第十七堂课 给自己的魅力加码
要一点含蓄，要一点谦虚
谦虚是一种美德，也是人际交往中赢得他人好感的根本。与含蓄谦虚的人交往，是轻松自如的，是耐人寻味的。哈佛认为，谁是含蓄谦逊的人，谁就越容易得到别人的接受，也就越容易成功。
富兰克林年轻时，是一个骄傲自大的人，言行傲慢，处处咄咄逼人，造成他这种个性的最大原因，归咎于他的父亲过于宠爱他，从来不对他的这种行为加以指责。倒是他父亲的一位挚友看不过去，有一天，把他唤到面前，用很亲切的言语，规劝他一番。这番规劝，竟使富兰克林从此一改往日的行为，得到众人的尊重，拥有丰富的人脉资源，最终踏上了成功之路！
那位朋友对他说：“富兰克林，你想想看，你那不肯谦逊的性格，事事都自以为是的行为，结果将使你怎样呢？人家受了你几次这种难堪后，谁也不愿意再听你那一味矜夸骄傲的言论了。你的朋友们将一一远避于你，免得受一肚子冤枉气，这样你从此将不能交到好朋友，也不能从别人那里获得半点知识。何况你现在所知道的事情，老实说，还是很有限，根本不管用。”
富兰克林听了这一番话，恍然大悟，深知自己过去的错误，决意从此痛改前非，处事待人处处改用研究的态度，言行也变得谦恭和婉，时时表现得很谦逊含蓄。不久，他便从一个被人鄙视、拒绝交往的自负者，成为到处受人欢迎爱戴的人脉高手了。他一生的事业也得力于这次的转变。
试想一下，如果富兰克林当时没有接受这样一位长辈的劝勉，仍旧事事一意孤行，说起话来不分大小，不把他人放在眼里，那历史上也许就不会有这位杰出人物的出现。
谦虚，可以让周围的人喜欢你，为你赢得更多的人脉；谦虚，可以让你看到自己的不足，不断前进。而骄傲自大、满足现状、故步自封、主观武断，轻者失去别人的信任和肯定，使工作受到损失，重者会使事业毁于一旦。
人外有人，天外有天，凡事要谦卑一些，不做招人白眼、又惹人生气的蠢事。哈佛劝诫学子，为人处世常常记得表现的谦虚一些，更能赢得他人的好感。
越接触越有好感
有心理学家曾经做过这样一个实验：
在一所中学选取了一个班的学生作为实验对象。每天他在黑板上不起眼的角落里写下了一些奇怪的单词。这个班的学生每天到校时，都会瞥见那些写在黑板角落里的奇怪的英文单词。这些单词显然不是即将要学的课文中的一部分，但它们已作为班级背景的不显眼的一部分被接受了。
班上的很多学生都没发现这些单词在以一种特殊的方式改变着——一些单词只出现过一次，而一些却出现了25次之多。学期结束时，这个班上的学生接到了一份问卷，要求对一个单词表的满意度进行评估，列在表中的是这学期曾出现在黑板上的所有单词。
问卷回收后，心理学家经过统计发现：那些出现频率较高的单词所获得的满意度也越高，相反地，那些只出现过一次的单词仅获得了极低的满意度。
哈佛心理学家解释说，有关单词的这个研究证明，某个刺激的重复呈现会增加这个刺激的评估正向性。与“熟悉产生厌恶”的传统观念相反，这个实验说明某个事物呈现次数越多，人们越可能喜欢它。这就是“曝光效应”。
在人际交往中，曝光效应也同样适用。这就是说，随着交往次数的增加，人们之间越容易形成重要的关系。一般来说，交往的频率越高，刺激对方的机会越多，“重复呈现”的次数越多，就越容易形成密切的关系。两个人从不相识到相识再到关系密切，交往的频率往往是一个重要的条件。没有一定的交往，情感、友谊就无法建立。哈佛专家研究发现，当所有其他因素相等时，一个人在另一个人面前出现的次数越多，对那个人的吸引力就越大。
因而，在与人交往的时候，要想得到别人的喜欢，就得让别人熟悉你，而熟识程度是与交往次数直接相关的。交往的次数越多，心理上的距离就越近，就越容易产生共同的经验，建立友谊，由此形成良好的人际关系。例如教师和学生、领导和秘书等，由于工作的需要，交往的次数多，所以较容易建立亲近的人际关系。
美国心理学家扎琼克在1968年曾经进行了交往次数与人际吸引的实验研究。他将被试不认识的12张照片，随即地分为6组，每组2张，按照下面的方式展示给被试：第一组2张只看1次，第二组2张看2次，第三组2张看5次，第四组2张看10次，第五组2张看25次，第六组2张被试从未看过。看完全部照片后，实验者向被试出示了全部12张的照片，要求被试按照自己喜欢的程度将照片排序。结果发现：照片被看的次数越多，被选择排在最前面的机会也越多。由此可见，简单的呈现确实会增加吸引力，彼此接近、常常见面的确是建立良好人际关系的必要条件。
不过，所谓距离产生美，任何事情都存在一个度的问题。哈佛心理学家指出，有些心理学家孤立地把研究重点放在交往的次数上，过分注重交往的形式，而忽略了人们之间交往的内容、交往的性质，这是不恰当的。实际上，交往次数和频率并不能给我们带来预想的结果，有时，反而会适得其反。
毫不吝惜地赞美，毫无保留的请教
在生活中，赞美无处不在。当你以请教的口吻称赞你的消费者说：“格林夫人，您穿上这件衣服越发的显得年轻漂亮，而且更有气质了。”她就会高兴地说：“那就给我包起来吧，我买了。”为什么一句话就能够让客户下定决心购买？哈佛心理学家解释说，这就是赞美的力量，因为对方得到了极大的心理满足。
何为赞美？赞美就是将对方身上确实存在的优点强调给对方听。那么何为请教？请教就是挖掘出对方身上的优点并请求对方进行传授和分享。哈佛专家研究发现，在现实生活中，每个人都渴望得到别人的赞美和欣赏，更希望别人向他请教，从而体现出自身的价值，获得心理的满足感和优越感。
从心理需求的角度来讲，喜欢听到别人的赞美，希望得到别人的认可是人之常情，无可厚非，因为没有任何人会喜欢否定和指责。哈佛心理学家威廉·詹姆斯说：“人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。”
作为一名销售人员，更要学会赞美和欣赏自己的客户，真诚地给客户以赞美，并针对客户的优势适当地请教客户问题，多加肯定。掌握赞美和请教的技巧，让客户喜欢你、相信你、接受你，从而购买你的商品。
柯勒是一名汽车推销员，近日，他曾多次拜访一位负责公司采购的德雷顿先生，在向对方介绍了公司的汽车性能及售后服务等优势以后，德雷顿先生虽表示认同，但一直没有明确表态，柯勒也拿不准客户到底想要什么样的车。
久攻不下，柯勒决定改变策略。
柯勒：“德雷顿先生，我已经拜访您好多次了，可以说您已经非常了解本公司汽车的性能，也满意本公司的售后服务，而且汽车的价格也合理，我知道德雷顿先生是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大。我今天来，不是向您销售汽车的，而是请德雷顿先生本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”
德雷顿先生：“你做得很不错，人也很勤快，对汽车的性能了解得也非常清楚，看你这么诚恳，我就给你透个底儿：这一次我们要替公司的10位经理换车，当然所换的车一定比他们现在的车子要更高级一些，以激励他们，但价钱不能比现在的贵，否则短期内我宁可不换。”
柯勒：“德雷顿先生，您不愧是一位好老板，今天真是又学到了新的东西。德雷顿先生我给您推荐的车是由德国装配直接进口的，成本偏高，我们公司月底将进口成本较低的同级车，如果德雷顿先生一次购买10部，我尽力说服公司以达到您的预算目标。”
德雷顿先生：“喔！贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了！”
月底，德雷顿先生与柯勒签署了购车合同。
虽然整个过程中，柯勒基本上没有特意去提让德雷顿先生买车的事情，但是他对德雷顿先生的事业给予了真诚的赞美，因此，轻而易举就赢得了德雷顿先生的心。最后德雷顿先生不但买了车，而且一买就是10辆。由此可见，真诚赞美客户对于销售员来说是如此重要。通过赞美和请教，让客户的心理得到满足，客户就会让你的销售目标得到满足。
哈佛专家指出，销售员在与客户见面时，要善于发现客户的优点，并真诚地给予赞美。当然销售员不能为了赞美而赞美，说些虚伪的话，而应该真诚，发自内心。夸张的赞美会使人产生受愚弄的感觉，反而不好，而委婉、贴切、得体的赞美却能够使人回味无穷，喜不自禁。
要想成为一流的销售员，获得客户的好感，就要能够在最短的时间里找出对方更多的优点，并大声地告诉客户，进而俘获客户的心。
克服刻板，摘掉有色眼镜
一提起女性、同性恋等名词，你会想到什么呢？对有些人来说，提及这些便能唤起他们丰富的想象、记忆，甚至有可能预测这类人在假定情境中将如何行事。这种联系的存在表明我们可能受到偏见的影响，而那些偏见往往是刻板效应的表现。
哈佛心理学家认为，刻板效应的产生，一是来自直接交往印象，二是通过别人介绍或传播媒介的宣传。刻板效应的消极作用是非常明显的，如果我们在人际交往中总是以头脑中已形成的印象与人接触，套用旧有的概念去交流，就会弄出许多误会，也可能出现啼笑皆非的尴尬局面。
哈佛告诫学子，与人交往，我们要尽量避免刻板效应的消极影响，不要从交往对象的性格、地位、背景出发交往，不要戴着有色眼镜，穿着“印象外套”交往，要用变化的眼光看待变化的人和事物。评价一个人的时候，首先要有大系统思维观，切忌单线条或者直线思维，要考虑事情原因和结果的多样性、复杂性，而不是“一个事物、一种现象、一个结果”，要建立多原因、多结果论。其次，要用发展的眼光来看问题。世界是时时刻刻在发展变化的，如果用旧眼光看待、处理问题，是要闹笑话的，最终会导致严重的错误。再次，要多方位、多角度观察社会。只有观察多了，才有可能比较全面地认识一个人。
其实，在不同人的头脑中，刻板效应的作用、特点是不相同的。文化水平高、思维方式良好、有正确世界观的人，其刻板效应是不“刻板”的，是可以改变的。哈佛专家指出，克服刻板效应，必须摘掉有色眼镜，关键在于：
一是要善于用“眼见之实”去核对“耳听之辞”，有意识地重视和寻求与刻板印象不一致的信息。
二是深入群体中，与群体中的成员广泛接触，并重点加强与群体中典型化、有代表性的成员的沟通，不断地检索验证原来刻板印象中与现实相悖的信息，最终克服刻板印象的负面影响，从而获得准确的认识。
刻板效应往往是由墨守成规导致的，因此，我们要纠正刻板效应的消极作用，努力学习新知识，不断扩大视野、开拓思路、更新观念，养成良好的思维方式。
当然，在日常生活和工作中，我们也可以将社会中业已形成的刻板印象为我所用。例如，公司在做入户调查的时候，一般都选择女性，而不选择男性去进行，这是因为在人们心目中，女性一般来说比较善良、攻击性较小、力量也比较单薄，因而入户访问对主人的威胁较小；男性则更容易使人联想到一系列与暴力、攻击有关的事物，使人们增强防卫心理，所以身强力壮的男性如果要求登门访问，则很容易被拒绝。恰当地利用刻板印象，可以与社会普遍心理达成共识，事半功倍地达到我们的目标。
播种爱心，赢得朋友
哈佛心理学家指出，与人交往讲究互惠互利，双方需要保持一个利益平衡，如果利益平衡被打破，就会导致关系破裂。互相帮助，有来有往，用真心换取真心，这样才能使我们赢得更多的人心，也能使友谊更加稳固。
人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。得到别人的好处或好意，及时回报，这能够表明自己是一个知恩图报的人，有利于相互的交往。
在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时回报，下一次又求人家，就显得不太自然，因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。如果对方突然有一件事反过来求你，你即使觉得不太好办的话，也难以拒绝。为了保持一定的自由，最好不要欠人情。当然，在关系很密切的朋友之间，就不一定要马上回报，那样反而可能显得生疏。但也不等于不回报，有机会的时候还是应该回报的。
在人生的旅途中，我们一直在播种，也许我们不经意的一次善意，就会获得意想不到的感激。当然，我们付出的时候并不是为了得到回报，可生活就是这样，有播种就会有收获，对我们来说也许只是绵薄之力，对需要帮助的人来说则可能会是新的人生起点。
