细节1.提前做好工作计划
同样的产品和工作环境，为什么有的电话销售人员工作起来井井有条，成了公司里的销售冠军；而有的电话销售人员虽然也是从早忙到晚，但却被工作搞得焦头烂额？
弗兰克是位公认的效率专家。有一次，他在给客户打电话时是这么说的：
弗兰克：“我有一样东西，能把贵公司的业绩提高三成以上”。
客户：“我觉得我们已经做了所有该做的一切。不过，如果你能向我们展示你产品的神奇功效，我们很乐意许你一个合理的报酬。”
弗兰克：“现在，请您拿出一张白纸，在这张纸上写下您明天要做的六件最重要的事情，然后用1～6的数字依次标明每件事的重要程度。”
客户：“写好了。”
弗兰克：“请收好这张纸。明天，当您到达公司后，请在第一时间拿出来这张纸，做纸上写下的第一件事——其他的事都不要看，直到完成第一件事为止。然后，用同样的方法去做第二件、第三件……直到您下班为止。当然，就算您在一天中只做完了第一件事，也不要懊恼，因为您完成的是当天最重要的一件事。”
“您要每天都坚持这样做。当您相信这种方法能带给您价值之后，叫您公司的人也这样做。这个方法您试多久都没问题，当您觉得这确实会给您带来巨大的利润之后，可以给我打个电话，我们再来商量报酬的事。”
两个月后，弗兰克收到一张10万元的支票。让人惊讶的是，在不到3年的时间里，这个名不见经传的小客户竟然变成了当地着名的大企业。
弗兰克给客户推荐的时间管理方法值得我们每一个人学习。无论你从事的是什么工作，时间都是有限的。只有更为灵活、有效地运用时间，才更有可能成功。对于电话销售人员来说，更是如此。
时间就是你要面对的一切。所以，你应该时刻问自己这些问题：我会不会管理时间？我是不是有一个时间安排表？我做事情是不是常常不分轻重缓急……
那么，对于电话销售人员来说，如何才能更好地利用时间呢？建议你不妨从以下几个方面着手：
1.制定工作目标
管理大师德鲁克曾经说过：“在做任何事情之前，你首先要考虑做正确的事情，然后再去考虑如何正确做事，前者是方向，后者是方法，方向往往比方法更加重要！”也就是说，电话销售人员要做好时间管理，而且保证目标必须清晰，最好可以用最简单的数字来衡量工作成果。就像打靶训练一样，你只有先知道靶心在哪里，才能够知道如何命中它。
电话销售人员设定的目标需要具有一定的挑战性，最好设定出明确的时间期限。因为期限可以增加执行人的紧迫感，而且既不脱离实际，又能够激发斗志，促使你加倍努力工作。
2.制订工作计划
有人说：“一日之计不在于晨，而在于昨夜。”这句话是想告诉我们，每个人都应该提前制订工作计划。提前将第二天要做的事情详细地列出来，然后再按照所列计划执行就可以了。这样不仅可以为你节省时间，而且还会让你工作起来更加有条理性。
很多人都设定了工作目标，但是很少有人制订过详细的工作计划。设立目标就像一段长跑，计划就是将这段长跑分解成一小段一小段的短跑，你只需要每次跑到相对应的地点，目标实现起来才不会觉得遥遥无期。
3.认清时间的价值
通常情况下，电话销售人员的工作时间为上午九点至十二点，下午一点到五点半，这个时间段正好和客户的工作时间段完全吻合，所以只要电话销售人员善于合理利用工作时间，就一定可以创造出业绩。
晚上回家后的时间看似为休息时间，其实这段时间正是一般电话销售人员和优秀电话销售人员业绩产生差距的关键所在。优秀的销售人员会利用晚上的时间来整理客户资料，写工作计划，准备第二天的沟通话题等。每个人只有认清了时间的价值，工作起来才会更加顺利。
4.想到就去做，绝不拖延
很多人都有拖延的坏毛病，他们为拖延找各种理由的目的只是为了“多享受一会儿”。问题是，这样不断地拖延下去根本解决不了问题。拖延只会让问题越来越严重：一旦未完成的任务累积起来，那么你要做的事情就会越来越多，这样一来，你会觉得每天都有无数的事情要去做，你的压力就会越来越大，工作起来也会越来越累。
优秀的电话销售人员做事情时总是极力避免拖拉，他们总是雷厉风行、想到就去做。因为他们知道，只有不拖延，才能真正提升时间管理的效率。
很多失败的电话销售人员都没有意识到时间的价值，他们都不懂得管理时间的技巧。从某种意义上说，除了销售技巧，时间管理也是决定销售成败的关键因素。只有把时间握在手里，并且灵活有效地运用时间，才能更快速地获得成功。
细节2.制订具有可行性的工作目标
对于不同行业、不同职业的人，制订计划都是一个行之有效的方法，它可以提高工作效率，也可以让制订者在遇到突发事件的时候能够冷静处理。
小松在上学的时候就是一个喜欢瞄准目标行动的人，参加工作后他仍然坚持这个好习惯。他在每个月月初都会为自己制定出本月的销售目标，并且有意识地逐步提高，甚至还把目标细化到每一天。例如：每天要寻找50个新客户，至少要有5个沟通时间在30分钟以上；跟进20个有购买意向的客户，争取能够敲定5个；再回访5个已经购买过商品的老客户，问问他们产品的使用情况，顺便询问一下客户是否有朋友需要同类产品。他每天都按照自己制订的计划实施，并且每天都做销售笔记，记录一天中客户的情况和当天工作的心得体会。如果完不成，他就加班。虽然很辛苦，但是他仍然坚持下来了。现在他早已经荣升为销售总监了，但这个制订目标的习惯还一直保留着。
那么，怎样合理制定销售目标呢？制定目标时应遵循以下几条原则。
1.目标的可行性
在制定目标时，需要切合实际，绝对不可好高骛远，急功近利。虽然制定的目标可以展现销售人员强烈的决心，但如果由于制定的目标过高而无法完成，就会失去制定的意义，这样不仅无法完成任务，还增加了心理负担。因此，电话销售人员在制定目标时可以适当提高对自己的要求，让目标保持在经过努力可以完成的水平，通俗点说，就是制定的目标要具有一定的可行性。
2.目标的可测性
如果制定的目标不可以检测，不可以量化，那就无法判断你的任务完成与否，也很难看出是否有进步。所以，你制定的目标一定要具有可测性。例如：本月要卖出20辆轿车、今天要完成6笔订单等，都是可以清清楚楚地看到具体的任务或结果。可以检测的目标能够提高电话销售人员的工作效率，有利于其跟踪进度。而模糊不清的目标却难以衡量，失去了制定目标的意义。
3.目标的透明性
只有制定的目标具有透明度才有利于其他人的监督和检测。所以，销售目标制定后不妨公布出来，最好能够让领导知道，这样才会产生压力。这种压力可以推动销售人员认真对待自己制定的目标，在工作中时刻提醒自己：如果完不成目标就会失信于领导，从而促使你更加努力去完成目标。
目标是目的，计划就是实现目的的一系列努力和实施过程。对待同一个工作，有计划的人就会做得井井有条、循序渐进；没有计划的人则会丢三落四，虽忙忙碌碌成果却不明显。在打电话前做计划，能使你对自己的产品介绍更有信心。拿起电话之前，你要做一些准备工作，了解顾客的背景以及他的业务情况，做些评估，最后再做计划。为了以防万一，最好多做几份计划，多准备几套方案，万一初次推销失败，也可提出其他一些方案供对方考虑，这也就加大了成交的机会。
最后，只要把所有的目标拆分成一个个零散具体的步骤，并照着去执行，就能够沿着这个路径按所制订的计划走向目标。如果每个电话销售人员都能坚持这样做，每一步都进行得稳定有序，那么达成目标的机会就会增加。
细节3.熟知所售产品的相关知识
作为一个销售人员，最重要的就是把产品销售出去，而销售产品的第一步就是向客户介绍产品。但是如果销售人员对自己产品的相关信息没有一个充分而详细的了解的话，就不可能让客户轻易地作出购买决定。而且，当客户打算购买某种产品时，也会针对相关产品的具体情况进行详细的询问。在这种情况下，如果销售人员不能及时准确地回答出客户的问题，就会给客户留下不够专业的印象，这必然会大大降低客户购买产品的积极性。
熟悉产品的基本特征，是销售人员的一项基本素质，销售人员在进行推销之前，必须对产品的相关信息进行充分的了解。
1.产品的基本特征
如果说销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是对产品及其知识的了解。电话销售人员只有熟知产品的基本特征，才能赢得客户的信赖。产品的基本特征包括产品名称、规格型号、材料、质地、价格、性能等。而且产品要能够为消费者带来他所需要的效用，所以电话销售人员在对客户进行销售时，要扬长避短，加强消费者对产品的认可。
当客户询问产品的基本构成情况时，销售人员千万不要马上向客户发起销售进攻，因为此时客户只是想了解产品的基本信息，而并不想马上作出购买决定。如果销售人员急于销售产品，反而容易引起客户的反感，不利于双方进一步的沟通。
2.品牌优势
品牌优势是一个企业最持久的竞争力，品牌消费现在已经成为时尚。随着人们生活水平的提高，消费者对产品的要求已经不再仅仅是追求简单的产品功能和价格低廉，而是追求更高的品质、更与众不同的个性，甚至文化附加价值等。而且在很多领域内，人们比以往更加注重产品的品牌知名度。因为品牌本身代表的是过硬的质量，同时这种产品往往能够使客户产生一种心理上的满足感。当然这种满足感也包括客户的炫耀心理，即产品带给消费者的心理成分远远超过其实用成分。
而对于一些不知名的品牌，客户往往会有一种排斥心理，因为没有听说过所以不愿意去自己花时间了解或尝试，这是一种正常的消费心理。遇到这种情况，销售人员要寻找各种证据，证实你的产品质量没问题、售后服务有保障，以打消客户的疑虑。例如：“我们这个产品是有质量认证书的，而且有保险公司承保，您可以放心使用。”
3.优越的性价比
在商品种类极大丰富的现在，可以说，任何一种产品都有竞争对手，作为客户来讲，在购买商品时，都希望花最少的钱买到最好的商品，因此，性价比高的商品自然就会受到客户的欢迎。越是理智的客户在购买产品的时候就越注重产品的性价比，他们在购买某些价格相对较高的产品时，这一因素将会被更加关注。性价比是在与同类产品作比较时得出的，因此，这就要求销售人员对同类产品的各项情况也要有比较详细的了解，否则就无法向消费者传递出最有效的产品信息，更不能凸显本产品的性价比优势。
4.强化产品的特殊优势
产品的特殊优势，是指产品所蕴涵的新功能是其他同类产品所无法提供的。比如产品蕴涵的某种新型科技含量、在新功能上的创新等。每个客户都有好奇心，新颖、独特的产品可以抓住客户的眼球，销售人员可以利用客户的这种心理，来说服客户购买产品。销售人员在强化产品优势、进行产品介绍时，要实事求是，千万不可夸大其词。
销售人员在向客户介绍产品时，必须站在客户的立场上，找到产品能为客户带来哪些使用价值。如果销售人员自己都弄不清楚产品的实际功效，那么客户自然不会对这样的产品抱有任何信心。
5.完善售后服务
要想在销售竞争中占有一席之地，不仅需要凭借优质的产品，而且还要有完善的售后服务。从推销工作来看，售后服务本身就是一种促销手段。同时，客户也已经把商品的售后服务当成了商品不可或缺的一部分，售后服务是否完善直接影响到客户的购买行为。因此，电话销售人员在介绍商品时，可以向客户有意识地强调一下售后服务，以便让客户放心购买。
细节4.养成随时对客户资料进行准确细分的习惯
在电话销售的所有准备工作中，有一项工作是非常重要的，那就是对客户进行准确细分，找出最有可能购买产品的客户，做到一开始就找准目标。
对所有客户进行有层次、有目的地细分，是进行电话销售或者拜访客户前必须做的一项准备工作。如果不对客户进行细分和筛选，电话销售人员就很难知道哪些客户是潜在客户，哪些电话根本就没必要打；更不可能从一堆客户资料当中找出能够为企业带来巨大利润的大客户。
电话销售人员在对客户进行科学有效的细分时，需要注意以下几个要点：
1.对所有客户进行分析和筛选
电话销售人员的工作繁重而忙碌，如果不掌握正确的工作方法，可能会付出极大的努力而取得的成果却甚微。而事先对客户进行科学的分析和筛选，则能够帮助电话销售人员事半功倍地完成销售任务。但关键问题是，怎样才能知道哪些客户是重点客户，哪些客户是不需要倾注太多精力的疑虑散户呢？这就需要电话销售人员综合各方面的信息，通过各种有效途径对客户资料进行科学的分析。
