公元前598年（周定王九年），楚庄王因陈国的夏征舒杀死陈灵公自立，而出兵讨伐。楚军直逼陈都，不日便擒杀了夏征舒，随即将陈国纳入楚国，改为楚县。楚国的属国闻楚王灭陈而归，俱来朝贺，唯独刚出使齐国归来的大夫申叔时对此不表态。楚王派人批评他说：“夏征舒杀其君，我讨其罪而戮之，难道伐陈错了吗？”申叔时要求见楚王当面陈述自己的意见。申叔时问楚王：“您听说过‘蹊田夺牛’的故事吗？有一个人牵着一头牛抄近路经过别人的田地，践踏了一些禾苗，这家田主十分生气，就把这个人的牛给夺走了。这件事如果让大王来断，您怎么处理？”庄王说：“牵牛践田，固然是不对，然而所伤禾稼并不多，因这点事夺人家的牛太过分了。若我来断，就批评那个牵牛的，然后把牛还给他。”申叔时接过楚王的话说：“大王能明断此案，对陈国的处理却欠推敲。夏征舒弑君固然有罪，但已立了新君，讨伐其罪就行了，今却取其国，这与夺牛的性质是一样的。”楚王顿时醒悟，于是恢复了陈国。
由此可见，在说服他人的过程中，借喻说理会使本身难以说明的道理变得浅显易懂，大大提高了说服的成功率。
以打比方的方式讲道理有很多好处，一是比较含蓄委婉；二是比喻晓理，道明理通；三是较有美感。因此，说服他人时不妨采用适当的比喻，既可提高说服力，又能体现一个人说话的艺术感。
面对“闷葫芦”，你要先打破沉默
有些人遇到事情只知道闷头思考，一言不发。想让他们开口说话，一定要有打破沉默的好方法。
这时候，你不妨考虑用4种方法打破沉默。
1.赞扬加提问
即使是最害羞的人在听到赞扬时也会心花怒放。你要让不愿说话的人知道，你很欣赏并感激他们所做的努力，认为他们的专业知识非常有价值。然后你再让他们详细陈述自己的观点。你可以通过简短的提问暗示他们，只有那些有专业背景和知识的人才能回答你的问题。
再沉默寡言、吝啬语言的人，听到如此积极的反馈也会变得知无不言。在讨论的过程中，类似的“甜言蜜语”会使你得到你想要的信息。
2.直接提问
少言寡语者，会觉得说话越少越自在。你可以利用他们吝惜语言的特点，直截了当地提出只需回答“是”或“不是”的问题，或者提出只需回答一两句话的简短而切中要害的问题。
3.引发议论
只要有合适的鱼饵，最不容易上钩的鱼也会上钩。为使不愿说话者打破沉默，你要用容易引起争论的陈述或问题做鱼饵。你可以围绕你想了解的主题，很有礼貌地对少言寡语者提出疑问，或者提出反对意见。
4.适当反馈
要想让不愿说话者继续讲话，你需要告诉他们，他们说的内容非常有趣、非常有价值，你非常希望他们能继续说下去。
你要运用身体语言，通过看得见的信号对他们作出积极反馈，同意时点点头，赞许时微微一笑，有意识地盯着说话人的眼睛，就好像他在说一件你从未听过的、有意思的事。
“闷葫芦”大都具有明显的“闭锁心理”，即自我认识上的偏差，多表现为自尊心强、内心脆弱、怕别人瞧不起，于是把自己封闭起来。他们既苦于无人知晓自己的心事，又不情愿让人真正知晓自己的心事，所以想让他们开口，首先要给予理解，然后用适当的方法进行引导。
诱导他说“是”，他会顺从你的要求
语言交流是一种艺术，恰当地用柔和的方式进行引导，对方很容易跟着你的话题走。
在日常会话中，我们总是会碰到这样的交谈者，他们喜欢把自己要说的意思反反复复地说明，详尽得让人几乎厌烦。遇到这种情况，你是任凭对方继续无休止地说，还是粗暴无礼地打断他的话？这两种方法都不是很好，你应当以柔和的方式引导他进入你的话题，如：“简洁一点说，你应该这样表述……”
叫对方的意思跟着你的话题走，这种行为称为引导。
可以说，引导是会话双方的一种意识交流，会话双方意见相悖且相互攻击，肯定无法促成“心意的相互交流”，说不定还会使说话者产生消极情绪。因此，当除你之外的其他听众由于说话者过于啰唆的语言，而失去了对谈话内容的兴趣，或是由于谈话内容抽象，使听者无法了解说话者的本意时，你就应该积极地参与会话，将说话者的意思引导到自己理想的本意中来。
我们来看一位推销员是如何引导顾客跟着他的意思走的。
推销员：请问你需要多大吨位的卡车？
顾客：很难说，大概两吨吧！
推销员：运货量有时候多，有时候少，但一般都在两吨左右对吗？
顾客：是这样。
推销员：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？
顾客：对，不过……
推销员：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？
顾客：是这样的。
推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？
顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。
推销员：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？
顾客：对，那是事实。
推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？
顾客：当然要看车的使用寿命。
推销员：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长些呢？
顾客：当然是马力大、载重多的一辆。
推销员：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。
顾客表示赞同。
这位推销员就是在平淡无奇的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成功推销的目的。
引导别人的一个绝妙方法就是从一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。因为一开始双方就意见不合，对方就会对你有意见，这样你就算再说出千百条道理来也很难再让对方接受你的意见了。所以，与人交往先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。
有研究表明，在谈论的开始阶段，我们获得“是”的回答越多，越容易让对方接受我们的最终提议。
调查显示，有些引导性的问题，人们对它们的回答99.9％是肯定的。你让某人越多地对你说“是”，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求。
让他跟着你的思路走
很多时候，无论是演讲、宣传，还是竞选、谈判，我们总希望别人能跟着自己的思想走。可是，每个人都有独立的思维，想要影响他人的想法，让对方按照你的思路来思考问题，是很不容易的。
不过，要解决这个难题，靠强制性命令来实现是不太可能的，需要一些有效的心理技巧来一步步地影响他们。下面有几种方法值得参考：
1．6+1法则
在沟通心理学上有一个重要的“6+1”法则：一个人在被连续问到6个做出肯定回答的问题之后，那么第7个问题他也会习惯性地做肯定回答；如果前面6个问题都做否定回答，第7个问题也会习惯性地做否定回答，这是人脑的思维惯性。利用这个法则，你如果需要引导对方的思路，希望对方顺从你的想法，你可以预先设计好6个跟主题相关的非常简单、容易让对方点头说“是”的问题，先以这6个问题作为铺垫，最后问一个最重要和关键的问题，这样对方往往会自然地点头说“是”。
2．问封闭式问题
封闭式问题是与开放式问题相对的一类问题，这类问题的答案往往是“是”或“不是”，“有”或“没有”，等等，答案只是有限的几个选择。封闭式问题与开放式问题有不一样的效果，封闭式问题可以用来得到你预先设想的答案。例如，你问对方：“你有没有结婚？”对方的回答可能是“有”或是“没有”，这两个答案都是你事先可以预见的，你可以事先就想好如果他回答“有”，你如何继续提问；如果他回答的是“没有”，你又该怎么继续提问。预先设计好的一系列的封闭式问题，可以非常有效地引导对方的思路。
3．提示引导
提示引导是一种语言模式，用来影响对方的潜意识，使对方不知不觉地转移思路。这种语言模式的基本思路是：先用语言描述对方的身心状态，然后用语言引导对方的思考或是生理状态。例如，你可以说“当你开始听我介绍这个房子的时候，你就会觉得住在这个房间里会很舒服”，“当你考虑买这辆车的时候，你就会想到带着你的太太和孩子开这辆车兜风是多么开心的事情”，等等。这些都是提示引导的语言模式，其中“当……你就会……”是标准的句式，“当”后面是描述对方的身心状态，“你就会”后面是你引导对方进入的状态或思路。
4．目的架构
目的架构式谈话就是在一开始就跟对方明确这次谈话双方共同的目的，这会很快地将对方的思路引向真正有价值、有利于解决问题的地方。例如，两辆车发生追尾事故，车子都有了破损，两辆车的司机都很生气，往往一下车就吵架。如果其中一位能使用目的架构，问对方：“这位先生，你觉得我们现在最重要的是解决问题呢，还是要吵架呢？”这个问题指出了两名司机重要的不是要吵架，而是要解决问题，然后继续各自的行程，那么，双方的争吵可能会立即终止，因为目的架构将对方的思路完全从争吵的状态引到了解决问题上面来。
知道了这些技巧，你不妨在今后的实际生活中应用一下这些巧妙的方法，让对方顺从你的思路，从而达到你的目的。
巧妙运用地形心理学，影响他的行为
美国心理学家穆勒尔和他的助手做过一次有趣的试验，证明许多人在自家的客厅里谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。这就表明，人们在自己熟悉的地方与人交往容易无拘无束，可以灵活主动地展现或推销自己，有利于社交的成功。
倘若在别人熟悉而自己不熟悉的地方交谈，则容易引起莫名其妙的不安和恐惧，自然处于劣势。这就是为什么在比较开放的今天，经人介绍的对象初次见面时，绝大多数人仍愿意在自己的“领地”内进行，而不愿在对方“地盘”内进行的原因。
不过，值得说明的是，在自己的领地内，固然容易充分发挥自己的交往潜能，但也时常伴有少了约束的弊端，使自己的缺点外露。在别人的地盘内进行，虽然受到的约束较多，却可用心专一，有利于深层次、多方位地观察和了解对方。
因此，善于社交者绝不局限于自己的领地，他们既可“请进来”，也可以“走出去”，是不会作茧自缚的。
最佳地利是有条件的、辩证的、变化的，在自己熟悉的地方交往，在一般情况下是有利的。但若对方是老人、长者、女士等，让他们也屈身就己，恐怕于情于理都说不过去。反之，倘若听凭他们选择，自己前往他们的地盘，则更能体现对他们的照顾、体谅和尊重，这样做本身就有利于社交的成功。
地点是与交往的目的有密切联系的，二者相符方能收到最佳效果。高级宾馆、豪华客厅是招待高级宾客的好去处，花前月下、幽静隐蔽之地则是谈情说爱的理想场所，办公事在单位为宜，办私事则到家里办。因事而定，随事而变，才是明智的选择。
在与人相处时，双方的位置很重要，它直接或间接地决定你的影响力如何。具体说来，地形心理学有以下一些要点。
第一，初次见对方，采取位于旁边的位置，能迅速建立亲近感。
初次见面就面对面地谈话，是一件不好受的事。因为两人之间的视线极易相遇，导致两人之间的紧张感增加。而坐在旁边的位置，则不必一直注意对方的视线，因而容易轻松下来。
另外，在室内放一盆花，使对方有转移视线的对象，效果会更好。
第二，相距50厘米能给对方留下好印象。
要使对方对你产生好感，与谈话者就应保持适当的距离。谈话的距离较近，能制造一种融洽的气氛，消除紧张情绪。最合适的距离就是一方伸出手可以接触到另一方，即50厘米左右。
如果你想在社交中尽快打开局面，适应环境，那么，每次与人打招呼或谈话的时候，要注意尽可能地把距离拉近一些。当然，拉近距离并不是亲密无间，特别是在与上级或异性打交道时，不能冒昧莽撞，不然会引起对方反感，以为你没有规矩或用心不正，反而弄巧成拙。
第三，光线稍暗有助于人们交往。
在光线暗的地方，人们比较容易亲近。心理学的实验也表明，黑暗是人们建立亲密关系的催化剂。
人们聚在光线暗的地方，因减少了戒备而增加了亲近感，便于双方沟通。同时，在黑暗中，对方难以看清自己的表情，也容易产生一种安全感。这样，彼此间的对立情绪就会大大少于光线明亮的场所。
当你想与他人建立一种亲密关系的时候，就应尽量请他们到酒吧、俱乐部、咖啡馆等地方去。
第四，坐在椅子上时，浅坐的姿势会令人产生好感。
交谈时，如果对方深深地坐在沙发或椅子上，甚至上半身靠在椅子上，那么说明他根本没有专心听讲，缺乏诚意。相反，如果浅坐在椅子前端的三分之一处，就会使人产生好感。因为这种姿势可使上半身自然地向前倾，因而成为最佳的倾听姿势。此外，这种姿势随时可由椅子上站立起来，还会给对方积极活泼的印象。
交际过程中，双方所处的位置很重要，它直接或间接地决定你的影响力。所以，与他人交流时，千万不要忽略空间上的微妙作用。
