但是，经理却时常批评杰克：“逞一时口舌之快，只会给你的销售带来负面影响。你越是占上风，就越失职，因为这样你只会得罪客人，到最后还不是什么也卖不出去吗？”后来，杰克慢慢地懂得了这个道理，就变得很谦虚了。
有一天，杰克负责推销怀特公司的汽车，有一位客户十分傲慢：“什么，怀特？我看不上这种牌子的汽车，我还是喜欢福特的。像这种烂牌子的车你白送给我，我都不要。”
杰克听后，没有因此生气而与他争论一番，只是微微一笑，说：“您说得很对，福特汽车确实很好，设备很棒，技术也很精湛。看来您是内行了，那咱们改天再讨论怀特汽车吧，到时候一定还请您多多指教。”
没想到，几句话不仅留住了客户，两个人还开始了海阔天空式的聊天。杰克趁着这个机会大力夸赞了怀特汽车一番，并最终达成了交易。后来杰克成了美国非常有名的销售人员。
在商品交易的过程中，常常会有磕磕绊绊的情况出现。客户有抱怨，销售人员则恶语相加。虽然有时候，确实是因为客户过于挑剔，但如果这时销售人员也大发脾气、心胸狭窄，就必然会影响双方交易的成功。一个聪明的销售人员通常善于给客户留些余地，懂得主动示弱，以使对方的心理恢复平衡。这样一来，既能赢得客户，又能化解双方的矛盾冲突，可以让客户在一种快乐的心情中购买你的产品。
有个人非常善于做皮鞋生意，别人如果卖一双，他通常可以卖出好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么秘诀，他笑笑说：“善于示弱。”
接着他还举了实例来证明：“有些客人来买鞋子，总是横竖看东西不顺眼，常常把你的皮鞋贬得一文不值。客户会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲就是为了用相对较低的价钱买到鞋子。而这时，你就应该学会示弱。例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确很会挑选鞋子，自己卖的鞋子的确有不足的地方，像样式不新颖，不过鞋跟很稳固，鞋底是牛筋底，走路时不会发出响声……你在承认鞋子有不足的同时，从另外的角度也把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方。客户费了这么多的心思在这上面，不正好能表明他们对这双鞋子很满意吗？”
事例中的销售人员之所以能获得最后的成功，就源于他不跟客户争辩的行事方法。
事实也是如此，客户虽然不是行家，但好与不好，他们也是有自己的分辨能力的，假如你总是夸自己的产品好得不得了，就难免会引起客户的抵触心理，从而导致交易失败。而你的示弱，则可以充分满足客户的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成了。
但需要注意的是，示弱并不代表是真弱，而是要摸准客户的思路，采用一种委婉的方法来俘获客户的心。
几乎所有的客户都喜欢听“免费”
作为客户，大概他们最喜欢听的一个词就是“免费”。这一点根本不足为奇，毕竟买东西要花钱，而花钱又是痛苦的。免费可以不花钱或少花钱，这样就会带来快乐。再则，人们对于意料之中的收获可能无动于衷，可对于意料之外的收获却激动不已，免费看起来就是一种意料之外的事情。
商家正是由于摸清了客户的心理，所以就在免费上做文章。比如，他们会搞很多“回馈客户”的活动，如降价销售、发行赠券、发行代金券等。
商家真的这么好吗？他们真的愿意免费做这些慈善活动吗？当然不是，他们没有菩萨心肠，同时也不是慈善机构，所有的商家，无论进行什么活动，都是以赢利为目的的。因此，不管他们怎么进行“免费”活动，都是一种吸引顾客的商业运作策略。
我们知道，在一些特殊的日子里，几乎所有的商场或超市都会搞减价促销活动或用购物送购物券的方式吸引顾客。他们会发动一些员工去街边发放宣传单或购物券，或者有些商家为了简便，还专门以各大报纸为载体，将宣传彩页夹在报纸中，或者干脆就以大篇幅的广告形式整版或多版登载在报纸上，这样就可以随着报纸到达各家各户的市民手中。
优惠券或购物券一般是以免费或购物达到一定额度时发放的，比如肯德基曾经有一段时间，只要你点了“全家桶”，那么店内的工作人员就会主动送给你一张有日期限制的优惠券。在有效期内，只要你持此券去肯德基消费，工作人员就会根据上面标注的折扣给你算最终的价格。往往在优惠券价格的诱惑下，人们更愿意前去购买。也因此，发放优惠券或购物券成了一种比较有效的发财之道，虽然商品卖得便宜一些，但却吸引了不少的客户上门，薄利多销，对商家来说，通常是有利可图的。
波恩在华盛顿成立了一家管理咨询公司。在公司刚成立时，没有任何客户上门，为了生存，波恩不得不推销自己。
波恩给以前的大学同学打电话。当同学知道他还没有客户时，就不愿意再理会他。他深刻感受到人情淡漠、世态炎凉的现实，于是他发誓一定要成功。
波恩想，之所以没有客户愿意找他，一定是怕他做不好，怕浪费咨询费。于是，他对外界宣布他可以做免费咨询。首先他拜访了该领域最具权威的一家公司，并为该公司提供了整体工作方案，也帮助这家公司解决了正在面临的几个问题。他的工作和服务得到了该公司经理的认可，该经理表示可以为此付费，但波恩言行一致，他所有的服务完全免费。他很诚恳地说明了自己没有客户的情况，经理表示同情，并愿意为他介绍新客户。
两个星期之后，另外一位老板拜访了波恩，他不仅为波恩的工作所打动，也为他的方法所折服。他问波恩做一年的咨询需要多少费用，波恩提出了一个价格，他们对此进行了磋商。波恩怀着忐忑不安的心情等待着对方的决定。最终，波恩得到了对方的同意。
当然这只是个特例，并不是每个销售人员都可以免费提供他的产品，但你可以免费提供其他的服务和帮助。在销售过程中，让客户真实地体会到一个环节免费的好处，他们就会有购买的心理倾向。
在现实生活中，也有相当一部分人对免费商品或免费服务心生芥蒂，不能心安理得地接受，谨慎地权衡着，生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨不着便宜不说，还要遭受损失。这样的担心也是在情理之中的，因为人们可能会有机会体验到“免费的午餐”，但也只是没给这顿午餐付钱而已，除此之外，却不得不为获得这顿“免费的午餐”耗费很多气力或金钱。这样看来，这顿“午餐”还是有成本的。
但是，从商家的角度来衡量，当你为客户提供了一些好处，让客户从中受惠，他会在欠了你的情的负债心理下，总是认为自己应该对你做些什么。
这是一种约定俗成的社会心理，每个人都不自觉地受到它的影响，这种无形的心理意识往往会帮助客户做出购买的决定。
“免费试用”策略，是商家经常会用到的一种销售手段，其效果十分明显。因为送出免费这份礼物，等于给了客户一种好处，也在送出这份免费礼物的同时，迅速拉近了客户之间的距离，就像和客户紧紧地握了一次手，增进了感情，促使客户对你有所回报。
总之，“免费的午餐”不免费。销售人员要善于运用这种隐蔽的心理效应，让客户心理产生压力，促使其尽快做出购买决定。
别出心裁的纪念品为你赢得订单
物质社会，走在大街上或是翻看报纸、打开网页，你会发现诸多类似这样的字眼：“值此本店成立10周年之际，为回馈新老客户，特举行优惠酬宾活动。”
这些所谓的店庆、周年庆是否有据可查并不重要，商场的真正目的是以此来促销商品。
别人可以，你也可以。只要你愿意搞类似的活动，你总能找到值得纪念的日子或事件，你可以借此促销产品，你还可以为此事特意制作一些纪念品，然后把这些纪念品发放给所有有缘结识你产品的客户。
纪念品可以是一件非同寻常的衣服，可以是挂在墙上的小巧饰物，可以是方便摆在办公桌上的手工艺品，还可以是制作精美的证书。但无论是什么物件，它必须十分引人注目，要使人一看到它就忍不住想问一下“这是谁给的？”
纪念品的造价不应太昂贵，如果成本太高，就不便于随意大量散发了。但造价也不应该太低廉，没有品质的东西别人是不会珍惜、不愿收藏的。
当然，如果你的纪念品做得很漂亮，你不想免费送给客户，也可以成本价销售，这样，你可能在收回纪念品成本的情况下，还起到了促销的作用。
比如保时捷和万宝路就把出售纪念品的活动视为一项主要的赢利业务。但这样做的坏处是由于价格不菲，购买的人有限，影响力有限，起不到口碑宣传的作用。
事实上，与出售纪念品获得一点利润相比，免费散发纪念品获得的价值更大，因为它会为你及你的公司带来良好的口碑。口碑是赚取更大利润的保证，尤其是独具匠心的赠品。
日本最大的赠品公司广森产业公司前社长广森三郎旅美时，在入住饭店的餐厅里用餐。
就在他即将离开的最后一晚，用完晚餐结账时，餐厅经理赠送了他一个系上缎带的小礼物盒及一张卡片，上面写着：
广森先生：承蒙您的光顾，至为感谢。祝您旅途愉快！
