对于电话行销人员来说，无论是打电话前的准备还是打电话时的推介，都是为了最后的成交做准备，但是有些电话行销人员却偏偏在这关键时刻出现状况，以致于整个电话行销功亏一篑，所以，你一定要掌握电话行销的成交策略技巧，把一次电话行销工作圆满完成。
把握成交时机
在电话营销中，有些客户对销售人的专业知识相当满意，经过介绍，基本上已经认可产品，对售后服务也比较放心，但最终订单却被竞争对手拿走了。
所以，销售人不能等着客户主动发出成交信息，当客户对产品各方面的条件都感到比较满意时，就要积极创造条件或采取办法促进客户成交。在通常情况下，客户不会主动提出签署订单，在与他们沟通过程中，客户会通过某种含蓄的语言或者某种动作向你发出信号，此时就需要抓住成交的时机。
识别客户发出的购买信号是销售人必备的技能。一旦抓住这些信息，实现成交的目标就唾手可得了。那么，客户在沟通过程中表现出来的成交信息主要有哪些呢？
1．认真询问相关产品信息是最强烈的一种信号。通常来讲，那些购买意向较强的客户在了解相关产品信息时与只是随便问问的客户是明显不同的，他们会十分认真和仔细地询问相关产品信息，而且询问的问题一般会建立在决定购买的设想之上。除了主动询问销售人有关产品的具体信息，客户还会表现出决定购买的意愿。
2．身体语言传达的信息也是沟通中的一个重要方面，它比口头表达的信息更为丰富。作为销售人，要学会通过客户的动作或表晴等身体语言准确识别其中蕴含的购买信息。因为身体语言有其特有的特点，其表现形式往往更微妙，更具有不确定性，所以销售人必须认真把握、仔细识别。一般来讲，表示客户具有购买意向的身体语言信息都比较积极和热情。
如果客户的情绪“由阴转晴”，那意味着客户的情绪正在往好的方向转变。例如，邀请你到办公室里继续谈；然后让你坐下；停止手头的工作，开始倾听你的介绍；变得沉默不语……
总之，但无论客户通过怎样的方式表现这些信息，销售人都要及时加以识别，以免错过成交的有利时机。
除了掌握客户传递的成交信息外，销售人还要把握时机，协助客户做出决策，具体可以从以下几方面人手：
1．试探性询问
当客户透露出购买信息时，销售人要注意自己的言辞和态度表现，最好采用客户比较容易接受的询问方式来创造成交机会。例如，“您准备现在送货，还是明天给您送到家里？”“我先给您包好吧，您喜欢哪种包装？”“您愿意一次交货还是两次交货？”“您先在这里看看杂志好吗？我去帮您到库房拿货。”
如果客户提出了对于产品或者公司的询问的时候，我们的销售工作人员就一定要注意自己的言行，一定要让客户在的得到答案的同时也轻松愉快。。
2．提醒客户的需求
当客户已经表现出一定的购买意向但还在犹豫时，销售人可以委婉地提醒。例如，“这种功能非常适合您的需求，另外还有一种型号也同样适合您……”“贵公司不是一直以来都在用这种型号的产品吗？这种产品买回去，公司的人一定不会发生操作上的问题。”
在提醒客户的时候务必要抓住客户最为关心的事情，这样往往能达到一小不到的效果。
3．强化客户特别注重的产品优势
如果想加强客户的购卖欲望，那一定要着重的强调自身的优势，让客户产生更强烈的购买欲望。因此，千万不要不尽力浪费在对产品的解释上，集中精力加强对产品优势的强调，如果是客户一直关心的优势，更要着重强调。
使用电话邀约客户的技巧
电话营销人员在电话中邀约客户也有一定的技巧的，主要有以下几个方面：
1．考虑到客户的立场
谈判在电话里发生是经常会遇到的，营销人应以跟客户有关的各种因素出发，多了解一些优异的资源，沟通的时候让客户觉得你的专业性是非常强的。其次，我们要多了解相关客户的信息，比如爱好和、品行等等。都是在谈判的时候可以起到很大帮助的。
销售：“我们现在谈判基本都谈妥了，唯一的问题就是价格了，培训的价格是半天也按照一天的价格来计算，您认为呢？”
客户：“我希望在原来的价钱上给我打折，打个8折。”
销售：“这个价格难以接受。我们给其他的公司也是这个价格。”
客户：“以前的价格比现在底，而且是1天的价钱，现在的价格你说我们领导会接受吗？”
销售犹豫了一下：“你说的也对。”
销售：“我需要进行商议一，一会我会联系您联系”
销售人在和客户谈判后思考，得出了几个结论：
（1）他得价钱不能同意，必须再定一个。
（2）要维护客户的利益，不然就是一次性的生意。
销售：“我们商议了一下，我们在原价上打折，8折，零头也去掉，能接受吗？”
客户：“我再别的地方调查了你们，你们的课程理论多余时间，相互之间的互动几乎没有……”
销售：“您说的也是事实。我也考虑一下您的立场，不伤及您的利益。那您开个价格吧？”
客户：“降3800，我接受，如何？”
销售：“成交”
这位客户的技术比较高，筹码也很多：
（1）把现在和以前的价格相互比较。
（2）把费用不合理的一面找到，并且作为谈判筹码。
（3）已有多重选择来作为自己的优势。
客户有很多的筹码，为了长期的合作，销售者只能握住底线，尽量保证和客户之间的长期合作。
2．给客户一个购买的理由
我们上街经常会遇到这样的情况，你去一家店面挑选商品，左挑右选都不是很满意，这时候你想走人，店老板通常都会拉下脸来不高兴，更有野蛮点的老板会叫你买下东西才能走人。那么，我们为什么要买不喜欢的东西呢？除非能有一个理由会叫我们买下商品。同样，作为电话营销，如果想让客户买你销售的产品，就必须要给客户一个购买的理由。
电话营销中，我们一定要时时刻刻能体察到客户的心理状态，这样我们的销售才能够有较大的可能性完成。经常大家在前期做了很多努力，但是在最后的时候却把事情办砸了。
有些销售员在销售的时候太急躁了，太想成功了，有时就不免得不偿失。客户没有做到自己允诺的事情，自己就满是情绪。只有把客户摆在第一位才能和客户达成共识，从而有一个良好的合作。。
3．让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
基本正常的人都有从众心理，当在告知他们有很多人也买了这款产片的时候这样就可以勾起客户的购买欲望。根据经验，告诉他们自己的产品还高于市场上同类产品的品质，这样不但打压了对手，并且让客户对自己更有信心。
4．不要在客户面前表现得自以为是
部分销售人员认为自己比客户懂得多，在推销的过程中盛气凌人，却不知道客户最讨厌这样的销售。是你主动找得客户，不是客户主动找得你，有什么可高傲的？
5．注意倾听客户的要求。了解客户的所思所想
很多客户对自己想买得东西十分明确，无论是功能还是价格，此时就要尽量的倾听。不然总是自我推销，肯定会失败。
6．注意售前和售后服务
每个客户都希望有良好的售后服务，比如礼品回馈，。定期回访等等。千万不要答应了顾客的的事情在销售以后就不理不睬。
7．不要在客户面前诋毁别人
这绝对是非常愚蠢的行为，不当让客户无法信任你，甚至还会怀疑的你的人品和公司的信誉。如果在客户口中传开了更是无法弥补的损失。
成功的拜访客户
在电话营销过程中，进行完电话谈判后，接下来的程序就是要进行客户拜访，这是个重要的环节。在每个销售人员来说，拜访客户是最重要的了。无论是销售、交易、还是情感的维系，都是要去主动拜访客户的。因此很多销售人员都是觉得，主要客户拜访得当，有一个良好情感基础，那么接下来的环节都会顺风顺水。
然而，有时候也会觉得有一种心理优势，高傲无比；也可能是因为对那些每。；销售人员经常被人拒绝。也因此，让我们觉得无从下手。其实，只要我们方法得当，找准要害，其实还是很好解决的。
1．开门见山。直述来意
用最简短的语言对客户说清楚来意，表达出自己的目的。
2．突出自我，赢得注目
很多情况下我们见了我们的客户好几次后，客户已然没有记住我们，甚至名字长相，因此，我们发挥出我们突出的部分，让客户记住我们，有以下几点可以参考。
（1）要多发名片。每次去见客户的时候记得给客户一张名片，重要的不是名片，而是对你这个人的印象。还要给客户身边的人也多发名片，尽量让大家记住你。
（2）给客户发放资料的时候尽量标注出自己的名字和联系方式，一定要引人注目。
（3）适当和客户身边的人拉近关系，这样可以帮助我们进一步的靠近我们的客户也可以拓展我们的业务。
3．察言观色，投其所好
我们在拜访客户的时候经常会被拒绝，但是我们要做到察言观色，大致分这几种情况：一个是他去世有事，正在忙绿：二是他们可能是在玩，一心投入到了游戏中；三就是他可能只是心情不好而已；
当然，第一种情况我们最好退却，或者帮帮他的忙。第二种情形下，我们可以加入他们的行列，趁机展开话题；送一下小礼品等等。第三种情况下，最好是道歉后离开。
4．明辨身份，找准对象
要是我们多次向一个人推销自己的产品，客户都是心有余而力不足，那么我们就要想一下是不是找错对象了。
5．宣传优势。诱之以利
利益是每个人都想得到了，因此，也可以使用一些小利来引诱客户，也是行之有效的方法也更容易被客户所接受。
引导客户提出问题
销售过程中的提问能力和销售人的销售能力是成正比的。作为一名销售人员，一定要提高自己解答问题的能力，这是我们能促成交易的基础保障。有些人满脑子都是自己的产品，根本没有想过如何去解答客户的问题，最后往往无法达成交易。
那么，电话营销人如何在电话中引导客户提出问题呢？基本我们可以分为开放式问题以及封闭式问题这两大类的问题。
1．开放式的问题
开放式的问题就是引导客户主动选择话题开口交谈。如果你对客户没什么了解，对他的资料掌握的也不多，也不清楚他的需求，那么我们就可以选择这个开放式的问题。
2．封闭式的问题
封闭式的问题是自己主动引导出话题，由我们主动选定你一个话题，然后开始话题的交谈，把话题规定掌握在一个范围之内。
在我们有目的性的向想获取一些客户的信息资料的时候，我们应该选择封闭式的提问方式。这样便于客户得知你是否了解他的意思。但是事事有度，即便我们想多获取一些资料来帮助客户，服务客户，但是我们还是要注意工作方法，不能一味的很追猛打，让客户感觉在被质问，从而有了心理压力。因此，一般在前期我们多选择一些开放式的问题，这样便于我们获得更多的客户资料，以便我们下一步有目的的向客户提问，获得更多的商机。
在与客户相互交流的时候我们一般有八大类问题是一定要提问的：
1．判断客户的资格
有针对性的提出我们预先设定好的一些问题，这样做的目的是帮助我们来确定我们选定的目标是否符合我们的要求。例如：“很多公司已经采用了XX方式来工作，您考虑过使用这个方法吗？”
2．客户对系统或服务的需求
从已经了解到得资料，明确了客户的需求意向，然后进一步使用封闭式的问题详细的确认客户的需求，一定要多获取相关的资料，只有获取多一些资料，我们才能更好的确认我们的工作方式和工作方向。如：“安全性和操作的便利性之间您偏向那一面呢？请您稍微解答一下您的原因？”
3．了解决策人
