1.客户都喜欢能给自己“医病”的人
客户一旦有需求，就会有烦恼，有烦恼也就是有心病。心病还需心药医，作为一个销售员，你要去医客户的“病”，而不是装腔作势地演戏。真正能解决客户难题，得到客户喜欢和信任拿到订单的，一定是“医生”，而不是“演员”。
吉姆是一家电脑软件公司的推销员，一直以来都勤勤恳恳做事。但是，近来，他非常苦恼，原因是遇到了一个难对付的客户，这个客户是一家纺织品公司的采购经理。不管吉姆如何苦口婆心地向这位经理推销公司的产品，把产品功能介绍得头头是道，对方始终低着头，一声不吭，不说买也不说不买，只是沉默以对。对此，吉姆实在是丈二和尚摸不着头脑了。
这一天，吉姆又从那位经理那儿无功而返，一无所获。他郁闷地走进一家小餐馆，垂头丧气地选了个位置坐下借酒浇愁。他的邻桌是一家三口，一位年轻妇人带着两个孩子在吃午餐，一个是男孩，一个是女孩。那个男孩长得特别结实，低着头狼吞虎咽地吃着面条，女孩则很纤瘦，皱着眉头，拿着叉子把盘子里的食物拨弄来拨弄去，就是不好好吃。
那位妇人终于忍不住了，轻声开导女孩，语气中满是担忧：“乖，把那些菠菜都吃了，总挑食，营养就不均衡了，这哪能行呢？”一连劝说了好几次，女孩还是无动于衷，什么也不吃，弄得那位母亲一点辙也没有了。
就在这时，一位年轻的服务员走了过来，附身在女孩的耳朵旁轻轻说了几句话，那个挑食的小女孩听完后，看了男孩一眼，然后就端起盘子大口大口吃起菠菜来了，边吃还边用眼角余光看男孩。妇人对此非常诧异，好奇地把服务员拉过来轻声问道：“小伙子，你对她说了什么？居然让她这么听话。”
这位服务员挠了挠头，笑着说：“大家不是说嘛，要是牛不喝水，就让它吃点盐，口渴了自然就会主动喝水了，人也是一样的。我刚才对您的小女儿说：你哥是不是总欺负你呀？这都是因为他强壮，但只要你吃了菠菜，就会比他力气更大哦，等你也变强壮了，到时他就再也欺负不了你啦！”
把这一切看在眼里、听在耳里的吉姆顿时醍醐灌顶，暗自欣喜：“太好了！我终于明白自己的问题所在了！”
第二天，吉姆再次来到那个经理的办公室，他不再像之前那样滔滔不绝，一味地吹嘘产品了，而是微笑着问道：“先生，请问，贵公司最关心什么问题？什么事正令您烦恼不已呢？”
那位经理一听到这个问题，就轻叹了口气说道：“让我最头痛的，还不是那几个一直纠缠我的老问题：如何减少库存量、快速准确地清点数量和有效提高工作效率。”
“的确，一旦库存越多，人力、物力等需求也就越大，这样日积月累，过不了几年就成大问题了，不解决不行啊。”吉姆高声说，“这样吧，我马上回公司，让我们公司的专业研发人员尽快为您开发一套库存软件，帮您作系统性整理，以提高工作效率。”
一周后，吉姆高高兴兴地出现在采购经理的办公室，并双手奉上一套库存软件，他热情地对经理说：“先生，这就是为贵公司精心设计的库存软件，花了我们公司几位核心软件工程师一周的时间。我想，只要您使用了它，您的烦恼必然‘药到病除’。”
经理拿起来一看，顿时喜上眉梢：“太好了！你先把相关资料留下，我马上拿去向上级汇报一下。我想，这套软件我们太需要了！”果然，这个客户买下了吉姆推销的软件。至此之后，这个客户一需要软件就找到吉姆，还给他推荐了不少其他同行业的客户。
从吉姆的事例中，我们可以看到，如果你不知道“病因”，就病急乱投医，只会竹篮打水一场空。你必须亲自给客户“把脉”，了如指掌后，再对症下药，才能得到客户的依赖，才能轻松赢得交易，才能顺利拿到订单。
一天，化妆品推销高手，玫琳·凯与朋友在一家服装店里逛。挑衣服时，玫琳·凯听到了边上两个女孩子的对话。
金发女孩挑了件很漂亮的衣服，穿在了身上，黑发女孩赞美道：“哇，这衣服的扣子可真好看呀！”金发女孩听了却很不高兴，有点生气地说：“得了吧，你胡说八道，那扣子难看死了！”
这时候，玫琳·凯走了过去，面带着笑容对那个金发女孩说：“这件衣服的领子很有特色，把你的脖子衬得就像位公主一样，又高贵，又有气质。如果你能再戴上一条项链，那就更完美了！”
金发女孩听了，非常高兴地说：“我也是这么想的！哈哈！”又转身对黑发女孩说，“你呀，真没审美力！”黑发女孩回答道：“其实，我也是这样想的，没说出来而已。”
随即，玫琳·凯又对黑发女孩说：“试一下这件吧？它能把你傲人的身材衬得更优美。”黑发女孩高兴地接过那件衣服。
玫琳·凯继续微笑着说：“你们穿上这两件衣服后，如果能再调理一下肤色的话，就能显得更红润有光泽，气质也就更动人了……”
就这样，她们聊起了玫琳·凯最擅长的美容化妆话题，并且聊得不亦乐乎。之后，这两位女孩都成了玫琳·凯的忠实客户。
不管是吉姆也好，玫琳·凯也好，他们的成功正是因为他们像资深的医生一样给客户医病，解决客户的烦恼。可见，任何客户都喜欢能给自己医病的销售员。
优秀销售员支招：
1.客户不需要一本活动的“产品说明书”，只需要一个能给自己“医病”的人。当你把自己当成专家，当成行医问病之人，那你就能成为客户最喜欢的“专家门诊”，客户自会络绎不绝。
2.在你为客户排忧解难之前，首先你必须要像一位专业的医生一样“问诊”，透彻地了解你的客户，分析你的客户，根据不同类型的客户，不同的症状，对症下药，提供合理可靠的服务方案，让客户得到安全感。如此，你才能得到客户的信任。
2.数字比文字更权威
在营销行业中有这样一句话：“销售永远是一个相关数字的游戏。”不管你如何口若悬河，有些时候，花言巧语往往抵不上几个“数字”的力量。因为，数字比文字更具有客观性和权威性。如果文字是在打感情分的话，那么数字就是在靠权威说话。
在推销时，当你已作了一定的解释说明，而客户仍对产品和服务的价值一知半解，仍没有清晰的认识，感觉价格太高而产生心理抗拒时，你该怎么办好呢？
一个财经课程推销员对一个犹豫不决的客户是这样说的：“您认为这个课程能让您受益多久？或者，您认为在未来的日子里它能让您赚多少钱？”
客户想了想，回答道：“用好了，可能就能赚1000万！”
“是的，差不多花5年，赚1000万。那您愿意掏多少钱出来得到这种赚钱能力呢？”
“10万？”
“呵呵，如果不需要10万，只要5万呢？如果不需要5万，只要1万呢？如果1万都不必，只要花4000元呢？或者，我现在告诉您，您只需支付2000元，您认为如何呢？这2000元你可以受益20年，一年就是100元，而一年共50周，那一周就是2元钱。也就是说，为此，您平均每天只需投资0.3元！0.3元啊！如果您现在连0.3元/天都舍不得，都没法下决心投资，那您就更应该来上这门课程，提高您的赚钱能力了。您觉得呢？”
这笔账，算下来简直太划算了，对任何一个有需求的客户来说，绝不会无动于衷的。
其实，要是没有经过这番数字的“点拨”，客户能翻然醒悟，达成交易吗？当然不能，他可能会认为上一门课，要花掉整整一个月的薪水实在太不值得了，他宁可保守赚钱，也不冒这个风险。然而，经过数字解析，推销员不仅挖掘出了课程的潜在价值，还告诉客户物超所值：得到的远远高于付出的。那么，何乐而不为呢？在诱惑面前，客户显然忘了那是他一个月的薪水。
这就是数字的力量、数字的权威，并且，人人都喜欢相信权威。
迈克尔是一个食品销售员，他不仅能用口才搞定新客户，还总能把老客户也安置得妥妥当当。一次，他带着公司的一批新产品去见一个老客户，临行前，他深思熟虑了一番：最近出现了一大批竞争对手，市场状况也不好，如果我还像以前那样，跟对方称兄道弟，单靠长久以来的交情来稳固生意，恐怕太悬了。看来我得换一种方法，去攻破对方了。
于是，一见到那位老客户，迈克尔就热情地上前握手，开门见山道：“嗨，亲爱的老朋友，我又来啦！给你带来一个好消息。现在我手头有一笔大生意，一笔能让你净赚20000英镑的生意！怎么样？感兴趣吗？”
老客户一听到20000英镑，眼睛一下就亮了，他忙说：“20000英镑？这还用问吗？你尽管说！”
迈克尔爽朗地说：“哈哈，我作了一番精准的市场调查。年底前，罐头、腌肉和香料的价格最起码会上调20%，这只是一个底线。按照贵公司去年的销量，你知道今年此类商品贵公司能出售多少吗？我来告诉你……”
迈克尔边说边利索地把相关数据一一写下来，呈给客户看。每一个数据都非常准确，非常有说服力——这完全归功于他平日的好习惯，公司每一位客户的生意他都了然于胸，甚至可以精确到每一个数字。所以，他可以即兴用那些脑袋里的数字作出精准的计算和预测，由此而得出的结论，自然让客户大为信服。
就这样，迈克尔得到了老客户的继续支持，拿到了一张新一年的大数额订单，而且预付的定金也超过了往年的数量。
迈克尔搞定客户的好方法就是：在介绍产品时，结合大量符合实际利益的数字来加以说明。这让他的话更具备权威性、专业性和强大的说服力。客户信任迈克尔，是因为相信那些数字确实会给自己的生意带来效益，相信迈克尔可以帮他作出正确选择，他甚至会因此而主动加强与迈克尔的联系。
在了解客户心理需求的情况下，如果你能用详细、精准、恰当的数字旁征博引，帮助客户作出最有利的选择，并让对方看到你的服务能给他带去非常大的好处。那么，客户就会看到你的专业和权威，由此而更加相信自己与你的合作是正确、明智的，也是有利于自身发展和利益的。
那么，在销售过程中，数字到底有何神奇之处呢？你能用它达成何种功效呢？具体体现在哪里呢？
一、数字就是独特卖点
当你的产品和服务有了足够吸引人的卖点，那么客户自然会成为你的“阶下囚”。所以，你只有用准确的数字去为自己的产品和服务做“代言”和说明，用其凸显出你自己的独特性，客户才会心动，才会放弃你的竞争对手，而选择你。
二、数字就是量化优点
如果客户看到你产品、服务的优点，就自然会愿意与你合作。优点是抽象的东西，你口说无凭，只有当它被量化，呈现在客户面前时，客户才能相信其真实性。如何量化，这就需要数字出马了。详细、准确的数据说明是客户进行产品对比的一种重要依据。如果你卖电脑，却说不出硬盘是多少个G；卖手机，却不知道像素是多少万；卖空调，却不清楚耗电有多大。那么，你觉得客户会购买吗？
三、数字就是博得信赖
数字，往往能使你看起来更专业、更权威，从而更可信。如果你满嘴说得动听，却拿不出事实依据，那么客户就会觉得你在忽悠他，你的说辞只会被认为是一种“花言巧语”。所以，拿出一些数字说明吧，它能为你树立起可信赖的销售形象，使你和客户的情感联系更加紧密。
优秀销售员支招：
1.除了具备良好的口才和过硬的专业素养，你还需要利用数字来给你“加油助威”，数字，让你的每句话都像权威专家说的，它具有令客户不可抗拒的效果，并且立竿见影。
2.把产品的优点数字化、具体化，不仅可以更有利于客户对产品的认知、有利于产品的出售，还可以让你更了解竞争对手的情况，在销售前，让你得以进行优劣对比，然后扬长避短，制定出最佳销售方案。
3.有话说在明处，有药敷在痛处
要想拿到更多的订单，创造更多的业绩，你必须深知客户的心思，了解客户的痛处。你的每句话都要说在明处，你的每帖药都要敷在客户的痛处，不要跟客户玩脑筋急转弯，这样才能产生强劲的疗效。
有时候，客户自己都不知道自己想要什么，销售员的作用，就是通过言语，去帮助客户发现自己的需求。很多客户顽固如石头，简单的说辞总是难以说动，不少销售员被这类客户拒绝后，就消极放弃了。然而，优秀的销售员就会一步步揭开客户的隐伤，然后把药敷上去，融化对方的心，最终赢得订单。
阿布舍克是一家食品厂的老板，在当地，他被公认为最难以对付的顽固老头，每一个上门的推销员总是会被他打发回去。然而，保险推销员达内尔偏不信邪，他认为每一个客户都有他自己的软肋和痛处，只要找到它，一切就能迎刃而解。于是，他决定亲自上门去推销。
一天，达内尔敲响了阿布舍克的家门。得知来人是推销员后，阿布舍克二话不说，直接就请达内尔离开。
达内尔笑着对阿布舍克说：“阿布舍克先生，您为什么不能给我一点点时间，为您讲一讲人寿保险呢？”
“首先，我很忙，没有时间和你谈这些，跟我谈保险也是在浪费你自己的时间。知道为什么吗？你看看，我已经64岁了，我的儿女们都衣食无忧，生活得很好，即便他们得不到我一分钱，也能过得很舒适。所以，我很早就开始不买保险了，你这是在白费劲。”
