引子欲先取之，必先予之。在斗争中要讲究诱敌深入的策略，才能掌控世事发展方向。天下事并非件件都遂人心愿，想在商战中占领市场，必须懂得进退之道，不给消费者实惠，也不能获取应得的利润；催款活动也一样，债务人确已无力还债时，不妨帮助他的经营活动走上正轨，再让其还债不迟。欲擒故纵催款计与其说是一种催款策略，毋宁说是催款境界的一种提升。
世事如棋，得与失、进与退，都是相互转化的，这是辩证规律的基本内容。惹想擒住对手，不妨先放纵他一下；若想从对方得到好处，不妨先给他一点甜头，这是欲擒故纵计策的基本要求。
欲擒故纵、欲取先予的谋略思想可追溯到《老子》和《鬼谷子》。《老子·三十一章》中有言：“将欲夺之，必固与之。”《鬼谷子·谋篇》中说：“去之者纵之，纵之者去之。”《三十六计》则把“欲擒故纵”列为第十六计。古文解语说：“逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”意思是说：逼得敌人无路可走，它就会竭力反扑；故意放它一条生路，反而会削弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫，以消耗它的体力、瓦解它的斗志，待敌人士气丧失、溃不成军，再去围捕，就可以避免流血。按照《易经》需卦的原理，待敌人心理完全失败而信服我时，就能赢得光明的战争结局。按语说：“所谓‘纵’者，非放之也，随之，而稍送之耳。‘穷寇勿追’，亦即此意。盖不追者，非不追也，不迫之而已。”可见，这一谋略的核心思想是：“擒”、“取”是目的，“纵”、“予”，都是为“擒”、“取”服务的。离开了“擒”、“取”的目的，“纵”就成了放虎归山，最终祸患无穷；“予”就成了无谓的施舍，到头来一事无成。
欲擒故纵、欲取先予的策略在我国古代的军事上曾得到广泛运用，有许多成功的战例。“将欲取之，必先予之”。战争是你死我活的，在某种条件下，要想夺取和保存某种东西，必须付出一定代价，必须暂时放纵之，以等待时机，创造条件，最后把它夺回来。三国时期，诸葛亮对孟获七擒七纵，最后使孟获心悦诚服，从而平定了南中（云南曲靖一带），成为尽人皆知的千古美谈，自不待言。
案例一某地一偏僻山村村民庞某2004年5月在该乡农村合作基金会贷款3万元，承包了一个小型采石场。由于管理不善，销路不畅，一年下来，不仅没赚分文，反而连贷款也血本无归。基金会派人前往催款，得知庞某家徒四壁，生活贫困，明显已无还债能力。保证人庞某的二叔家的境况也差不多，但庞家有一儿一女，均已成人，由于没有路子，在家赋闲。于是该基金会出面同县上劳动局联系，推荐庞的两个子女参加县上组织的劳务输出队，前往广东深圳某地打工，还代垫了2000元的保证金。同时积极帮助庞某开拓石材销售市场，先后联系到市冶炼厂扩建工程、国税局新办公大楼装修工程等几个砂石、石材供应业务，并协助庞某顺利如数收回了货款，使其采石场得以重新走上健康发展的快车道。
一年以后，庞某偕同家人到合作基金会表示感激之情，并归还了前后所欠的近4万元债务和利息。
案例二2005年初，某地A企业派催款人员前往邻省某地区服装公司催讨80万元的逾期债务。其时，服装行业因原料紧张价格大幅上扬，而服装市场产品结构也处于调整中，传统产品的销售面临巨大压力。在整个市场整合的过程中，该服装公司也面临着同样的尴尬处境，特别是当A企业的催债人员登门后，发现前来讨债的并非他们一家。
当时其他企业的催款人员看到这种情况，都无奈地离开或采取逼迫举措。A企业的催款人员并没有遵循他们的老路，而是积极寻求解决问题的突破口。研究后发现，该服装公司生产充足、原料供给充沛，只是产品销售遭遇瓶颈。于是他们与公司联系，从自己的客户资源中找寻有价值的对象，同时对该服装公司的产品结构和相关市场销售状况进行了详细而周密的调查研究。
最后A企业的催款人员发现服装公司生产的部分产品虽然已经过时，但并非完全没有市场。特别是一些传统的产品无论是价格和样式，在一些特定区域和消费群体中还是很有市场的。于是他们及时和服装公司决策领导及销售部门联系，把调查结果与一些有价值的客户提供给对方。经过重新调整销售策略，该服装公司的产品很快就在一些特定市场打开局面，订货人也纷至沓来。一段时间以后，其销售额大幅增长。公司领导人很快返还了A企业的80万元欠款。
欲擒故纵催款计的使用关键是，催款人通过使用帮助债务人分忧解难这一手段来实现自己的债权。这一策略常常在债务人因经营不善、技术落后、资金短缺等原因已无力偿清债务时使用。因为若采取逼债、告状或强行执行等，都无法取得良好效果，即使追回部分债款，但由于债务人已经被榨干了最后一点钱，无力恢复生产，将使余下欠款如黄鹤般杳然而去，再也没有追回的一天。
上面两起案例都是讨债人通过自身的努力为债务人解决了一定的困难，从而讨债成功的例证。在这里，催款人员充分考虑债务人的利益诉求和实际状况，从而使自己的讨债行为建立在事实基础上，而不是凭借一时的好恶和冲动解决问题。理性的战术实施推动了讨债活动顺利进行并最终实现目的。
催款者在运用这一催款计策时，可以采取以下两种方式：
一、少予多取，即少给对方一点利益，以便取得较多的利益
在现实经济生活当中，大多数债务人并不是在有能力履行债务合同的情况下想要存心拖欠债务或有意赖债。因为这样的债务人实际上是在拿自己的信用当儿戏。那些存心赖债的债务人实际上是在葬送自己的经济生命。人们一旦知道他不恪守合同、不讲求信用之后，就不会再愿意与之有任何经济往来，这样的债务人将自己陷于孤立，最后只能走向彻底破产、衰败。大多数债务人不能按期履行债务或者说欠债不还，确实是因为资金短缺、生产困难等客观原因造成他们一时捉襟见肘，从而没有能力履行债务。
案例一中，庞某采石场经营不善，以致家徒四壁，生活贫困，已无还债能力，威胁利诱多种方法都不可能奏效，于是债权人——合作基金会先放庞某一马，推荐庞的子女去广东打工，还代垫了2000元的保证金，这一点小小的利益对基金会也许是九牛一毛，却给了庞某的两个子女通过劳动、打工赚钱还清所欠债务的机会，并帮助庞某改善经营管理，开辟销售渠道，使其采石场得以复活，继续发展。该基金会的善举实在是明智之极，通过帮助别人，自己得到了应有的回报。
二、短予长取，即短期内给予对方一定利益，目的在于取得长期利益
博弈论强调不同的排列组合带来相异的结果，在讨债过程中也要注意战术的先后安排技巧。
市场竞争中存在不同的客户目标群体和消费格局。案例二中催款人员就是发现了这一点，才有针对性的提出了建设性意见，从而实现了追回欠款的目标。该服装公司还不起债务的主要原因是服装产品销售出现困难，传统产品滞销导致资金周转困难而无力还债。催款人员没有怨天尤人，而是花时间调查了解该服装公司无力清偿债务的真正原因，待了解到是由于产品结构的问题时，他们及时发现了服装产品特定的销售市场，从而给予对方指导，使该公司产品在短期内大量被市场吸纳，资金得到周转，最终还清了A公司的全部欠款。后来两个企业的合作伙伴关系更为密切，在长期的经济活动中必将同舟共济、实现双赢，这完全符合债权人的长期利益。
在现代商业竞争中，各种利益关系错综复杂，往往是一损俱损、一荣俱荣，这要求商场博弈者具备全局观念，在“纵”与“擒”之间把握好尺度，实现自我发展目标。总之，欲擒故纵催款计在商业活动中被广泛采用，它体现了催款活动中新的战术选择和思维要求。
