错误应对
1.“只是白天比较吵，晚上车辆少，就没那么吵了。”
（这种说法无异于向客户承认了这里白天比较吵的事实，对客户缺乏说服力，很难消除客户的异议）
2.“这条马路车辆少，平时很安静，不会像您想象得那么吵。”
（售楼员这么说必须具有一个前提条件，那就是这条马路上的车辆确实不多，如果有意欺瞒客户，客户经过查证后就会对你失去信任）
3.“虽然比较吵，但是这里价格便宜啊。”
（这种说法的言外之意是客户缺乏足够的经济实力，只能买这种环境差、价格低的房子，很容易导致客户的不满）
4.“虽然比较吵，但是仍有很多人住在这里啊，您住一段时间慢慢就习惯了。”
（这种说法对客户没有任何说服力，如果客户对这套房子不是特别喜欢，根本没有必要委屈自己去慢慢习惯噪声）
情景解析
售楼员给客户推介的房源如果临近马路，客户通常都会嫌吵，担心影响自己的生活和休息。相对于小区内侧的房子来说，临近马路的房子多多少少都会有一些噪声，这一点售楼员千万不要刻意否认，而应该有技巧地承认，并使客户相信这并非一个无法解决的缺陷。
首先，售楼员可以利用补救法化解客户的异议。比如，告诉客户只要采取一些降低噪声的方法和措施（如安装双层隔音玻璃），就可以轻而易举地把大部分噪声挡在窗外了。
其次，售楼员可以利用房源的其他优势化解客户的异议。比如，告诉客户临近马路的房子价格一般比较便宜（价格优势），视野和采光比较好（条件优势）等。需要注意的是，在向客户分析价格优势时，售楼员最好用具体的数字来刺激客户的敏感神经。比如，内侧的房子每平米8000元，这套房子每平米只要7000元，以100平米来计算的话，足足可以省下10万元。
话术示范
范例1
（针对自住的客户）
售楼员：“杨先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子紧挨着马路，太吵得慌了，肯定影响休息和孩子学习。”
售楼员：“杨先生，其实这条马路的车流量并不是很大，平时几乎没有大型车辆经过，晚上经过的车辆更是微乎其微，所以您完全不必担心这个问题。如果您还是不放心，可以在装修时安装上双层的隔音玻璃。我有一个客户也买了一套临近马路的房子，他在装修时就安装了这种隔音玻璃，把窗户关上以后，外面的噪声就几乎听不到了。”
（用隔音措施消除客户的异议）
客户：“真的吗？”
售楼员：“嗯，我不会骗您的，我去过我那位客户家里，觉得他家的隔音效果的确非常棒。如果您还是不放心，我可以帮您问一下那位客户，看他装的是哪种隔音玻璃。”
（用自己的亲身感受消除客户的疑虑）
客户：“可是安装一套隔音玻璃要花费不少钱吧？”
售楼员：“杨先生，那点钱和您买房子的钱比起来，根本算不了什么。相信您也发现了，这套房子的价格比同小区其他的房子便宜得不是一点半点，平均每平米要便宜1000多元呢，这样核算下来，这套房子要比其他房子足足便宜10多万元呢！有了这10多万元，您想怎么装修不行啊，还怕没钱装隔音玻璃吗！而且这套房子在一层，采光绝对是一流的，视野也非常好，总的来说，我觉得买这套房子是非常划算的，性价比非常高。”
（用价格、采光等其他优点来消除客户的异议）
范例2
（针对投资的客户）
售楼员：“杨先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子紧挨着马路，太吵得慌了，肯定影响休息。”
售楼员：“杨先生，刚才您不是说买下来是想用来出租的吗？这套房子再合适不过了。正因为它临近马路，环境比较吵，所以价钱才这么低，平均每平米比小区的其他房子便宜了将近1000元呢，这样合算下来，您足足可以省下10多万元呢。有了这10多万元，您干点什么不行啊，您说是不是？”
（用价格优势消除客户的异议）
客户：“那倒是，可是租客嫌吵得慌怎么办？”
售楼员：“这个您不用担心，只要在装修时安装一套双层隔音玻璃就行了，到时候把窗户一关，就什么噪声都听不到了。用来出租的房子和自家住的不一样，只要您租金合理，租户一般是不会嫌这嫌那的。”
（用隔音措施消除客户的疑虑）
客户：“这倒是个办法，不过装一套隔音玻璃要花不少钱吧？我买这套房子又不是自己住，花钱装那么好的玻璃太不划算了！”
售楼员：“杨先生，您绝对不会不划算的。您想一想，您现在以这么低的价钱把房子买下来，先出租几年，等房价涨上去的时候，您一转手就可以获得一笔相当可观的收入了，到那时，装隔音玻璃的钱不知道回来多少倍了呢！您说是不是？”
（用房子的市场前景和客户能收获的经济价值消除客户的疑虑）
客户嫌小区规模太大，人员太复杂
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“房子是不错，可是小区规模太大，人员太杂了。”
错误应对
1.“像这种小区规模都不算大，不会太杂太乱的。”
（这种回答只是将自己的观点强加给了客户，对客户来说没有任何说服力）
2.“小区规模大点住着舒服，各项配套设施也比较完善。”
（这种回答只是强调了小区大的优点，并没有对客户提出的异议作出解释，对客户同样缺乏说服力）
3.“不是吧，这么好的小区您还说杂乱？”
（这种反问式的回答充满了挑衅和讽刺的味道，很容易引起客户的反感和不满）
情景解析
小区的规模太大了，很容易给人一种“人员太杂、环境太乱”的印象。当客户提出这方面的异议时，售楼员一味地否定或贬低小社区，是无法化解客户的异议的。最有效的方法是向客户分析一下大社区所独有的优势和好处，比如，配套设施齐全，生活便利；物业管理体系完善，物业管理工作的质量有保证；小区的定位高，住户素质高等。在介绍这些优势的时候，售楼员最好带客户四处参观一下小区，让客户亲身感受一下大社区的生活方式和氛围，以消除客户对大社区的偏见。当然，售楼员也可以适当向客户阐释一下小社区的劣势和弊端，比如，物业管理不到位、配套设施不齐全等。通过二者的对比，让客户权衡利弊，这样更容易化解客户的异议。
话术示范
售楼员：“冯先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子挺不错，就是这个社区太大了，感觉人员很杂很乱。”
售楼员：“冯先生，您放心，这个小区虽然居住的人比较多，但一点也不杂乱。因为这个小区的定位是中高档住宅，主要以白领和小资家庭为销售对象，所以住在这里的人素质一般都非常高。”
（用小区的定位高和住户素质高消除客户的异议）
客户：“可是我听说社区太大不好管理，不太安全。”
售楼员：“冯先生，这个问题并不是绝对的。可能是因为有一部分规模较大的社区物业管理工作没有做好，所以才会给人留下这样的印象。像我们现在所在的这个小区，它的物业管理公司是全市最大的物业管理公司，管理非常到位，您刚才进来时也看到了，凡是进出小区的人，保安都会进行很严格的盘查，就是要保障业主的安全。说实话，规模小的社区的确比较好管理，但是物业管理水平差啊，有些小区甚至连公用设施都不维护。所以，现在很多人都喜欢住规模大一点的社区。”
（用小区的物业管理水平高消除客户的异议）
客户：“嗯。”
售楼员：“而且，这个小区的配套设施非常齐全，运动场、游泳池、儿童娱乐场等娱乐休闲场所一应俱全，您周末休息的时候带着家人一起游游泳、玩玩游戏、晒晒太阳，多惬意啊！”
（用小区的配套设施全消除客户的异议）
客户嫌小区规模小，配套设施不够完善
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，客户说：“小区太不完善了，根本没有什么配套设施，想在小区里活动活动都困难。”
错误应对
1.“我觉得还行啊，这边有个运动场，那边还有个老人、儿童活动区。”
（很多售楼员在客户提出这样的异议以后，通常都会用“我觉得还行啊”“我觉得还不错啊”之类的话语来应对，这种说法对客户没有任何说服力，即便你说的是事实，也不能这样直接反驳客户，以免引起客户的反感）
2.“这个小区经济实惠、价格便宜，配套设施自然比高档小区少一些。”
（这种说法的言外之意是客户出不起高价钱，自然就无法享受高档小区的配套设施，此话一出，必然会伤害客户的自尊心，给成交造成阻碍）
3.“在同等规模和档次的小区里，这里的配套设施算是比较完善的了。”
（这种说法无异于承认客户的观点是正确的，如果客户原本对这些方面不是太在意，这句话很可能会提醒客户重新考察该小区，从而大大降低成交的几率）
4.“要不我带您去看看规模大一点的小区？”
（这是一种消极应对的表现，不仅需要时间和精力重新找房源，还可能导致客户的流失）
5.“我之前带过不少客户来这里看房子，几乎没有客户挑过这方面的毛病。”
（虽然说大部分客户在购买东西时都有一定的从众心理，但这样直截了当地反驳客户，很容易让客户觉得没面子）
6.“虽然规模小一点，配套设施也不够完善，但是住着比大社区安静、舒心啊，大社区不仅人口密集，而且环境嘈杂。”
（售楼员在拿自己的房源和竞争房源作比较时，千万不能只说竞争房源的缺点，而应该客观、公正地分析其优缺点，否则客户会认为你是在故意诋毁竞争房源，从而对你产生负面印象）
情景解析
客户在买房时，常常会将小区的规模和配套设施作为重要的参考指标之一。如果售楼员向客户推介的房源确实存在小区规模小和配套设施不完善的缺陷，并且客户提出了这方面的异议，那么售楼员千万不要予以否认和掩饰，而应该明确地告知客户，小区的定位不同，规模和相应的配套也会有所差异。比如，告诉客户小区的定位是普通经济型住宅，开发商在开发面积和配套设施方面减少成本投入，目的是提高房屋的建筑质量，同时节约购房者的开支，这样就能用房子的价格优势引导客户朝着对成交有利的方向思考。
如果客户对社区规模小的缺陷比较在意，那么售楼员可以耐心地向客户分析一下小社区的各项优势，比如住户少、环境安静、利于管理、治安状况好等；也可以适当向客户分析一下大社区的缺点和不足，比如住户多、环境嘈杂、不利于管理、治安状况较差等，以消除客户对小规模社区的偏见，但在表述时要注意措辞和语气，以免给客户一种故意诋毁其他小区的感觉。
话术示范
范例1
客户：“这个小区怎么这么小，配套设施也不完善！”
售楼员：“因为这个小区属于经济、实用型住宅，当初开盘时，开发商打出的宣传广告就是把钱花在刀刃上，最大程度地提高房屋的建筑质量，因此在开发面积和配套设施方面的投入也就相对少一些。这样一来，受益最大的就是买房的客户了，开发商节约的成本直接反映在了房价上，在同等规模的小区里，这里的房价是最低的。”
（说出小区经济、实用的优势所在，同时解释其原因）
客户：“这套房子平均算下来每平米多少钱？”
售楼员：“6000元。以这个小区的地段和这套房子的房屋格局来看，这个价格算是最低的了。”
客户：“那我平时要带着家人出来运动运动，岂不是非常困难？”
售楼员：“这一点您不用担心，虽然小区里没有足够大的活动场所，但出了小区不到300米就有一个健身公园，您可以带着家人到那里运动、锻炼。”
（对客户的异议提出解决方案）
范例2
客户：“这个社区规模太小了，也没有什么配套设施。”
售楼员：“这个小区虽然配套设施不多，但这里紧邻××公园，公园里的公共配套设施完全可以弥补这方面的不足，对您的生活不会造成太多的影响。而且正是因为配套设施方面的缺陷，这里的房价要相对低得多，这样您的购房成本就会降低很多，今后的日常费用支出也会相对少很多。”
（用小区其他方面的优势弥补小区配套设施不全的缺点，同时以价格优势吸引客户）
客户：“说是这么说，但是我觉得这里实在有点小，我以前住的小区比这里大多了。”
售楼员：“请问您以前住在哪个小区？”
客户：“××小区。”
售楼员：“哦，我知道那里，那里面积的确挺大的，配套设施也很完善，但是我个人觉得那里环境比较嘈杂，小区的广场上有很多摆地摊做小买卖的，像您这种喜欢安静、有孩子的人不太适合住在那儿。”
（先说竞争房源的优点，再说其缺点）
客户：“的确是，我们家刚好就在广场边，一天到晚吵得我家孩子不能安心学习。”
售楼员：“嗯，孩子的学习问题的确是个大问题，必须有个安静、舒适的环境。正好，这个小区只有六栋楼，居住的人口少，白天和晚上都很安静，肯定不会影响您孩子的学习。”
（针对客户所关心的问题，阐述小区的优点）
客户：“嗯，对了，这里的治安情况怎么样？”
售楼员：“这方面您就更不用担心了，这里的保安都是经过专业培训上岗的，而且都干了很长时间了，进出小区的陌生人他们一眼就能看出来。我第一次来这里就被他们盘查了很久。而大社区住的人口比较多，就算保安再多、再专业，也没办法认识所有的业主，您说是吧？”
客户：“嗯。”
