至于最平庸最基本的信息，我们也尽可能要么自己做一个完美的东西去对应它，要么就从网站上花钱买国际一流设计师制作的素材，包括大家可以看到的右下角那个独立卫生间。我们无非就是双人间啊，宽带啊，热水啊，空调啊，这样的东西。那么卫生间的那部分，是在几百万张的图库里拼命地找，终于找到了坐在马桶上的3D小人。让他们知道来我们这儿上课，至少还有一个马桶可以坐。尽管我们在这个方面是新人，也是外行，但由于你的业务、你的发展需要用到这些东西，那就尽所有的努力，尽可能地以有限的能力把它做到完美，做到极致。
虽然我们是教育培训行业，是跟广告设计没有直接关系的行业，但是由于工作上意识到它的重要性，所以就像一个年轻人学着做平面设计，然后，带着一种幼稚的年轻人要拿去参赛的心理，尽可能地把每一个广告做得非常好和非常完美，也获得了非常好的感性认同。有时候你提供了一个很好的课程，但是这个在商业上不一定是直接的卖点。很多人会因为一些感性的理由，去选择一个东西。所以，我们努力做好课程的本身，也会在这上面花很多心思，尽可能把我们的事情做起来。
我们还做过一个比较好玩的海报。就是上一个暑假住宿班的时候，在创业二十多个月以后，我们从网站留言板上收到的邮件和客服电话里发现了一个数据，也是对我们机构问到的最多的问题，就是：“老罗你好，我早就知道你们这个团队了，请问你们什么时候来我们这开分校呀？想上你们的课。”然后，留了一个偏远城市的名字。每次看到这种留言和短信的时候，我们都感到非常地焦虑，这意味着有人想送钱给我们，我们也欲火焚身地想去拿那笔钱。但是，由于一些客观条件限制，我们只能这样远远对视，对视到最后自己洗洗睡吧。（笑声）
我们考虑到这个之后就想，如果我们没有能力尽快地扩张到二三级城市，给他们提供课程服务，那我们应该想想办法让他们过来读，过来读最大的问题就是费用昂贵。
如果你从外地到北京上一个住宿班的话，住宿费用要比学费高得多。所以在这样的情况下，我们和所有能给我们提供住宿地的提供商，一般是旅行社，还有我们的老师去商量。我说：“我们开业快两年了，开业到现在咱们住宿班成绩基本上是没有的……”因为机构还很小，一般住宿班学生和走读班学生比例大概是10∶1的样子，在我们走读班也没有开出很大规模的情况下，住宿班不可能开出特别大的规模。所以，我说：“这个假期，要么住宿班取消，要么咱们就做一个极其优惠，难以置信的优惠。”老师们听完了也都很高兴，愿意在课程方面做一个让步，要么少拿点钱讲讲住宿班试试，把它推广起来大家都有钱赚，要不然索性就取消不开了。
开会结果，大部分老师都同意了。所以，我们就尝试，通过教师们在课酬方面的让步，另外住宿提供商为了尽快把我们扶持起来……因为，他现在基本上只是和一两家垄断机构合作。相应地，他的利润被压得非常低，所以，他很希望我们这些小机构尽快成事儿，他就可以和三四家大机构坐下来谈条件了。
综合了各种资源和条件之后，我们算了下成本，吓了一跳。因为我们的住宿班可以做到和走读班完全一样，走读班是一千两百八十块钱的情况下，住宿班也是一千两百八十块钱。
当时，我刚好在看关于“免费”这个概念的商业书籍。我原来有个笨笨的想法，我们走读班是一千两百八，住宿班也是一千两百八。把住宿班这个方案推广起来，起了各种土名字——跳楼价、吐血价、离婚价、自杀价等等，想了一些这个行业里的传统的土鳖做法。就像我在西直门遇到了一个服装店，我来北京有十年了，那家商店整天对外用喇叭播着广告“因本店倒闭……”，（笑声）十年了。所以，这些做法实际做起来，第一，没什么效果；第二，只会显得你很滑稽。
我们决定不用这些。然后，我们就刚好看到很多关于免费的商业理论书籍。我说：“就这样好了，住宿班一千两百八十块钱，走读班也是一千两百八十块钱，只不过，住宿班的住宿是完全免费的，这比你告诉他住宿班学费是六百多，住宿费也是六百多，效果要好得多。我们在海报上和所有相关的宣传配套上，全部用醒目的红色注明住宿是免费的。”
终于迎来了开业以后的第一个小高潮。当时，我们得意洋洋地、沾沾自喜地做着这款海报，写着“空前火热，打架报名中”。这个3D的小人是因为我找的设计师做不到我要的这种程度，也是花钱从一个希腊设计师的网站上买的，他是非独家的方式授权。
你们今天可能注意到越来越多人在使用这种3D小人了。我们在2008年起初使用他的时候，在中国还没有人用，现在已经到处都在使用了。因此也产生了一个很滑稽的效果，就是有一些门户网站，美工做一个页面专版的时候，也从这些网站上花钱买了图，因为是非独家授权的，就给他一笔使用费，一张图一般也就是一两百块钱人民币。但是，由于我们用得比较早，所以，我经常在门户网站上，看到读者留言破口大骂，说：“这么大的网站还剽窃老罗英语培训的设计。”（笑声、掌声）
这个也是我听完了以后，感到非常骄傲的一个事情。为什么呢？并不是说我们用得早就骄傲，只是你什么时候见过一个小企业和一个大企业，同时使用一个东西的时候，大家竟然认为大企业剽窃小企业的东西，而不是小企业剽窃大企业呢？这就是人格的力量。（笑声、掌声）
我们在这个广告设计上唯一的创意，就是我们花钱买的图，就是两个抬担架的小人，躺着一个受伤的小人。我让我的美工设计了红色的听课证，强行插入受伤小人的手里。所以，在这个海报设计上，只有红色的听课证是我们美工做完了，插入受伤小人的手里，叫“空前火热，打架报名中”。因为这个注重了一点趣味性，在校园里也产生了很好的传播效应。每一次如果能够的话，尽可能让你设计的东西有一点好玩的特质，便于它的传播。
当时我们采用了“火热报名中、打架报名中”这样的说法，是因为我们创业以来，真的迎来了第一个小高潮，所以才用了这种方式。在这个之前，我们由于从来没有火热过，所以没好意思用“火热报名”这样的方式。我们也从来不写“热线电话”。大家都知道，行业里的惯例是无论你的生意多么冷清，东西多么滞销，都会写“火热中”。就算你的客服电话一个星期才响两次，你也要写“热线电话：四零零几几几”。我们觉得这样是很丢人的，所以一直都没这么做过，直到迎来第一个小高潮。我们才如饥似渴地，把“空前火热，打架报名中”给印上去了。
这是我们创业以来收获的第一个火热，这个是合法使用权。因为之前看的时候，大家都说如果你只是想短期地骗一笔钱，就拍拍屁股走人的话，那就没什么话可讲的，怎么做都对。但如果你想把一个企业长期地做下去，做一个百年老店的话，任何时候，诚实都是最明智的选择，诚实都是最受欢迎的。考虑到这个，我们一开始在生意还冷淡的时候，从来没好意思用什么“火热报名中”这样的词。
这是我们开业前十来个月，使用最多的一款海报。这个基本上没有什么设计，只是找了一个炸弹，这样视觉上有冲击性。配了我们这个红白黑的感觉，然后把一些基本信息印上去了，没有任何的创意，只是找一个漂亮顺眼……但是，这个炸弹我找美工做，美工做不到，只好在国外买了一个炸弹。（笑声）是花钱买回来的一个炸弹，然后做了这么一个设计。
做这个设计的时候，我们招来的那个美工小伙子上去就直接写了一个“火热报名中”。当时我感觉很窝囊，就把他叫到公司前台，我说：“你是想成心恶心我对吧？因为你来上班已经有两个多星期了，咱们这从来就没有火热过，平均每天来两个人，还有一个是问英孚学校在哪的。”（笑声、掌声）
因为我们跟著名的欧洲最大的教育品牌英孚培训在同一个楼层，出了电梯先是我们，拐过去才是他们，所以每天来的两个客户里，一个是问我们的一个是问英孚的。
我说：“在这种情况下，你怎么可以写上火热报名中呢？”然后，傻小子很不服气地说：“不都这么干吗？”我就很生气说：“别人这么干，是不是我们也就这么干？”这个傻小子听出不是疑问句，而是反问句，所以他就没回答，低头看自己鞋。我说：“行，那我就不问你这个了。我再问你一个，既然别人都这么干，我们再这么干，管用吗？”（笑声）他愣了一下说：“这倒是真的。”（笑声）我说：“那你明白了？”他说：“明白了。”“赶紧去给我改一改。”他说：“好，没问题。”
过了两分钟，就叫我说：“罗老师，赶紧过来看看。”我跑过去一看，海报上写着“冷淡报名中”。（笑声、掌声）我当时就火了，我说：“你是成心气我吧？”（笑声）小伙子也很委屈：“你到底要人家怎么样嘛？”（笑声、掌声）
这件事让我非常疲劳。后来，我说：“我们是要说实话，但也不要那么吓人嘛。你至少可以做到不吓人。你想一个机构，对外边说我们这冷淡销售中，冷淡报名中。这个不是对不对的问题，是吓人不吓人的问题，是吧？显得你像个精神病，有问题，出事了，这个感觉。另外，你如果看到冷淡报名中，又觉得这家出事了，你还敢报名吗？基本上不敢，被吓走了。你想我们到一个饭馆，到饭点了，一看能坐六百张桌子，极其巨大的饭馆，就坐一桌人或者没有人，可能心里就犯嘀咕。所以，你没有必要让人知道那么冷淡，不用假装冷淡，也不用假装火热。”
然后，他就说：“那你看怎么办呢？”我就想了想。其实说实话，我也没有好的创意，所以，在初期的时候，我们只好不尴不尬地使用了这样一个海报。你可能看不清楚局部，我给你个局部放大，我就写了一个“不温不火报名中”。产生的效果还是挺好的，因为我们校园代理经常在海报栏那儿听到有几个学生说：“哎，这家挺逗的，写的不温不火报名中。”然后，就听到另一个人以资深的口气说：“噢！原来是老罗他们，怪不得呢。”（笑声、掌声）
效果还不错，但没有直接产生报名的这种效果。但是至少在口碑传播上，让人觉得这个企业跟别的不一样。而且并不是很吓人，如果你写冷淡报名中，确实很吓人。这也产生了一个说得过去的效果。这是初期没有更好创意的情况下，曾经使用的一个做法。
后边有一些我们早期做过的海报，大家可以快速地浏览一下，都是在自己技术实力不够的情况下，尽可能采用简洁的方式，有效地传达一个信息，同时，保住了视觉冲击性和细节的精致。基本上就是这样的一个做法。整体上的风格一致性还是有的，在学校里贴了一年半以后，取得的效果还是不错的。就像刚才跟大家说过的一样，只要一贴出去，即使是新款的，他们也知道是我们学校的，识别性这方面至少是实现了。
但是后来，大概是从2009年的下半年开始，越来越多的国内机构开始使用这些3D小人的元件去做自己的海报设计。所以，我们现在已经被搞得很尴尬了，不想再使用这些设计了。
今年我们做了一些转型，原来使用过的这些东西，不再使用了。开始我们仍然做不出一些很理想的东西，但是，我们开始改用一些真人元素，做了一些海报，效果也是不错的。我们前面提过“N天搞定”，这款海报引起了很多争议。我们说：“六个月我们把从小学习不靠谱的摇滚乐手折磨成了一个英语老师，搞定踏实本分的上班族的你，我们简直不能更有信心了。”（笑声）
这个海报出来以后，也引起了一些争议，说：“老罗你说N天搞定是耍流氓，你六个月搞定一个英语老师难道不是耍流氓吗？”
我觉得N天和六个月是有本质差别的。不知道你是怎么算日子的，我自己当年就是英语基础很差，用了十二个月到十五个月的时间做了GRE老师。这是在商业英语培训领域里面，最难的一门课程，我也只不过用了十二三个月。我们这个六个月的老师，现在教的是新概念的第一册，基本上是从零学起的，完全没有问题。
这是我们今年开始使用的，用活人，或者是用其他的真实照片做成的海报设计。大家可以看一下。我们今年使过的海报中另一个挨骂的……这个其实跟政治没关系，但是被扯到政治上去了。当时是把去年的一块钱方案进行了翻版，然后为了具有某种话题性就找了一些一块钱的东西。我们这个海报贴出去不久，玉米就一块钱买不到了。（笑声、掌声）所以，我们成了替罪羊，经常会挨骂。大蒜应该还能买到一个，三个鸡蛋肯定是买不到了。我们差点成了“五毛党”。（笑声）菜包子一块钱还是能买到的，我试过了。有人说：“你到哪儿能一块钱买两节电池？”一听这些人就是只用南孚和金霸王的。你们可能不知道那些金五星、小百货的批发市场上，一块钱绝对能买到两节电池。我可以负责地告诉你，到现在还能买到。
