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第11章 倾听让女人变可爱——爱听才能赢得主动(2)

后来,宋王派了很多能言善辩之士去劝说他招供,但都没能奏效,最后,宰相不得不亲自出马去审问那个犯人。

宰相到了监狱之后,对那个犯人说:“你已经被证明无罪了,所以你现在就可以走了,大王为了表示对你的歉意,决定让我宴请你,为你压惊。”

于是,宰相将犯人带回府中,并且安排盛大的酒宴为他接风洗尘。酒过三旬之后,宰相问他一些家乡的情况,犯人于是就滔滔不绝地回答,甚至将自己的家事和经历都无一保留地向宰相倾述一遍。

宰相听完之后,叹了一口气说道:“先生游学四方,的确是令人钦佩。今日要好好和先生痛饮几杯,只可惜,如此美酒当前,要是有鲈鱼来下酒就更好了。”

犯人一听,点头称是,说:“鲈鱼下酒,的确是美味无比,小人曾在即墨吃过一回,甘美异常啊!”

宰相听犯人说完,哈哈大笑起来。于是,犯人异常奇怪地问道:“宰相大人为何事大笑呀?”

宰相回答道:“你先前不是说游学各地,却独独没有到过齐国吗?请问,你又如何吃到即墨的鲈鱼呢?”

犯人面色惨白,说不出话来。宰相立即命人将此人押回狱中,派人加紧审问。犯人知道自己已经没有任何退路了,唯一能够做的就是将自己和齐国高官勾结的事情都坦白交待了。”

宋王听说犯人已经招供,欣喜不已,但同时,他又感到不可思议,为什么那么多能言善辩之士询问未果,而一向不善言辞的宰相一出马,就能够使犯人伏法认罪呢?他考虑了很长时间,都没有想通其中的道理,于是,他就亲自去问宰相。

宰相听完皇上的不解,笑了笑说:“道理很简单,那些舌辩之士依仗着自己口齿伶俐,总想着用自己的语言让对方招供,而不听对方讲的言语,他们没想做倾听者,而让对方多说,从对方的言语中寻求破绽,又怎能成功呢?”

由此可见,如果你想了解一个人,无论与其谈到什么话题,都应该让对方尽量去发挥,无论他说的内容是否属实,你都可以用来作为判断依据的资料,得到的资料越多,你的判断就越正确。你的目的只在于让对方痛痛快快地把话说出来。

因此,必要时应当想办法把对方诱导到知无不言、言无不尽的境地,再从对方的言语中斟酌他的心意,这样你才能分辨出对方究竟是怎样的人。

日本战国时期,著名的武将武田信玄曾经给4个少年讲述有关战争的故事,然后从他们听话的反应来判断他们的志趣和能力。

第一位少年一直张着口,呆呆地望着武田信玄;第二位少年则始终低着头,全神贯注地听着;第三位少年面带微笑,听得津津有味,还不时地向武田信玄提出自己不解的问题,似乎从中有所领悟;第四位少年听完之后,则立刻转身离开了。

后来,这4位少年中,第一位虽然参加过几场战役,却没有什么战绩,而且也没有自己的朋友;第二位则成为有名的武将;第三位不仅在武技上表现出色,而且更善于使用计谋,权术高超,成为文武双全的人才;第四位却碌碌无为,变成只会嫉妒别人的胆小鬼。

可见,学会在谈话时倾诉对方的话语,从对方言语的倾诉中,你不仅能借机观察对方,同时还可以从中获益。

真正懂得识人和用人之道的人,在交谈中不仅要能让对方畅所欲言,同时他自己还要在暗中把持领导的地位。他一方面对对方的观点表示赞同,另一方面还会适当地加以询问,然后把对方引导到预定的话题上来,从而操纵整个谈话进程,却让对方无法发现。

听懂弦外之音,才能获得认同

古人云:“闻弦歌而知雅意。”这句古话不难理解,它告诉我们在交谈过程中,应该透过对方言语表层表达出的含义,而察觉到其内在的深刻含义。学会听出别人的弦外之音,是与人交谈中识透人心思的重要手段。

春秋时期,有个小国的君主想要召见一位贤能之士作为自己的宰相,于是,他就派了一个负责选拔官吏的人员贴出了招贤榜。经过重重筛选,官员选定了其中两个人,这两个人在能力和才智上不分伯仲,但问题是宰相的位置只有一个,这可难为了官员。

官员思来想去都不知道该如何是好,于是只好把两个人的名单都交给了君主,请君主自己定夺。君主说:“这好办,让他们都先做副职,一年之后,再观其效。”

于是,这两个人都成为该国的副宰相。一年很快就过去了,两个人的品评报告各有千秋,此时,官员又犯了难。他将两人的品评报告又同时交给了君主,君主看了看,然后说:“甲的智谋和治国策略相当突出,贡献也相当大;乙的人缘很好,都可以考虑。”说完之后,就把品评报告还给了官员。

官员听完君主的话,还是一头雾水,茫然之间百思不得其解,回家之后也在左思右想这个事情,还是琢磨不透君主的圣意。官员的妻子见他愁眉不展,一脸烦闷的样子,就询问他为何事而烦,官员就将选拔宰相之事告诉了妻子。

妻子听过之后,便笑着说:“君主既然都把答案告诉你了,你还犹豫什么?”

官员先是一怔,然后有疑惑地说:“答案何在?”

妻子说:“宰相之职,为何而设?”

官员说:“自然为了辅佐君主,治国平天下。”

妻子说:“这不就对了吗?君主说甲的智谋和治国能力突出,意思就是说甲有宰相之才。而他又不想让乙难堪,后面的话自是为了安慰一下乙罢了。这样的弦外之音,你又怎么会听不出来呢?”

官员恍然大悟,第二天就把选拔的结果上奏给了君主,果然得到了君主的认同。

由此可见,在为人处世上,出于各种原因和综合因素的考虑,很多女性往往会在人多嘴杂的情况下,使用隐晦的语言来传达自己的意见和想法。因此,善于动脑倾听的人往往能够在第一时间揣摩出对方的心意。

陈群是三国时期的名士,他为人正真,有令必行,曹操对他很尊重。当时,曹操手下的谋士郭嘉才智机敏,善于谋略,也很得曹操的重用,但郭嘉为人豪放不拘,不知自我约束,常常触犯朝廷的法纪,陈群再三对他警告,但郭嘉却丝毫不以为意,依旧我行我素。

一天,陈群向曹操进言,痛斥郭嘉行为不检,并预先列出诸多他触犯的法律条文,以请求曹操治郭嘉的罪。曹操听完之后,说:“陈长文如此刚直,足以为万官的表率啊!”于是,就下令赏赐了陈群很多好东西,陈群谢了封赏之后,便不再告郭嘉的状了。

后来,有人问他:“为何不将已经准备好的条文呈给曹丞相呢?难道你看到封赏之后,就可以不顾及法纪了吗?

陈群笑着解释说:“不是,曹公的意思我已经很清楚了。当我在朝廷上,向曹公罗列了那么多郭嘉的罪状,难道曹公不知道吗?他给我封赏,是希望我以后继续向他进言;而他赞许我,对郭嘉之罪却没有任何言语,言外之意,就是不希望对其做出任何惩罚。既然如此,我还要状告郭嘉做什么呢?”

陈群的确不愧为才智之士,他能够从曹操的只言片语和行为中洞悉曹操的意图,可见,他对于人心的了解。

与人交谈,要想聪明应对,就需要了解对方的心思,看透对方的意图,即使有些时候对方使用的是含糊其辞的说法,你也应该仔细分析,就可以得到很多意想不到的信息。

李小姐到一家商店买牛奶,女售货员只给了她半杯牛奶。这个时候,李小姐对女售货员说:“你能不能给我一把锯子呢?”

女售货员说:“您要那个做什么用?”

李小姐说:“我要把这个杯子空出的部分锯掉,这样就变成一整杯牛奶了。”

女售货员听懂了李小姐的意思,就给李小姐将牛奶加满了。

李小姐对女售货员的做法不满,但是如果她直接将自己的想法表达出来,可能会引起女售货员的不悦,这样就达不到自己的目的。于是她就用暗示的话来引起售货员的注意,聪明的售货员听出了李小姐的意思,就给李小姐将牛奶杯加满了。这样就达到了圆满的谈话效果。

有时候,善于听的人要比善于说的人更聪明才行。因为听者要听出说者的心意,不但要了解当时的情况,还要将说话者的心情与当时的情况结合起来,这样才能确切地知道说话者的真实意图。

总而言之,与人交谈,最好先动脑分析别人的话,然后再斟酌自己应该如何回应对方的问题。所以,聪明人在说话之前,会先动脑分析,看透弦内、外之音。

善听者,才能做对决定

很多时候,领导者由于高高在上,不能悉心地听取下级的意见,很容易变得刚愎自用、不得人心。如果一个领导者能够耐心地听取并采纳下属的意见,就可以使自己的事业顺利发展。一个聪明的领导者是善于听取下属意见的。

吴王决定攻打楚国,他警告自己的大臣说:“如果谁要劝我,我就把谁处死。”大臣们听到吴王这样说,自然不敢再说什么。有一个侍从也想劝说吴王,但是听到吴王这样的话后很着急,于是他想了一个办法。

他每天早上都在身上带着弹子、弹弓,在后花园里转悠,就算花草中间的露水把他的衣服打湿了,他也不在意。一连三天都是这样。有一天,吴王发现了这个侍卫,就把他叫到自己面前说:“你为什么把自己的衣服弄湿自讨苦吃呢?”

这时候侍卫说:“大王,我发现您的后花园里有一棵树,在这棵树上有一只蝉,这只蝉每天高声地叫着,并且爬到很高的地方去喝露水。但是它并不知道有一只螳螂就在它的身后时刻准备袭击它。而这只螳螂不知道的是,当它准备袭击蝉的时候,有一只黄雀也躲在树上,准备随时将它吃掉,而我则天天拿着弹弓、弹子准备将这只黄雀打下来。这三个动物都只顾眼前的利益,却不知道身后潜伏着巨大的危险啊。”

吴王听了侍卫的话以后,立刻放弃了攻打楚国的决定。

这个侍卫非常聪明,没有明说自己的意思,而是用迂回的方法将自己的观点表达出来,达到了劝诫吴王的目的。最主要的是,聪明的吴王听懂了侍卫话中的意思,也充分了解了侍卫劝诫自己的一番苦心。这样,吴王听从了侍卫的劝告没有去攻打楚国,也避免了别人攻打自己的危险。

听话要能听出说话人话中的奥妙,而不是只去看表面的东西。只有善于琢磨说话人真实的意图,才能真正对自己有所帮助。

燕昭王登上燕国的王位以后,为了使燕国变得强大起来,他励精图治,但并没有收到很好的成效。虽然他用很丰厚的奖赏来招募贤才,但也没有找到合适的人选。于是,燕昭王就去拜见当时的智者郭隗先生。

他见了郭隗后,谦恭地向他请教说:“齐国人攻破我们燕国,我深知燕国势单力薄,无力报复。但是如果能得到贤士与我共商国是,就可以向齐国报仇,以雪先王之耻。请问先生怎样才能招贤纳士呢?”

郭隗回答说:“古代成就帝业的国君都是以贤者为师,而成就王业的国君都是以贤者为友,成就霸业的国君以贤者为臣,而国家将要灭亡的国君以贤者为仆役……”

郭隗这一番话,虽然没有明确地告诉燕昭王应该怎么办,但已经将自己的意思都表明了。聪明的燕昭王听完这位智者的话后,亲自登门去拜访这些贤能的人,谦虚地接受贤德之士的教诲,听取他们的意见。这样坚持做了很久,天下的贤能之人听说燕昭王这种举动,都纷纷来投奔燕昭王。

燕昭王领悟到这位智者话中的奥妙,因为这位智者也是一位贤德之人,他希望和自己一样有才学的人能够得到任用,但这种话不能直接说出来,所以就采用了这种说法。燕昭王从这位智者的话中抓住了有用的信息,听明白这位智者的意思就是让自己礼贤下士,耐心地去接待这些有才学的人,只有自己将身段放低,这些贤能之士才能因此而感动。

燕昭王这样做的第一个对象就是郭隗,在听完郭隗的话以后,燕昭王就谦恭地拜他为师,为他建造房屋。消息传开,乐毅从魏国赶来,邹衍从齐国而来,剧辛也从赵国来了,各地人才先后聚集到燕国。

燕昭王又在国中祭奠死者,慰问生者,和百姓同甘共苦。终于燕昭王二十八年,燕国的国力达到强盛,昭王封乐毅为将军,和秦、楚及三晋赵、魏、韩策划联合攻打齐国,齐国大败。

聪明的燕昭王细心地听取了智者的意见,放下自己帝王的身段,虚心向贤能之士请教治国的意见和方略,让这些贤能之人感觉到自己平易近人的态度,这样就在很短的时间里为燕国招募到很多贤士,而这些都为燕国的强大打下了坚实的基础。假如燕昭王没有听懂这个智者话中的意思,就不可能做出这样的事情。

听话要懂得话中的奥妙,知道别人想说的是什么事情。有时候,别人不喜欢将自己的意思直接表达出来,这就需要听话的人要善于理解和揣摩。在揣摩的过程中也要就事论事,不要胡乱地进行揣测。如果能把说话者的意思揣摩透彻,自然能将事情做对、做好,反之就可能做错事情。

要取得信任,先要懂得倾听

有的人在说话的时候,不便于表达自己的真实意图,于是借助一些隐晦的方式来表达,这就要求倾听者在听到这些话后,善于分析说话者的意图,这样才有利于听者和说者办成想要办成的事情。

南朝时有个大臣叫刘裕,因平定叛乱有功被封为宋王。位高权重的刘裕并没有满足于加官晋爵这件事情,他想要做的是皇帝。但是,这样的话也不好自己说出来。

有一次,他招待其他大臣吃饭,吃饭的时候他说:“桓玄阴谋篡位,是我举起义旗,讨伐顽凶,皇室才得复兴。想我这一生,南征北战,平定四海,大功告成。到现在年岁大了,虽说位极人臣,但心里总觉得不踏实。我想奉还爵位,告老回到京师去做个寓翁,安度晚年。”

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