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第25章 从开口就主导一场商务谈判的秘密(1)

刚柔并济的谈判开场白说话艺术

商务谈判是一种技术性极强的交流活动,因此它需要谈判人员掌握的技巧也非常复杂和繁多。然而,谈判技巧绝不等同于投机取巧。因为投机取巧带有浓烈的欺骗和赌博色彩,并不是一种真正实力的提升,而且在市场活动中要想得到各方认可,信誉绝对是最重要的一点。

事实上,谈判技巧是一种经验的积累,而经验积累最重要的一点就是学会思考和体悟,并注重相关的实践验证。如果谈判人员不能提高自己的学习和思考能力,那么即使再高明的谈判技巧摆在他面前也无济于事。因为,在实际谈判过程中,每一项技巧的应用都必定是随机选取的,而且需要谈判人员无比灵活地进行操作,只有对相关技巧了解透彻,才能做到信手拈来,进而易掌握主动权,为最终的胜利奠定基础。

1.商务谈判如何开场

商务谈判在各种场合的开场白中属于专业性比较强的,从业者通常都是比较有谈判经验的资深人士。对于很多不了解这个行业,或者是那些刚刚进入这个行业的人来说,我们有必要简单介绍一下商务谈判的正规程序。其主要内容包括四点,分别是介绍与会人员、落座、开场白和会场气氛把握。

(1)进行与会人员的介绍。

因为商务谈判大多是陌生人之间的谈判,即使相互认识也需要确认对方的身份和称呼,所以对于与会人员的身份介绍,就成了商务谈判开场中的必备曲目。在进行身份介绍时,谈判人员尤其要注意礼节方面的规格,同时,也要给被介绍的人留出适当时间,让他们有机会向大家展示自己,比如一个点头、一个微笑或者一句简短的问候,等等。

(2)落座。

落座并不是一句“请坐”那么简单,因为在此之前,谈判双方可能会有握手等寒暄动作,使现场气氛变得更加融洽。而谈判人员对于落座的次序也要掌握好,不能在领导或上司落座前就急着坐下,这不但会让领导觉得不舒服,也会给对方留下不好的印象,所以任何一名谈判人员都应该有这样的意识。通常情况下,谈判双方还会在落座前相互让座,以表明对彼此的尊重和对礼节的重视。

(3)开场白。

这无疑是整个开场过程中的重中之重,谈判人员不但要在事前有充分的准备,还要有能力把握好现场的各种时机,利用一切可以利用的现场因素,让开场白显得浑然天成。客观来讲,开场白只是一个过渡,但这个过渡却是谈判人员表现自己和为谈判定调的关键。在这里,谈判人员需要注意两点:一是对谈判的助益,即运用各种方法,为会议的开场定下一个良好的基调,尽可能让会议在一片融洽中开始;二是对时间和尺度的把握,由于起着“承上启下”的作用,开场白的切入不仅要在内容上完成切换,也一定要注意不失时机,既不能“抢拍”,也不能“慢拍”。

(4)会场气氛的把握。

这其实是以上三点的综合论调,因为早在与会人员进行介绍的时候,会场的气氛实际上就已经开始形成,如果谈判人员不注意在这个时候开始营造气氛,那么气氛很容易出现反常。即使一时不会对谈判造成实质性的负面影响,也很可能会为谈判定下一个越来越紧张的基调,导致会场气氛越来越糟糕,直至影响最后的谈判结果。

当然,会议的开场也有可能是上一次会议的继续。在这种情况下,谈判人员就必须完成两个方向的阐述,首先是着重强调上一次会议已经达成的协议,因为它将是这次谈判的出发点。其次是对预期的谈判内容进行阐明,具体可以细化到某个谈判的重点,甚至划分出主次关系和大致脉络,以保障谈判能够有序进行,并且给谈判双方以充分的准备时间,不至于瞻前顾后,造成谈判过程的重复和延缓。

2.委婉切入,营造良好的会场氛围

商务谈判通常都是比较严谨和正式的,而如果能够在开始谈判前进行适当的日常交流,消除相互之间的隔阂,往往会对谈判起到一定的积极作用。这种交流旨在拉近双方之间的距离,打消一些因陌生感而造成的交流障碍,使会谈能够在一片良好的氛围中开始。所谓“良好的开端是成功的一半”,如果谈判者能够在谈判伊始即赢得对方的好感,那么接下来的谈判自然会更加顺利。

在谈判之前,谈判人员可以把话题锁定在对方身上。如果谈判双方都是女性,就可以从对方的外表入手,比如,对其这样说:“你的皮肤真好,平时都用什么方法保养啊?最喜欢什么牌子的化妆品?”这种称赞加询问的方法,通常可以顺利地把对方引入话题,如果对方感到不适,说:“我也没有刻意地选择牌子和保养方法,都是平常大家司空见惯的那些。”那么,这个时候可以这样接:“原来是天生丽质,你生长的地方一定水土特别好,你是哪里人啊?”这样一来,话题就自然而然地打开了。

而从谈判环境切入话题也是不错的方法。一般情况下,谈判的地点都会选择在会议室。那么,谈判人员在想要和对方交谈的时候就可以说:“这间会议室装修得真不错,你们老板真是个有品味的人。”这种自然而然的称赞必定会赢得对方的好感,而客套几句也是在所难免的。此时,谈判人员就可以接着话题说:“尤其是地板的用料,我觉得质地非常好,不知道是什么牌子的?因为我们公司最近也要装修,你能告诉我吗?”出于客气,对方通常会简单介绍一下,但也有可能对方真的不了解或者仍然没有交流的欲望,而作出了否定的回答。这时主动的一方就可以这样接话:“没关系,我也只是想了解一下。不过,我确实觉得贵公司的人都很有品味,你觉得什么样的地板比较适合我们公司呢?我非常想得到你的建议。”这样一来,话题基本就可以打开了。总之,谈判人员的话题切入,要遵循两点原则:一是带有赞誉性,二是带有征询性。

其实,在谈判前也可以聊一些双方比较关心的话题。通常情况下,谈判人员都是公司比较重要的负责人,都会非常关心公司的公众情况。而上市公司的经营管理基本上都是透明化的,因此只要不涉及商业机密,很多公司业务上的事情都可以成为沟通话题。比如:“贵公司去年对银河世纪的收购堪称经典,据我所知这次谈判也是您领队进行的,不知道有没有荣幸请您聊一下当时的细节,也好让我们这些晚辈有一个学习的机会。”这样一来,就会引起对方的沟通欲望,从而自然地切入交流话题。

还有一种方法,需要谈判者提前有所准备了,主要是对对方进行专门的信息搜索,了解对方的兴趣爱好。比如,对方比较喜欢古筝演奏,那么谈判人员就可以抽出时间,去古筝培训班进行学习,了解一些古筝的历史常识,等等,这很容易就可以和对方展开话题。如果对方的造诣颇深,那么谈判人员则只需尽力保持倾听和学习的姿态即可。

此外,以婉转式的方法切入谈判,能有效避免谈判正式开始时的生硬感,让整个谈判自然而然地开始。这种方法虽然不适合特别正规的谈判场合,但是大多数商业谈判其实就是一种营销手段,同样需要谈判双方建立起一定的好感,然后才能进行有效的沟通,最终使事情的发展事半功倍。

3.直接切入式开场,抢占谈判先机

直接切入式开场是一种比较简单明了的开场方法,尤其是建立起经常性合作关系的主顾,相互之间并不存在陌生感,会议的开场自然也就可以直接进入主题。比如:“好,与会人员都已经到齐了,现在我们的谈判正式开始。首先,我来介绍一下……”商务活动中的很多洽谈,都是例行性的,或者是按照规定好的时间阶段性进行,或者是根据市场变化而选择进行。这种开场白的技巧性不是很强,而且由于与会人员相互之间的熟稔,会场的气氛无需调动就已经很融洽,开场直接切入主题,用词简明扼要,反而可以让会议进行得更加顺利。

此外,直接切入式开场也被广泛应用于紧急状态下的开场,这种开场或者因为出现意外情况导致时间紧促,或者因为谈判时间本就非常有限。在这种情况下,开场白就必须将原本准备好的内容尽力压缩,但仍要保持内容的完整性和概括性,这里除了要求谈判人员有较强的语言表达能力以外,也是对其文案功底的一种考验。所以,谈判人员在工作中努力积累谈判能力的同时,也要注意提高自己的文案能力,并保障对谈判内容的烂熟于心。如果是那些资历尚浅的谈判人员,也可以提前做好备份,同时作好详尽和概括两套准备,以备不时之需。

直接切入式开场,也是一种专业知识、表达能力、灵活发挥、个人气质等综合方面的表现,或者说是一种气场的建立。很多经验丰富的谈判人员都知道,谈判桌上的双方永远都是有一方处于主动,而另一方只能被动“挨打”,疲于应对。当然,对于优秀的谈判人员来说,化被动为主动,甚至反败为胜都是家常便饭,谈判场上的主动权,也总是彼此置换,很少在一方手中长期停留,这也是谈判的技巧和意义所在。而要想掌握最终的主动权,做好开场白是重中之重,它可以从一开始就确定谈判双方谁占据主动权,而无论哪一方谈判人员顺利取得主动权,都相当于为接下来的谈判赢得了制胜先机。

4.先谈原则,再谈内容

在实际的谈判过程中,对于一些原则性的问题不能“讨价还价”,因为这通常是一些触及根本利益的问题。因此,在谈判之前,谈判人员必须首先亮明自己一方的原则,这也是双方确定谈判框架和可能性的一种接触,如果双方在根本原则上都无法达成统一意见,所谓的谈判也就没有必要进行下去了。

比如,我国和英国关于香港主权的归属问题谈判,当时党和国家的第二代领导人邓小平就提出,“主权问题是不能谈判的,英国对香港的租赁期满后,香港必须回归祖国”。英国方面随即表示承认并尊重我国的领土完整,也就是承认了邓小平提出的原则性谈判内容,然后才是香港的社会制度、法制、政体等方面的谈判,从而使谈判事宜最终顺利结束,香港也从此成为我国第一个施行“一国两制”的地区。

商务谈判同样如此,很多让人纠结的谈判,实际上就是关于原则性问题的探讨。比如,我国吉利汽车公司对瑞典沃尔沃汽车公司的并购,关键问题就是吉利方面的资金注入和沃尔沃方面核心技术的转让,双方就是围绕着这一根本性问题展开了艰苦卓绝的谈判的。而这个原则性问题一旦解决,接下来的谈判就变得顺风顺水了——沃尔沃公司员工的养老问题、建厂问题、市场分割问题等,都很快得到了解决。

5.先易后难,精简谈判流程

这里所说的先易后难,是指谈判双方都已经基本确立了谈判的内容,谈判过程也就是针对一些具体的谈判内容进行“讨价还价”,不会出现大的原则性问题。面对这种情况,谈判人员就可以从一些比较少争议的谈判内容或事项入手,在解决了这些问题之后,再去谈判那些相对比较核心的内容。这样有助于节约谈判时间,以及促使整个谈判过程的流畅进行。而如果双方不分主次地去谈判,一旦发生争执,接下来的谈判内容都将被搁置。除了会无限期拖延谈判时间外,也会为接下来的谈判内容带来负面的会场氛围。

比如,我国联想集团对美国IBM公司的并购,双方在确定了基本的谈判框架之后,随即进入比较宽松和流畅的谈判阶段。首先是关于员工培训和福利的问题,根据中美两国物价的对比,这些基本问题都很快得到了解决;接下来就是比较核心的问题,比如IBM的商标使用权,以及联想电脑对IBM的元件进口等,虽然这些内容的谈判结果已经基本圈定,但仍然存在一定的利益划分空间,而这类谈判其实最繁琐、最能体现谈判人员的价值,当然也是最需要谈判人员使出浑身解数的谈判环节。

先易后难的谈判方式,在很多谈判场合都可以得到有效应用,如果是经验丰富的老谈判人员,在这一过程中更是大有所为。比如,我方对于对方的某项技术非常感兴趣,但如果我们过早地表现出热情,对方必然会坐地起价,抬高原本的正常价格。这个时候我们就可以先给对方一点甜头,让对方在整体谈判态势中处于“手短”的境地,然后再适时提出对对方技术的索取要求。如果谈判人员的谈判技巧运用得当,这种隐蔽性较强的索求,可以用很小的代价获得。当然,如果对方在谈判过程一味地示好和出让利益,那么我们也要加强对对方的警惕,所谓“天下没有免费的午餐”,对方的做法也很可能有不轨的企图在后续跟进。

6.强势开场,迫使对方紧跟自己的节奏

强势开场并不是毫无章法地乱来,这种方法需要谈判人员具有很强的掌控能力,不但对自己一方的需求十分了解,更要对对方的情况了如指掌,所谓“知己知彼,百战不殆”。如果谈判人员能够在谈判开场时就完全掌握谈判的节奏,让对方毫无招架之力,完全跟着自己的节奏来谈判,那么接下来的谈判必然会占尽先机。

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