1.大订单都是“听”来的
很多销售员都固执地认为，大订单都是“说”出来的，只有能言会道，把客户说得心服口服，才算成功。这不能说是错的，但却有失偏颇。并不是所有客户都喜欢侃侃而谈的销售员，几乎所有客户都希望销售员能闭嘴，听自己说两句。
说话，是销售员的职责，但说话，也是客户的需求。别忘了，客户才是上帝，所以，必要时，你不得不把说话的权利让给客户。这样做了以后，你会发现，原来大订单还能是“听”出来的。
爱德华在一家大型企业管理咨询公司工作，专门给客户提供企业咨询服务。有一次，他和一位同事按约定去拜访当地的一位大豪绅——卡特先生。
卡特此人少言寡语，总是冷着一张脸，人称“冷血动物”，但他也是出了名的雷厉风行、公私分明。最早的时候，他只是一位普通的电子零件批发商。之后，他奋发图强，与人合伙干起了计算机生意，经过多年的摸爬滚打，一步步走到今天。在当地的计算机行业中，他已然成了翘楚，备受同行敬重。
当爱德华和卡特打过招呼后，卡特就冷冰冰地示意爱德华：“爱德华先生，赶快进入正题，速战速决，时间宝贵。”说完之后，就低下头，一句话都不说了。
爱德华不敢怠慢，立刻滔滔不绝地把他早先做的一套详细计划呈现到卡特面前，并讲解了一番企业咨询与企业之间的密切关系。然而，不管爱德华说得如何生动，卡特始终垂着头，连个正眼也没给爱德华，还时不时地看手表。
由于无法准确看到卡特脸上的表情变化，爱德华就觉得心里特别没底，空落落的，自己脸上的表情也越来越难看。很显然，这种情况下是无法进行有效沟通的。于是，爱德华当即停止了说话，直起身靠在椅背上，淡然地看着卡特，一声不吭。接下来，便是长久而尴尬的沉默，整个办公室除了钟表“滴答滴答”的走动声。没有任何一点声音。
很快，这种可怕的沉默让与爱德华同来的同事如坐针毡，他看看爱德华，又瞧瞧卡特，内心非常焦急，担心爱德华会洽谈失败。最后，他实在受不了了，就作势要打破僵局，开口说话。然而，爱德华皱着眉头对他摇了摇头。同事立马明白了意思，闭上了嘴。
时间一秒、一秒地过去了，就这样持续沉默了2分钟。那位一直坐在对面埋头冥思苦想的大客户终于抬起了他高傲的头。而爱德华仍旧没有说话，只是心平气和地靠着椅背等待。
就这样，卡特瞪着爱德华，爱德华也注视着卡特，两人谁都没有说话。爱德华在心里给自己打气：你要沉住气，爱德华，不要着急。只要时间足够长，卡特这家伙一定会打破沉默的。我要冷静，我要等待……
良久，卡特终于张开尊口了，从来不善言辞的卡特，这回竟足足说了有半个多小时。当卡特在侃侃而谈的时候，爱德华还是一句话都没有说，只是认真地听着，偶尔点一下头，并不时发出几个单音节的字眼“嗯”、“哦”“啊”……由于，卡特感受到了爱德华的专注，说得也就更起劲了。
当卡特说完后，爱德华才开口，诚恳地说：“卡特先生，您说的每句话都意义重大。从您的话中，我知道这样一个不可争议的事实：您比任何一位企业家都要有思想。在来这之前，我的目的是为了帮助您有效、系统地管理企业，帮您解决难题的。可出乎意料的是，通过这番了解，我才知道您已经花了多年时间在这个问题上，一直加以改进，而且颇有成效。尽管如此，我还是希望您能给我一个机会，让我帮您制定一套更专业的解决方案。等到下次登门拜访时，我一定会带来一些令您眼前一亮的新想法！”
卡特听完这番话，脸上露出了罕见的满意笑容。这场面谈，一开始波涛暗涌，令爱德华捏了一把汗，但结果却令人很满意，因为卡特最终给了爱德华一个合作的机会。
回去的路上，同事一脸崇拜地问爱德华：“你是怎么当机立断想到这个‘以沉默打破沉默’的好办法的？请指教！”
爱德华笑着说：“因为一个成功人士绝不会在沉默中始终保持着沉默。他们的自尊心会让他们把‘打破沉默’当成自己的职责。而我们只需要享受这个成果就行了。”
“仅仅因为这样，卡特先生才和我们达成交易的吗？”
“当然不是，让客户打破沉默，开口说话，这仅仅是第一步。你还要给对方足够的尊重，也就是认真听他说话，当他发觉自己的言语让他人如此安静聆听的时候，他就会说得更多，而这就更有利于我们了解客户了。”
“啊，原来这么简单！”
“是啊，越简单的事情就越容易被人忽视。”
是的，在销售中，往往越简单的事情，越容易被人忽视，比如保持沉默，比如认真倾听。这么简单的事，却有不计其数的销售员做不到。
沉默和倾听，是广为优秀销售员知晓的诀窍。一旦你向客户提出了问题，就应当适时地闭上嘴巴，保持短暂的沉默，等待客户说话。爱德华自荐成功的原因不过就是，保持沉默，善于倾听，待到自己对一切情况都了如指掌，清晰明白客户内心的想法后，从而有的放矢，赢得客户好感。这就是，“听”出来的成功。
优秀销售员支招：
1.沉默，可以让客户认识到双方的“存在”，认识到自己应该“说话”以打破沉默，这可以说是让客户开口说话最具“耍赖”性的方法，但却很有效。沉默，让客户有了开口说话的机会，也让你有了了解客户的机会。
2.倾听，可以使你搞清楚对方的秉性、兴趣、经历，了解到对方在思考什么、真正的意愿是什么。并且，你竖起耳朵“听”的样子，看上去很尊重、很重视客户，这会让客户放开顾虑尽情说话。如此，大订单，就被你“听”来了。
2.倾听能使客户把你当朋友
在一个小乡村里，住着两个卖豆浆的人，一个叫汤姆，一个叫罗恩。他们年龄相仿，经历相似，是村里唯一两个卖豆浆的人。他们既是同乡，也是竞争对手。
奇怪的是，这对竞争对手每天都在同一条街上摆摊，在同一个时间点叫卖，喊叫的话语、音调相差无几，说话音量也不相上下，连大声叫卖时，尾部那高昂的拖长音也有异曲同工之处，都很悠长、深邃。但是，两人的销量却差了十万八千里，罗恩卖出去的豆浆永远都比汤姆的多很多。
当汤姆看着自己门庭冷落，罗恩那边却门庭若市时，内心就非常失落。汤姆左思右想，就是不明白在同等条件下，罗恩的生意为什么却那么好。
由于被这个销量问题所纠缠，汤姆每天茶不思饭不想，精神越来越差，还总是失眠。他想，自己应该去看个“医生”了。不过，汤姆并非真的去看医生，而是，登门拜访了隔壁村大名鼎鼎的一个保险推销员。他对那位推销高手说：“我们每天都卖同样新鲜的豆浆，在同一个地方卖，卖的方式也是一样的，我更没有在豆浆中掺水、作假……然而，为什么罗恩很成功，而我的生意却一天比一天差呢？我都快被这个问题给弄疯了！求您帮帮我吧？”
销售高手笑着说：“没有任何一个销售员的销售方式会一模一样，你们之间必然有所区别。要不，让我们去看看罗恩是怎么卖豆浆的吧？”
于是，汤姆带销售高手去了他们经常出摊的地儿，只见罗恩的豆浆车前站了三位老太太，几个人说说笑笑的。过了一会儿，这三位老太太就买上豆浆开开心心地离开了。也不知道他们说了什么。
推销高手看到这番情景，心领神会地笑了，他转头对汤姆说：“我去替你看看罗恩是怎么卖豆浆的吧！”
推销高手走过去，在豆浆车前停了下来，什么话也没说。
罗恩看见了他，就微笑着说：“先生，很面生呐。”
“我是隔壁村的，今天正好有事到这边来。”推销高手说完，就假装东张西望的样子，并没有想买豆浆的意思。
这时，罗恩又问：“您是在这等人吗？等人可是一件很痛苦的事，那种等待的心情谁都不喜欢。先生，豆浆车这边有块阴凉地，到这边来等吧？”
推销高手感激地笑了笑，便走到了那块阴凉处。
过了一会儿，罗恩又说：“这天还真热，这么热的天等人真是件苦差事。先生，您需要一杯豆浆给您降降温吗？”
说实话，天气确实很热，站在那确实很累，推销高手想了想便说道：“好吧，给我来一杯冰的！”很快一杯冰豆浆就递到了推销高手的手中。
这时，走过来一位老妇人，朝罗恩比划了一下，罗恩便边打豆浆，边问道：“丽莎太太，您老最近身体好吗？很久没过来了。”
老妇人笑着说：“好着呢！最近去了趟外地，一回来就特别想喝你这个老朋友做的豆浆呢，这不就过来了？呵呵。”
罗恩边把豆浆放到老妇人的篮子里，边笑着说：“呵呵，是啊，外头可没这么好的豆浆。说说您的旅游趣事吧？”
随即，老妇人就开始在那儿滔滔不绝地说她的这次旅行经历，而罗恩则在一旁微笑地听着。直到又来了一位顾客，老太太才意犹未尽地打住，说道：“老朋友，改天我再跟你叨叨，你先忙你的。”
罗恩还是微笑着说：“好的，您走好。”
打断老妇人话的是第二位顾客，一位年轻少妇。罗恩对少妇说：“最近小萝莉在家乖吗？”
少妇叹了口气，就开始叨叨自己的小女儿如何地调皮、做了件什么惊天动地的“坏事”……而罗恩仍是保持微笑，认真地倾听着。直到第三位顾客出现。
推销高手把这一切都尽收眼底，当一位顾客在说话时，他悄悄地离开了。
汤姆一看见推销高手，就急忙问：“怎么样？罗恩是怎么卖豆浆的？”
推销高手神秘地说：“罗恩真是能人呀，他卖的不是豆浆，是人情味，是倾听！”
汤姆不解地问：“您这是什么意思呀？”
推销高手解释道：“在和每一个顾客打交道时，罗恩不只是单纯地卖东西，他的每一句话中都透露出关切之情，并且他耐心倾听每一位客户的说话。因此，大家都爱把自己高兴的事或不高兴的事告诉他，把他当成了朋友。既然是一个朋友的生意，你会不关照吗？我看到，有些人只要听到他的叫卖声，即使当下不想喝，也会过去买几杯豆浆放到冰箱里。显然，大家非常喜欢与罗恩打交道。”
汤姆听了很惭愧。反观自己，完全不懂得如何嘘寒问暖，除了吆喝，还是吆喝，从不会开口说那些体贴入微的话，顾客跟他说话，他也是爱答不理的。自然，他的豆浆越来越少有人光顾了。
作为一个销售员，要想不断提高业绩，掌握客户的需求，并征服客户，你就必须深入客户内部，像卖豆浆的罗恩一样，面对客户，温暖地问候一声，然后静静地聆听，客户就会对你敞开心扉，把你当成知心小棉袄、倾诉对象，从而在你面前卸下厚厚的戒备之衣。如此，你的客户，就会成为你的朋友和长久的客户。
优秀销售员支招：
1.很多聪明的销售员都知道：倾听，可以让客户感觉到被尊重，可以让客户释放倾听欲，可以让客户透露出更多的信息。然而，仅仅是如此吗？那些伟大的销售员还知道另一个道理：倾听能使客户把你当朋友。这便是倾听的最高境界，如果一个销售员有本事把每一位客户都变成朋友，那么他就无往而不利了。
2.在每个客户的内心，其实都希望得到他人真诚的关注，即使是一句温馨的问候，或一个安静聆听的表情，都能让客户高兴起来。当客户心中那块柔软之地被你所碰触、被你所浇灌后，你和客户之间的联系就会更加紧密。久而久之，你们就能打成一片，成为无话不谈的朋友。
3.不要“听风就是雨”，要动脑筋分析
一次，美国钢铁公司的总裁阿尔伯特·加里，想要给自己的公司买一栋新房子。于是，他把当地最知名、经验最丰富的房地产销售员詹姆斯请了过去。
