的市场
在70年代中期，德国“宝马”牌汽车在美国市场上将目标对准当时的高级轿车市场。然而，对美国市场进行深入调查后，宝马发现，这个细分市场对“宝马”的高超性能并无兴趣。美国市场的消费者不但不喜欢，甚至还嘲笑“宝马”，说“宝马”既没有自动窗户也没有皮座套，就像是一个大箱子。
在对消费者偏好进行深入分析与调查的基础上，宝马决定将目标转向收入较高、充满生气、注重驾驶感受的青年市场。青年市场的消费者更关心汽车的性能，更喜欢能够体现不同于父辈个性和价值观的汽车，宝马决定取得这一部分消费者的认同。宝马在宣传中突出该车的高超性能，果然备受好评。到1978年，该车的销售量虽未赶上“奔驰”，但已达到3万多辆，1986年，已接近10万辆。
80年代末、90年代初，美国经济开始走向萧条，原来的目标消费者已经成熟，不再需要通过购买高价产品来表现自我，加上日本高级轿车以其“物美价廉”的优势打入美国市场，“宝马”面临新的挑战。调查发现，消费者之所以喜欢“宝马”，是因为它能给人一种与众不同的感觉，即“人”驾驭车而不是“车”驾驭人。“宝马”的驾驶带给人的是安全、自信的体验，因为他们不仅可以感觉汽车、控制汽车，还可以得到如何提高驾驶技术的反馈。于是，厂家又将目标市场对准下列三种人：相信高技术驾驶人应该驾驶好车的消费者、为了家庭和安全希望提高驾驶技术的消费者、希望以高超驾驶技术体现个人成就的消费者。在这样的定位下，1992年，尽管整个美国汽车市场陷入萧条，“宝马”的销售量却比1991年提高了27％。
宝马的成功就在于能够调查分析消费者的偏好变化，根据消费者偏好不断调整自己的目标市场，寻求消费者认同，自然能够立于不败之地。产品定位的准确是赢得市场的关键，在产品定位上，企业要了解不同消费能力的消费者所追求的消费目标，选取自己能够达到消费者认同的市场进行定位。
消费者对企业产品的认同，实际上就是对品牌的认同。因此，企业必须以品牌为依托获得消费者支持。从某种意义上来说，企业的品牌与消费者的认同是相互推进与影响的。品牌文化要从目标市场消费群体中去寻找，要通过充分考察他们的思想心态和行为方式而获得。而反过来，消费者的认同又能够进一步提升品牌的影响力与竞争力，对品牌有认同感的消费者很容易就成为我们的忠实消费者。
企业如何取得消费者的认同，一般需要从以下几个方面努力：
一、加强信息交流与消费者沟通。企业要取得消费者的认同，需要加强与消费的交流与沟通。
二、让利消费者。给予消费者更多的实惠，是取得消费者认同的一个重要法宝。让消费者能够以更合理的价格，买到物美价廉的产品，是吸引消费者认同的不二法门。
三、广泛开展体验活动。选择了消费者认同的市场之后，需要吸引消费者不断参与体验，以判断选择的目标市场是否正确，并有助于不断完善我们的营销策略。
94.小鬼当家——打好孩子这张王牌
随着人们生活水平的提高，花在孩子身上的钱越来越多了，在孩子的饮食结构、营养健康、教育等方面都舍得投入，并且小孩子处于发育阶段，产品的更新换代特别快，所以孩子也是一个广阔的市场。在开发这些市场的时候也是有一些方法可寻的。
“金色童年”服装店是一家知名的童装店，来这里挑选衣服的宝贝络绎不绝。可是自从对面开了一家大的童装店后，“金色童年”的生意就清淡了很多。
面对窘境，“金色童年”童装店决定利用即将到来的“六一”儿童节来搞一次促销活动，以期来夺回自己的市场份额，为了让这次促销取得应有的效果，童装店的金先生做了一个周密的部署，具体内容如下：
活动一、5月29日——月3日期间，凡在本店购物满300元者，凭购物小票均可获当地儿童乐园或其他游乐公园免费门票一张；
活动二、活动期间，凡在本店单张小票购物满400元者，均可获免费参加暑期电脑夏令营培训机会。
另外，为了能更好地配合这次促销活动，金先生还从幼儿园请来了很多阿姨当促销员，帮助店铺带领孩子选购物衣他。在孩子选购衣服期间，家长都在休息区等候，金先生给她们提供水果、茶水饮料等。
结果，一批又一批的小朋友在促销员阿姨的带领下满载而归，而在休息区等候的父母则悠闲地聚集在一起，听着舒缓的音乐，开心地谈论着成年人的事情，全场呈现出一种和谐而愉快的气氛。
当然，要说最快乐的人，那就要数店铺的金老板了，正是因为自己的这一套别出心裁的创意促销方案，为自己的店铺取得了前所未有的销售成绩。
做孩子的文章是很多店铺都知道的事情，但是如何做才能真正打动他们呢？也许我们应该从上述案例中得到一些启示：
1.时间要选准。对于孩子来说，最开心的时刻、自己最有发言权的时候莫过于“六一”儿童节了。因此，“金色童年”童装店将促销时间定在这几天，是非常明智的。每到儿童节，家长们都要给孩子送上节日的礼物，而对孩子来说，能获得一身漂亮的衣服是最高兴不过的事情了，所以，“金色童年”的这一促销方案，不仅让孩子得到了满足，而且家长也过得很愉悦。
2．服务周到。细节决定成败，促销同样是如此。由于金老板策划周到，当孩子们在忙着购物的时候，等候在休息区并不是没事可做，所以，他们也就不会因为等候时间过长而出现焦急的状况。相反，他们家长聚在一起，在轻松愉悦的环境中交流着问题，所以，这就让孩子有了更多的选择时间和机会，当然，店铺的销售情况肯定也是很可观的。
3．方案新颖。在这个促销方案中，有一点非常重要而且又与众不同，那就是孩子在购买商品的时候都由学校的阿姨带领，而不是由父母带领。孩子判断能力很弱，这很容易成为店铺营销者获取利润的突破口。
95.抓住关键——弄清实际购买者的消费心理
Ｄ公司生产的掌上游戏机很受青少年的欢迎，但是销量一直不好。产品很受青少年的喜爱，价格也适中，但销路为什么打不开呢？经过仔细调查，Ｄ公司发现主要是由妈妈们为孩子购买游戏机的，而担心孩子沉迷游戏耽误学业成了妈妈们拒绝游戏机的主要原因。于是Ｄ公司在游戏机中增加了许多益智性的内容，还添加了一个可以由家长控制的游戏时间限制功能。产品改良后Ｄ公司举行了试用会，专门请了很多妈妈们来参加，让她们了解游戏机不会给孩子学习造成危害。在得到了妈妈们的认同后，游戏机的销量也得到了显著的增长。
由此可以看到，除了与女性本身息息相关的东西，丈夫的衣物、小孩的文具、家中的摆设绝大多数都是由女性购买的，因此在产品的设计上不仅仅要针对消费的人群，也要注重购买人群的意见。商家在经营时应该多研究实际购买者的消费心理和消费习惯。
另外，女人和孩子对于零食都没有什么抵抗力。如果零食的口味独特，卖相诱人往往深受女性和孩子的欢迎。但随着现代人们对健康越来越重视，如果能弱化零食的不健康因素将更迎合人们的需求。薯片虽然好吃，但是经过油炸后容易引肥胖而使很多女性望而却步，而一种非油炸薯片的推出立刻大受欢迎。所以商家在开发产品的时候也要注意融入健康的成分，市场将更加广阔。造型可爱，色彩鲜艳的物品对于女人和孩子也具有极大的诱惑力。可爱的绒毛玩具、别致的本子、甜美的配饰等等都是不错的经营选择。
另外，商家一定要注意几个误区：不要因为女人和孩子的钱好赚就降低质量和服务，无论销售给什么样的人群质量永远比任何华丽的说辞来的有效；开发不要仅仅流于表面，要跟随时代步伐探寻消费者内在的真实需求；女人和孩子的市场同样需要细分，要对女性群体进行细致的划分和研究，找到其中共性的东西和差异的东西，并针对最适合的细分市场开发适合的产品和服务，而不是去指望所有的女人和孩子都会喜欢你的产品。女人和孩子是未来商业的主体力量，他们可以轻松决定商家的兴衰成败，要想赚他们的钱，同样需要细致的调查准备和优质的服务。
96.炫富心理——卖特定人群的奢侈品
如果你成功了，赚到很多钱，你会开什么车？穿什么西装？戴什么表？用什么笔？背什么样的包呢？
不少人会回答说：“开奔驰、穿Zegna，戴Rolex，用Montblanc写字，背LV的包包。”
经过数十年乃至上百年的精心耕耘，这些品牌已经广为消费者所知晓和认可。对于这些品牌的拥有者来说，奢侈品品牌的符号意义就是：成功和富裕。
奢侈品品牌之所以能够享誉全球，在于它们都独具特色。像爵位、姓氏、徽章等曾经是贵族阶层的符号一样，一个品牌一旦抓住“成功和富裕”是经济社会中人们奋斗的目标和向往的状态后，利用一切方法和手段，建立和保持这一特色并尽可能地发挥到极致，如此坚持下去也就拥有了“自己的”顾客和圈子，从而长盛不衰。LV就紧紧抓住了这一点。
路易·威登（LV）从法国宫廷的御用制箱包的制作者，到工业革命时期被资产阶级新贵们追捧的身份标志，再到现代LV的奢侈帝国的建立，整整经历了一百五十多年的历史。
路易·威登出生于一个法国木匠家庭。1837年，他来到巴黎谋生。凭借其出色的手艺和几年的行李箱作坊学徒生涯，他成功地得到拿破仑三世皇后的信任，并为其做行李箱。 在宫廷服务期间，他制作行李箱的技术和品位得到很大提升，为日后高档旅行箱提供了“技术保证”。同时，这段经历也使后来的LV品牌身价倍增。
1854年，路易·威登结束了在皇宫中的工作，在巴黎创建了首间皮具店。这间皮具店主要生产平盖行李箱，并正式创立了LV品牌。凭借之前在宫廷累积的经验和技术以及品味，路易·威登创造了经典的“Trianongrey”帆布行李箱。Trianongrey”帆布行李箱的面世在巴黎的上层社会立刻引起了很大的轰动，并且很快就成为了巴黎贵族出行的首选行李箱。
LV的出现不仅满足了资产阶级新贵使用宫廷物品的期望，它还为消费者提供了特别服务——订制。订制完全根据消费者的个人需求而设计，并且，每年只有数十件且价格昂贵的订制产品，这些都满足了目标消费者来彰显其新贵族身份的心理需求。
像LV这类奢侈品牌历来很少在电视媒体上做广告，因为它们的目标消费者不是普通大众，而是针对特定人群的。所有它们的媒介投放都会针对某些特定的群体，比如高端时尚杂志，或者用公关活动来接触他们的消费者。
我国市场存在着炫耀性消费的现象，曾有人做过调查称“在今天的中国，只有一小部分雷达表是戴在真正的高收入白领的手腕上，而大多数雷达表则是被出租车司机、农民和成功的年轻创业者拥有”，虽然中国人平均收入不高，但地位消费并不仅仅为富余阶层所特有。所以，谁是奢侈品的生产商、奢侈品的品牌是什么，对中国消费者来说非常重要。
送礼是中国消费者购买奢侈品的主要用途之一。礼品馈赠消费是中国奢侈品市场上的一个重要细分。据相关调查数据显示，中国市场50%的奢侈品消费系为送礼。
让人眼花缭乱的品牌扑面而来，在北京，在上海，在广州，在中国的众多二三线城市，人们奔走相告。在市场预算中，这些为特定人群的奢侈品大大增加了中国的份额，这种增长是爆炸式的。所以，店家如果能经营一家奢侈品店，也是一个不错的选择。
97.面子问题——给男人光鲜亮丽的形象
剃须刀曾被巴菲特视为最好的生意：只要想一想全世界男性的胡须在夜里潜滋暗长，你做梦也会笑出声来。但这样的好生意，在1901年之前竟然并未成为生意。刮去这一麻烦的人，是1855年生于美国威斯康星州的金·坎普·吉列。在吉列的世界里，有两个梦想：先让世界变得更好，再阻止全世界男性的胡须在黑夜里潜滋暗长。吉列的“男色”加上吉列的刀片使这两个梦想的实现成为了可能。想赚取更多的利润，就要有适应市场要求的产品，开发日常最需要的用品就成为一个很好的商机。而剃须刀就是广大男士日常必备的商品之一，吉列紧紧地抓住了这个商机，吉列的刀片削掉了男人的“面子问题”的麻烦，削出了男色营销的典范。
在一战期间，当金·坎普·吉列看到大胡子的士兵在前线的照片时，他敏锐地意识到这里隐藏着一个巨大的市场。由于当时的士兵们要将剃须刀、磨刀的皮条以及磨刀石全都带到战场上非常不方便，于是，很多人的脸上便长出茂密的“森林”，这样不仅不卫生，而且士兵受伤后因毛发影响也不易痊愈。在1917年4月，吉列以低于成本价的价格同政府签订了有史以来最大的一笔政府采购合同：政府低价购买350万副刀架和3600万片刀片，然后把这些剃刀发放给士兵。这看似是一桩亏本的买卖，但随后不久，不计其数的美国士兵成了吉列剃须刀的使用者。这些士兵到欧洲作战，把吉列剃须刀带到了欧洲，欧洲人也渐渐喜欢上了这种安全、方便的剃须刀。
一战结束后，一些美国士兵将吉列剃须刀带回国，从此吉列在自己的祖国也广为人知，成为名副其实的“军需品”。就是在这一年，吉列剃须刀片销售量达到1.3亿片，是吉列创立那一年的80多万倍，创造了吉列的神话，在美国国内的市场占有率也达到了80%。在二战期间，吉列的剃须刀又被美国士兵带到世界各地，同时吉列的名字和其广告语“自己动手刮胡子”以及吉列外包装上“留胡子的老人头”商标被世界各国的人们记住。
从人们的日常生活需要出发，从“市场需求”出发，加上众口铄金“赔本赚吆喝”的宣传，吉列产品迅速占领了市场，并为全世界亿万男性“面子问题”的解决掀开了崭新的一页。
现在，时髦女装及各种女性用品的品种及款式和色彩之多，令人目不暇接，而男士的服饰用品大多摆脱不了色彩单调、样式陈旧的格局，普遍只是西装、夹克等服装，可供选择的余地不大，远不如女士们有“女性用品专营店”或“女士购物一条街”那样的可供选择的购物场所。因此，运用逆向思维开一家“男士用品专卖店”，其本身便是一个新创意，是一种挑战，也是一种可以预见到的成功。
98.服务细无声——老年人需要更多关心
胡奶奶年过六旬，这个周五，她准备去买一个豆浆机，为来过周末的儿子磨豆浆喝，给儿子一个惊喜。
胡奶奶选择了离自己家最近的某大型超市S购物。从进门推上空的手推车，她就不停地向购物车里放要买的东西。黄豆、红豆、黑豆、蔬菜、水果、生鲜，最后来到家电专区买了一个豆浆机，这样空空的购物车就满了。而这个时候，胡奶奶也感觉到推着购物车前行越来越费劲。
旁边不停地走过大型超市的工作人员，面对着胡奶奶行动艰难的步伐，没有一个员工停下来为胡奶奶推车。
最后，购物车里被装满了各种商品，胡奶奶再也推不动了。看到商场里的工作人员走来走去，好像个个都很忙，胡奶奶不好意思打扰他们。于是，便拨通了儿子的电话。胡奶奶的儿子赶到大型超市，看到自己的母亲靠在购物车上，上面装了满满一车东西，一下子来气了。
看到一名大型超市管理人员正好走过，便说：“你们这么多员工，走来走去的，我妈都60多岁了，一个人推这么多东西，你们就不会给帮下忙吗？”
那名大型商场负责人听了，也感觉非常抱歉，连声说“对不起”。
胡奶奶的儿子接着说：“我们楼下的一个中型购物超市，对老年人购物，都免费送货上门。在你们卖场里，见老人家都推不动购物车了，也没人管。这就是差距。以后不来你们这购物了。”说完，结完账头也不回地走了。
场景中胡奶奶在大型商场S里买了很多东西，虽然有购物车，但是已经60多岁，所以推起车来非常费力。但是，过来过往的卖场工作人员却没有注意到胡奶奶的“难处”。而胡奶奶又感觉不好打扰“忙碌”的工作人员。所以，最后只能让自己的儿子来推车。但是这却体现了卖场恶劣的售后服务，势必会影响老顾客再次前来的积极性。
在现代竞争激烈的商业社会里，由于利益驱使，越来越多的人变得急功近利，我们的服务也常常是如此。其实服务是最人性化的东西，因为它需要和每个活生生感性的人沟通与交流，而无论时代如何发展，社会如何前进，人们内心深处最向往的东西都是自然人性的，所以“人性化的服务”才永远是我们追求的主题。
老年人因为空余时间很多，是各种卖场很重要的顾客群。所以，卖场不要对所有的顾客都“一视同仁”。对于各种不同年龄段的顾客，根据他们的特点，提供相应的服务。这样，会让顾客体会到卖场的“服务细无声”。在顾客最需要的时候为他们提供力所能及的服务，这会打动顾客，从而留住顾客。
99.年轻人的第一辆车——让时尚青年帮你打开市场销路
据说，国外曾经有银行研制出一套客户关系管理系统，当客户来到柜台前，一报名称，系统就亮灯，如果亮绿灯，表明这是优质客户，必须给予最优质的服务；如果亮黄灯，表明这个客户油水不大；如果亮红灯，就表明这个客户要求的服务很多，但根本不给公司贡献利润，这种客户要尽快打发走，不要浪费太多时间。
“弱水三千，我只取一瓢饮”，虽然消费者的需求各式各样，但通过定位、产品差异化、营销差异化获得最适合自己的一批客户，再运用集中化策略重点突破，已经成为每个企业在全球化竞争时代必须熟练掌握的竞争武器。
一辆辆俏皮可爱的QQ汽车在滚滚车流中是那么显眼，你看它那绚烂的颜色、婀娜的身段、顽皮的大眼睛，好似街道就是她一个人表演的T型台。对于奇瑞QQ的成功，很多人不禁要问：其秘诀是什么？
秘诀就是对市场群体的精准定位和对设计细节的卓越表现。奇瑞汽车公司成立于1997年，该公司拥有整车外形等十多项专利技术，经过认真的市场调查，奇瑞汽车公司精心选择微型轿车打入市场。它的新产品不同于一般的微型客车，是微型客车的尺寸、轿车的配置。 2003年5月，奇瑞推出QQ微型轿车，6月就获得良好的市场反应。2003年9月8日至14日，在北京亚运村汽车交易市场的单一品牌每周销售量排行榜上，奇瑞QQ以227辆的绝对优势荣登榜首。到2003年12月，已经售出28000多辆。
奇瑞QQ被称为年轻人的第一辆车。它的目标客户是有知识品位但收入并不高的年轻人，为此，奇瑞QQ有着极其讨人喜爱的外形。虽然小车价格便宜，但是就这样，奇瑞公司成为行业内公认的车坛黑马。与此同时，奇瑞轿车还连创五个国内第一，六次走出国门，以自己的不懈努力创造了中国汽车史上的奇迹。
奇瑞QQ汽车的成功源于在市场细分和外观设计上做得极端出色，这就是集中化战略：着眼于细分市场，寻求目标市场的竞争优势。
集中化战略不是在整个产业或整个市场范围内的全面出击，而是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一部分或某一个地区市场，以更高的效率、更有特色的产品和服务满足某一特定的战略对象的需要。这样就能在这个比较狭窄的市场范围内取得了或者是实现低成本、或者是实现差别化、或者是二者兼得的竞争优势。
在这个个性张扬的时代，顾客需求不断变化并日趋差异化，任何一家大公司实力虽强，却也不可能遮盖所有的阳光。这就给企业提供了广阔的生存空间，决策者通过一些细分的策略，仍然可以获得足够的阳光，赢取丰厚的利润。
100.以“声”、“情”夺人——追踪顾客购买行为作出精确的细分
市场细分分析是一种对消费者思维的研究。对于店铺经营者来说，谁能够首先发现更好的划分客户的依据，谁就能获得丰厚的回报。也因此，越来越多的店家不满足于通过常见的地理、心理等标准来细分消费者。于是，消费者的忠诚度、购买时机、使用状况等，都成为了可以作为市场细分的标准。消费者行为细分方式也就应运而生。
广东佛山石油分公司水藤加油站开业不到10天，售出“燃油宝”346支。水藤站取得如此佳绩，有赖于以“声”夺人、以“情”留人的营销策略。
水藤站在开业之初，就将自己面对的顾客群体按照行为细分为新客户与老客户，分别对他们采取不同的销售策略。
在新客户的开发上，他们以“声”夺人。水藤站不是急于销售，而是做好宣传推广工作。他们收集资料，把图片装订成精美的小册子，由站长带头向顾客做推广工作，让顾客对“燃油宝”的性能耳熟能详。
对老客户的稳定，以“情”留人。水藤站利用好油站的IC卡客户和配送客户，开拓“燃油宝”业务。员工黄远芬多次带上精美小册子上门进行推广，一个拥有15辆车的客户当场买下75支“燃油宝”。
水藤站采用的按照顾客是否初次使用而进行的细分，只是行为细分的一种。近年来，随着商品经济日渐发达，广大消费者的收入水平不断提高，这一细分标准越来越显示其重要地位。不过，行为细分标准比其他标准要复杂得多，也更加难以掌握。不过，以下几个标准可供我们参考：
1．产品使用者。使用者可以区分为使用者、非使用者、初次使用者、超前使用者、潜在使用者、偶尔使用者、固定使用者。对于这些使用者类别，必须采用不同的销售和沟通方法。
2．购买习惯。即使在地理环境、人口状态等条件相同的情况下，由于购买习惯不同，仍可以细分出不同的消费群体。如购买时间习惯标准，就是根据消费者产生需要购买或使用产品的时间来细分市场的。
3．寻找利益。消费者购买商品所要寻找的利益往往是各有侧重的，据此可以对同一市场进行细分。
4．忠诚程度。对于现有的消费者，可以区分为绝对忠诚、轻度忠诚和品牌转换者。香烟、啤酒以及牙膏通常是品牌忠诚市场。保持忠诚用户是关系营销的目标。可开发的营销策略是吸引竞争者的用户或增加转换者的品牌忠诚。
5．使用量。在许多市场，较低比例的消费者代表着全部销量中的较大比例。通常，大约20％的使用者占了80％的消费量。在很多情况下，区分重度使用者、轻度以及非使用者是非常有用的。重度使用者，或者说关键贡献者，需给予特殊的对待。
