第1周：有效开发新客户
不放弃未成交的客户
【课堂导读】
美国零售协会调查数据表明：48%的销售人员不会找未成交的客户，33%的销售人员不会第二次找未成交的客户，14%的销售人员不会第三次找未成交的客户，只有5%的销售人员失败几次后还会找未成交的客户。80%的生意都是这5%的销售人员完成的，这5%的销售人员99%都是成功者。
对于任何销售人员来说，未成交的客户数量远远大于成交客户的数量。一些销售人员不会找未成交的客户，是因为他们觉得“客户没有购买需求”，或者“客户犹豫不决”，或者“没有继续成交的可能”。大多数销售人员不愿意在没有回报的客户身上花费气力，要么一味地和已经成交的客户发展良好关系，要么就继续寻找其他的潜在客户。其实，这样不仅失去了眼前的目标客户，还失去了目标客户身后更多的潜在客户，而每一个目标客户背后，都存在着大量的潜在客户。
【课堂精讲】
销售人员在销售工作中遭遇客户的拒绝是很正常的现象。销售人员之所以被拒绝，原因多种多样：有些客户处于观望状态，需要进一步了解企业提供的产品；有些客户已经有了稳定的购买渠道，被竞争对手掌控；有些客户暂时没有购买能力，需要等待时机。在大多数未成交的客户中，只有少数不属于潜在客户，大多数只是暂时未成交，他们依然符合潜在客户的条件。无论处于以上哪种情况，经过不懈的争取，都有可能成为现实客户，甚至成为忠诚客户。
成功是无数次拒绝的结果，成交多是从未成交开始的。越是未成交的客户，越有必要与之建立良好的关系，这样才能慢慢取得客户的支持与理解，将来才有成交的机会。而且，与未成交的客户建立良好的关系，能够向客户探究未成交的原因，进而可以吸取经验，今后避免类似错误发生，提高成交的几率。
【课后总结】
无论是成交的客户，还是未成交的客户，都是销售人员的巨大财富，都值得销售人员投入时间与精力，与他们建立良好的关系。
从对手那里找客户
【课堂导读】
某家电公司销售人员小郝，主要销售洗衣机大件家电产品。每次客户要货，小郝都会亲自将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置。如有客户告知需要维修，小郝就会及时赶到，快速高效地修好。而另一家电公司的销售人员小陈，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了。客户要求上门维修，他迟迟不愿照面，三催四请终于来了，却修理不到位，修好的家电没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧小郝的客户和小陈的客户住得不远，有一次聊天的时候，话题就扯到家电上面，小陈的客户一听小郝客户的介绍，感叹万分。经过介绍，小陈的客户见到了小郝，并亲身体验了一下小郝的售后服务。从那以后，小陈的客户每次遇到亲戚朋友需要购买电器时，都会把他们介绍给小郝。前不久，他的儿子结婚添置的家电产品都是从小郝的公司买的。
【课堂精讲】
竞争对手的客户资源也是开发新客户的领地。想从对手那里挖来客户首先要做的，就是分析与竞争对手相比自身的优势和劣势，了解目标客户的需求特点，找到自己的优势和客户需求的联结点。当然，最主要的是提高自身的能力，要超越竞争对手，要比竞争对手的服务更好更到位，这是从对手那里拉客户的核心能力，上文销售人员小郝就是一个最好的说明。
【课后总结】
销售人员从自身做起，提高自己的服务质量，加强自己的服务意识，一切以客户利益为中心，便能争取到竞争对手的客户，从而增加销售额。
善用连环式人情营销
【课堂导读】
销售大师金克拉在销售时，总是会随身携带两张纸，一张纸满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张则是白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是客户的推荐词或推荐信，当他的销售遭到客户的拒绝时，他会说：“××先生／女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的客户，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也能感受到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”“您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧？”
有了这个推荐词，金克拉一般会取得很好的效果。
那么，另一张白纸是做什么用的呢？
当成功地销售出一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“××先生／女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们与您一样也享受到优质服务。”然后把纸递过去。
85%的情况下，客户会为金克拉再推荐2～3个新客户。
金克拉就是这样运用客户推荐系统建立自己的储备客户群。
【课堂精讲】
销售人员对于从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？凡是你认识的人，不管他们是否认识你，这些人都是你的朋友。同样，对于客户也是一样，他在自己得到某种实惠产品或便捷服务时也有向朋友提起的可能，这时如果能够主动加以引导，让他为你推荐的几位朋友，那么他推荐的人很可能会成为你的潜在客户。
通过客户与客户之间的人情关系建立起自己的客户群体，这样的推销方式被称为连环式人情营销，这种推销方式是寻找客户源的一种行之有效的方法。
在连环式人情营销中，一定要主动提出推荐要求。如果你的客户很满意，那就是你请他帮你推荐买主的好时机。
【课后总结】
连环式人情营销是获得新客户的关键。但需要注意的是，在要求客户推荐之前，先引导客户思考一下，这样才能得到有价值的答复。
利用相关媒介开发客户
【课堂导读】
销售人员在职业生涯中，开发客户是重点工作，这需要销售人员掌握各种获取资料的渠道。销售人员在寻找客户源上，有许多的方法，除了挖掘未成交的客户、从对手那里挖掘客户、善用连环式人情营销等方法之外，还可以通过很多渠道寻找到客户源，比如互联网、报纸杂志、汇编资料、俱乐部、会所等。现在是一个网络的时代，人们一天要花费许多时间在网上，而且人们的许多购买活动也都在网上进行，许多企业也在网上做广告和宣传，互联网成了人们日常生活中必不可少的工具。
【课堂精讲】
下面介绍几种获取客户源的渠道：
1. 互联网
互联网上的资讯很多，越来越多的企业开始注重通过网络宣传自己，销售人员完全可以通过网络寻找目标公司以及有关这家公司的资料。例如，目标公司的产品、经营规模、相关部门等。
通过互联网也可以帮助销售人员确认所要找的人，具体方法有：
1）可以搜索到目标公司下属部门或具体商务事业项目组的独立门户网站。输入公司的名称，后面再输入部门的名称，如果需要的话，还可以再细化，比如工作职务、产品、姓名。
2）从网上查资料。首先要决定是以行业为准还是以市场为准来查信息，然后在搜索引擎上输入相关搜索参数。
2.报纸杂志
无论综合性的娱乐杂志还是行业性的报纸杂志，上面都含有大量的信息与资料，如各种广告宣传、搬迁消息、相关个人信息、行业动向、同行活动情形以及国际行业信息等。这些信息给销售人员提供了联系潜在客户的线索，使销售人员拥有挖掘客户的机会。
3. 善用汇编资料
汇编资料包括统计资料、名录类资料等。其中，统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料是指各种客户名录、同学录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
4.加入专业俱乐部和会所
专业俱乐部和会所可以为销售人员提供最佳的人选和最好的名录，更重要的是这些俱乐部和会所是有一定资格才能加入的，因此，俱乐部和会所集中的人群都是非常有品位的人士，是高质量的客户。
【课后总结】
开发新客户是销售工作的重中之重，销售人员要勤于在这方面下工夫，利用各种传播渠道挖掘新客户，培养自己的客户群。
撒名片开发客户
【课堂导读】
乔·吉拉德从事汽车销售工作一段时间以后，摸索出一些经验，他发现了名片的妙用。因此，只要碰到一个人，他就会马上把名片递过去，不管是在街上还是在商店，因为他知道生意的机会遍布于每一个角落。2002年，NAC成功者大会在北京召开，著名销售大师乔·吉拉德在上台演讲之前，让工作人员把他的名片印了几万份，摆放在一张椅子上。在讲到如何收集客户信息的时候，他不时将名片一把一把地往人群中撒，他说：“这也是获得信息和客户的一个途径。”
“给你两个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”吉拉德常常对别人这样说。也许你会认为吉拉德这种做法很奇怪，但是这种做法确实帮他做成了一些交易。
【课堂精讲】
吉拉德始终认为，销售的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想“这是很愚蠢、很难堪的事，又怎么能给出去呢”，当然也就谈不上成功了。
许多销售人员在刚开始工作时，不知道该如何开发客户，一般情况下，他们会先把东西推销给身边的熟人，如亲戚朋友等，一旦这些人都购买完毕，就不知该从何处下手寻找客户了。其实，除了主动寻找客户以外，销售人员还可以等待客户的到来，这时，名片就派上用场了。
要让与你接触的人知道你是干什么的，你卖的是什么东西，名片就成了最好的工具。当销售人员递给别人一张自做的空白名片，“我这儿有张名片纸，请您填好！”99％的人不会拒绝填写他的姓名、电话号码。获得了名片的同时，他对你的印象一定很深。好好利用名片，它就会为销售人员创造许多销售的机会。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，你就会有成群的客户了。
【课后总结】
随时随地获取别人的名片，同时把自己的名片赠给别人，就可以得到大量的客户信息，从而建立自己的客户群。
