有一个人最近要在巴尔的摩的基瓦尼俱乐部发表演讲，虽然他找不到该俱乐部的特殊资料，而只是知道大家都掌握的新闻：俱乐部的会员中曾有一位出任过国际会长、一位出任过国际董事。但是，他却使大家感到了与众不同的东西，他是如何做到的呢？
“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们听了有些奇怪：这个演讲者大错特错，因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。
然后这位演讲者接着说：“就算各位不相信我说的，但这仍然是事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部确实是101898个当中的一个，而不是100000或200000个中的一个。
“我是如何计算出来的呢？不错，国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部。但是，巴尔的摩俱乐部过去曾有人担任过国际会长和国际董事。从数学的角度来看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出一个国际会长和董事的几率是1：101898。我曾获得过琼斯·霍普金斯大学的数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”于是，他引起了大家的注意。
当然，他的赞美虽然巧妙，更主要的原因还是他经过了精心的策划，用心的思考，可以看出他是发自内心的真诚。所以，如果你表达不出真心诚意的赞赏，那最好什么也别说。
三、尽快与听众建立起某种联系
演讲时，要尽早指出你和听众之间存在某种直接关系。如果你感到被邀请很荣幸，就不妨照实说出来。
另一种有效的方法，就是提到听众的名字。
在一次演讲前的宴会上，我坐在主持人的边上。我很奇怪他竟然对每一个人都非常好奇，不停地向宴会的主人打听，如那个穿蓝色西装的人是谁、那位帽子上缀满了鲜花的女士叫什么？直到他站起来讲话时，我才明白他为什么好奇。他非常巧妙地把他刚才了解的名字用到了自己的演讲中，那些被他提到名字的人，全都脸上洋溢着快乐，而这个简单的技巧也为演讲者赢得了听众的友谊。
不过要提醒你的是，如果你在演讲中用了比较奇特的名字，而这些名字是你通过询问得知的，那么你必须确保要正确无误，而且只能以友好的方式提到它们，当然还得有一定的节制。
还有一个方法可以让听众始终保持高度的注意力，那就是在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称代词“他，他们”，这样可以让听众保持一种亲自参与的感觉。
四、鼓励听众积极参与并配合你
你是否想过，怎样用点小小的表演技巧，就能让听众紧跟着你的思路前进呢？如果你在演讲时，让听众来协助你展示某个观点，或是把你的观点戏剧化地表现出来，那么听众的注意力就会明显地提升。
有个演讲者为了说明汽车在刹车后，还必须前进多长的距离才能够停下来，特意请了前排一位听众出来，帮他展示汽车在不同速度下的滑行距离有什么不同。这个听众拿着钢卷尺的一端，沿着走道把它拉长到45尺……就在这位听众演示的过程中，其他听众也都全神贯注。那条卷尺除了能生动地展示演讲者的论点之外，还成了听众与演讲者之间一座沟通的桥梁。
这种方法之所以见效，正是因为当听众中的一个人被演讲者带入“表演”中时，其他听众就会敏锐地注意所发生的事。很多演讲者认为，在讲台上的人和讲台下的人之间有一堵墙，而你若能利用听众的共同参与，就可以推倒这堵无形的墙。
提问也是一种最常用到的方法。我喜欢请听众站起来，跟着我重复一句话，或举手回答我的问题。请记住本小节所讨论的重点：如果能让听众参与进来，你就把合伙人的权利送给了他们。
五、谦虚谨慎的态度必不可缺
在演讲者和听众之间的所有关系中，真诚是不可或缺的基本要素。诺曼·文生·皮尔曾经给一位牧师讲了一些相关的忠告。原来，那个牧师布道时，简直没有办法抓住听众的注意力。
在美国电视界，竞争非常残酷，在每一季获得收视率最高的演员们都要陷入这种竞争。在这里能够保持常胜的演员只有艾德·苏利文。他是一位新闻从业人员，在竞争激烈的电视圈里只算是业余选手。他之所以能够在竞争中取胜，是因为他没有把自己看得很高，只认为自己就是业余的。
尽管他在镜头前会有些不自然的举动，例如他手撑下巴，弓着两肩，拉扯领带，说话结巴……别人也可能会认为是一种失误，这些缺陷都无损于他。
即使有人批评他，他也不计较。他每年至少要请一位模仿高手在电视里惟妙惟肖地模仿自己，并且把自己的缺点进行夸大渲染。他还会和别人一样对这些可笑的动作哈哈大笑。他这种欢迎批评的态度，使观众也很喜欢。因为观众喜欢谦逊的言行，厌恶自大自夸的卖弄者。
这正如亨利和丹纳·李·托马斯在《现代宗教领袖传》一书中这样评述中国的圣人孔子一般：“他从不炫耀自己的知识。他只是用自己的仁德之心，设法去启迪人们。”如果我们能有像孔子这样的包容心，我们就能掌握打开通往听众心扉的钥匙。
用你的激情点燃现场的气氛
不知道你是否注意到了：在众多演讲成功的案例中，起决定作用的是演讲者的激情。只要演讲者保持旺盛的精力就总会点燃现场的气氛，会变得很有吸引力和号召力。因此，我在聘请演讲班的演讲者和指导老师时，首先会要求他们充满活力，另外还需要具备活泼、热忱等美德。这是因为，人们总是容易被精力旺盛的演讲者所吸引，喜欢聚集在他们身边，就好像饥饿的小鸟总是喜欢聚集在秋天里的麦田中寻找食物。
那么，你是否也想成为这种富有活力的演讲者呢？也许你已经迫不及待地想知道如何来做了。下面我将告诉你获得成功的这三个妙方，它将会帮助你散发出自己的热情和激情，牢牢地吸引听众的注意力。
一、对自己的题目要有深刻的感受
在前面我也一再强调，对自己的演讲题目要有深刻的感受，这一点非常重要。如果你对自己的演讲题目并没有特别的偏爱，那就别想让听众相信你。为什么呢？道理很简单，如果你对这个题目有实际接触和经验，对它充满了热情，或者是你已经对它做过深入思考，有自己的关注，那么你就会满腔热情，不愁演讲时没有热情了。
我至今还记得二十多年前的一场演讲，因为演讲者的热忱而形成的说服力现在还鲜明地呈现在我眼前，我认为至今还没有一场演讲比它更精彩的。我听过很多令人心服的演讲，可是这个被我称为“兰花和山胡桃木灰”的演讲实例，却独树一帜，成为一个纯粹以热忱战胜常识的绝好例证。
那次演讲的情况是这样的。纽约一家极具知名度的销售公司的一位非常优秀的销售员，提出了一个有违常理的观点，说他已经能够使“兰花”在既无花种、又无草根的情况下生长。因为他有一次曾将山胡桃木灰撒在新耕过的地里，然后兰花长出来了！所以他坚信，山胡桃木灰——而且只有山胡桃木灰，才是长出兰花草的原因。
在评论时，我向他温和地指出，如果他这种非凡的发现属于事实的话，他将在一夜之间暴富，因为兰花的种子价值高昂，而且这项发现还将使他成为人类历史上一位杰出的科学家。但事实上，没有哪个人曾完成了或有能力完成从无机物中培植出生命的奇迹。
这个错误是如此明显，以至于根本不值得反驳，所以我平静地告诉了他这些。其他学员也这么看这一问题，但唯独他自己不赞同。他想都没有想，立刻站起来告诉我说他绝对没有错。他对自己的发现极其热衷，简直到了不可思议的地步，他还大声说他只是陈述了他自己的经验而已，然后他继续往下说，并扩大了原先的论述，又向我们提出了更多的资料，举出了更多的证据。从他的声音中，我们看到了完完全全的真诚。
我只好再次告诉他，他不可能是正确的，而且这种可能性是零。但是他马上又站了起来，说要和我赌5美元，并让农业部来解答这件事。
你猜想这时候发生了什么变化？有好几个学员竟然开始相信他的发现，还有许多人开始不敢肯定自己的判断。我相信如果进行一次表决的话，可能有一半以上的人不会同意我的观点。我问那些改变主意的人，为什么他们改变了自己最初的观点，他们异口同声地说是那位演讲者的热忱和确信改变了他们的观点，使他们对自己的常识产生了怀疑。
于是，我只好给农业部写了一封信。我告诉他们说，我向他们问这样幼稚的问题很不好意思。结果他们肯定了我的答案，说不播种而想使兰花或其他东西从山胡桃木灰里长出来，根本是不可能的。他们在回信中还说收到了另一封同样的信，原来那位销售员确实很相信他自己的发现，因此也给农业部写了一封信。
这件事给了我一个十分重要的启发：如果演讲者真的确信某件事，并充满热情地谈论它，便能让人们相信，即使你宣称自己能从尘土和灰烬中培植出兰花，也没有关系。既然这样，如果我们归纳、整理出来的东西是正确的常识和真理，那该会多么令人信服啊！
演讲者几乎都会怀疑自己选择的题目能否引起听众的兴趣。其实，要让人们对你演讲的题目感兴趣，方法很简单：只要激发你自己对题目的狂热，就不愁不能激发人们的兴趣了。
帕西·华廷曾经给予推销员们衷心的告诫，必须要对自己推销的东西有所了解。他是这样说的：“对一项优良产品知道得越多，便会对它越热心。”其实，这个道理不仅适用于推销中，同样适用于演讲中——对我们所要演讲的题目了解的越深入，你对它们也就会表现的更加热情。
二、要用自己的真实感受来描述
你将自己的感受描述得越清楚，你就越能生动逼真地表达自己的内心思想感情。你可以以一个旁观者的身份来讲述，但是如果你对这件事情有着某种切身感受，这种感受会使你的讲述更加明确，表达也更有效果。而以第三人称的方式来表述，则不能给听众留下什么深刻的印象。
当众演讲时，你可以根据自己倾注于谈话中的热心程度，来表现自己的热忱与兴趣。千万不要抑制自己，也不要在自己真实感人的热情上头加个阀门。要让听众们知道，你对自己谈论的题目有多热忱，他们的注意力便会被你吸引。
三、真心表现出内心的热情
让听众感受到你谈这件事的强烈愿望，能为你创造奇迹，哪怕这件事情是假装出来的。听众总是容易被你内心的热忱所感染。要知道，调动听众的情绪完全取决于你自身。所以，当你走上演讲台时，要充满了企盼的神态，而不要像一个登上绞刑架的犯人。
在演讲之前，你可以再深吸一口气。不要靠着讲桌，抬起头，仰起下颚，告诉你自己：“我现在就要给听众讲一些有价值的事情。”在这种提示下，你全身的每一部分都应该清楚地让他们知道这一点。就像威廉·詹姆斯教授所说的那样，要表现得好像是这样，你要把自己想象成大权在握的样子。
杜纳德和艾林诺·雷尔德把这些行动描述成“预热反应”。在任何需要心灵感应的情况下，这项原则都很适用。在他们的著作《有效记忆的技巧》中，以罗斯福总统为例，说他“活泼而愉快地度过了一生，他充满了雀跃、活力、中撞和热忱。这些正是他的特征。他总是对自己要处理的一切事情充满了浓厚的兴趣，浑然忘我，或者假装得就像这个样子”。泰迪·罗斯福也这样阐释了威廉·詹姆斯的哲学：“表现热烈，这样对自己所做的一切自然便会热烈起来。”总而言之，要牢牢记住这句话：如果你表现出热情，你就会感到热情。
成功在于让听众有深刻的体验
本节我们讨论的是“打动听众以获得积极行动和响应”。那么，首先我们要知道如何组织演讲，使听众乐意接受你的建议，并且采取积极的行动。
我曾在1930年和朋友讨论过这个话题。当时，我的课程在全国各地开始受到欢迎。由于班上人太多了，我们便限定每个学员的演讲只有两分钟。如果演讲者的目标只定位在娱乐或说明情况，这个限制对演讲并不会造成影响。我们需要一些新鲜的东西，需要一个稳妥有效的方法，在两分钟之内得到结果，并获得听众的响应和行动。天道酬勤，我们终于从这些讨论中研究出了一套演讲结构的“魔法公式”。这个方法在班上采用后，一直使用到今天。这个“魔法公式”是什么呢？
首先，一开始就描述实例的细节，生动说明你希望传达给听众的理念；接着，详细而清晰地表达出你的观点；最后，陈述缘由，强调如果听众按照你所说的去做，他们会获得什么好处。
人们越来越忙，他们希望讲演者以直接的言语，直截了当地说出心中要说的话。这个公式非常适合当今快节奏的生活。演讲者不能再陷入到冗长而闲散的叙论之中。他们习惯于听精简浓缩的新闻报道，不必转弯抹角便能直接获得事实。
利用这个“魔法公式”，可以保证引起听众的注意，并可以将焦点对准说话的重点。要知道，听众对道歉或辩解不感兴趣，他们要的是行动，在这个“魔法公式”里，你一开口便给了他们行动的动力。
这套公式非常适合用于简短的演讲，因为其中存在某种程度的悬念。你刚一开始叙述时，听众就会被你的故事所吸引，但要等到两三分钟之后，他们才能知道你的重点。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就很有必要。
