针对理性思考型顾客：肯定他们的观点
顾客张先生前一天就到商场咨询了两款变频空调的情况，销售员小刘接待了他，并讲解了很多情况，但是最后张先生并没有购买，只是说“我再回家考虑考虑”就把小刘打发了。第二天，张先生再次来到这家商场。
销售员小刘：“张先生，您好！昨天您走后我和产品安装部的同事为一位顾客安装了A款变频空调，已经正常运行了，他们家的居住面积也是85平方米，和你家差不多大呢！那位顾客便拆掉了家里的老空调卖给收破烂的人了。”（引出与自己销售业务有关的话题）
顾客张先生：“不瞒老弟说，我家早就想购买A款的变频空调了，可是后来在我同事家发现，他家的也是A款的变频空调，但是效果却没见多好。”（顾客主动提出对这件事的想法，正中下怀）
销售员小刘：“张先生您说的对，买空调就要买合适的，空调是大件的耐用家电产品，购买就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到满意的效果才行。张先生，不知道您研究了没有，A款变频空调为什么在他家不好用？”
张先生：“A款变频空调也好，B款变频空调也罢，都只是一个让生活更舒适的工具，如果这个工具放在不合适的场合，不适合自己家使用，是达不到预期效果的，同事家有160平米大，房子太大了，空调功率太小了。”（了解到顾客的问题）
销售员小刘：“精辟极了！其实就是这样，合适的家电放在合适的应用环境中就是成功，小空调放在大房子里不够用，大空调放在小房子里明显浪费，当然，这台A款的变频空调正适合90平米左右的房间，放在你家，全家的生活肯定会更加惬意的，您说对不对？”（再一次强调A变频空调的好处，为下面推销做基础）
张先生：“对，但是A款变频空调的价格有一些贵。”
销售员小刘：“哦！张先生您不用担心，这是海尔公司最新款的产品，价格比较实在了，此外，您也可以使用分期付款的方式，海尔公司和XX银行合作，退出12期免息分期付款优惠呢！”（提出解决顾客价格忧虑的方案）
张先生：“嗯！不错，有分期付款就好了，我最近半年经济比较紧张，孩子刚结完婚，好吧，我们协商分期付款的事情吧！”
作为销售员的小刘，已经知道张先生思考慎密，比较理性，虽然再次见到张先生后还是继续推荐A款变频空调，但是小刘从获得满意效果这一令对方关心的话题开始谈起，一开始就吸引了张先生的注意力。在谈话过程中，小刘不断地对张先生的见解表示肯定和赞扬，认同他的感受，从心理上赢得了顾客的好感，此外，小刘也为张先生的资金问题出了很好的主意，谈话进行到这里，我们可以肯定地说小刘已经拿到了通行证，这张订单已经收入囊中。
理性的顾客逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达出自己的看法。作为一名卖场的销售员就要善于利用这些特点，在销售过程中多同意他们的观点。因为在谈话时，即使是他的一个小小的优点，如果能得到肯定，顾客的内心也会很高兴的，同时对肯定他的人必然产生好感。因此，在谈话中，一定要用心地去找对方的优点，并加以积极的肯定和赞美，这是获得对方好感的一大绝招，此外，在介绍产品时，应该本着实事求是的态度，因为大部分理性思考型的顾客在购买产品前，都会做一个很详细的市场产品调查，他们对将要购买的产品比较了解，因此你的产品介绍不能和他们所认识的知识有太大的出入。
【口才锤炼箴言】
应对理性思考型的顾客，要善于运用这种顾客的逻辑性与判断力强这两项优点，不断肯定他们的观点，从而促进产品成交。
针对果断型顾客：用诱导法将其说服
邢先生是一位退役军人。他具备典型的军人气质，说一不二，刚正而固执，做什么事都方方正正，干干脆脆。这天，他来到XX家电卖场为年过六旬的母亲买一台电冰箱。销售员李明接待了他。
销售员李明：“先生您好！欢迎光临XX家电商城，您打算购买什么样的冰箱？是您自己用，还是为亲人购买？”
邢先生（斩钉截铁）：“你好！我为老母亲买一台最小型的电冰箱，价格低的就行，母亲生活比较节俭，不想让我乱花钱。”
李明：“呵呵，您是一位孝子，可是，您不应该买一台便宜的小型冰箱。您应该买一台容积大一些的质量有保证的名牌产品。”
邢先生：“哼！要是你能说出一套令我信服的理由，我就买。”
李明：“母亲生活很节俭，那么如果儿女们逢年过节去母亲家聚餐后，肯定会有一些剩菜剩饭，但是节俭的母亲肯定不舍得扔，即使她们现在有很多闲置的钱，也会继续保持节俭的好习惯，我妈妈就是，每次我们吃剩的饭菜，我都建议倒掉，但是她就是放起来，留作下一次用。节俭的母亲在碰到水果蔬菜大减价的时候肯定会买很多，有时候我们这些做子女的都想不通，她们宁肯为了省几块钱而多买好几斤西红柿什么的。如果您为母亲买一个台中型的电冰箱，就可以解决这些问题啦，再说，有一台大冰箱的话，新鲜水果蔬菜的位置安排也比较容易，此外，母亲在这个世上的时间肯定比我们这些做子女的短，人生苦短，及时行孝才对，买一件好产品让父母用的贴心，就是孝心的一种表现。”
(邢先生沉默，以示认同)
李明（平静的口吻）：“此外，价格很便宜的二三线品牌的电冰箱，质量不如一线品牌可靠，尤其是在用电安全上，一线品牌比如海尔冰箱、新飞冰箱、美的冰箱、西门子冰箱等，不仅有着及时体贴的售后服务，其产品也是极其安全耐用，方便安全耐用的产品，可以明显减少用电隐患。”
（李明突然打住。邢先生默不作声，隔了一会儿）
邢先生：“嗯……小伙子你也很有孝心，说的不错！就凭你的真情实意，我就买一个家庭用的中型容量的海尔冰箱吧！”
邢先生是一位很果断的顾客，销售员李明比较有经验，他并没有从产品的性能特点和技术参数作为切入点，而是动之以情晓之以理来打动邢先生，从而促进销售工作的正常进行。
顾名思义，果断类型的顾客的办事风格是直接、果断，当你听到对方说：“就这样吧，你再给我便宜50块钱，我们就成交。”毫无疑问，他一定属于果断型的顾客。果断型顾客有一个明显的特点，就是对任何事情都很有自信，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。但是，如果他意识到做某件事是正确的，那他就会比较积极爽快地去做。
在讨价还价的过程中，不要试图与这种类型的顾客闲聊来改善产品销售气氛，因为他们认为讨价还价应该直截了当，任何与这个内容无关的话题均为废话，简直就是在浪费时间，所以你要小心过多的寒暄与过分的热情，他们并不习惯这种方式。果断型的人不会在意对方的感觉，也不会顾及面子，缺乏人情味，只关心交易的进展。当购买产品过程中出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果产品购买能够满足对方的需要，他们也会立即做出决定。
在产品销售中与果断型顾客针锋相对显然是不明智的，那样只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休，并且一定要分出胜负，价格是最常见的争议焦点，也许你的报价已经低于其他卖场的平均价格，但他们绝不会就此罢手，还会努力地压低价格。当遇到这样的局面时，建议在第一次报价时适当的调高价格，增加讨论空间，在正式的讨价还价中做出多次让步，虽然从结果上并没有损失，但你让对方认为他们赢得了这次产品销售。如果在每次交易后对方都有很好的感觉，那么他们就很容易下一次也从你这里购买产品。
在产品销售过程中，如果销售员遇到果断型的顾客，就要善于运用诱导法将其说服。比如说，找出这种顾客的弱点，然后再一步步诱导他转移到你的产品推销上来。
【口才锤炼箴言】
应对果断型顾客，销售员要善于运用诱导法将其说服，报价时可以稍微高一些，尽量不要说与这次销售无关的事情。
针对反复无常型顾客：找准机会趁热打铁
销售员：“女士，刚才那款空气清新器其实不错的，我也给您介绍了，不过你刚才准备购买的时候突然不喜欢那几种款式了，呵呵，那就看啊看那这一款吧！这个颜色应该比较适合您啦！”
顾客：“嗯！刚才那个空气清新器刚开始看着还可以，不过看了5分钟后突然感觉不好看了，呵呵，你再给我换一个新的算了。”
销售员：“嗯！其实这几款空气清新器都是大同小异，我是害怕太耽误您的时间，才没敢把所有的清新器型号都推荐一遍。”
顾客：“对，这是肯定的。”
销售员：“哦！我再推荐几款的话，不会耽误您的时间吧？”
顾客：“还行吧！我12点之前能确定就行。”
销售员：“呵呵，嗯……您看这一款怎么样？这是另一个品牌的，设计理念就是款式新颖，造型别致，百看不厌。”
顾客：“这个不好说，我看着还可以。”
销售员：“呵呵，就这一款吧！要不，您多买几个，一个放在客厅，一个放在卧室。”
顾客：“嗯，我就买一个吧，就这个吧，你赶紧去下订单，免得我再看上其他的款式。”
销售员：“您这边请。”
案例中的销售员已经为这位顾客推荐了好几款空气清新器了，这位顾客每次给人的印象都是很爽快地认为这款产品不错，但等到销售员催单的时候她却三番五次地反悔。在有些情况下，顾客爽快同意，只不过是进一步考虑怎么为自己脱身争取时间。销售员通过分析确认这位顾客属反复无常型顾客，于是便有了后半段的对话。
从对话中可以看出，这位顾客在销售员前几次介绍产品后都表现得对产品很感兴趣，但等到销售员说要成交的时候，这位顾客马上又改变了主意。销售员看她又要玩“太极”，马上就说出最后的一段话来，并强调如果一一介绍就太浪费顾客的时间。这时候顾客只能用“对，这是肯定的”作答，从而为自己争取时间考虑怎么脱身。为了不让顾客再拖，销售员主动为他做了一些有助于决定的提议，紧追不舍，不给其再次推脱的机会，从而达成交易。
相信许多销售员在进行产品销售时，都会碰到这样一些顾客。他们情绪化很强，答应好的事或者确定好的产品型号，过不了多久就又变卦了。因此称他们为“反复无常型”顾客。那么，遇到这种反复无常型的顾客，销售员怎么应对比较妥当呢？ 事实经验是：针对这种反复无常型顾客，销售员要做到趁热打铁，抓住机会就不放手。
对待反复无常型顾客就应该像场景中的销售员一样，不给顾客再拖的机会。找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍，否则只会遥遥无期，最后只得放弃。另外，一些顾客来卖场听销售员的介绍时并不准备仔细倾听或进行购买活动，甚至会攻击你，这时销售员仍然要保持愉快的心态，不要过分在意顾客的不敬，因为这将体现出一名合格的家电与商场销售员的修养与素质。
【口才锤炼箴言】
应对反复无常的顾客时，销售员不能给顾客再拖的机会，找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍。
针对谨慎型顾客：为顾客讲故事
销售员：“这位女士，非常感谢您选择我们的XX牌吸尘器，为了更好地为您服务，请您填写以下个人信息，成为我们公司的会员吧！这样还可以延长一年吸尘器保修时间。”
顾客：“哦！这倒不错。可是你们不会把我的个人信息泄露吧？上一次就有一个保险公司打电话给我，让我去参加抽奖活动，我根本不认识这家公司。我也不知道我的手机是不是被并机了。”
销售员：“请放心，女士，你的资料我们公司是绝对保密的，这只是方便咱们更好地开展售后服务。此外一张手机SIM卡只有一个号码，手机不会被并机的，不过而手机号码前七位是公开的号码段，有些公司会自己去组合一些号码进行拨打，甚至去盲打，只要能拨通就开始推销一些产品。”
顾客：“可是有时候他们连我的姓名和家庭住址都知道哎！真不知道他们是怎么得到的。”
销售员：“你平时有没有留过联系电话和姓氏、住址等给别人啊？”
顾客（想了想，犹豫地说）：“嗯，似乎没有。”
销售员：“女士，我之前也曾接到过保险公司打来的电话，向我推销保险，我一接电话他就称呼我的姓，我当时也觉得奇怪，我没有买过保险，也没有留过电话给他们，为什么他们会知道我的资料。后来和这个保险销售员熟了，他才告诉我，他是从网络上一些网民留下的联系方式查到的。”
顾客：“原来是这样，那没有什么了，售后服务表单填好了，谢谢！”
案例中的顾客行事很谨慎，也很多疑，面对工作人员让她填写售后服务表单，她心存疑虑，生怕公司泄露她的个人信息，并以保险公司打电话指名道姓地找她为例，来质疑公司的用户资料保密性，而工作人员为了打消顾客的疑虑，并没有一味地强调公司的保密制度有多好，而是通过自己经历的一些事情来说明情况，从而让顾客放心填写售后资料表单。
在销售过程中，销售员在强调公司优质服务的时候有许多种常规的方法，无非是展示我们的笑脸、设备、技术、态度等。但是，所有这些展示都停留在描述上，是抽象的。而讲故事传递的东西就多得多。人们对讲故事这种形式并没有特别的防范，他们会在故事中感知销售员意图传递的信息，从而感性地购买了产品。
很多时候，在面对挑剔、谨慎型顾客的时候，销售员不要采用常规的方法一味地去正面解释公司的规章制度，而应该通过为顾客讲述其他顾客的故事，销售员自身的经历等，来向顾客传递自己公司的优质服务理念和保密制度，让顾客感受到自己的利益将会受到保护。
由于现代信息社会的信息安全面临诸多挑战，很多顾客都对各种商场的顾客信息保密制度持怀疑态度，作为销售员，如果只是强调所在公司是不会透露顾客的私人资料，或只向顾客保证不会这样做，这样的解释说服力不强，顾客也会难以接受，适当地用一些有说服力的案例，会让顾客更加心服。遇到类似的情况时，能适当应用平常生活中的实例去向顾客解释，相信会让顾客更容易接受和理解。
【口才锤炼箴言】
通过为顾客讲述相关的故事，向顾客传递自己的销售意图，让顾客深切地感受到自己的利益将会受到最大的保护。
针对难以满足型顾客：不夸产品，避免争吵，多次沟通
销售员：“先生您好！我是XX手机商城的销售员小张，这是我们最新推出的3G手机，这款手机已经成了集语音通信和多媒体通信相结合，并且包括图像、音乐、网页浏览、电话会议以及其它一些信息服务等增值服务的新一代移动通信系统。”
顾客：“我已经有了一个手机了，现在没必要更新新的。”
销售员：“先生，3G手机和此前的手机相比差别实在是太大了，因此越来越多的人开始称呼这类新的移动通信产品为“个人通信终端”。这款3G手机有一个超大的彩色显示屏，而且还是触摸式的。3G手机除了能完成高质量的日常通信外，还能进行多媒体通信。您可以在3G手机的触摸显示屏上直接写字、绘图，并将其传送给另一台手机，而所需时间可能不到一秒。当然，也可以将这些信息传送给一台电脑，或从电脑中下载某些信息；您可以用3G手机直接上网，查看电子邮件或浏览网页；而且自带500万像素的摄像头，这将使您可以利用手机进行电脑会议，甚至使数码相机成为一种“多余”。，其实我们这款3G手机非常适合您这样的商业精英……”
顾客：“是我了解我的需要，还是你了解，你以为自己是谁呀？”
销售员：“我不是这个意思。霍总，我是说我们这款新手机，主要是针对需要更多网络流量的人群而设计的。这个i2系列手机是老i系列手机的升级版。经过我们进一步的优化设计后，它有一个新特点，就是可以一次运行两个程序，这样就减少了不少中间环节，加快您的手机体验速度和提高办公与生活效率……”
顾客：“行了行了，你们这些生产手机的，除了能添乱还能干什么，月月出新的，你们就不能一下子出个全的，然后来个冬眠？能跳一米，非要一厘米一厘米地跳，企业都应该联合起来抵制你们这种奸商式生产。”
顾客：“……”
案例中的这位顾客表面上看是一位对产品不感兴趣的顾客，而通过后面的对话可以看出他对厂商和产品的一种不能满足顾客最终需求的不满意，他其实是一位难以满足型的顾客，对于难以满足型的顾客，销售员要避免与其争吵，要接受对方的批评。
难以满足型的顾客，脾气大，他们好战，好胜心很强，对别人往往不屑一顾。因此，他们坚决要赢得销售交易的胜利，如果需要，即使羞辱对方，也绝不允许说话的主动权落到对方手里，销售员面对这样的顾客也要首先接受他们的指责。
对付这类性格的顾客，销售员先要接受他们的指责，避免与其引起口舌之争，还要避免使用过于鲜明的形容词修饰自己的产品。同时减少发问频率，发问意味着向顾客争夺说话的主动权。如果想使用赞美缓和气氛，一定要做得不留痕迹。最重要的是，保持诚恳中性的语气说话。同时继续提出方案，不使其偏离主题。注意，销售员在与蓄意敌对的顾客交谈时，尽量避免对产品的特性、功能、品质、效能使用过多的形容词做修饰，以避免刺激顾客。另外，这种顾客之所以有这种性格，主要原因是不愿在销售场合中与销售员谈事，销售员应该创造更多交流的机会，多次尝试与其进行充分的沟通，方可完成销售工作。
【口才锤炼箴言】
面对难以满足型顾客，销售员要做到不要过分赞美自己的产品、不与这类顾客争吵，多次与之沟通，方可完成销售工作。
针对占便宜型顾客：用适当的价格差来满足他们
在二手家电市场有一间不大的二手电视机商城，店主其实是两个兄弟。在店里，有一台比较新的液晶电视机放了很久，由于价格有一些高，很多顾客不能接受，所以一直没有卖出去。两个兄弟非常苦恼。后来，他们想到了一个办法，两人配合，一问一答确认这台电视机的价格，但弟弟假装耳朵不好使将价格听错，用低于卖价很多的价格出售给顾客，遇到爱占便宜的人，这台电视机就一定能卖出去。两人商量好以后，第二天清早就开始张罗生意了。
弟弟在前面店铺打点，哥哥在后面的操作间整理账务。一个上午进来了两个人，这个方法并没有奏效，其实是因为那两个人比较识货。到下午的时候，店里来了一个操着外地口音的年轻人，在店里转了一圈后，他看到了那台展示的液晶电视机不错，于是问道：“喂！老板，这台液晶电视多少钱？”作为伙计的弟弟再次假装没有听见，依然忙自己的。于是那个年轻人加大嗓门又问了一遍，他才反应过来。
他抱歉地说：“对不起，我是新来的，耳朵不太好使，这台二手液晶电视机的价格我也不太清楚。您稍等，我问一下老板。”
说完他冲着后面大声问道：“老板，那台很新的刚收来的二手液晶电视机多少钱？”
老板回答：“3300块！！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“3300块！”
声音如此大，年轻人听得很真切，当然，他心里觉得价格太贵，不准备买了。而这时，店员憨厚地对这个年轻人说：“老板说1300块。”
年轻人一听，激动得差一点没晕过去，心想肯定是店员听错了，想到自己可以省下足足2000块，还能买到这么好的一台液晶电视机，于是心花怒放，害怕老板出来就不卖给他了，于是匆匆付钱买下就离开了。
就这样，一台放了太久都没卖出去的二手液晶电视，按照比收购价高40%的价格卖了出去。
案例中，两兄弟就是利用了这个年轻人爱占便宜的心理特点，成功地将二手液晶电视机以很高的价格销售了出去。对于爱占便宜型的顾客，可以善加利用其占便宜心理，使用价格的悬殊对比或者数量对比进行销售。占便宜型的顾客心理其实非常简单，只要他认为自己占到了便宜，他就会选择成交。
同样的道理，每到节假日或特殊的日子，商场、家电卖场等各大卖场都会不约而同地打出打折促销的旗号，以吸引更多的顾客前来消费，而往往折扣越低的商店中，人越多。很多人明明知道这是商家的一种促销手段，依然争先恐后、雀跃前往，以求买到比平时便宜的商品，这是为什么？
这就是占便宜心理。爱占便宜是人们比较常见的一种心理倾向，在日常生活中，物美价廉永远是大多数顾客追求的目标，很少能听到有人说“我就是喜欢花更多的钱买同样多的东西”，用少量的钱买更多更好的商品才是大多数人的消费态度。
爱占便宜追求的是一种心理满足，无可厚非，且每个人都或多或少的具有这种倾向，唯一的区别就是占便宜心理的程度深浅。我们所说的爱占便宜的人，通常是指占便宜心理比较严重的那部分人。
销售过程中，这类顾客不在少数，他们最大的购买动机就是是否占到了便宜。所以，面对这类顾客，销售员就是利用这种占便宜的心理，通过一些方式让顾客感觉自己占到了很大的便宜，从而心甘情愿地掏钱购买。
利用价格的悬殊差距虽然能对销售结果起到很好的作用，但多少有一些欺骗顾客的嫌疑，所以，在使用的过程中一定要牢记一点：销售的原则一定是能够帮助顾客，满足顾客对产品的需求，做到既要满足顾客的心理，又要确保顾客得到实实在在的实惠。只有这样，才能避免顾客在知道真相后的气愤和受伤感，保持和顾客长久的合作关系，实现双赢结果。
【口才锤炼箴言】
适度地使用价格差来满足爱占便宜顾客的心理需求，可以促进销量，当然，切不可过分欺骗顾客。
针对叛逆型顾客：使用“饥饿营销”方式勾起他们购买欲
某家电销售公司的销售员小邵，负责A、B两个系列燃气灶的市场推广。一天有个顾客前来咨询燃气灶情况，并想试试不同款式的燃气灶性能。而这时库房里面恰巧没有A系列的燃气灶了，在引导顾客进行产品试用的时候，他向顾客解释说：“B系列的燃气灶您可以试用一下，但是A系列的燃气灶在前两天已经卖完了，所以仓库里面没有货了，所以如果您要选择的话，可能就剩下B系列的燃气灶了。”
这样说过之后，在这位顾客的心里会产生这样一种想法，那就是“既然A系列的燃气灶已经卖完了，就说明A、B两个系列的燃气灶相比，A系列比较好一些”。有了这样的心理，在看过B系列的燃气灶之后，顾客更加觉得A系列的燃气灶好，但是既然已经没有货了，只能怪自己来得太晚了，于是顾客带着几分遗憾离开了。
过了两天，销售员小邵主动打电话给前两天来看燃气灶的顾客，并兴高采烈地告诉他一个好消息：“您现在可以买A系列的燃气灶了，因为今天厂家终于又生产了一批这个系列的燃气灶，而当时我发现您对这个系列的燃气灶也比较喜欢，于是就通知您一下了，您看您还需要购买吗？”
顾客听到这样的消息，十分高兴，有一种失而复得的感觉。既然机会来了，一定要把握住，于是他迅速地与销售员小邵完成了这次销售。
案例中的消费者是一位叛逆型顾客，由于A产品缺货，这位消费者就认为是因为A产品卖得好才缺货的，所以无形之中就认为B产品一定不是好货，因此拒绝购买B产品。销售员小邵也十分聪明，他深知，只要A产品来货且顾客还没有购买的话，那么这位顾客一定会继续购买A产品的，于是一个简单的电话提醒，就促成了一桩生意。
想一想，作为消费者，当有人向我们强行推销某种商品的时候，我们会不会很反感，第一反应便是拒绝？而作为销售员，当我们向顾客推销的时候，怎么说他们都不买，而有时候我们决定不卖的时候，他们反而追着要买？这种情况时有发生，到底为什么？
这就是叛逆心理在起作用。人们不会拒绝自己去改变，但大多数情况下一定会拒绝被别人改变。
一般情况下，人们做任何事情都会有自己最初的理解和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，在这个过程中一切都是自主的，因为没有人会希望受到别人的指使或限制。所以，当有人想要改变一个人的想法、决定或要把他的意念强加给这个人的时候，就会引起此人强烈的逆反心理，在这种心理的促使下，他会采取相反的态度或者言行，以保证自我的安全及维护自己的自尊。在心理学中，逆反心理是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。
在日常生活中，逆反心理几乎是每个人都有的，差别只在于逆反程度的不同。在销售过程中，销售员在大多数的情况下都会遭遇顾客的逆反心理，即销售员越是苦口婆心地推荐产品，顾客就越会拒绝，销售员想要卖掉产品的欲望越强，顾客的逆反心理就越强。
例如，在实际销售中，有很多销售员为了尽快签单，往往采取穷追猛打的策略，一味地介绍产品，劝导顾客购买，以为通过密集轰炸就可以搞定顾客，却不知道这恰恰会起到相反的效果，使顾客产生逆反心理，打定主意不购买。我们知道，在与销售员接触的时候，顾客常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何好、如何实用等信息，顾客反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
相反，当顾客的兴趣点或心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要及想要得到的欲望。越是得不到的东西，人们往往越想得到；越是不能接触的东西，人们反而越想接触；越是保密不让知道的事情，人们也会越想知道。
销售员应紧紧抓住逆反心理强烈的顾客这一鲜明的心理特征，根据实际情况对自己的销售策略及沟通方式做一些调整，利用顾客的逆反心理达到销售的目的。在具体的销售过程中，顾客逆反心理一般有以下几种表现形式：
1.反驳。这是在顾客身上最常见的逆反心理表现。顾客往往会故意针对销售员的说辞提出反对意见，让销售员知难而退。
2.不发表意见。这种逆反更难以应付，因为在销售员苦口婆心地介绍和说服的过程中，顾客始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见，销售员也就无从反驳或引导顾客。
3.高人一等的作风。不管销售员说什么，顾客都会以一句“我知道”来应对，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍了。这样的顾客往往会给销售员带来一种很大的压力。
4.断然拒绝。在销售员向顾客推荐时，有的顾客会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢，让我自己先看看。”
优秀的销售员会第一时间察觉顾客的逆反心理，从而不着痕迹地结束自己滔滔不绝的介绍，改变销售策略，从照顾顾客的感受开始，让顾客的心理得到放松，从而增加销售成功的几率。
【口才锤炼箴言】
对于叛逆型心理的顾客，可以通过“饥饿营销”的方法来勾起顾客强烈的需要及想要得到的欲望，从而促进销售工作的顺利完成。
