准确记住客户的名字，才能赢得好感
名字是人的代号，虽然是代号，却最直白地把人和人做了区别。记住客户的名字，尤其是没有打过几次交道的客户的名字，会使你的推销工作有意想不到的收获。
一位推销员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。
“您好，戴维斯先生，我叫查理，是××公司的推销员。”
“查理先生，你找错人了。我是史密斯，不是戴维斯。”
“噢，对不起，我没听清楚您秘书的话。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，1年也用不上几次。”
“是这样。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。”
“抱歉，我对这些不感兴趣。”对方说完，双手一摊，示意走人。
忘记对方名字是对人不尊重的表现，会让客户感到被轻视了，生意自然难做。事实上，我们每个人都是这样的，如果别人记不住我们的名字，我们就会感到不高兴。
戴尔·卡耐基说：“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她的名字。”准确记住客户的名字，才能赢得客户的好感，才能为接下来的推销营造良好的谈话氛围。
1898年，纽约发生了一起悲惨的事件，一个星期内举行了两次葬礼。其中的一个死者留给妻子三个孩子，还有几百美元的保险。
10岁的长子吉姆开始了在砖厂的辛苦工作，他从未有机会接受教育，但他有着乐观的性格和讨人喜欢的本领。后来，他参政了，多年以后，他拥有了一种记忆人名的奇异能力。
他从未见过中学是什么样子，但在他46岁以前，4所大学已授予他学位，他成了民主党全国委员会的主席、美国邮政总监。
记者有一次访问吉姆，问他成功的秘诀。
他问记者：“你以为我成功的原因是什么？”记者回答说：“我知道你能叫出l万人的名字来。”
“不，你错了，”他说，“我能叫出5万人的名字！”
正是这种超强的记忆人名的能力使他能够在后来帮助罗斯福进入白宫。
在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中，在担任书记员的时候，他发明了一种记忆姓名的方法。
最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他都要问清那人的姓名、家中人口、职业特征。当他下次再遇到那人时，尽管那是在一年以后，他也能拍拍对方的肩膀，问候对方的妻子儿女、对方后院的花草。难怪他得到了别人的追随！
在罗斯福开始竞选总统之前的数个月，吉姆一天写数百封信，发给西部及西北部各州的人。然后，他乘轻便马车、火车、汽车、快艇等经20个州，行程12000里。他每进入一个城镇，就同城镇里的人倾心交谈，然后再前往下一个地方。
回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的每个人写信，请他们将他所谈过话的客人的名单寄给他。到了最后，那些名单多得数不清，但名单中每个人都得到了吉姆的一封巧妙谄媚的私函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，后面总是签着“吉姆”的大名。
吉姆在早年即发觉，普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地叫出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位。”
只要用心去记，不断地重复，记住并准确地说出客户的姓名并不难。如果你能够尊重并牢记别人的姓名，就表示你在乎他，这样不但能建立起良好的人际关系，而且对业务的拓展也大有帮助。
【人脉积累箴言】
记住别人的名字。对他人来说，这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。如果你想让人羡慕，请不要忘记这条准则：“请记住别人的名字，名字对他来说，是全部词汇中最好的词。”熟记他人的名字吧，这会给你带来财运，也会给你带来人脉！
重视顾客抱怨的点点滴滴
一个一流的销售人员会懂得倾听客户的抱怨，甚至将此作为自己的业务进一步发展的契机，因为他们懂得：爱抱怨的客户是自己最好的老师。他们善于从客户的抱怨声中聆听出客户的需求，抓住推销的契机。
某皮鞋品牌的销售人员到一家经销商店里检查工作，刚进去，就看到几个女客户正在非常生气地和导购员争论什么。
于是，他赶紧走上前去问明原因。
原来，那几位女客户的其中一位在这家专卖店买了一双皮鞋，当时试的时候没发现有什么不合适，等回家一穿，却觉得鞋子有些小，于是就拿回店里想退掉。
可当时因为已经是晚上，店长已经下班了，导购员做不了主，就很客气地解释了原因，并让那位女客户改天再来。
女客户虽然有些不高兴，但也没有办法，只好回去了。可今天，女客户再一次到店里来退鞋，店长又不在。当导购员再一次用同样的理由向客户解释时，她一下子就火了，认为导购员是在故意刁难自己，根本就不想给她退鞋。
导购员也很为难，一再解释自己做不了主。就这样，双方发生了争执。
他弄清原因后，立即向那位客户道了歉，并马上给她换了一双鞋子，把原来她准备退的那双鞋子也一并送给了她。
这样一来，女客户和一起来的同伴都被感动了，结果每人又买了几双鞋子回去。
几位客户走了之后，他开始思考：这本来只是一件小事，但为什么却激起了客户这么大的抱怨？这其中，自己有什么需要改进的地方吗？
原来，这个品牌的专卖店一向采取店长负责制，退换货一律要店长同意。如果店长不在，导购员就没有权力为客户退换货，正是这种制度才导致了这一事件的发生。
当他认识到这一点后，马上向公司反映了这个问题。公司马上采取措施，制定了新的规定：只要是符合规定的，无论店长在或不在，导购员都有权力和义务为客户退换货。
这样一来，类似的问题就再也没有出现过，客户对他们品牌的信任又增加了。
在IBM公司，40%的技术发明与创造都来自客户的意见和建议。从客户投诉中挖掘出“商机”，寻找市场新的“卖点”，变“废”为“宝”，从中挖掘出金子，这对企业来说，是一种不可多得的“资源”。 在这种情况下，挑剔的客户成了他们最好的老师，这些抱怨可以成为公司不断成长和进步的动力与源泉。
因此，优秀的销售人员也要学习他们这种从客户的抱怨中抓住契机的智慧，为自己成功推销寻找转机。这就要求推销员要抽出一定的时间，到客户那里去，去交流，去倾听，去学习，这样才能把握未来的方向，避免犯大的错误，还可以再抱怨声中，成功拿到客户的订单。
在一次进货时，某家具厂的一个客户向其经理抱怨，由于沙发的体积相对较大，而仓库的门小，搬出搬进的很不方便，还往往会在沙发上留下划痕，客户有意见，不好销。要是沙发可以拆卸，也就不存在这种问题了。两个月后，可以拆卸的沙发运到了客户的仓库里。不仅节省了库存空间，而且给客户带来了方便。而这个创意正是从客户的抱怨中得到的。
国庆节期间，一位客户申请安装一部固定电话，一切都按客户的要求进行安装。可不知哪个环节使这位客户不满意。在重新安装时，他又有抱怨，而且说了好几句难听的话。在场的装机维护中心的主任一言不发，静静地看着那位客户，不气不恼，样子很像认真聆听的小学生
。足足半小时，客户累了，终于歇了口，看着不动声色的主任，开始为自己的举动而内疚。
他对主任说：“真不好意思，我的脾气不好。被我这样吵闹，你还不在意。”主任说；“没事，没关系，这些都是你的真实想法，我们会虚心接受的。”
事情过去后，出人意料的是，这位客户又陪朋友到电信局申请安装一部电话。现在主任和他还成了好朋友。
所以当你与客户发生意见分歧时，不妨耐心聆听客户的意见和抱怨，不要害怕自己会失去面子，失去面子往往能赢得面子，赢得尊重，最终赢得客户，赢得生意。
综上，生活中有很多推销的契机，我们要做一个有心的人，善于聆听客户的抱怨，从他们的抱怨声中寻求推销的机会，这样不但帮助我们赢得尊重，赢得客户，还能赢得生意。
【人脉积累箴言】
在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然仅仅听是不够的，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请监督。客户意见是我们行销的源泉，很多公司要求其推销人员都去聆听客户服务区域的电话交流或客户反馈的信息。通过聆听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进公司更好地发展，为客户提供更多有价值的产品。
认可客户的意见，让拒绝变成接受
要想推销成功，面对顾客拒绝时，不要气馁和妥协。贝特格给了我们一个解决拒绝的成功途径，那就是首先要先接受顾客的观点，认可顾客然后从顾客的观点出发与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，让拒绝变成接受。
英国有一个叫比尔的推销员，有一次，一位客户对他说：“比尔，我不能再向你订购发动机了！”
“为什么？”比尔吃惊地问。
“因为你们的发动机温度太高了，我都不能用手去摸它们。”
如果在以往，比尔肯定要与客户争辩，但这次他打算改变方式，于是他说：“是啊！我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们，是吗？”
“是的。”客户回答。
“全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高出华氏72度，对吗？”
“是的。”客户回答。
比尔并没有辩解，只是轻描淡写地问了一句：“你们厂房的温度有多高？”
“大约华氏75度。”这位客户回答。
“那么，发动机的温度就大概是华氏147度，试想一下，如果您把手伸到华氏147度的热水龙头下，你的手不就要被烫伤了吗？”
“我想你是对的。”过了一会儿，客户把秘书叫来，订购了大约4万英镑的发动机。
在与客户合作一段时间后，客户突然提出终止合作，这种情况在销售过程中也是经常遇到的。这时候更需要推销员具备很高的销售能力。
推销员比尔接到客户的投诉：“我不能再向你订购发动机了。”面对这种情况，最重要的是弄清客户这样做的原因，是客户经过深思熟虑后的决定，还是客户的一时冲动？当得知是因为发动机的温度太高时，比尔已明白问题并不是出在自己的产品上，而是客户自身的原因，是客户并没有深入思考就冲动地做出了终止合作的决定。
比尔深知，这时候如果与客户争辩，无疑会进一步刺激客户的情绪，对扭转局面是非常不利的。
于是，他首先肯定了客户的说法：“我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们。”这句话，让客户感觉到比尔是与自己站在同一立场上的，于是情绪逐渐缓和，并放松了警惕。
接下来，比尔通过一步步的提问，让客户慢慢平静下来。当客户静下心来进行理性思考时，终于明白了问题的真正原因，并决定继续合作下去。
在实际的销售工作中，推销员如果遇到类似的情况，不妨也采用认可客户意见的方法，再调动客户的进行深入思考，最终必会使客户由“拒绝”变为“接受”。
但是有时你认可了客户的意见还不能很好的跟客户洽谈，你就应该主动说说：“让我们下一次再谈。”这样给对方一个思考的时间，这样就能避免谈判破裂。这样的话可以为以后双方合作埋线伏笔。
这样当你再次跟客户见面的时候，客户已经对你的认可意见思考的很成熟了，激动的情绪就会消失，心平气和的跟你坐下来，重新开始新的合作，从而签下合约。
【人脉积累箴言】
在推销的过程中，我们要学会留一些时间给客户，这样他们就会有思考的余地，让对方感觉你处处在为他着想，从而缓解拒绝的情绪和抵触的心理，进而转变想法跟你顺利签下订单。
让每一次推销都充满人情味
优秀的推销员不认为自己是在推销产品，而是在推销服务。产品是很生硬、客观的，但服务则可以充满人情味。人性化的服务也正是许多客户所需要的。
人性化服务要求推销员有服务意识。例如，推销员不仅要为客户提供与产品相关的知识上的服务，更要提供文化方面的服务。
以买车为例，推销员除了向客户介绍商品外，还要提供建设性意见。
例如，近来随着国民生活水平的提高，休闲活动已成为美满生活必备的条件之一，特别是久居在紧张、喧嚣的工业社会里，推销人员若能为购车的客户提供旅游资料或详细的索引表，安排适当行程等，在驾车出游时无须考虑加油、修护、食宿等问题，又可了解沿途状况或旅游点的情况，这便是对客户提供的优质服务项目之一。
另外，还要提供生活方面的服务。
推销人员应视自己如同客户家族中的一分子，能在日常生活中经常予以协助、照顾。具体来说，像在碰到客户家中有婚丧喜庆时，在力所能及的范围内尽力地给予帮助。但是我们必须牢记一件事，我们本身仍是一位推销人员，欲做客户家族中的一员时，其立意虽好，但是，若过多超过服务范围的话，也没有必要。例如，对客户的个人生活、服务太过热忱，相反有时会给对方留下不好的印象，应特别注意。
人性化服务需要推销员最好能为客户解燃眉之急。
IBM公司在长期的经营中，形成并保持为客户提供良好服务的传统。IBM的领导者认为：良好的服务是打开计算机市场的关键，IBM就是要为客户提供全世界最佳的销售服务。老沃森本身就是一个成功的推销人员，所以从一开始就十分重视销售部门服务工作的质量，他要求对任何一个用户提出的问题都必须在 24小时内给予解决，至少要作出答复。所以IBM的服务效率很高。老沃森不但提出这样的要求，也身体力行，作出表率。
1942年，战时生产局的一名官员在复活节前的星期五下午找到老沃森，要求订购150台机器，并要求公司在下星期一把这些机器运到华盛顿。这是一项非常紧迫的任务，老沃森毫不犹豫地答应下来，并亲自负责这一运送工作。他在周末早上便吩咐员工打通了全国的IBM办事处电话，命令将150台机器在周末发往华盛顿，并要求他们在每辆运货车开赴华盛顿时打电话给那位官员，把货车的启程和到达时间告诉他，同时还安排警察护送这些昼夜行驶的货车。公司的客户工程师也奉命前往，在乔治镇建立一个小型工厂来负责接受和安装这些设备。这种周到的服务、周密的安排，保证了这批机器完好地运送到目的地，为IBM公司赢得了良好的信誉，树立起IBM公司良好的企业形象。
连IBM这样的大公司都如此重视人性化服务，重视为客户着想，这或许正是它成功的原因所在。推销员是一个公司与客户的连接纽带，更应该打好“情感牌”，让每一次销售都充满人情味。
【人脉积累箴言】
优秀的销售员懂得维护和客户之间的人情，不但在销售中充满人情味，还懂得在售后注意人情的维护，他们会以送礼物、礼券等活动来对客户表示感谢，以感谢他们与自己的合作。从而来赢取下一次的合作机会，充满人情的销售做的不是一次买卖，而是在做完一笔买卖后，争取下一次的签单。
持续沟通保持与客户的紧密联系
专业销售员的工作始于他们听到异议或“不”之后，但优秀的推销员真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。
千万不要销售成功就立刻走人，要为下次销售埋下种子。比如一个优秀的推销员会适时地询问老客户是否还有其他的需求，以便寻求下一次合作的机会。老客户需要新的产品时，如果推销员及时地把最新产品信息反馈给老客户就很容易实现二次销售。
并且一定要让客户感受到，你非常珍视与他们的交易。要让他们明白，你对他们的决定深信不疑，一旦有机会，你还会给予他们帮助。销售后，要保持联络，这样你们就建立了联系。
李东自己经营一家电脑公司，他同时负责公司的电脑销售，而且在这方面做得非常好。他说：“一旦新电脑出了什么问题，客户打电话来要求维修，我会马上带着负责维修的工作人员前去维修，并会设法安抚客户，让他不要生气。我会告诉他，我们的人一定会把维修工作做好，他一定会觉得特别的满意，这也是我的工作。没有成功的售后服务，便不会有再次交易。如果客户仍觉得存在严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的电脑能够正常运行。我会帮助客户争取进一步的维护和修理，我会同他共同战斗，一起与电脑维修人员沟通，一起应付电脑供货商和制造商。无论何时何地，我总是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”
李东将维护与客户的长期关系当做是长期的投资，绝不会卖一台电脑后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的态度，希望他日客户为他介绍亲朋好友来买电脑，或客户的子女长大成人后，继续将电脑卖给其子女。电脑卖出之后，他总希望让客户感到买到了一台好电脑，而且念念不忘。客户的亲戚朋友想买电脑时，自然首先便会考虑找他，这就是他的最终目标。
电脑卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，他开门见山便问：“你以前买的电脑情况如何？”通常白天电话打到客户家里时，接电话的多半是客户家的保姆，她一般会回答：“电脑情况很好。”他再问：“有什么问题没有？”顺便向对方示意，在保修期内该将电脑仔细检查一遍，并让她提醒雇主在这期间送到厂里检修是免费的。
他也常常对客户家的保姆说：“假使你需要装什么软件或程序的话，请打电话过来，我们会马上过去免费安装，并免费给你提供技术指导，请你及时提醒你的雇主。”
李东说：“我不希望只销售给他这一台电脑，我特别珍惜我的客户，我希望他以后所买的每一台电脑都是从我这里销售出去的。”
把新的资料和信息及时反馈给老客户，询问老客户的特殊需求，这样第二笔生意就有了成交的可能，同时也为第二次交易设置了一个良好的开端。
在现实生活中，有很多销售人员认为生意只需谈一次，客户只要“骗”一次，成交了也就万事大吉了，于是他们会不断地开发新客户却又不断地失去老客户。其实，这种做法是错误的，可惜有很大一部分销售人员并不以为失去老客户是一种损失，反而认为这是正常现象，其实不然，拉住老客户将会使他们事半功倍。当然，也有很多人懂得维护与老客户的关系，并和他们保持密切的联系，但往往还是会因为这样那样的原因，最终失掉了一些老客户。这对他们来说损失的不仅是一些老客户，还有与这些老客户们之间的第二次甚至第三次的合作，更会影响与这些老客户维持密切联系的信心。
优秀的销售人员，他在卖出产品之后，通常会不定期地告诉客户自己公司又新进了什么产品，并会将与之相关的一切资料反馈给客户，询问有什么产品是他们所需要的，他会尽力为他们挑选质优价廉而且适合的类型。
【人脉积累箴言】
在与客户联系时可以用到的如下“开场白”，在增加与之的感情时，还能成功拉到订单：
“请问你最近对产品感觉还满意吗？如果遇到什么问题你随时都可以与我联系，我也会经常对你进行访问的……”
“产品到货有一个月了吧？你还习惯这种新产品吗？最近有一些不法分子假冒我们公司的售后服务人员，借上门维修之名骗取钱财，你需要特别注意，在产品保修期之内我们是不会向你收取任何费用的……”
“你对产品还有什么意见吗？我们公司离你那里很近，如果有时间的话，你随时可以到我们公司来参观一下，到时候你只要提前打电话给我就行了……”
建立顾客档案，锁定销售目标
为顾客建立档案，体现了推销员尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效的销售手段。日本某食品公司开业不久，精明的老板便向户籍部门索取市民生日资料，建立顾客生日档案。每逢顾客生日，该公司便派人把精制的生日蛋糕送到顾客家中。这一举措让顾客感到异常惊喜，相应地，该公司的社会知名度也愈来愈高，生意愈来愈红火。同样通过这种办法取得了成功还有号称“经营之神”的王永庆先生，他最初开了一家米店，他把到店买米的顾客家庭人口消费数量记录在心。时间一到，不等顾客购买，王永庆就亲自将米送上门，深得顾客的好评和信任。这种经营方法和精神，使王永庆先生的事业蒸蒸日上。
在一点上，销售员跟企业的立场应该是完全一致的，甚至比之更甚。通过顾客档案建立的联系网可以及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到顾客家里去，开拓服务新天地，从而使商业企业的服务和你个人的品质更上一层楼有一个很简单的方法，就是给客户建立客户卡。
面对不同的客户，销售人员必须制作客户卡，即将可能的客户名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用客户卡，利用卡片上登记的资料，发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专利和发放活动的邀请书、请柬，以至于最终确定推销方式与推销策略时，都离不开客户卡。
在制作客户卡时，客户卡上的记录都依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后，推销人员要即时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
客户卡是现代销售人员的一种有效推销工具。在实际推销工作中，推销人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说，客户卡包括下列内容：
·顾客名称或姓名；
·购买决策人；
·顾客的等级；
·顾客的地址、电话等；
·顾客的需求状况；
·顾客的财务状况；
·顾客的经营状况；
·顾客的采购状况；
·顾客的信用状况；
·顾客的对外关系状况；
·业务联系人；
·建卡人和建卡日期；
·顾客资料卡的统一编号；
·备注及其他有关项目。
对客户卡进行“建档管理”应注意下列事项：
是否在访问客户后立即填写此卡？
卡上的各项资料是否填写完整？
是否充分利用客户资料并保持其准确性？
主管应指导业务员尽善尽美地填写客户卡。
最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，并委派专人保管。
自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。
应分析“客户卡”资料，并作为拟订销售计划的参考。
对一些重要客户资源，要运用科学的手段进行管理。在收集到重要客户的信息后，推销人员要根据具体的推销目标对客户的信息进行科学整理。在整理客户信息时，推销人员可以借助现代企业的客户漏斗管理方法对自己的客户信息进行有效管理。
现代企业常用的一种客户信息管理模型是客户漏斗管理模型，依靠这种管理模型销售人员就可以不断挖掘客户、分析客户和筛选客户，并且能够最优化的配备企业资源，将最优资源利用到能为企业带来更多利润的客户身上。依据客户漏斗管理模型，客户信息的整理过程可以分为三个阶段。
首先是归类目标市场阶段。 根据产品的定位。确定出哪类客户对自己的产品会产生需求，将这一部分的客户信息再进行分析，进一步明确客户需求量的大小，最后依据完全整理好的客户信息进行有序分类。
其次是划分潜在客户。销售人员在划分潜在客户的时候，即要充分掌握客户的资料信息，也要充分利用公司的资源展开分析，最终确定那些购买意向较强的潜在客户。
最后就是锁定目标客户阶段。目标客户就是指那些已经明确表示购买产品且有购买能力，在近期内就可以达成交易的潜在客户。
综上，我们要建立客户档案，科学管理客户的信息，为进一步锁定销售目标做准备。这样才能在信息发达的社会中找到自己的竞争优势，战胜竞争对手，赢得更多的客户。
【人脉积累箴言】
管好客户资源除了要做好客户信息和资料的管理外，客户信息的保密工作也是非常重要的。有些销售人员的搜集客户信息时讲究“耳听六路，眼观八方”的方法，而且他们搜集的途径也是四通八达。但是他们往往只是注重搜集和整理客户信息，对客户信息的保密工作做的还不到位，结果总是让其他一些竞争对手从中得利，捷足先登。不但浪费了时间，也使自己失去了一大笔重要客户，最终得不偿失。
成功解除客户的“异议”
“销售始于被拒绝时”是推销大师雷德的名言。在推销过程中，客户常常提出各种理由拒绝推销人员。他们会对推销人员说“产品没有特色”、“价格太高了”等。这都是顾客拒绝的直接理由，但是实际的销售中我们还会遭到拒绝。如：
“我们买不起。”
“我想多比较几家。”
“太贵了。”
“现在不太合适。”
对于直接拒绝，说明客户目前对你的产品不感兴趣，不必纠缠，客气地道谢离去。但要不时地与客户保持联系，直到他们改变这种态度。改变态度的标志就是他们用异议拒绝代替直接拒绝。异议拒绝其实就是拿到订单的一个转机。我们要正确把握客户的异议拒绝。
对于客户异议拒绝，销售员要正确理解。客户异议既是成交障碍，也是成交信号。我国有一句经商格言：“褒贬是买主，喝彩是闲人。”说明了这个道理。异议表明客户对产品感兴趣，包含着成交的希望，推销人员若给予客户满意的答复，就有很大可能说服客户购买产品。并且，推销人员还可以通过客户异议了解客户心理，知道他为何不买，从而有助于推销人
员按病施方，对症下药。
对销售而言，可怕的不是异议，而是没有异议。不提任何意见的客户常常是最令人担心的客户，因为人们很难了解客户的内心世界。美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15％。日本一位推销专家说得好：“从事推销活动的人可以说是与异议客户打交道的人，成功解除异议的人，才是推销成功的人。”
销售人员要想比较容易和有效地解除客户异议，可以遵循一定的程序：
1.认真听取客户的异议。回答客户异议的前提是要弄清客户究竟提出了什么异议。在不清楚客户说些什么的情况下，要回答好客户异议是困难的，因此，推销人员要做到：认真听客户讲；让客户把话讲完，不要打断客户谈话；要带有浓厚兴趣去听。推销人员应避免：打断客户的话，匆匆为自己辩解，竭力证明客户的看法是错误的，这样做很容易激怒客户，演变成一场争论。
2.回答客户问题之前应有短暂停顿。这会使客户觉得你的话是经过思考后说的，你是负责任的，而不是随意乱侃的。这个停顿会使客户更加认真地听你的意见。
3.要对客户表现出同情心。这意味着你理解他们的心情，明白他们的观点，但并不意味着你完全赞同他们的观点，而只是了解他们考虑问题的方法和对产品的感觉。客户对产品提出异议，通常带着某种主观感情，所以，要向客户表示你已经了解他们的心情，如对客户说：“我明白你的意思”、“很多人这么看”、“很高兴你能提出这个问题”、“我明白了你为什么这么说”，等等。
4.复述客户提出的问题。为了向客户表明你明白了他的话，可以用你的话把客户提出的问题复述一遍。
5.回答客户提出的问题。对客户提出的异议，推销人员要回答清楚，这样才能促使推销进入下一步。
贝特格还告诉我们不管是直接拒绝还是异议拒绝，再面对拒绝的时候我们都要做到以下两点，这样才能让我们再销售行业中游刃有余。
首先要保持一种归零心态，无论曾经失败过多少次，也无论你取得过什么骄人的业绩，你的下一次推销都将从零开始。面对新的推销对象，你必须反复证明你是最出色的。
其次，推销员必须学会调节客户的情绪。推销员在推销的过程中不可避免会遇到一些怒气冲冲的客户，他们大多是因为心情不好或者是推销员疏忽大意订错了产品，也可能是到了交货期而客户又没有收到产品，或者是因为推销员忘记了回复客户觉得很重要的电话，等等。
当客户生气时，你与其躲避它，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。此时，你必须收敛自己的举动，处于与客户平行的位置，让客户感觉到他的拒绝已伤害你的自尊，引导他采取购买行动以作为对你的补偿。
【人脉积累箴言】
当你一旦解除了顾客的异议，你能赢得客户的青睐，即使他不能成为你的真正客户，你至少也能得到下列好处：
1.客户更加容易认同销售员的观点、建议和忠告。
2.客户更愿意帮销售员宣传，甚至推销产品。
3.客户更乐意为销售员提供周围的潜在客户源的信息，以帮助我们开发客户。
这无疑将对我们的以后的工作大有助益。
