通过电话推介自己的产品和面对面的直销是不一样的，因为客户看不到你，这就需要一定的技巧才能让电话行销员用一张嘴通过一条细细的电话线把产品成功的推介出去了。
把握推介的时机
现在，客户已经接受了电话营销员的建议，接下来就是和客户达成协议。达成协议是指和客户就下一步双方的行动达成一致意见。达成协议的结果可能是成交，也可能是客户让电话营销员几天后再打电话给他，也可能是客户想同企业的外部销售代表见面再谈谈……不管是哪种结果，衡量这个电话的成效，就在于电话营销员是不是在这个电话结束时达成了他/她的电话目标。如果电话营销员是主动打电话给客户的，那应该在打电话之前已经清楚电话目标了；如果是客户打电话给电话营销员的，那他/她就应该在接到电话时定下一个电话目标，等到电话结束时，看看自己是否达到了目标。我们这里讲的目标要与在准备阶段所定的目标前后呼应。
当然，最理想的电话目标就是在通话中和客户促成合作，那我们怎样在电话中与客户达成有关下一步的具体协议？怎样在电话里找到客户的购买信号？诀窍就是：要留意成交先兆。
成交先兆是指客户已经决定和公司做生意的外在表现。成交先兆对大型销售项目的影响比对简单产品的影响要小。因为在电话营销中，通过电话来完成销售的往往是那些并不太复杂的产品，所以对于电话营销人员来讲，及时把握住客户的成交先兆，而不要让到手的生意跑掉，就显得很重要。在电话中，我们不能像和客户面对面沟通时那样，通过客户的身体语言来判断对方的购买信号，我们只能通过和客户交谈的声音语言等来进行分析判断。
在整个推销中，都应留心听成交先兆。那么，哪些是客户的成交先兆呢？
1．当客户很关心产品或服务的细节时
当客户开始讨论有关你的产品的细节问题时，请不要为了回答客户的问题而忘了成交。
成交先兆：
“我想知道你的产品有哪些功能。”
“这个产品价格是多少？有折扣吗？”
“你们产品的保修期是多久？多长时间内可以包换？”
“如果我们不要A和D功能，价格会是多少？”
“如果我认为不满意，那该怎么办呢？”
“不知道能否达到我想要的效果？”
“质量能过关吗？”
“有什么东西送吗？”
2．在你回答或解决客户的一个异议后
成交先兆：
“你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考虑一下。”
“在这方面我基本上对贵公司有了初步的了解。”
“哦！原来是这样的，我明白了。”
“想不到你们公司讲授这个课程的讲师这么受欢迎。能不能先发一些关于这个讲师的资料，让我先了解一下？”
“我还是觉得价格有点高，你们考虑考虑再给我回电话。”
3．当客户频繁地表示同意时
当客户不断地认同你的看法时，你就可以提出成交了。
成交先兆：
“对，你说得不错，我们的确需要这方面的提高。”
“对，我同意你说的话。”
“我也是这样认为的。”
“听我们××分公司的王经理说，你们的课程的确不错。”
“课程要安排到两个月以后，对我们有点不方便。不过，你说得对，为了一个优秀培训师的亲自授课，等一等还是值得的。”
4．当客户有关于最后程序的提问时
当客户问一些最后程序方面的问题如付款、运输、启动日期等时，表明他正在做决定并准备采购。如果客户提出有关交货、安装、服务等方面的问题，就说明他已经有采购欲望。如果客户提这些问题时的语气模棱两可或态度冷淡，那你就得小心了，你得准备处理对方的异议。
成交先兆：
“多快可以安装好？”
“为此我们需要做些什么？”
“你们什么时候能送货？”
“我能用信用卡付费吗？”
“如果我不满意，可以退货吗？”
5．当客户对某一点表现出浓厚兴趣时
成交先兆：
“能说说你们的产品是怎么降低成本的吗？”
“你们的产品优点有哪些？”
“能重新说一下吗？我需要拿支笔记下来。”
“哦，××公司刚刚引进了你们的课程，我和他们的经理特别熟，我会给他打个电话，看看他们对你们讲师和课程的看法怎么样。”
6．当客户提及产品的所有权时
如果听到客户说“我可以在下个月开始的项目中使用你的产品”或
“货款方面绝对没问题”时，请准备成交。
7．当客户沉默时
一般而言，沉默在通话早期时出现，则不是成交先兆，客户可能在等待拥有一些他们值得花时间听的东西。但如果当你做完推介、解答疑问之后听到的仍然是对方的沉默，你就可以转入成交阶段了。对方的沉默可能在告诉你：你已回答完所有的异议，他准备说“是”。
客户沉默前你的问题可能是：
“您还有哪些方面不大清楚呢？”
“关于我们公司的专业能力方面，您还有什么不放心的地方吗？”
一般来讲，当客户提到具体细节问题时，则表明他已经表现出了极大的与公司做生意的兴趣，那么就应该抓住这个机会。例如他可能会说如下的话：
“确实可以。”
“我多长时间可以得到它？”
“我如何付款？”
“我怎么下订单？”
“这确实可以解决我目前存在的这一问题了。”
“这刚好可以帮我解决这一问题。”
“那下一步怎么办？”
“如果机子出现问题怎么办？”
“还行。”
有时，客户也许并没有表示出这种兴趣，但当电话营销人员解决了客户的一个疑问，并且得到了他的认可时，可以尝试促成这笔生意。
怎样吸引客户进行产品推介
当电话营销人主动打电话给陌生客户时，目的是让这个客户能购买你所销售的产品或服务。然而，如果刚做完一个开头，就被礼貌或粗鲁地拒绝时，就需要电话营销人有效地组织开篇，来提高电话营销的成功率。
1．引起电话另一端客户的注意
对于素不相识的人来说，你需要准备好非常周密的脚本，通过语言和声音的魅力引起客户的注意。
引起客户注意力的引子通常有以下几种：
（1）能激起兴趣的通用说明。
例如：
“我了解到您的部门的电话费每月超过上万元。我打这通电话的目的是想让您知道您的资费计划能使您的费用减少一半……”
（2）用问题来取得对方的注意力。
例如：
“从您提供的信息上看，您的意外保险保额为5000元人民币。您的保额不够时您是如何打算的呢？”
（3）由衷的赞扬。
例如：
“如同贵公司在扫描仪领域远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的产品和服务去年占行业的38％，远远高于第二名15％的比例……”
（4）提出问题的严重性。
例如：
“李先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人如果遇到自然灾害导致房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我希望您能了解一下我们推出的……”
（5）用类比方式。
例如：
“周太太，平安小区有56％的住户安装了防盗报警装置。小区的犯罪得逞率比咱这儿下降了10个百分点。我想您对社区安全也是同样关注的……”
（6）提及客户熟知的同行已采用。
例如：
“您好！唐总。我是王燕，是永泰公司的培训顾问。我们是国内惟一一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行做了为期三周全体业务人员参加的电话技巧培训……”
2．介绍致电目的的方式
介绍致电目的的方式如下：
（1）第三方引介。
例如：
“我给您致电是因为你我都熟悉的李东先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”
（2）直邮跟进。
例如：
“我来电是想了解一下按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
（3）提及对方最近的活动。
例如：
“贵公司最近组织中层以上的经理参加的干部管理学院的客户关系管理课程表明了……”
（4）将产品与著名专家的论点联系起来。
例如：
“xxx院士觉得目前的行销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。我们新推出的升级版把这个问题完全解决了……”
3．站在客户的角度设计对话
销售人如果要唤起客户的注意力与兴趣，应该站在客户的角度设计对话。具体方式如下：
（1）即使你的头衔是电话营销人，你也应该用客户更容易感觉你身份价值的称呼。例如，如果你销售保险，称呼自己为“财务顾问”；如果你销售家具，称呼自己为“室内设计顾问”。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调：“我们可以让你公司在更短的时间和更低的成本下印制高质量彩色目录”，而不是简单地介绍：“我们生产xxx品牌彩色打印机。”
（2）如果你的产品或服务可以解决一个普遍的现象，或是带来业务上的突破，就可以这样强调：“我们新一代的手机xxx型已经彻底解决了通话时间太长手机会烫的问题，而通话质量也完全不受影响……”
（3）快结束时，如果你可帮助客户更多地认清对他的价值，谈话能顺利进行下去。比如：“如果我向您展示贵公司怎样把客户来电等待的时间立刻提高到业界平均水平以下，您愿意和 我讨论吗？”
如何探明客户的需求
探询客户需求是所有销售行业中最重要的一个环节。一般来讲，客户的采购动机是因为他们存在一些问题，或是他们觉得自己的现状和理想的情况有差距，为了减小或消灭这个差距，就产生了购买的需求。客户的需求对电话营销员来说是一个销售机会。如客户讲：“我电脑的速度有点慢”，“我们现有厂家供货有时不太及时”等等，这都是客户对他的问题的描述，这都算是潜在的需求，而明确的需求就是指客户主动向电话营销员提出希望能解决自己问题的愿望。
客户向销售人表达明确需求的用语主要有：我想、我希望、我要、我正在找、我们对…很感兴趣、我期望。例如，“我想要解决这一问题”、“我们对服务器的实用性要求很高”等。
很多电话营销员花费大量的时间学习怎样克服客户的拒绝，但却发现客户的拒绝越来越多。这是什么原因呢？这大部分是因为客户根本就没想要购买你的产品，他的需求还没有成为明确的需求，所以这个时候电话营销员去向他介绍产品，成功的机率自然不大。
对于任何一个销售人来讲，在这个阶段你遇到的客户大部分都是没有明确需求的客户。所以，面对电话营销员的一个挑战就是引导和激发客户的需求，让他的需求从潜在的变成明确的。但一般情况下，你在电话中想要激发和引导客户的需求，让他们的需求从潜在变为明确，难度确实挺大。所以，在电话营销中，电话营销员的目的要以建立关系、获取信息和获得销售线索为主，把希望寄托在那些通过几次电话暂时还没有需求的客户身上。
客户产生了明确的需求后并不表示客户清楚地知道他到底想要什么。对于一些客户来说，他会很清楚他到底想要什么，而对于有些客户来说，却并不一定知道什么产品对自己来说是最好的。比如，一个客户说：“我需要一台笔记本电脑”，他表达的是明确的需求。但到底什么样的笔记本电脑是最适合他的，这一点他却并不一定清楚。所以，作为专业的电话营销员，当你遇到这样的客户地，可以利用你的专业领域，帮客户做出正确的选择，而这个时候，你正在为客户创造价值。
探询客户需求的一个重要方法就是搓出高质量的问题。下面就是怎样才能获取客户需求的方法步骤。
1．获取客户基本信息的询问
探询客户需求，首先应获得客户的一些基本信息。应当更多的知道客户与你所销售的产品应用有关的环境和信息，这样可以帮助你更好的理解客户的需求。例如，假如你销售计算机，你就应当向客户了解：
（1）您的公司有多少台计算机？
（2）您的业务主要包括哪些方面？
（3）您主要负责哪些方面？
（4）电脑出现故障的情况如何？
（5）您花很多时间用在解决电脑出现的这些问题上？
2．应发现有问题的询问
在获得了客户的相关基本信息以外，应该了解客户使用产品的意见，尤其是不满的地方，这样可以帮助你进一步激发客户明确需求。
（1）对现有系统您最不满意的地方在哪里？
（2）都有哪些事情使您很头疼？
（3）哪些事情占用了您太多的时间？
3．激发需求的询问
当你找到客户对现状的不满意之后，你要通过提出激发需求的询问，把客户的不满扩大成更大的不满，从而可以引起客户的高度重视，提高客户解决这个问题的紧急迫性。
（1）这些问题对您有什么影响？
（2）您的老板如何看这一问题？
4．引导客户解决问题
当客户已经意识到自己所面临问题的严重性后，电话营销员需要通过引导来帮客户进一步解决问题，让客户知道解决这个问题给自己带来的正面积极影响，从而使客户加快速度行动。
（1）这些问题解决以后对您有什么有利的地方？
（2）您为什么要解决这些问题？
5．探询客户的具体需求
客户向你表达明确的需求时，你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需求，同时也要了解这些需求产生的原因，以利于有针对性地介绍你的产品。
（1）我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的是什么样子吗？
（2）除了这一点外，你还对哪些方面感兴趣？
（3）您已经有了一个产品配置呢，还是需要我为您推荐？
6．引导客户往下走
