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第55章

他老婆对此非常奇怪,就问他道:“你的医道是不是太差劲了?怎么病人吃了你开的药都无效呢?”

竹庵医生回答说:“哪里话?我的医道是很高明的,可是病人都很差劲,所以治疗不能见效。”

“病人怎么差劲法呢?”

“我是照医书上写的进行治疗,可病人却总不按医书上写的那样生病啊!”

自己是个庸医,不学无术,反而怪病人不按医书来生病。将过错推给病人,这就是十足的诡辩了。

情理:动之以情,晓之以理

论辩不但要晓之以理,更要动之以情。晓之以理是目的,动之以情才是根本。两者若能够完善地结合在一起,便达到了雄辩与反雄辩的最高境界。

喻之以利,晓之以害

在论辩中,针对对方的不同观点,喻之以利,晓之以害,让对方权衡在利害得失关系后,自动放弃错误的主张,使其观点趋向同一,从而达到振聋发聩、鞭辟入里的奇效。

古时西楚国有个叫张丑的人,被送到韩国做人质。不久,楚韩交恶,韩王便打算将张丑杀了。张丑得知消息后连忙逃跑,但不幸的是,在边境上还是被守卫边境的军队官兵抓回来了。官员说:“你是逃犯,我们必须带你回去面见韩王!”

张丑说:“你们知道韩王为什么要杀我吗?是因为有人跟韩王说,我有一颗宝珠,韩王一心想得我的宝珠,可我的宝珠已经丢了。韩王不相信,以为我在欺骗他。我没办法,只好逃跑。现在你抓住我,还要把我交给韩王,我在韩王面前就会说是你夺去了我的宝珠,吞到你肚子里了。韩王为了得到宝珠,就一定会杀掉你,剖开你的肚子,把你的肠子一寸寸地剪断来寻找。这样我活不成,你会死得更惨。”

官吏一听,非常恐惧,连忙将张丑放了。

张丑就是通过晓以利害的方法,向对方讲明将他送交韩王的严重后果,从心理上威慑了对方,取得论辩胜利。

一次,在一个空荡荡的电梯里只有两个人:一个是双鬓染雪的老人,另一个是身高马大的歹徒。此刻,歹徒正用一把明晃晃的匕首逼在老人胸前:“识相点,快把钱拿出来给我!”

老人看了看匕首,又看了看眼前这个凶相毕露的年轻人,和蔼地说:“你缺钱花,不要采用这样的方式,直接跟我说就行。你能把刀收起来和我说话吗?”

在表示理解的前提下,老人试图创造一种能够平等交流的氛围,以松弛对方的神经,减少“一触即发”的危险。

歹徒此时虽然还没放下匕首,但也没有实施暴力行为。老人又微笑着打开自己随身带的包,说:“我这里有一万块钱,你如果坚持要拿去,我也没话说。但你用刀逼着我拿钱就是抢劫了,这会坑你一辈子的。”

歹徒举着匕首的手微微颤抖起来,匕首也举得越来越轻了。

“不如这样吧,我给你留一张名片,你需要钱的时候就去我家取。”老人说完,掏出一张名片递了过去。

看到歹徒的心理防线已经开始松动,老人乘胜追击。“递名片”的言语和动作在这紧急关头可谓棋高一着,既印证了老人的诚意,又亮出了身份,将辩论角色的强弱两方来了个大换位。

歹徒接过名片一看,立即吓得脸色煞白,匕首“当啷”一声掉在地上,泪水从眼眶中涌出:“孙院长,您的话我记住了。我以后再也不干这种事了!”

在这场惊心动魄的较量中,语言和情感成了老人最有力的武器。他利用入情入理的语言,成功地将体力上的较量转化为心理上、人格上的较量。他在选择语言上采取了“稳住对方——暂时退让——晓以利害——动之以情”的策略,环环相扣,晓以利害,最终赢得了这场殊死较量的最后胜利。

满足对方的情理需要

马斯洛认为,人的需要由低级向高级可分为五个层次,依次是生理的需要、安全的需要、从属和爱的需要、尊重的需要及自我实现的需要。如果在辩论中应用这些需要,要求论辩者善于体察人心,了解对方最迫切的需求,有的放矢,并采用适当的方式予以激发和满足,就一定能使之产生所要求的行为。

春秋战国时期,在楚宣王执政时,楚国实力强盛,邻国不敢与楚国作对。楚宣王听说中原各诸侯国都很畏惧大将昭奚恤,他心里挺不是滋味,就问众大臣:“各诸侯国如此畏惧昭奚恤,他究竟怎么样?”群臣听后都不知如何回答。

这时一位叫江一的大臣站出来说:“我先讲一个故事吧:饥饿的老虎出来找食物,抓到一只狐狸。狐狸对老虎说:‘你不能吃我,天帝派我来做百兽之王,你要是吃了我,就是违背了天帝的旨意。如果你不信,我就走在你前面,你在我后面跟着,看是不是百兽见了我都害怕?’老虎相信了狐狸的话,就跟着它走,果然如此。然而老虎并不知道野兽们是因为害怕自己而逃跑的,还以为是害怕狐狸哩!

“如今国王有土地千里,军队百万,而将军权交给昭奚恤,所以各诸侯国就惧怕他了。其实,他们是怕国王的军队,就像百兽害怕老虎一样。”

楚宣王听说各诸侯国害怕的是昭奚恤,而不是他自己,心里自然不舒服。君王妒臣,难免性命之忧。江一站出来以故事相喻,指出昭奚恤不过是狐假虎威,借用君王的威风罢了,使楚宣王释然。这就是要掌握对方需要的重要性。论辩也是如此,只要满足了他的心理需要,没有不能成功的。

当年袁世凯在窃取了中华民国临时大总统的权力后,每天都做着皇帝梦。一天,袁世凯正在午睡,一位侍婢按时端来参汤,准备供袁世凯醒后进补。谁知侍婢进门时不慎,失手将珍贵的羊脂玉碗摔成碎片。玉碗的破碎声惊醒了袁世凯,他一见自己心爱的羊脂玉碗被打破,气得破口大骂:“今天俺非要你的贱命不可!”

在这生死关头,婢女忙跪着哭诉道:“这不是小人之过,婢女有下情不敢上达。”

袁世凯大骂道:“看你死到临头,还能编什么鬼话?说吧!”

侍婢哭着回答:“小人端参汤进来,看见床上躺的不是大总统。”

“混账东西,”袁世凯更怒了,“床上不是老子,能是啥?”

“小人不敢说!”婢女哭声更大了。

袁世凯气得陡然立起,咬牙切齿地说:“你再不说,俺现在就剁了你的脑袋!”

“我说,我说。床上,床上……床上躺着一条五爪大金龙!婢女一见,吓得跌倒在地……”

袁世凯一听,心中不由一阵狂喜了,以为自己是真龙转世,真要登上梦寐以求的皇帝宝座了。顿时怒气全消,情不自禁地拿出厚厚的一沓钞票为婢女压惊。

婢女终日侍奉袁世凯,对他梦想当皇帝的心理自然是体察入微。当宝碗玉碎、生死攸关之际,婢女情急智生,顺口编出“五爪金龙惊落玉碗”的故事,正好“印证”了袁世凯的美梦——真龙转世,从而满足了他的心理需求,使其从盛怒变为狂喜,而婢女不仅捡回了小命,还获得了赏赐。

巧用心理相容法

俗话说:“酒逢知己千杯少。”人们彼此之间的相似,会导致互相喜欢。共同的语言、爱好、情感,乃至相似的年龄、相似的经历等,都会使双方更容易沟通,融洽相处。

心理相容法正是基于上述心理因素而应用到论辩中的。是指论辩者通过体察对方的心理,从中找出相似的因素,在双方之间架起互相理解、互相信任的桥梁,使人际关系更加融洽。

1860年,林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选。当时,他的对手是民主党人、大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华富丽的竞选列车,车后安放着一尊大炮,每到一站,就鸣炮三十响,再加上乐队奏乐,声势之大,史无前例。道格拉斯洋洋自得地说:“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气息!”

面对这种情景,林肯毫不畏惧。他也照样买票乘车,每到一站,就登上朋友们为他准备的耕田用的马拉车,发表竞选演说。他说:“有人写信问我有多少财产。我要告诉他的是,有一个妻子和三个儿子,都是无价之宝。此外,我还租有一间办公室,室内有办公桌一张,椅子三把,墙角还有一个大书架,架上的书值得每人一读。我本人既穷又瘦,脸蛋很长,不会发福。我实在没什么可依靠的,唯一可依靠的就是你们!”

选举结果林肯大获全胜,当选为美国总统。

道格拉斯炫耀财富,盛气凌人,企图使林肯产生自卑心理而退出竞选。却不料这恰恰使他脱离了群众,扩大了自己与人民之间的距离。而林肯恰好相反,运用心理相容的战略,巧妙地借助道格拉斯盛气凌人的形象,来反衬自己与人民群众的贴近。林肯不讲排场,不自我炫耀,在演讲中树立了心地善良、富有人情味、廉洁勤奋、好学上进的良好形象,迎合了选民的心理需求,自然也就获得了选民的认同,最终登上了总统宝座。

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