销售人员要想从平庸走向卓越，就需要用精湛的口才来打动客户的心，为此，具备一定的说服技巧就显得异常重要了。平凡的语言巧妙说，不仅能够让客户感受到你的魅力，还能让客户心甘情愿地购买你的产品，成为你的忠实客户。
说话口气像朋友，让客户感觉你在帮助他
成功的销售人员，在做销售的过程中都有一个习惯，那就是他们在与客户说话时，总要避免用销售的口气，而是像朋友一样让客户感觉，他们是在帮他。其实，这一点也是每个销售人员都应该养成的工作习惯，同时也是所有销售人员都应该学会的一套新思维。
在日常生活中，我们会遇到不少这样的顾客：他们兴致十足地走进商场，想购买自己早已经中意的某件商品，但没过多长时间，他们却很沮丧地走出商场，手上也不见他们想要的商品。
繁忙的工作告一段落了，张女士终于有时间来商场买洗衣机了。张女士早已经考虑好了想买的品牌，又想着好不容易能休息几天，想赶快买了洗衣机就回家好好歇一下。可令她没想到的是，她刚一进商场，销售人员就上来一通热情地介绍，她没说什么，直奔洗衣机销售区而去。但是到了洗衣机销售区，她还没开口，销售人员就忙不迭地过来介绍某品牌洗衣机的水流洗涤方式以及电脑主控板口，甚至还跟张女士介绍发动机电压的稳定性等。而对于这些行业细节，不管是张女士，还是其他的购物者，都根本无须了解，但销售人员却不管这些，而是一股脑地给张女士灌输了一通，根本不给张女士说话的机会。
张女士几次想说出自己的需求，但都被销售人员挡了回来。最后，张女士头也不回地走出了商场。
回到家里，张女士气冲冲的样子，让爱人有些狐疑，便问她是怎么回事，还问她洗衣机是否已经买好了。张女士生气地说：“我再也不去那个商场买东西了，真讨厌那里的销售人员，一个个像蜜蜂一样嗡嗡唧唧的，根本就不管我到底想买什么，只顾自己在那边说着一些无谓的话，还用一些老掉牙的推销伎俩向我施压，简直就是在强迫我买，想尽快拿到我包里的钱。真是不爽，本来想买完我想要的洗衣机就好好休息一下，没想到竟遇到那样的销售人员，明天我再去另一个商场买。”
之所以会出现这种情况，就是因为销售人员将其工作当成了单纯的销售，是在为销售而不断地找各种说辞，他们以一种完全推销式的语气不断地向张女士介绍着产品的各项优势性能，却忽略了张女士真正的购买需求，没能让张女士获得真正的帮助。而此时销售人员的口若悬河，很容易让顾客想到对方是为了赚取自己包里的钱，因此戒备心理更重。
或许你会说，销售人员这样做也没有什么不对，让顾客了解一些产品的专业知识以及各项性能也很好啊！其实，这种想法是毋庸置疑的，但问题是，销售人员没有找到顾客购物的真正突破口，没有真正了解顾客的内心需求，话当然也无法说到顾客的心里去了。如果销售人员一味地用高科技、全功能来提起顾客的兴趣，只会让顾客生厌，因为他们更关心的是产品到底好不好用，是不是可以真正为自己的生活带来便利和帮助。
因此，作为销售人员的你，如果想成功完成每一笔生意，在与客户交谈时，就应该避免用推销员的口气与客户说话，而应尽量像个朋友一样，弄清楚客户的真正意图，随后的说辞让客户感觉你是在帮助他，而不是想得到他包里的钱。否则一些例行公事似的、毫无沟通价值的宣传，只会让客户生厌，导致生意失败。为此，在销售过程中，就应该多站在客户的角度去考虑问题，以此来赢得客户的好感，减少经营过程中许多不必要的麻烦。
在销售中，还有一些销售人员熟记针对产品的一些套话，当有顾客进门后，他们就会口出连珠炮一样的推销语，如：“您好小姐，我们这里的皮具全部是意大利进口的，低、中、高档产品都有，可以满足顾客不同的需求。我们这家店也是总公司在全国范围内开设的第99家连锁店，生意很好。我们公司的经营理念是：总有一款适合您。小姐，您看您需要哪一款？”诸如这样的套话，虽然销售人员记得很牢固，但却没有任何的创意和诚意，根本无法提起客户的兴趣。
这种销售方式可谓“最能打击顾客购买热情的推销方式”。即便一天下来，销售人员口干舌燥，依然不能打动顾客，遭遇的绝大部分都是顾客面无表情地转身离开。很显然，你在对你的产品夸夸其谈的同时，顾客则非常反感地怀疑你的意图。
于是，无数潜在的顾客就从你的眼皮子底下溜走了，你的业绩也就黯然了。如果你是这样的销售人员之一，那么在接下来的销售中，你不妨多从客户的需求角度想想，试试这样说：“小姐您好，我可否占用您几分钟时间，向您介绍一下我们店内最新款的皮具吗·”这样开门见山地说，直接就限定了做生意的气氛。如果客户点头同意了，你再开始介绍，这样一来，客户很少有直接走开的。如此，不仅让自己的介绍有了价值，同时还能让顾客产生浓厚的购买兴趣。
接下来，你再建议顾客试试，顾客听了你的话，一般都会感觉自己受到了特殊的帮助，在心理上会对你产生认同感，最后达成生意的概率就会高出很多。
销售人员要向朋友一样对待客户，避免与客户刚一见面就摆出一副销售人员的架势，向客户滔滔不绝地讲个不停。
用“谆谆教诲”打动客户
在销售过程中，很多销售人员会犯这样的毛病，一见有顾客来，就赶紧上前说个没完，自以为懂的比顾客多，常常在顾客面前摆出一副“专家”的架势，但结果却往往相反，在喋喋不休之余，却没能抓住客户的心理，最终招致顾客的鄙夷和反感情绪。
作为商品的购买者，顾客需要的是实实在在的信息，是对自己有哪些好处可言，而不愿意听销售人员唠叨一大堆与之无关的废话。
王小姐利用假日去一家商场里逛，打算买几件中意的衣服。远远地就看见一家店的服装不错，于是王小姐就快步走到这里，可是没想到，刚到这一专柜前，还没站稳脚跟，导购小姐就走到她身边，非常热情地一口一个“小姐”的叫着，还不停地说：“小姐，您看看需要点什么？小姐，我们这里有最新款的夏装……您身材这么好，您看看，这件衣服一定非常适合您。”
王小姐本想仔细看看这家专柜的服装，但却被导购小姐的热情“吓”到了，于是她不想多做停留，只想赶紧离开，向前走去。没想到，那位导购小姐竟一直在后面寸步不离地跟着，而且还在不断地介绍着柜台内的服装有多么好。最后，王小姐实在受不了了，只好回头对这位喋喋不休的导购小姐说：“谢谢你的介绍，不过我只想随便看看，就不劳烦你了！”听王小姐这样一说，导购小姐只好悻悻地走开了。
专柜里的服装确实不错，王小姐也肯定是喜欢的。之所以导购小姐让这桩生意白白地溜走了，就在于她只顾自己滔滔不绝地介绍，而忽视了王小姐的感受，同时也没能让自己的话真正说到王小姐的心里去。
如果在销售中，言谈中透出对客户的关心与呵护，打动客户，则更容易博得客户的好感和认同，从而赢得生意。
曾经创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此荣登吉尼斯世界纪录的“日本保险女王”柴田和子，自从1970年正式进入日本著名的保险公司——“第一生命株式会社”新宿分社后，就开始了她充满传奇色彩的保险行销生涯。
在一个风和日丽的下午，柴田和子兴致勃勃地去拜访一个客户。这个客户是一家非常有名的汽车销售公司的销售经理。虽然身居要职，身价不菲，但他却认为保险对他来说根本就没用，买保险不过是一种杞人忧天的行为。因此，当柴田和子来向他介绍保险时，他毫不客气地回绝了。
面对客户的拒绝，柴田和子并没有像其他销售人员那样喋喋不休地讲述所有险种的好处，而是简洁而有力地说：“您从事汽车销售工作，我想您一定很熟悉交通情况。所以现在我想请教您一个问题：您开车上班或者出去兜风时，是不是一路都是绿灯？”
“当然不是了，总是会碰上红灯的。”
“碰上红灯，您会做什么？”
“当然是停下来等着绿灯。”
“是呀，人生就像这红绿灯，有高峰，也有低谷，有绿灯，也有红灯。因此当遭遇红灯时，您就需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。您说对不对？”
获得了客户的认可，见客户点头后，柴田和子继续说道：“人生就是这样，随时随处都潜伏着各种各样无法察觉、无法预料的危机，每个人都希望自己的一生一帆风顺。但实际情况却是，我们不得不经常遗憾地看到道路两旁一辆辆被撞得七零八碎、面目全非的车辆。人生路上总是充满了危机，我们每个人都不能掉以轻心啊。”
客户听完柴田和子的话，也觉得她分析得很好，于是说：“你说得很对，人生的确如此。”
“不过，您也是理解的，人生道路中的红灯不过是上天赐给我们的人生转折点。如今我之所以会耗费很长的时间跟您讲解，目的仅仅是为了赚取一点儿微薄的佣金。如果您买保险，我只能赚到极少的佣金，我当然会感谢您，但是将来理赔的保险金额却是支付给您和您家人的，这一定会是您和您家人的福分。其实，您投不投保对我来说没有太大的关系，但是您要不要挑选一位有能力的保险人员来为您规划您的晚年生活，却会影响您的人生方向。因此，现在就请让我来为您规划终身保障吧。”
柴田和子的一番“谆谆教诲”彻底打动了客户，以至于曾经认为买保险是杞人忧天行为的他，为自己和家人投了巨额保险，同时还通过自己的关系为柴田和子介绍了不少的客户。
由此可见，只想着自己的利益，只想着获得一定的销售提成的销售人员，为了销售而销售，最终并不能打动客户的心，并不能做到有效的沟通与销售。而如果销售人员都能像柴田和子一样，通过一番完全的为客户着想的话语打动客户，就不用愁你的产品销不出去、你的业绩不佳了。
想让你的销售做得精，你的话就要说到客户的心坎里，让客户感到你确实是为了他好，如此才能打动客户，让他愿意购买你的产品。
喋喋不休只会让客户生厌
在销售过程中，销售人员的销售热情本无可厚非，然而，一些销售人员在对顾客介绍产品时却喋喋不休，这反倒令不少的客户厌烦不已。
在销售中，销售人员要把握一个度，过于疏远、不冷不热、反应淡漠，会让客户产生一种不受重视的感觉；而过于热情、喋喋不休，又会让客户生厌，吓跑客户。因此，在销售中，一定要把握好与客户谈话的度。
对客户的需求而言，有时客户“无需求”本身其实也是一种需求。而从社会心理学的角度来看，对客户这种“无需求”的需求提供服务是为了满足客户注重自我选择的需求，使销售工作能顺利地进行。因此，能够充分了解客户的这种“无需求”，有针对性地提供无干扰的服务，对销售人员提高业绩来说，有着不可小觑的现实意义。反之，如果你对客户的需求没有初步的了解，就进行喋喋不休的产品以及服务描述，不仅不会取得好的销售结果，还会让人生厌。
小孟是一名电话业务销售人员，一天下午，她拨通了本市某建设公司一领导的电话：“下午好，先生，我是××公司的销售代表，我们公司最近开发了一套对城建规划建设非常有效的培训课程，这套培训课程针对现行的有关城建规划的法律法规，以及如何提高公司员工的素质、提高员工的工作效率和完善公司的绩效考核制度等，进行了详尽而清晰的讲解。讲师都是目前在城建规划方面以及人力资源管理方面非常著名的人士。如果您有兴趣，我想与您仔细谈谈相关的情况。”
小孟的一通介绍，并没有引起对方的多大兴趣，而得到的只是淡淡的一句：“我很忙，没时间。”
听对方这样说，小孟又继续说道：“我知道您很忙，不过如果您能够看一下我们的课程介绍资料，一定会对其产生兴趣的。这样吧，您如果方便的话，把您办公室的传真告诉我吧，我将课程资料传给您，或者您将您的邮箱告诉我也行，我将相关的资料发给您，在您有时间的时候可以看看。”
对方听小孟这样说，就告诉了小孟一个邮箱，并说：“对不起，我现在很忙，还没有时间看你们的课程介绍资料，你先发过来吧，如果我们有需要再和你联系。”
小孟又接着说道：“这样吧，如果您没有时间看，我现在详细地给您作个介绍吧，只占用您10分钟的时间，10分钟内我一定将相关的资料全部给您介绍一遍。”
对方听小孟这样说，有些气恼地说：“你刚才介绍的还不够多吗？一会儿我还有个会要开，就这样吧。”说完，对方就挂了电话。
小孟无奈，只好悻悻地也挂上了电话，但她知道，如果客户不听自己的介绍，只靠电子邮件，很难引起对方的兴趣，而且对方绝大多数都不会仔细而认真地看此类邮件。但是她实在找不出什么更好的办法，让客户能够倾听她的介绍。
其实，像小孟推销培训课程一样，很多销售人员在销售中，为了体现自己的口才好，也为了能够通过自己的言语让对方接受自己的产品，于是在刚与对方见面，或者刚拨通对方的电话后，就不停地对自我以及产品做大篇幅的介绍。在此情况下，客户只会感到厌烦至极，因此销售也不可能成功。
