其实，马汀在把草图拿去给艾洛克看之前，先让一些同行专家看过了，他们认为马汀的设计图虽称不上完美，但也算是上乘之作，只要稍作修改就能卖出一个好价钱。那么为什么艾洛克却对这些“还算上乘”的作品如此不屑一顾呢？
在那些失败中，马汀潜心思考、仔细观察，并对艾洛克的脾气作了一番研究后。最后，马汀终于明白了自己推销失败的个中原因，这完全是因为自己方式方法不对。
第二天，马汀随手抓起几张未完稿的设计草图，冲进了艾洛克的画室。他把那些草图放在艾洛克的桌上，然后毕恭毕敬地说道：“艾洛克先生，这些草图还未彻底完工，我想不通还欠缺什么，请您指点一二：我该怎么让它们看起来更完美呢？”
艾洛克没有说话，拿起草图默默看了一会儿，然后抬起头说：“马汀，你先把它们留下，过两天再来取吧。”
三天后，艾洛克主动打来电话，让马汀去取草图。马汀一走进艾洛克的画室，艾洛克就拿起草图对他说教起来：“你看，这个位置。这样太不协调了……还有这个裙摆是怎么回事？还有这个肩，模特穿都不会合适……”艾洛克滔滔不绝地说着，甚至有点忘乎所以了。
马汀一句话也没有打断他，只是侧着头认真地听，时不时地回馈几个词：“嗯”、“好的”、“我记住了”……
等到艾洛克全都说完了，马汀便低下头一脸懊恼地说：“您说的真是一点都没错，我做得实在是太糟糕了！”
艾洛克并没有像之前那样严厉地批评，反而安慰道：“别灰心，亲爱的马汀。你是有潜力的，只要多注意一些细节，就完美了。记住，细节决定一切。这些图，其实没你说的那么糟，你的东西很有创意，前途不可限量啊！”
“真的吗？”
“是啊，回去好好改改吧，我的意见都在图上了。”
马汀告别后，立刻拿起这些图纸，马不停蹄地赶回自己的画室，按照艾洛克的意见修改了起来。几天后，当这些经过认真修改的草图再次出现在艾洛克的书桌上时，它们破天荒地第一次被这个挑剔的买家接受了，全被买了下来。
从那以后，艾洛克经常从马汀那订购各种设计图和花色图案，而这些草图恰恰是根据艾洛克本人的想法设计成的。也就是说，马汀把艾洛克的想法卖给了艾洛克，并赚了一大笔佣金。
“过去，我实在是太傻了！”马汀说，“我只是一味地催促客户买下我认为好的东西，并且不断地争辩。现在恰恰相反，我接受客户的一切意见，而这些图中有客户自己的想法，他会认为自己也参与其中，自然会宽容对待。事实也确实如此。现在我不需要去推销，对方就会主动来买了。”
马汀的成功显而易见：不与客户争辩，让客户发表意见，认真倾听，附和客户的想法。如果你关不上自己的嘴、耐不住性子听、喜欢和客户对着干，那么你将一直都失败。
以前，有一位汽车推销员，口才了得，却不爱听人说话，还好争辩。有一次，一位犹太人找他买二手车，于是，这个推销员兴致勃勃地带他去看了好几辆旧车，但是，犹太人却没一辆看得上眼。
那位犹太人极其挑剔，不是说这辆不合适，就是说那辆不好用，一会儿批评款式太老，一会儿又抱怨价格太高。总之，就是不断地挑三拣四。每次犹太人一提出什么异议，汽车推销员就赶紧解释，两个人你一言我一语，不停地争辩。
推销员把嘴皮子都磨破了还是不能说服犹太人买下他推荐的车，犹太人也总是一脸郁闷地扫兴而去，两人每次都是不欢而散。有一次临走前，犹太人决绝地对推销员说：“买车这件事，我还是再考虑考虑吧。明天我就不来了。”就此，犹太人再也没出现过。
汽车推销员简直要气昏过去了，浪费了好几天时间，自己却一无所获。他把这事告诉了一个朋友。朋友摇着头问他：“你为什么要告诉他该怎么做呢？你为什么要和他争辩呢？你为什么不让他觉得出主意的人是他自己呢？”
推销员一听，马上恍然大悟了，他赶紧打了个电话给犹太人，神秘地说：“朋友，你快过来一趟，会有意外收获哦！”
犹太人来了，推销员热情地把他带到一辆旧车前，指着问道：“我被这辆车完全弄糊涂了，你能替我试试性能吗？我知道你是个精明人，每种车的价格都了如指掌，你觉得这辆车我该出多少价才划算呢？”
一听到这个自大的推销员向自己虚心求教，犹太人的脸上马上泛起了高兴的笑容，他的鉴赏能力被人赏识，对此，他感到很自豪。他把车子开上车行周围的大街，一直绕了好几条街，才缓缓开回来。停下车后，他托着腮帮子，一份很专业的样子说道：“嗯，这辆车嘛，300美元吧，一定能卖了！”
“真的吗？如果我开价300美元，你愿意买走它吗？”
“……呃，为什么不呢？”
300美元？没错，这是他的主意嘛，这也是他的估价嘛，不买岂不是自打嘴巴？这笔生意就这样立刻成交了，而推销员没有费半点唇舌。
与客户争辩能有什么好处呢？除了让客户恼羞成怒，让客户拍屁股走人，你得不到任何对你有益的结果。记住：销售的主旨绝不是争辩，任何时候都不要和你的上帝争辩。
优秀销售员支招：
1.永远不要和客户一争高低，因为，你输了是输了，赢了还是输了！有一句话说得很好：有时候你输了，其实你赢了。这是什么意思呢？道理就是：在口才上“输”给客户，你却赢得了订单。
2.一个优秀的销售员，一个目光远大的销售员，绝不会和客户斤斤计较，进行毫无实质意义的争辩，这不仅是在浪费时间和精力，更是自毁形象，最终结果就是两败俱伤，得不偿失。记住：不要试图去改变客户的想法。
4.客户迟迟不肯成交，别跟催债似的
客户在下定决心前，会犹豫不决，会有顾虑，总希望把一切问题都考虑周到了再拍板，这都是极其正常的心态。所以，当客户处在这种情况下，并迟迟不肯成交的时候，你千万别急不可耐，跟个催债人一样嘀嘀咕咕。小心，客户拍屁股走人！
【失败案例】
下班时间，阿历克斯走进了公司附近的一家服饰专卖店。一进门，就见店里仅剩的几名服务员正在非常忙乱地忙乎，有的在整理衣物，有的在盘点货物，有的在清理店面，有的在核对账目……没有一个人抬头看他一眼。
阿历克斯也不管，自顾自地看起了服装。突然，他发现了一条天蓝色的西装裤，拿起来看了看，果然很漂亮，便高声问道：“请问，这条裤子多大码的？我能穿吗？”
其中一个服务员抬头打量了他一眼，回答道：“适合您这大块头的码儿，恐怕没有。”
阿历克斯一听，就有点不高兴了，但是自己又很想买，于是继续追问道：“那你的意思，到底是有还是没有啊？不能找找看吗？”
那位服务员随即也很不高兴地回道：“不是告诉您了吗？您穿不了！”
“那我试试行吗？”
“行，麻烦快点！”
阿历克斯虽然很不高兴，但还是拿起那条裤子试去了，穿上后，果然有点不合适，只能作罢。但阿历克斯实在很想买条蓝色的裤子，于是就看起了其他款式的西装裤。
正当他在认真挑选时，那个服务员又说话了，还满脸的不耐烦：“麻烦您快点儿行不？没见我们要打烊了吗？”
阿历克斯实在忍无可忍了，扔下裤子，气愤地说：“你什么服务态度！我要投诉你！”然后头也不回地走了。
【成功案例】
又是下班时间，阿历克斯路过一家大型百货商场，只见商场门前的广告条幅上赫然写着“店庆期间，所有商品一律八折处理，部分商品五至六折”。哎呀，机不可失呀，于是阿历克斯走了进去。
阿历克斯在商场里兜兜转转，挑了一大堆东西，正打算再试试一套黑色西装时，才发现时间已经到了九点，也就是说，商场很快就要关门了，他不得不把衣服还给了导购员。导购员礼貌地问道：“先生，这套西装，您不满意吗？”
阿历克斯不好意思地挠了挠头，说道：“不是不满意。就是你们快下班了，恐怕没时间试穿了。”
导购员笑着说：“先生，您就放心地试吧，不着急。我和收银员都会一直等着您的。”
阿历克斯听了很高兴，迫不及待地跑到试衣间换衣服去了，换完衣服就在镜子前前后左右地照了一遍，觉得没问题了，才满意地脱了下来。等阿历克斯试完衣服，超过打烊时间已经一刻钟了。阿历克斯清楚地看到，整个三楼空空荡荡的，只剩下他一个顾客，而导购员却仍坚守岗位，这与上一次那间服饰店里的情形简直是天壤之别。
阿历克斯在付款时，好奇地问道：“你们怎么都不急呢？不怕耽误自己下班吗？”
收银员小姐微笑着说：“当然不会啦。‘服务好每一位顾客’——这是我们商场的规矩，也是我们的职业操守。”
