与这类客户沟通时，你会发现，他们根本不会注意产品本身的质量及特性，他们关心的问题是谁在用它，如果他的朋友或同行业的竞争者在用你的产品，那么，他也会购买你的产品，因为这类客户往往会把这种购买活动当成是其地位和身份的象征。要知道，很多标新立异型的客户在购买名表、名车时，往往会忽略这些产品的使用功能，他们注重的是这些产品是否可以体现其身份。
基于这一点，和标新立异型的客户进行合作时，最重要的是你要有很好的口才，你要换一种沟通方式，话题一定要广泛，天文、地理、奇闻、逸事、时政、经济等都可以作为谈话的切入点，在谈话过程中，也要以轻松的方式进行沟通，如果条件许可，谈话可以在一个非正式的场合中进行，比如咖啡厅、茶吧等。在沟通时，如果你表现得口若悬河，对对方提出的话题给以肯定并加以补充，能够找到话题的“新鲜点”，让对方觉得你知识渊博，就可以引起他们对你潜在的崇拜，此时你适时地加入产品的介绍，那么他们将会对你的产品产生关注，合作成功的概率就会变得很大。需要注意的是，在介绍产品时一定要注意渲染，比如说某知名企业或某知名人士也用了这款产品，这对交易的促成会有所帮助。
A君在一家企业做销售，他知识面广泛，口才也很棒。他经常会想出一些奇思妙招，因此在与客户交谈时，总是能找出共同话题，并且以渊博的知识征服了很多大客户。
一天，A君说：“经理，大客户J先生说快签合同了，请您去做最后的决定。”
“哦，这次我可有机会见识一下你的口才了，听大家说你知识很渊博嘛。”经理说。随后他们一起来到客户的办公室。
令经理感到惊讶的是，A君没有在办公室里与客户谈业务，他直接请客户去了附近的咖啡厅。到咖啡厅里坐定之后不久，就与客户就飞碟射击的话题聊得热火朝天。经理与A君一起工作几年了，关于飞碟射击的理论，经理从来没有听A君谈起过，他一直认为A君对这个东西不感兴趣。但是那天谈话双方都很愉快，订单顺利地拿下了。事后经理问他：“你怎么领他到咖啡厅里谈工作，办公室里不是很好吗？还有，你怎么对飞碟射击的知识了解得这么透彻？”
“哦，这个嘛，因为这个客户比较特别，他不喜欢在刻板的地方谈业务。关于射击方面的话题，上次去他家，偶然看到他们家墙上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后就在这方面做了一些准备。还有，他的朋友都买了这款产品，他不买才怪。”
A君的成功之处就是他独特的谈话方式，即在合适的地方以渊博的知识征服客户，并抓住客户爱攀比的心理适当地引导，对于这一点，A君把握得很好，从而促成了合作。
总之，在面对标新立异的客户时，你的应对方法也不能太古板，而是要有独特性。
心理测试：你当前的销售能力有多强？
要想成为一名成功的销售人员，必须打好销售的基本功，这一点是毋庸置疑的。想知道你的销售基本功能得多少分吗？不妨做做下面的销售能力测试题。
1假如你的客户向你询问有关产品的问题，你不知道如何回答，你会：
A以你认为对的答案，用好像了解的样子来回答。（2分）
B承认你缺乏这方面的知识，然后去找正确答案。（5分）
C答应将问题转呈给业务经理。（3分）
D给他一个听起来很好的答案。（1分）
2当客户正在说话，而且他说的很明显是错误的，你会：
A打断他的话，并予以纠正。（1分）
B聆听然后改变话题。（3分）
C聆听并找出错误之处。（5分）
D利用反问的方式，以便使他自己发觉错误。（2分）
3假如你觉得有点泄气时，你会：
A请一天假不去想公事。（1分）
B强迫自己更卖力去做事。（5分）
C尽量减少拜访。（1分）
D请示业务经理和你一道去。（3分）
4当你遇到经常让你吃闭门羹的客户时，你会：
A不必经常去拜访。（1分）
B根本不去拜访他。（1分）
C经常去拜访并试图去改善。（5分）
D请示业务经理换人试试。（3分）
5如果客户说“你的价格太贵了”，你会：
A同意他的说法，然后改变话题。（1分）
B先感谢他的看法，然后指出“一分钱一分货”的道理。（5分）
C不管客户的说法。（3分）
D运用你强有力的语言能力与客户辩解。（2分）
6当你反驳客户的意见之后，你会：
A保持沉默并等待客户开口。（2分）
B变换主题，并继续销售。（1分）
C继续举证，以支持你的观点。（2分）
D试行订约。（5分）
7当你进入客户的办公室时，正好他在阅读，他说要一边阅读，一边听你说话，那么你会：
A开始你的销售说明。（1分）
B向他说你可以等他阅读完了再开始。（5分）
C合适的时间再访。（3分）
D请求对方全神贯注地聆听。（2分）
8你正用电话预约一位客户，以安排合适的拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事，你会：
A告诉她你希望和他商谈。（1分）
B告诉她这是私事。（1分）
C向她解释你的拜访将给他带去莫大的好处。（5分）
D告诉她你希望同他谈论你的商品。（2分）
9面对一个激进型的客户，你会：
A客客气气的。（5分）
B过分地客气。（1分）
C证明他错了。（1分）
D拍他马屁。（1分）
10面对一位悲观的客户，你会：
A说些乐观的事。（3分）
B对他的悲观思想一笑了之。（2分）
C向他说明他的悲观是错误的。（1分）
D引述事实并指出你的论点是完美的。（5分）
11在向客户展示印刷的视觉辅助工具时，你会：
A在他阅读时，解释销售重点。（1分）
B先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听。（5分）
C把辅助工具留下来，以便让他自己阅读。（1分）
D希望他把这些印刷物张贴起来。（1分）
12客户告诉你，他正在考虑竞争对手的产品，他征求你对竞争对手的产品意见，你会：
A指出竞争对手产品的不足。（1分）
B称赞竞争对手产品的特征。（3分）
C表示知道竞争对手的产品，并予以客观、公正的评价，然后继续销售自己的产品。（5分）
D开个玩笑以引开他的注意。（1分）
13当客户有购买的征兆，如问“什么时候可以送货”时，你会：
A说明送货时间，然后继续介绍你的产品特点。（1分）
B告诉他送货的时间，并请求签订单。（3分）
C告诉他送货的时间，并试做销售提成。（5分）
D告诉他送货的时间，并等候客户的下一步行动。（1分）
14当客户有怨言时，你会：
A打断他的话，并指责他的错误之处。（1分）
B注意聆听，虽然你认为自己的公司错了，但有责任予以否认。（2分）
C同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理。（1分）
D注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应予以纠正。（5分）
15假如客户要求打折，你会：
A答应回去后向业务经理商谈。（2分）
B告诉他没有任何折扣了。（3分）
C如实解释公司的折扣情况，然后热心推介产品的特点。（5分）
D不予理会。（1分）
16当零售店对你说“这种产品销售不好”时，你会：
A告诉他其他零售店销售成功的实例。（1分）
B告诉他产品没有按照正确的陈列方法陈列。（1分）
C给他提出有建设性的意见。（5分）
D向他询问销路不好的原因，必要时将货取回。（2分）
17在获得订单后，你会：
A高兴地多谢客户后才离开。（3分）
B略为谈论客户的嗜好。（1分）
C谢谢客户，并恭喜他做决定，简单扼要地再强调一下产品的特征。（5分）
D请客户到附近去喝一杯。（1分）
18在开始做销售说明之前，你会：
A试图去发觉客户的嗜好，并交换意见。（3分）
B谈谈天气。（1分）
C谈论今早的新闻。（1分）
D尽快地谈些你拜访客户的理由，并说明他能获得的好处。（5分）
19在下列情况中，哪一种是销售人员充分利用时间的做法：
A将客户资料更新。（3分）
B当他和客户面对面的时候。（5分）
C在销售会议中学习更好的销售方法。（2分）
D和同事谈论时。（1分）
20当你的客户被第三者打岔时，你会：
A继续销售，不予以理会。（1分）
B停止销售并等候有利时间。（2分）
C建议他在其他时间再来拜访。（5分）
D请客户去喝一杯咖啡。（3分）
测试分析
100分：你是非常专业的销售人员。
90～99分：你是很优秀的销售人员。
80～89分：你是比较优秀的销售人员。
70～79分：你是一般的销售人员。
60～69分：你是有待训练的销售人员。
59分以下：你是亟待训练的销售人员。
