在商业交往中，做到游刃有余的关键在于能够摆正自己在社交中的恰当位置。每一名推销员都要掌握一些与顾客交往的基本社交知识。
创造人缘的四个小技巧
（1）“精诚所至，金石为开。”
推销员想凭着诚挚的情感和奋力不懈的精神，使顾客改变最初的敌视态度而接纳你，推销员本身要能适时创造出融洽的交谈气氛给予人良好形象是主要因素。而推销员如果在洽谈时不注意自己的言行举止，寒暄问候均不符合礼仪，就会不受欢迎。这也是造成推销员与顾客交谈中不投缘的原因。
（2）谈吐文雅
推销员在日常生活与他人交谈中所{L-End}表现出谈吐文雅，行为光明磊落，风度优美的话，常能博取对方的好感，这也是提高与顾客“投缘”的重要法则。假如推销员的行为举止虚伪做作，行为粗俗，言语不正当，就会让顾客望而生厌，从而引起顾客的反感，所以交谈时务必小心。
（3）注重仪{L-End}表
良好的仪{L-End}表是创造好人缘的钥匙。在与顾客交谈时，推销员应注意自己的{L-End}表情及仪态。
（4）用心沟通
推销员最初与顾客接触、洽谈，短时间内不一定会产生大成效的，但是双方经过多次沟通后，推销员用诚挚的心意、和蔼可亲的态度给顾客留下深刻印象后，顾客渐渐地也会发现推销员的美意，无形中会缩短了彼此间的距离，即使是最难缠和厌烦的顾客，见到推销员常露的笑脸，也会使顾客的抗拒心理减到最低程度。
赞美客户的五个小技巧
好的推销员不仅要有赞美别人的能力，更需有进一步挖掘别人优点的能耐，且能常常赞美，把赞美当成一种自然习惯。每天赞美他人三次，会催促你养成主动寻找他人优点的习惯。
赞美也有好坏之分，适当的赞美能让人打心底高兴，不恰当的赞美，有时会适得其反，甚至让人看轻你，所以在对别人赞美时，一定要特别留意用词及当时情况。
赞美他人时，我们要注意：
（1）点出重点
例如称赞男同事：“今天好帅气啊！”这只有六十分，如果你能更为深入地说出他帅气的原因，那才是赞美的精髓，因此应改为：“今天的领带很别致，很适合你，显得很帅气！”这样才能达到一百分的效果。赞美词不要只是“很好！不错！很漂亮！”，如此感觉不够强烈，应直接说出重点，那才{L-End}表示出你是真正用心“感觉”到他的努力、辛苦！以后赞美务必点出重点。
（2）的确是对方下过功夫的
举个例子，很多人拿到顾客名片就说：“真不简单，这么年轻就是主任了。”除非你对他们公司内部的情况颇为了解，否则你怎么知道“主任”到底是多大的官？也许他已经比同期的人延误二年升迁了，你如此说岂不是在讥讽他？所以想要赞美对方时，务必了解对方的确是有与众不同的事，才会有效果。
（3）发自内心
所谓“相由心生”，赞美的话到底有没有诚意，话一出口，当事人多少都能体会。如果非发自你内心，仅是应付应付，相信听者反而会觉得你没有诚意，如同拍马屁一般不自然；如果对方把你当作马屁精，会联想到你是一个没有内涵的人，这么一来，你和对方的距离会越来越远。
（4）不要浮夸
常常赞美当然很好，但次数如果过于频繁，甚至变成口头禅，那就毫无意义了！
（5）点到即可，不要特别强调
明星的美丽是毋庸置疑的，她们所听到的赞美声，大概也让她们耳朵长茧了，你再赞美她们，她们大概只是点头微笑说谢谢，意思意思而已，因为她们感受不到赞美的快乐。如果你能提起你很欣赏她们的另外一些方面，她们的其他才艺，相信必能提升起她们的喜悦感。
测试人缘的十道小测试
要判断与顾客是否投缘时，将客户的言行及对客户的印象对照回答下列的问题看看：
①当你以“欢迎光临”的词句来招呼对方时：
A.对方没有回答。B.对方以“今天……”来回答。
②交谈时对方的目光如何？
A.不向你这边看。B.向你这边看。
③对方的容貌如何？
A.与你的相貌完全不同。B.长得非常相似。
④顾客的身高与你比较时如何？
A.身材稍微高或稍微低。B.二人身材大致相同。
⑤介绍商品时，对方是否常动手指或心神不定？
A.对方态度端庄稳重。B.仔细倾听你的谈话
⑥你微笑时，对方反应如何？
A.不微笑。B.微笑。
⑦衣服胸前的口袋有否携带东西？
A.经常携带钢笔或原子笔。B.什么东西也没有携带。
⑧名片上文字的印刷形式如何？
A.名片的文字以横写印刷。B.名片上的文字以纵写印刷。
⑨与对方交谈时的声音如何？
A.声音稍微大些。B.平常声音或稍微小些。
⑩对方是否喜欢喝酒或抽烟？
A.两者都不喜欢。B.抽烟、喝酒二者皆喜欢。
选A当做3分，把B当做1分，予以评分看看。
得分：
10分～13分……A型
14分～17分……B型
18分～21分……C型
22分～24分……D型
25分～27分……E型
27分～30分……F型
判断：
（1）属A型者
对于一些芝麻小事较不在乎，本身具有豪爽的性格，特别是运动员类型者，喜欢与打高尔夫球、保龄球的人结缘。
（2）属B型者
喜欢以道理来说服对方，希望与主张合理主义类型者结缘。工作时常把公事与私生活明确的划分，头脑亦有新的观念，易受人的欢迎。
（3）属C型者
喜欢照顾别人，易获得顾客的好感。在与他人一起用餐的时候，对于对方的人品会越感兴趣。
（4）属D型者
与初次见面的人常能融洽交谈而没有隔阂，具有开朗的性格及幽默感，常受他人欢迎。偶尔也会发怒。但是，不愉快的事情马上会忘记。
（5）属E型者
常沉迷于艺术品，喜欢与有艺术素养的人结缘，特别是对方的兴趣与你个性相投时最理想。
推销高手的七种人际观念
有时，某些公司的推销人员会问：“无法成为优秀推销员的原因在哪里？”推销高手会说：“原因在你没拥有良好的人际关系。”
想要拥有良好的人际关系，推销员就要改变自己固有的不正确观念，而下列观念则是推销员需要掌握的。
①有喜欢别人的倾向；
②对别人有强烈的兴趣；
③希望缩短与别人之间的距离；
④尊重长辈；
⑤很快就可记住别人的名字；
⑥有易于接受别人好意的素质；
⑦和人对话具有诚意。
建立良好交际的八个原则
推销员最基本的条件，就是要与别人和睦相处。在这个激烈竞争的社会中，一个人成败的关键，主要在于是否能得到很多人的支持。
我们经常听到某个人“手腕高”、“能干”、“聪明”的评语，但如果这个人排斥同僚、处处利用别人，是个以自我为中心的个人主义者，即使这个人暂时看起来好像是成功了，也不会长久。在职场上，要获得成功，往往需要得到很多人的支持，需要搞好人际关系。
这里所谓的人际关系，既指和同事之间的关系，也包括和顾客的关系。人际关系的好坏直接影响生意的成败。同样道理，假如你的服务良好，顾客必然会再次光顾；假如你对同事加以协助，他也必然会记在心里，有机会便会回报。
无论在你自己的部门还是其他部门，要做到随时放下手头的工作去接待顾客。尤其是当你在客户的办公室里时，更应该处处{L-End}表现出友好的态度。
要和同事、朋友顾客保持经常性的电话联系。这些宝贵的人际关系必须加以维护和发展。要使你的同事、朋友和顾客感受到你对他们的关怀。作为一位推销员，你的工作要求你不断地发展和维持与潜在客户、已有客户以及同事之间的亲善关系。
下面是8条推销员需要掌握的基本交际原则：
①以希望别人待你的方式对待别人；
②善于褒扬别人；
③态度诚恳；
④遵守诺言。言必信，行必果；
⑤牢记别人的姓名。既要记住上司的姓名，也要记住下属的姓名；
⑥微笑待人；
⑦仔细倾听别人的话，而且要让人感觉到你确实在倾听；
⑧关心他人，而且要付诸行动，使人确实感受到你的关怀。
学会{L-End}表现自己的五个技巧
成功的推销员大都善于在交谈中{L-End}表现自己。而在与买主的接触过程中，交谈是双方沟通的桥梁。要使桥梁畅通无阻，推销员的自我{L-End}表现关系重大。
（1）养成良好的语言习惯
语言是推销员与买主之间进行交流的媒介。首先，推销员的语言应该使买主听起来舒服、愉快、柔和，不要使用会引起争论的语句。其次，使用商量的口吻和买主说话，避免用命令式和乞求式的语气说话。再次，要适当地运用停顿和重复。停顿可给对方接受信息、认真思考的机会；重复可使重要的谈话内容给买主留下深刻的印象。
（2）正确认识自己
推销员在与买主的交谈中，怎样选择话题，无固定模式，但有一点应切记：“言为心声”。只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。如自我感觉与买主交谈中缺乏内容，话题很少，就需要丰富你的知识，扩大你的兴趣爱好。方法是平时多读书看报，听广播，看电视，关心时事、政治、经济、艺术、体育等等。
（3）交流时要专心
在与买主交谈时，一定要围绕着买主感兴趣的话题展开。不要顾虑重重，不要左顾右盼；要认真地交谈，细心聆忘情地听，适时自然地插话。要善于用面部{L-End}表情来{L-End}表明自己的专心致志。
（4）显示自然放松的姿态
谈话时姿态会反映出一个人的性格和心态。推销员在与买主交谈时，切忌以两种模样{L-End}表现自己：一是紧张卑屈的模样；二是趾高气扬的模样。
（5）掌握好听的艺术
初级水平的推销员在与买主交谈时，倾向于以自己的意见、观点、感情来影响别人，因此谈个不停，似乎非此无法达到目的。有经验的推销员明白，明智之举是让对方多说话，尤其是在买主看上去挺喜欢你的建议时。听，可以满足对方的需要；可以了解对方是否真正理解了你说话的含义；可以使双方的交谈更有效。最好的方式是移情式地听，就是站在对方的立场上去听、去反应、去认识、去理解、去记忆。
建立个人信誉的七个方法
顾客主要是通过推销人员来了解企业及其产品的，顾客对企业的信任和好感，首先{L-End}表现为对推销员个人的信任和好感。因此，推销员必须在顾客中建立起个人的声誉。
（1）敢于说真话
任何产品都不是十全十美的，顾客的某些要求也是企业无法满足的，对此，推销员不能隐瞒实情，讲出实情反而能使顾客对推销员肃然起敬。
（2）为顾客提供职责之外的服务
一位零售企业的负责人曾经指出，“我们讨厌那种只知道用回扣推销商品的推销员，我们欢迎那些能为我们提供市场信息、帮助我们分析市场行情和经营策略的推销员，也欢迎那些和我们一道搬运商品、布置柜台的推销员。”
（3）建立相互信任
相互信任意味着客户相信你说的每一句话并以此为依据，这在建立长期关系时特别重要：给出承诺；不要泄露别人告诉你的保密信息；要说其他客户的好话；清楚说明产品的性能和你公司能做和不能做的事。
（4）展现职业形象
让顾客感觉到交易只是第二位的，首先你们是朋友。许多销售员对此认识不足。他们非常了解产品和服务，但恰恰不注意能损害形象的细节，从而失去了潜在顾客。
（5）称赞客户
恰到好处的称赞能让客户感觉良好。每个人都需要赞许和认可，你的顾客也一样。那种经常称赞别人的人一定招人喜欢。真诚地称赞也是建立持久联系的方法。
（6）发展共同爱好
人们如果有共同的爱好，就很容易谈到一起去。如果确实找不到什么共同感兴趣的事，那就对客户的爱好{L-End}表现出极大的兴趣并希望更多了解，如果客户喜欢垂钓而你从未钓过鱼，那么可以说：“我总觉得我也应该非常喜欢钓鱼，如果我开始学钓鱼，你能告诉我应准备一些什么样的器材吗？”
（7）增进个人间的交往
找合适的机会送给客户小礼物，但切记要在一个合适的环境下，同时提出恰当的理由，千万别让人感觉你在拍马屁。在特别的日子，例如，春节、客户生日或其他纪念日，大多数销售员都会寄发卡片。特殊的日子里的小礼物能给客户带来惊喜。
锻炼倾听技巧的五个方法
比起善于滔滔不绝的人，善于倾听的人更能博得他人的好感和信赖。推销员面对客户的谈话，要如何训练倾听的技巧呢？你可从下例五点锻炼你的倾听技巧：
（1）培养倾听技巧
站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认你了解的是不是就是他想{L-End}表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。
（2）让客户把话说完，并记下重点
记住你是来满足客户需求的，来带给客户利益的，让你的客户充分{L-End}表达他的状况以后，你才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。
（3）秉持客观、开阔的胸怀
不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。
（4）对客户所说的话，不要{L-End}表现防卫的态度
当客户所说的事情，对你推销可能造成不利时，不要立刻驳斥，你可先请客户针对事情更详细地解释，若客户只是听说，无法解释得很清楚时，也许在说明的过程中，自己也会感觉出自己的看法不是很正确；若是客户说得证据确凿，可先向客户致歉，并答应他写明此事的原委。记住，在还没有听完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。
（5）掌握客户真正的想法
掌握客户内心真正的想法，才能顺利将交易完成或处理好交流问题。这不是一件容易的事情，必须在倾听客户谈话时，把握顾客话语中有效的信息。
积极倾听客户的三个原则
人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，这往往未必是对方真正的意思了，因而人们在“听”的时候往往只能获得25%的真意。
卡耳·鲁杰司为了改进人们的沟通，曾提倡“积极的倾听”，所谓积极的倾听是积极主动地聆听对方所讲的事情，掌握真正的事实，借以解决问题，并不只是被动地听对方所说的话。
积极地倾听有三个原则：
（1）站在对方的立场，仔细地倾听
每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。
（2）要确认自己所理解的是否就是对方所说的
你必须重点式地复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“你刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，你的意思是……”。
（3）要{L-End}表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语
推销员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出客户的意{L-End}图、听不出客户的期望，你的推销就有如失去方向的箭。
扩大交际范围的两种方式
将自己关在象牙塔里，绝对无法扩大交际范围。这个道理非常简明。所以应该热切展开对外交谊活动。其方向大致可区分为二种：一种与业务有关，一种则与社会生活有关。
（1）通过业务活动
在公司外面进行类似推销员一类的工作，是扩大交际范围最好的方法。由于工作性质之故，推销员必须与广大群众接触，因此训练人际关系和交际手腕的机会特别多。另一方面，客户也十分乐意多了解他们，无疑是{L-End}表现自我的大好机会。因此，一名推销员只要具备能力、个性等基本条件，就能拥有成千上万的交友机会。另外，凡可扩大交际范围的业务活动，如参与业务报告、同业会议、专业研讨会或发{L-End}表研究文章等都可制造交友机会。就拿发{L-End}表文章来说，便可同时与采访人员、出版业者和读者三种人接触。
（2）通过社会活动
如果你具有交新朋友的热诚，下班之后可以利用的机会很多。你可以参加某些俱乐部；可以举办同学会，此外，业余的乐团、剧团、合唱团或社工团体都是扩大交际的好地点。做法很简单，但效果极理想。如果再有机会认识一些社会名人更佳。
利用聚会推销的窍门
推销员的推销方式分为个人销售和聚会销售。个人销售是同一时间只为一个顾客服务，但聚会销售则可以提高一对一的销售效率。这样你可以用很少的时间，而得到更多顾客和销售。
现阶段以家庭聚会销售最为常见：
①询问你的朋友、亲戚或顾客，提议邀请他们的朋友、亲戚和邻居到家中聚会；
②为聚会安排一个合适的时间；
③聚会前，摆设你的产品，布置好房间，确定你带有很多的特价副页及订货单，你示范产品时必须记得指出它们的特点及受惠；
④鼓励交换意见，常常使用你在目录内的产品知识给他们作答；
⑤确定让每一个人都有机会试用你的产品；
⑥为你的顾客订货，通知他们送货的日期和时间；
⑦多谢你的主人家；
⑧鼓励顾客开下一次聚会。
同时，你也可以利用工作聚会进行推销；
①先征得你单位主管的同意，安排工作聚会推销；
②选择一个适合大多数人的时间，例如午饭或下班后；
③处理聚会的形式如家庭聚会一样；
④留意时间安排，因工作中的女士们没有太多的空闲时间。
检测交际范围的三个标准
推销员如何才能准确检测自己的交际范围呢？
首先，拿一支笔，把所有自己认识的朋友，不论旧友新知皆列在纸上，然后，按照下列方式评分。
①社交性的交往（同学、志趣相同的朋友、周围较有名望的人士等）——每个人0.5分；
②工作上暂时性的交往（公司客户，因业务关系认识，无甚交情的朋友）——每个人1分；
③工作上来往频繁的交往（公司外之有地位者，经常有业务往来的客户，因目标相同而经常接触的朋友）——每个人5分。
本项测验的评定标准是分数越高越好。此外，各项分数也应注意加以比较，你应该努力充实其中最弱的一项，用心使三者间维持平衡。
如何与客户进行首次交际
法国思想家卢梭曾经说过这样一句话：“人的弱点，使我们成为有社交性；共同的不幸，使我们的心灵相互联结在一起”。
问候是交际的开始，问候时要亲切地称呼对方的姓名，记住对方的姓名头衔，这是非常重要的。事实上我们经常与初见面的顾客交换名片，但是许多推销员在接受对方的名片后，把它放在名片簿或档案中保存，这样就易将对方名字忘记。欧美人士不随便交换名片，因此常常能记住对方的姓名，他们有称呼对方姓名的习惯，例如见面时便说道：“x先生！早安！”这些都值得我们去学习。
在美国的推销员都穿着朴素的西服上班，有位新进人员珍妮小姐，在上班的第一天穿着鲜红的衬衫到公司，不到一个月的时间，全公司的同事给她封上一个绰号：“红色衬衫的珍妮”，在公司里，每位同仁都知道她的名字。
因此交际时，首先就是要把自己的名字让大家知道。
在工作闲暇外出旅游时，要放开心胸去结交新朋友，必能获得许多知识情报，经常怀有结交新朋友的心愿，将有助于推销。但是平时与公司同事交际往来的时候，谈论的层次要降低，不要把话题集中在谈论上司的坏话或人事调动的内幕等。
推销员乘车旅游时，若遇到邻座是位沉默寡言的人，我们可以用亲切的语句问候对方说：“你住哪儿？”作为打破沉默的开场白。当对方赞美或自夸其家乡事物时，我们亦可随声附和道：“啊！原来你的府上也是××县，那地方的风水不错，产生了许多××级大人物。”以这种无拘无束的闲聊方式来扩展谈话内容，必能博取对方的好感，并拉近彼此的距离。
如何接待十二种特殊客户
推销员为了推销产品，每天要与各式各样的顾客打交道，为了使你在顾客面前应付自如，这里告诉你一些方法：
（1）遇到待人热情的顾客
对于过分热情的买主，推销员应尽早地进行全面的分析，掌握他对自己热情的真正目的，然后，再采取相应的办法。这时，要求推销员头脑要清楚，观察要敏锐，应变要及时、准确。
（2）遇到不想会面的顾客
对待这类顾客的关键是消除他们的不安感和不信任感。推销员要采取比较温和及富有感情的推销方式，特别是要凭借优良的产品、周到的服务和坦诚的交往等获得对方的信赖。
（3）遇到感情易受伤害的顾客
在同这类顾客接触时，推销员要注意在与之谈话过程中，要认真地听对方所说的话，避免使用确定的评价语言，如“这个好”、“那个不好”等，因为，这类话容易被顾客误解。
（4）遇到啰唆的顾客
对待这类买主，推销员的最好办法是有耐性。因为，这类顾客一般都是没有多少心计的，只要让他说个痛快，再顺着他的话题，慢慢地引导他，你就能达到预想的目的。
（5）遇到爱追根问底的顾客
这类顾客爱挑毛病，凡事都想问个究竟。推销员不要与他争辩，最好是多听，并采取接受性的对话方式随声附和，给对方一种寻求满足的机会。对质问，要简单地予以答复。
（6）遇到不真诚的顾客
这类顾客大多数感情丰富，同时又很聪明。对这类顾客，尽管已经知道了对方不真诚的{L-End}表现，也不要刺激对方，而要善于积极地思考分析，以冷静的方式与对方接洽。
（7）遇到沉默寡言的顾客
这类顾客不善言辞，但会想方设法地用行动、{L-End}表情、姿态来{L-End}表达思想意识。推销员要利用这一点，用适当的语言引导，根据对方的{L-End}表情和动作来推测顾客的想法。
（8）遇到疑心很重的顾客
对待这类顾客所提出的解疑要求，推销员一定不要拒绝，而应积极、主动地出示一些有关的证据和必要的资料消除顾客的疑心。
（9）遇到忠厚老实的顾客
对待这类顾客，推销员要以诚相待，当好顾客的参谋，更多地了解顾客的要求，并用所推销的产品来满足其部分要求，从而让交易在不自觉中形成。
（10）遇到炫耀财富型的顾客
推销员要利用这类顾客喜欢炫富的特点，把自己所推销产品中的高档次产品介绍给他。同时对他说明，这种产品可以抬高他的身价，能更多地争取到他人的尊重，同时，在成交时，还可适当地顾及一下顾客的面子，在如何付款问题上做些让步等。
（11）遇到冷静思考型的顾客
这类顾客的特点是，从不冲动，不感情用事。推销员要在与其交谈时，诚恳而有礼貌，态度谦和，有板有眼有分寸，切忌急躁、不耐烦。一定要以有说服力的语言赢得顾客的信任。
（12）遇到先入为主型的顾客
这类顾客的特点是办事干净利落，知道对推销员该问什么，该答什么，交谈时自由自在。尽管他一开始就持否定的态度，但对于交易来说，他的心理抵抗力是薄弱的，推销员只要以热诚的态度同他交谈，让他更多地了解你所推销的产品，很容易达成交易。
