人们常说，销售的最高境界是先把自己销售出去。这句话的意思是，如果你要客户买你的产品，那你就先要让客户相信你的人品，让他觉得你是一个可以值得信赖的人。做销售先要销售自己，做人也一样要先销售自己。如果你想取得成功，你就需要向社会销售自己的人品和才能，让社会承认你的价值，给予你机会，让你一展自己的抱负！由于没有自我销售的意识或缺乏自我销售的技巧，古往今来，有多少仁人志士仰天长叹，老死山林？！又有多少俊杰才子空自蹉跎，泥土埋金？！黄钟毁弃，瓦釜雷鸣，谁之过？怨苍天有眼无珠？苍天千年不语，奈何奈何？！因此，在这个充满激烈竞争的社会里，作为一个现代人，不管你从事什么职业，如果你要想取得成功，你就要具备一定的自我销售的意识和技巧。
那么，你现在的销售能力究竟如何呢？在这里，给你出几道试题，让你测测自己的销售能力。本书不仅仅是为那些正在从事销售工作或准备从事销售工作的人而写的。如果你的答案与标准答案有一定的距离的话，那你不妨把本书全部看完。一个人销售能力的高低，在一定程度上决定着他人生成就的大小。香港首富李嘉诚当年做过销售员，台湾首富王永庆当年做过销售员，曾经的大陆首富黄光裕当年也做过销售员！
第一题：调整价格是否要提前通知客户
小薜是一家仪器仪表经销公司的销售员。一天晚上他在网上看到一条最新消息，一家跨国公司在墨西哥的工厂发生火灾，造成停产，它生产的产品正是自己经销的仪表上的一个部关键部件，而该厂的产量占全球市场供货量的30%以上。专家估计在这家工厂要恢复生产的话至少得三个月。停产期间，供货量肯定减少，因此，小薜估计在最近一段期间，自己经销的产品价格至少要上涨20%以上。小薜是不是要把这个消息透露给自己的客户，让他们重新制定销售计划？小薜有以下三种做法：
a、由于公司没有安排通知客户，所以不通知客户。
b、由于公司没有这方面的禁定，所以提前给客户打招呼。
c、由于公司明文确定即将涨价，并不得外泄；如果不事先通知客户，将来客户会埋怨自己，所以悄悄地告诉客户。
最佳的做法及理由：
最佳的做法是b。
做法a虽然不能说是错误的，但作为一个优秀的销售员，你对自己的客户缺少主动热情的服务。从这一点来说，你的做法不是最佳的。现在许多销售员业绩上不去与这一点有关。
做法c肯定是错误的。既然公司决定涨价了，并宣布不准对外走漏消息，那么，如果你偷偷告诉客户，说产品马上就要涨价，那就是违反公司纪律的行为，公司绝对不能允许；为了显示自己的“哥儿们”义气，违反公司的保密原则，偷偷给自己的客户通风通信，这实际上是一种变相的吃里爬外违背职业道德的行为。
做法b是最佳的。一个优秀的销售员，不论对自己的公司还是对自己的客户，在市场信息方面他都应该是个“专业气象站”，有义务向自己的客户预报产品的市场信息。你自己通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨或下降，作为信息提供给客户，供他们作进出货参考的话，这样既没有背叛公司的利益，又加深了与客户之间的感情。
第二题：如何避免介绍带来的陷阱
小刘是做机床销售的，一天他得知某公司要进几台机床，而他伯父正好与该公司一位副总关系不错，于是他请他伯父帮忙，帮他疏通一下关系，那天晚上让他他伯父给那位副总打了电话，并约好小刘第二天下午两点半去拜访那位副总；临走时，小刘还“逼”他伯父专门给那位副总写了一封信。
第二天，小刘带着伯父的信去了那家公司。他有以下三种做法
a、直接找到公司副总，让他帮自己做些工作。
b、直接找到具体经办人。
c、让公司前台小姐把自己介绍给具体经办人。
最佳的做法及理由
最佳的做法是c。
做法a是不明智的。你直接拿着伯父写的介绍信去见那个副总，而那副总也是负责正采购的；一般来说，他会马上打电话把具体经办人叫到自己的办公室来，把你介绍给他。经办人也肯定会表现得很客气。但事情一般也就到此为止了。副总帮你给具体经办人打个招呼，那仅仅是起一种推荐作用，让你有机会尽快与具体负责人接上头，但能不能谈成则是另外一回事，因为在一般的情况，一个堂堂的公司副总是不宜直接插手这种较小的业务；而那些负责采购的人，由于握有一定的实权，身上多多少少会有些“吃软不吃硬”的自负，他们不愿意别人，哪怕是自己的上司干预自己职权范围内的事情，更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。当然，他再牛也不敢直接挑战领导的权威，但是，他可以暗地里使绊，从你的鸡蛋里挑出骨头来，这样，自然就加大了你签单的难度。
做法b也有问题。一是你这么突然直接去找他，他心里没有一点思想准备，可能会产生一种反感情绪。更重要的是，在一些公司部门内的分工和权限范围都是很微妙的，可能负责采购的名义上是张三，但最终还需要李四签字。对于一个外人来说，很有可能张冠李戴，最后把关键人物得罪。
做法c是很聪明的。由于你有给公司副总的亲笔信，前台小姐一般都会愿意把你引荐具体的经办人；具体经办人见你手上有给副总的信，可你先找的是他，他就会觉得你给他面子，是信任他，这样，他可能会自己主动给副总打电话通报你来了；有了这么一个铺垫，你后面的事就好办多了。
第三题：客户是个酒林高手怎么办
小鲁是位工作不到两年的销售员，特别喜欢杯中之物，如果中午喝半斤二锅头，除开开车，下午该干什么他还干什么。这天下午他去火车站接了一位从黑龙江来的客户；晚上要陪这客人吃饭。他知道这客人也没有什么特别的爱好，就是酒量大，只要有半斤油炸花生米就能下两斤二锅头，而且，他喝二锅头像喝啤酒一样，不习惯用杯子。
如果今晚小鲁能陪客人喝好，这次客人带来的将近100万元的汇票明天就可以进他们公司的账户，而且后面还有几个大单子；如果陪不好，这单生意就很难说了，后面的单子肯定没戏。小鲁知道自己的酒量绝对不是客人的对手，那么，小鲁今晚上这个酒应该怎么喝？小鲁有以下三种做法：
a、一上来就明说自己酒量不大，但愿意舍命陪君子，“醉”身成仁。
b、为了不醉，巧妙地用白开水代酒让自己尽量少喝，坚持到最后。
c、一上来就说自己滴酒不沾，自己在敬酒敬菜和插科打诨下功夫。
最佳的做法及理由
最佳的做法是a。
做法b看上去最聪明，实际上是最危险因而是最愚蠢的做法。一旦被对方发现，不仅以后的生意没得做，而且当晚的酒能不能喝完也是一回事。
做法c之所以不可取，是因为双方要长期打交道，假设哪天客户发现你不仅能喝一点酒而且还比较喜欢喝的话，那他就会有一种当初被你骗了的感觉，甚至怀疑你的人品。如果让客户怀疑自己人品有问题，那生意就没法做下去了。
做法a是最佳的。你一上来就明说自己酒量不大，但愿意舍命陪君子，“醉”身成仁，在客户看来，这是一种勇敢和正直的的表现。一般来说，会喝酒的人都喜欢这种人，他会觉得你够“哥儿们”，感情深一口闷！当然，对于销售员来说，这种做法可能是最无奈的，但这就像战士要上战场一样是一种天职。
第四题：为什么不要轻易降价
某市某银行系统准备采购10000台计算机装备自己在全市所有的储蓄所和分支机构。其中第一次采购3500台装备本部。小李是代理台湾某品牌计算机的销售员。客户经过几轮筛选，现在小李他们只剩一个对手了，但是，这个对手很强大，名列世界500强。与小李他们相比，对手在品牌上占有一定的优势；但综合起来比较，小李他们在性价比上略则占上风。
小李通过内部的朋友了解到，客户在总体上还是偏向于自己，因为计算机同质化，两家质量相差不大，对方虽有品牌优势，但价格也高出一大截，而且他们对客户已明确表示没什么降价的可能了，而小李他们还有相当的降价空间。如果再几个百分点，对方肯定就没戏唱了。那么，下一步小李他们应该采用什么策略与对手公司竞争？小李有以下三种做法：
a、马上降价5%，让对手毫无招架之力。
b、不降价，以硬拼硬。
c、用邀请客户去台湾的工厂实地考察等一次性优惠措施吸引客户。
最佳的做法及理由
最佳的做法是c。
做法a之所以不是最佳方法，是因为采用价格战术，自己的利润也将越来越薄。杀敌一万，自伤八千，这也是两败俱伤，算不上胜利。对方不是一次性采购，你必须在价格上保留机动的余地；而且这种价格一旦传出去，将来其他的客户也可能会向你要同样的价，所以，不到万不得已不要打价格战。
做法b之所以不妥，是因为如果你老是让局面呈胶着状态的话，对方就有机会找出新的撒手锏，让你的优势慢慢地丧失。
做法c之所以是最佳的，一是你利用了自己现有的优势，积极主动进攻；更重要的是为将来的竞争保存了实力。当然，采取这种做法要有前提条件，那就是你要有畅通的信息渠道，密切注意那两家的动向。
