“偷梁换柱”出在《三十六计》第25计：“频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之，曳其轮也。”在这里，盟军的主力就像盖房子的梁和柱一样重要，它是最关键、最重要、最结实、作用最大、选料最精的部件。如果抽调了盟军的主力，那么，在将相无首的局面下，我们就可以轻而易举地攻破对方的阵容了。
如果在博弈中运用偷梁换柱的策略，即暗中更换他们所追求利益的关键部分，就可以巧妙地转移对方的注意力，轻而易举地取得对方原本锱铢必较的利益。
美国著名的冲突管理专家弗雷德·查特曾经代表一家公司与工会领袖进行谈判。在谈判过程中，查特得知公司总裁在与工会领袖谈话时，说了一些不恰当的言论，这些话被记者广为传播，激起了工会领袖和工人不满的情绪，他们提出要总裁正式公开道歉，否则没有谈判的余地。
与此同时，公司总裁也认为自己言行欠妥，并且认为公开道歉无伤大雅，所以接受了这一条件，准备公开道歉。针对这一现象，查特一方面故意人为地提高总裁道歉的严肃性，另一方面借此掩护，在其他实质性问题上为公司争取利益。查特对工会领袖说：“我知道公开道歉对你们双方的重要性，我一定会尽力帮助你们争取，但是，我没有百分之百的把握。如果你们希望我去，是否会在其他事情上与我合作呢？”
几天之后，查特把他需要工会合作的条件明确地阐述了一番，即在关于增加工人工资和福利的问题上做出让步。他先对工会领袖说：“如果我能够争取到让公司总裁公开道歉，你们是否同意对工资和福利问题做出让步？”
当时，工会领袖关心的是总裁是否能够公开道歉，是否能够挽回工会的面子，至于其他问题，如增加工人工资和提高工人福利的问题，一时间他们都未在意。
于是在查特的调解下，双方经过进一步谈判，最终达成了协议——公司总裁公开道歉，工会对工人工资和福利做出让步。
在这场劳资纠纷的谈判中，究竟是哪一方获取了胜利呢？答案不言自明。
其实，之所以会取得这样的结果，就在于查特看准了总裁向工会道歉是一个无关紧要的问题，而且总裁本人也准备这样做。
所以，查特就故弄玄虚，有意制造紧张气氛，将事情弄得沸沸扬扬，企图掩盖问题的真正意图——要求工会在工人工资及福利待遇等问题上做出让步。这样一来，其实质问题就掩盖在总裁道歉这个表面现象之中。
一时间，由于工会领袖没有看清问题的本质，所以就上了查特的当，让公司一方取得了决定性的胜利，这个胜利就是查特运用“偷梁换柱”的策略换来的。
当你坐在谈判桌前，表面上你可以极力支持你不在意的事情，这样就会将对方的注意力和兴趣点引到你“表面上”极为关注的事情或者观点之上，此时，你就可以暗中有目的地实施自己的真正需求，在对方毫无防备的条件下实现自己的真实目的，这也是一种博弈技巧，在游说活动中尤其有效，而且不露痕迹。
主动设计博弈局势
从博弈的形成与博弈参与者之间的关系来看，博弈无非有两种模式：一类博弈是根据参与者的意图主动设计而成的；另一类博弈是自动形成的，他与参与者的意图没有任何关系。
在现实社会中，很多活动都掺杂着许多人为因素，在某些时候，即使人们能够操控事情的整体发展趋势，但是局部局势依旧是无法预期的，也就说，它们是自然而然形成的。
在这些不可估量的因素面前，我们往往无法预知博弈参与者和他们的策略空间。但是，有许多博弈是参与者自己“制造”的策略，此时，博弈的参与者、策略空间乃至整个结局都在博弈策略家的预料和掌控之中，因为这个博弈本身就是策略家设置好的。
古时候，江西一位富商很喜欢古玩字画。有一天，他来到一家专卖古玩字画的商店中。一进店，他就看中了一套精美细致的古砚，询问价格之后，才知道这套古砚售价800两银子。富商认为价格有点高，于是，就找托词说“只看中了其中两件，能否降价出售。”店主看了富商一眼，然后微笑地说：“依旧是800两银子！”
富商心里感觉十分不平衡，“为什么两件和三件的价格是一样贵呢？”他虽然不情愿掏钱购买，但是又很喜欢这套古砚。对富商的心理变化，店主尽收眼底，于是，店主慢悠悠地说：“看来，您没有看上我的这套古砚，那么，我又怎么好意思再卖给其他人呢？”说话间，店主便拿起一件古砚重重地摔在地上，顿时，古砚被摔得“粉身碎骨”。
富商见自己心爱的东西被摔得破烂不堪，便再也无法矜持下去，于是，急忙阻拦店主的行为，主动询问剩下两件古砚的价格，此时，店主伸手比划了一下：还是800两银子。富商觉得这个价钱有点离谱，于是，继续要求店主降价出售。谁曾想，店主并不搭话，又举起第二件古砚重重地摔在地上。
此时，富商想“就剩下一件商品，总应该降价了吧？”不曾想，店主面不改色地依旧要价“800两”。富商有些生气地说：“难道你认为一件商品的价格和三件商品的价格是一样的吗？”
店主想了想，回答道：“你说得对，还提醒了我，一件商品的价格应该更高，那么，我这件古砚就卖1000两吧！”此时，店主看富商还在犹豫，于是，就欲举起第三件古砚摔碎，此时，富商再也沉不住气了，再三请求店主不要毁坏唯一一件古砚。并且表示，他愿意出价1000两银子购置这套残缺不全的古砚。
当富商和店主交易完毕时，一直站在一旁的小伙计还处在目瞪口呆的状态，直到老板喊他去送客，他才清醒。送完富商之后，小伙计便问店主：“您为什么要毁掉另外两件古砚呢，而且还能将一件古砚的价格提升至1000两银子？”
店主笑着回答说：“物以稀为贵，富商一看就是行家，而且还非常喜欢这套古砚，这两点加在一起，就说明只要是他喜欢的东西，就一定不会轻易放过，我摔掉其中两件古砚，他一定会心疼不已，所以，第三件也就是唯一的一件，他当然不会放过了，而且剩下的唯一一件古砚，它的价格当然要更高了。”
在讨价还价的过程中，如果你坚定一个立场并且拒不妥协，就像店主忍痛割爱，在痛失两件古砚之后，依旧不肯妥协，终于换来了交易的成功。因为如果交易一方拒不妥协，那么，对方就只有两种选择，一种是接受，另一种是放弃。而如果双方都有意促成这笔生意，那么，其中一方必定会主动妥协，此时，设计博弈的策略家就可以按部就班地“收网”，顺利获取期望中甚至超出期望的利益。
一个美国商人看到一家制衣厂积压了大量的衣服，便主动请缨，为该厂家制定一个销售策略。这位美国人先让制衣厂在波士顿中心开设了一家专卖店，同时，还为该厂家专门设立了一个电视广告策略，其广告内容为：在出售的前12天，按照商品标出的全价出售；从第13～18天，其商品的价格降低25%；第19～24天，其商品的价格降低50%；第25～30天，其商品的价格降低75%；第31～36天，如果商品还是没有人买，那么，则会被送往慈善机构。
这则广告一经播出，立即成为焦点话题，每个人都会想“顾客可能会等到价格最低时才去购买”，同时他们也很担心“该商店会不会破产？”所以，都想到商店看一看，不久，商店的商品就被销售一空。
尽管顾客想等价格最低时才去购买衣服，因为这样对所有顾客均有好处，但这是不容易实现的，因为每个人都会提前去商店。光顾商店的人们决定是否购买衣服取决于他们对衣服的评价，如果顾客认为衣服的价值高于所付出的货币或者比其他商品便宜，那么，他将毫不犹豫地购买这件商品，而不会等到衣服降至最低价格时才去购买，因为他们担心其他的顾客会捷足先登，这位美国人正是利用顾客的这种心理制定营销策略，才使得顾客落入了自己设定好的博弈棋局中，最终成功地达到自己的目的。
博弈的最佳结果可能对博弈的参与者都有益处，但是，得益最大的莫过于博弈的设局者，这就能够很好地解释为什么那么多人总是期望“先发制人”或是“后发制人”，因为他们想分得更多的蛋糕，就必须率先占据有利位置，因此，如果想稳操胜券，不妨做博弈的设局者！
