“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交五六千元的个人所得税。”
“如果每个人都像你们这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”
“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，对我国早日成为经济强国大有益处。”
“不错。但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
“哦，我对税务不了解。我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。戴尔公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求？”
“好吧。”案例分析
开场白就是推销员见到客户以后第一次谈话，在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，而是首先要与客户建立良好的关系。因此，一个好的开场白，对每个推销员来说无疑是推销成功的敲门砖。这个案例就是以精彩的开场白获得客户好感的经典实战案例。
案例中，作为戴尔公司的销售代表，张宇要拿下某个国税局的服务器采购项目，他知道开场白的重要性，因此在与客户见面之前就进行了思考，这是优秀的左脑习惯。
当他看到国税局气派的大堂时，就有了灵感，这里则是推销员右脑实力的体现。
在见到主管这个项目的林副局长后，他开口便说：“我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”这句话直接作用到客户的右脑，感觉双方的距离一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。客户在好奇心理的作用下，询问张宇自豪的原因，这样张宇就从税务局大堂过渡到个人所得税，最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于客户已经对张宇建立了一定的好感，所以使双方下面的谈话进行得很顺利。
由此可见，开场白的好与坏，在很大程度上决定了一次推销的成功与否。因此，推销员在拜访客户之前一定要想好自己的开场白，给客户留下好的印象，为成交打好基础。
案例4.3“您在这么短的时间内取得了这么辉煌的成就，您真是太了不起了”
——赞美客户，获得潜在客户的好感和信任
姜波是某油漆股份有限公司的推销员，这个公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费花了不少，但销售收效甚微。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不退色，具有很多优点。这么好的产品推销不出去一定和策略有关，姜波通过仔细调查，最终决定以市内最大的家具公司为突破口来打开销路。
这天，他直接来到家具公司，找到总经理，说：“张总，我听说贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，您在这么短的时间内取得了这么辉煌的成就，真是太了不起了。”
张总听后，心里很高兴，于是向他介绍了本公司的产品特点，并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司总经理的奋斗历程，还领姜波参观了他的工厂。在上漆车间里，张总拉出几件家具，向姜波炫耀那是他亲自上的漆。
姜波顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打，但总经理很快制止了他的行为。还没等总经理开口，姜波发话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且容易剥落，影响了家具的质量，您看是不是这样？”
张总连连点头：“是啊，最近听说有家公司推出了一种新型油漆，但并不了解，没有订购。”姜波连忙从包里掏出了一块刷了漆的木板，把它放在身边的水池里，然后介绍说：“如果待会木儿板没有膨胀，就说明漆的防水性很好，如果用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不退色，就说明漆的耐用性很好。”就在张总赞叹效果的时候，姜波亮出了自己的推销员身份。这家公司很快就成了姜波公司的大客户，双方都从中受益。
案例分析
客户最初与推销员接触时，必定会进行初步的判断，接触这个人是否对我有利，他想从我这儿得到什么。而主管判断的是左脑，也就是说推销员第一次拜访的最初阶段遇到的恰好是客户的左脑。但是，由于判断是需要大量的信息的，而在不完全了解推销员的情况下，进行判断是不准确的，于是客户不得不采用右脑来帮助判断。而右脑又是模糊的、感性的，因此推销员在开始遭到拒绝也就很正常了。为了避免遭到客户的直接拒绝，此时推销高手就需要采用右脑策略来消除客户的防范心理，案例中的姜波就是这样成功的。
首先，姜波在见到客户时，并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美这家公司的产品入手。这让总经理的心里非常受用，防范心理逐渐减弱。
其次，总经理在高兴之余，带领客人去参观其产品，姜波趁其心情愉快，在车间内，点出了家具公司的产品的油漆性能差，直接影响了家具的质量，并在这个时候，展示了本公司最上乘的产品。相比之下，凸显了本公司新型油漆的优点。
姜波通过赞美对方，先让客户对自己建立了好感，然后通过产品展示引导客户进行理性思考，于是，客户很自然地接受了姜波的建议。就这样，姜波争取到了这家客户，达到了推销产品的目的。
可见，采用赞美的右脑策略确定能辅助生意的成功。但在使用这一策略的同时，以下几点也必须注意：
首先，赞美千万不要过头，否则会令人生厌。
其次，赞美一定要是顾客所喜爱的东西，是他引以为傲的，若乱加赞美就不会使顾客心动。
最后，赞美的同时最好提出自己的一些看法，这能充分证明推销员的态度是诚恳的。
案例4.4“我只是要买一些鸡蛋罢了”
——采用迂回策略，把客户的右脑防范转化为左脑的信任
菲亚电器公司的威伯先生在美国一个富饶的农业地区考察市场。
“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农场时，他问该区的销售代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”那位销售代表回答，“此外，他们对推销员敲门的做法火气很大，我试过了，一点希望也没有。”
也许真的是一点希望也没有，但威伯决定无论如何也要尝试一下，因此他去敲那家农舍的门。
门打开了一条小缝，一位老太太探出头来。一看到那位销售代表，她立即就当着他们的面，把门砰的一声关上。威伯又敲门，她又打开来，而这次，她把对公司的不满一股脑儿地说了出来。
威伯说：“太太，很抱歉，我们打扰了您。我们不是来这儿推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
她把门开大了一点，怀疑地瞧着他们。
威伯说：“我注意到您那些招人喜欢的多明克鸡，我想买一磅鸡蛋。”
门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明克种？”她好奇地问。
“我自己也养鸡，”威伯回答，“但我从来没见过这么好的多明克鸡。”
“那你为什么不吃你自己养的鸡生的蛋呢？”老太太仍然有点怀疑。
“因为我养的鸡下的是白壳蛋。当然，您自己下厨，知道做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的。而我妻子以她做的蛋糕自豪。”
到这时候，老太太放心了，态度也温和多了。同时，威伯的眼睛到处打量，发现这家农舍有一间很好看的牛棚。
威伯说：“我敢打赌，您养鸡赚的钱，比您先生养乳牛所赚的钱还要多。”
听了这话，老太太可高兴了！她兴奋地告诉威伯，她赚的钱确实比她丈夫赚得多。接下来，她邀请他们参观她的鸡棚。片刻间，她就在与他们高兴地交流一些经验了。
没过多久，她告诉威伯，她的一些邻居在鸡棚里安装了电器，据说效果极好。她征求威伯的意见，问他安装电器是否值得……
两个星期之后，威伯把电器卖给了那个农场。
案例分析
在与客户的初次接触中，让客户建立信任是至关重要的。但是，信任是经过思考、经过检验后的一种理性结论。这就需要推销员能够充分了解左右脑的知识，采用迂回的策略，把客户的右脑防范转化为左脑的信任。
我们知道，人的右脑负责笼统地收集信息，并含糊地进行判断。就如案例中的老太太一样，对一个陌生人，根据以往的经验是一定要防范的，要有警惕性，否则就容易上当受骗。所以，在一开始，老太太只是把门开了一条小缝，并且对他们的身份和目的持怀疑的态度。威伯不愧是一个经验丰富的推销员，见此情景，他知道当务之急就是要消除老太太的防范心理。于是，他采用了右脑策略，以为太太买红壳鸡蛋为由，逐渐取得了老太太的信任。门一点点地打开，最后老太太放心了，至此威伯已经把客户的右脑防范转化为了左脑的信任，最后成功地达到了销售电器的目的。
作为推销员，要知道，当初次拜访客户时，客户根据自己右脑的笼统建议和经验总结，想尽快结束会见是非常正常的反应。只要我们用对策略，就能消除客户的警惕，取得客户左脑的信任，让客户觉得“这个人还是挺可靠的”，从而实现自己的销售目的。
案例4.5“我还能说出它们的密度”
——发挥左脑实力，用百问不倒的专业能力赢得顾客的赞叹
快到北京了，前方就是收费站，京通快速路上车辆的行驶速度渐渐慢了下来，好多车辆开始拐入辅路准备加油。距收费站不远，就是有名的××加油站。熟悉这里的司机都知道，××加油站是中国石油百座红旗加油站之一，这里不仅油品质量好，而且服务也周到细致。还有一样让人很佩服的是：问起油品的有关问题，这里的加油员几乎百问不倒。
一位好奇心很强的老顾客在加完油后，特地进行了一番实地考察。她询问加油站张经理：“听说站上有个岗位练兵栏，每日一题考核员工，我能考一考吗？”张经理欣然答应。这位顾客便叫来一名加油员，边读题卡边看下面的答案。加油员答对了。她又叫来另一名加油员，从练兵栏上抽了另一道题，加油员又答对了，答得从容不迫，给人一种烂熟于心的感觉。
外面正好开进来一辆配送油品的车辆，这位了解加油站情况的顾客灵机一动，又“刁难”说：“我想考考你们这里闻一闻汽油就能知道标号的能人。”她指的能人是计量员小陈。小陈被蒙上双眼，他分别嗅了嗅几瓶盛好的汽油，说出了它们的标号。女顾客惊诧不已。小陈扯下布条，又将手指伸进瓶中蘸了蘸，在拇指肚上捻了捻，说：“我还能说出它们的密度。”
女顾客带着惊奇和赞叹，心悦诚服地离去了。她当然不知道陈建强在岗位练兵中所付出的努力。小陈的才能同样吸引了关注他成长的上级组织的注意。今年上半年，小陈被调任××加油站任副经理。
案例分析
百问不倒，就是销售人员对产品知识的绝对熟悉以及建立标准的能力和水平，这是推销员左脑实力的体现。这个案例是孙路弘先生在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中提供的关于“百问不倒”技术的一个经典案例。
我们看到，案例中加油站的加油员面对客户有关油品的提问，都能对答如流，而且从容不迫，给人一种烂熟于心的感觉；计量员小陈还能够通过嗅觉判断汽油的标号，通过手的触觉推断汽油的密度。这就是“百问不倒”的技术，这样的表现也让客户惊叹和信服。
百问不倒是一种严格、缜密的基本功，依靠的是严谨，甚至是机械的强化训练，是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧，体现了推销员高超的左脑能力。
因此，在销售过程中，推销员可以凭借自己专业的、过硬的产品知识在较短时间内赢得客户对自己专业能力的信任，从而使客户做出有利于自己的采购决策。
第五节 巧妙刺激，全脑激发顾客的购买欲
案例5.1“您从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树”——发挥全脑优势，用独特卖点打动客户
一位房地产推销员，有一次，她带着一对夫妇去看一幢老房子。当客户走进这幢房子的大院时，推销员注意到妻子很高兴地对她的丈夫说：“亲爱的，你看，这院子里有棵樱桃树！”
当客户走进房子的客厅时，发现客厅的地板已经非常陈旧，脸上顿时露出不悦的神情。推销员立即在旁边对他们解释说：“这间客厅的地板砖是有些陈旧，不过，你们没有发现吗？这幢房子的最大优点就是当你们站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”
当客户走进厨房时，他们发现厨房里的设备也很陈旧。推销员接着又说：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。”
后来，他们又陆续发现了房子的不少缺点，但每次那位推销员都会强调：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”
最后，这对夫妇还是花60万元买了那棵“樱桃树”。
