当你面对潜在的客户时，不妨多说几句赞美、感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想像，这些小小的火花如何点燃起对方接纳你的热情火焰，这些火焰必将照亮你推销的前程。
一点点地使他站不住脚
在与客户每一次的打交道中都会有满足和不满足的因素存在，双方都会出现一些需要克服的反对意见。面对反对意见，你用什么方法来解决，将直接影响与客户的谈判成功与否。
戴尔先生曾和一位珠宝商交涉，戴尔先生妻子的视力不太好，她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常清楚才行，可是这种手表非常难找。他们费尽了心力，总算在那位珠宝商的店里找到了一只戴尔太太能够看得清楚的手表，但是，那只手表的外观实在是不尽如人意。也许是由于这个缘故，这块手表一直卖不出去。就200元的定价而言似乎贵了一些。
戴尔先生告诉珠宝商，这块表200元太贵了。
珠宝商告诉戴尔先生，这块表的价格是非常合理的。因为这块表精确到一个月只差几秒。
戴尔先生告诉他，时间精确与否并不很重要。为了证明自己的观点，戴尔先生还拿出了他妻子的天美时表让珠宝商看：“她戴这只10块钱的手表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”
珠宝商回答：“喔！经过7年时间，她应该戴只名贵的手表了。”
议价时，戴尔先生又指出这只手表的样式不好看。
珠宝商却说：“我从来没有见过这么一只专门设计给人们容易看的手表。”
最后，他们以150元成交。
处理对方的反对意见时要圆滑、委婉，不至于使谈判陷入僵局。要运用削弱客户立场的方法来掌控客户。练习以下的9个步骤，也许会为你成为谈判高手提供一些帮助：
第一步：在和客户谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优点和缺点。
第二步：记下一切你能想到的、可以被客户挑剔的缺点或考虑不周之处。
第三步：让朋友或同仁尽量提出反对的意见。练习回答这些反对的意见。
第四步：当客户提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步：当你了解问题的症结后，前后权衡一下，看看问题是否容易应付。若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据加以反驳。
第六步：利用反问来回答客户，诱导客户回答你“是”。例如，你推销汽车时不妨询问客户：“你是不是正在为昂贵的维修费烦恼着？”而客户的回答很可能是肯定的。既然客户不喜欢昂贵的汽油费和维修费，那么你就可以乘机向客户介绍你轿车的优点了，这是一个再好不过的机会。
第七步：不要同意客户的反对意见，这样会加强客户的立场。汽车推销员如果说：“是的，我们生产的轿车维修费用是很高的，但是……”如此之举就属于不明智了。
第八步：假如客户所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求客户同意。
第九步：假如客户所提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对客户更有利的优点。
这样说服客户最有效
如果客户想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等，向其娓娓道来。假若客户看后，不想购买你的商品，而你所卖的商品确实物美价廉时，你是否有回天之力——将其劝服，使客户变“不买”为“想买”呢？以下五种方法，可供借鉴。
1.设置疑问法。假若有一种方法，能够使客户抱着一种好奇心，停下来，听听你的讲解，就能够使你所售商品卖出。这种方法就是设置疑问法。
一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。
2.对症下药法。客户在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因，对症下药。这副“药”一定要一针见血，即通过一句话，就要说得客户心里高兴。具体讲，当客户有自卑心理时，你可以采用赞美法；当客户闷闷不乐时，你可以采用幽默法。
有位农村大娘去商店买布料，售货员小陈迎上去打招呼：“大娘，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”对大娘这番话，小陈不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小陈便笑眯眯地说：“大娘，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小陈心眼好。
3.背道而驰法。销售商品时，你说出与你自己不利的话语，顾客会在意外之余，油然产生一种信任。因此，客户会变“不买”（因为商品有瑕疵）为“想买”（因为你坦诚）。
王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。”王小姐听后寻思：这位售货员大姐可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那件套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，王小姐心情顺畅地购买了这套衣服。
4.热情有加法。客户在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时候，你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来，并且对此时不想购买的客户更加热情，说不定，被你感动的客户会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。
一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。到了临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去。于是每人买了一大包。在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。
5.声东击西法。秘密和主动是销售人员做事的最高手段。不秘密等于不设防，让人攻之不费吹灰之力，且使客户掌握了你的真实意图，在你行动的路途中为你准备好一张又一张大网，必败无疑。
主动是声东击西的重要环节，在行使自己计划的时候，必须先公开暴露自己的佯动方向，令对方产生错觉。计划开始后，收放自如不能让自己为对方牵制，应能主动地忽东忽西，进退自如，进可攻，退可守，永立于不败之地。
运用声东击西计策的方法很多，或制造谣言、混淆视听，增加对方的顾虑，迷惑其意志；或故布疑阵，使对方力量分散，削弱其防范；或利用对方多疑善变的心态，故意暴露自己的不足，但本身的意图和行动却要绝对地保守秘密，时刻都要争取主动。
对待那些“不通情理”故意与你为敌的客户，最好的方法是声东击西，打算要他向东，却说要他向西，令他在不知不觉中被你牵着鼻子走，身不由己。
