诗是这样写的：日子也许并没有出什么差错，生活的方法，做的工作也可能都没有什么毛病。我却可以清楚地看见自己什么地方不对劲。我一不偷懒，二不会不负责任，跟别人一样地去努力工作，但是我总是徒劳无功。上午过去了，中午跟着又来。在我还没有弄清楚以前，晚饭时间又到了，这样日复一日，我不能不叹息、后悔，这么多的事情，怎样才能做完，假如我有什么办法让它们有条不紊就好了，想到这一切的一切都只能归咎于我自己，能必须有一个好的计划。你也可能跟我一样，没有什么事情不对劲，但是你可能有我同样的烦恼，我所做的这些事情都是芝麻小事，不知不觉之际，重要的事白白地从指缝中溜走。做做这个又搞搞那个，却没有做好任何一件事，像别人一样辛苦地工作，却两手空空，假如我能学会让事情有条不紊就好了，好样，会让你大吃一惊。
亨瑞将自己锁在办公室里，反复诵读和琢磨这首诗的意义，反问自己到底是在哪里出了问题。终于，他明白了一个道理，他的业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为自己没有按照正常的固有规律走出去拜访的结果。此后他又重新记他的工作日记了。很显然，记日记已经成了自我管理的必要方式。
通过坚持写工作日记，亨瑞发现他每次出门获得的价值在不断地提升。
再仔细地研究这些工作日记，亨瑞发现有70％的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23％是在第一次碰面时做成的，而只有7％是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析，亨瑞发现，他竟在7％的生意上花掉了他15％的时间，他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这7％的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。对工作进行了调整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到大的提高，就必须把生活和工作安排得井然有序。
他认为，他必须花时间作好工作计划：如果每次出门之前把40张或50张客户的名片丢在一起，就以为自己已经做好了出发前的准备工作的话，那只能算是自欺欺人；应该在每次出发之前，找出旧的工作记录，仔细地研究一下以前拜访客户时说过哪些话，做过哪些事，再写下当天要做的拜访中准备说些什么内容，提出什么样的建议，整理出当天的行动计划。安排好从星期一到星期五的约会时间是推销工作必须的。
他发现要使一周的工作计划做到很充分，至少需要四到五小时的时间去制定一个星期的工作计划。于是亨瑞将每个星期的星期六上午划分出来专门做下周的工作计划：用他的话来说是做“自我规划”。这种做法使他的心态和工作效率有了很大地改善和提高。对此，亨瑞说：
“任何事情都可能由别人代劳，唯有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考，一是按照事情的先后顺序去执行。”
一年之后，亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他从不间断地记录了12个月的工作情况，其中的每一笔记录都相当的清楚，而且每天的每一个数字都准确无误地记录了下来。几年之后，亨瑞把“自我规划”日从星期六上午移到星期五的上午，从而使自己拿出更多的时间去享受真正的周末了。他喜欢一个星期过四天紧张而有实质工作成绩的日子。要是一个星期七天都在工作，而样样事情都没有办法做好，人生还有什么乐趣呢？这就说明：一个良好的自我规划不但达到了一种效率目标，还达到了一种生理、心理和意志的平衡，记住我们的提示：把你的生活和工作安排得井然有序，这样可使你的工作效益大大提高。养成去做失败者不喜欢做的事情的习惯——这就是成功得指南。每天一开始就列出要做的事情，并以最重要的事情开头。你可以成功得更快一些。
除了上述推销员应必备的素质外，下面几项修炼也是极为重要的，在此我们做简要的论述。要有了解和体会顾客的感受的能力。所有的准顾客不见得都具有相同的道德或文化背景。有些人不愿意和推销员交谈，有些人认为这种联系是很正常的事。你是否试图了解顾客的感受，克服自己的坏习惯？例如，在不抽烟的顾客面前不抽香烟，急躁不安地抚弄你的八字须或头发，或心怀忧虑地轻敲你的笔或桌子等。要有强烈的成功愿望。“成功”一词对不同的人具有不同的意义，对许多推销员而言，成功是指胜利者，营销经理几乎都同意，最有效率的推销员，通常都有达到目标的强烈冲动，也就是说他们对于达到目标，都有着强烈的意愿；他们从推销成果中，获得高度的个人满足感；他们也都能从推销过程中，享受推销的乐趣。因为推销工作使他们对所遇到与所克服的问题，具有连续性的挑战感。要协助顾客解决某些问题。要做一位高效率的推销员，虽然不一定要成为个性外向的人，但是必须诚恳地和公司的同事相处。偶尔享受一段短暂的独处，并无特别的坏处，事实上这种独处的经验具有心理上的好处。业绩最优秀的推销员，通常不只是和公司的同事相处很融洽的人，同时也都是具有强烈欲望去为他人服务的人。成功的推销员，通常都会花费相当多的时间去协助他的顾客，而不只是去向他们推销。要保持稳定的情绪。推销员经常处在活跃的情况下，也经常处在巨大的压力之下，结果有时候难以忍受你所接触的同事与顾客。高效率的推销员，都学会保持沉着的心境，即使是面对压力与紧张时，也能保持镇静。当你在处理顾客对公司有强烈的抱怨时，通常最自然的反应是还击——和他或她争论不休。这是优秀推销员必须避免的。重视幽默的作用。绝大数人都喜欢豪爽愉快的人，而不欣赏终日抱怨不休的人。幽默感是推销员所具备的一项基本特性，它不仅能够帮助你克服困难，适应新的情况，同时也可帮助你消除连日工作的紧张感。幽默感必须恰到好处，适合当时的情况。例如，当顾客遭遇到某种严重的问题，显得很慌张或心神不安时，就不适合使用幽默的词语了。请别忘了，顾客会欣赏你面带笑容的表情，但是却不希望你嘲笑他们。要养成良好作风的自我训练。仔细分析下列问题，自问如何把下列每一个问题应用在目前的工作上，每一问题都能做“肯定”的回答吗？目前你是否在培养有助于你的工作与非推销工作的良好活动呢？你经常获得他人的信任吗？你能实现你的承诺吗？你能准时提出工作报告吗？在所有的人群关系中，你都能表现得诚恳与忠实吗？对你自己的错误，你能以负责的态度代替推卸责任吗？你经常计划和安排你的活动吗？在约会时，你经常考虑到路途中可能会有延误，因而提前到达吗？以上所列出的问题，只是推销员应努力培养的一些积极工作态度罢了，当然还可以扩大到包括足以影响推销之有效性的任何例行性活动。目标远大的推销员，在学得最基本的日常工作之后，还须再进一步确认某些工作，如下列所建议的事项。
你还应学会的最基本的推销技巧，而且把它们养成习惯：每次约会都是提前到达。对你所做的每一件事，都表现得很热诚。上司分派的每一件工作，都认真完成。工作要求超前一步。了解事实真相之后，说出你自己的意见。在任何情况下，都使自己感觉很舒畅。尽全力使你的朋友愉快。协助你的竞争对手。以实际成果来确认自己，而不是用言词来吹嘘。当别人需要你的时候，马上参与并协助他们。保持冷静，因为冷静可避免受惩罚。多用耳朵倾听，少用嘴巴说话。尽量发挥你的才能。从不说“不”。同情比你更不幸的人。以取悦别人来取悦自己。遇到紧急事件，立刻反应。善良的心。读书、读书、读书，以便超越他人。把握机会的利益。善用零碎时间。尊重健康的价值。努力执行工作。排除可能导致失败的任何可能。你是自己最重要的资产，身体与精神都要善加照顾。
推销工作最主要的优点之一，就是享有大幅度的工作自由，但有些人的看法却恰恰相反，认为这正是推销工作的缺点。因此推销员必须是自动自发型，具有积极进取的工作精神，以及具有自我控制能力的人。尔帕特里克教授曾经做过一项检查，他访问了美国500家最大公司的销售经理，在他们的经验中，使推销员的推销工作失败的原因有哪些？他们一致认为，推销员失败的主要原因有二：一是缺乏积极进取的工作精神，二是计划与组织的能力太差劲。由此可知，需要一一指点与严格监督的人，实际不适合于从事推销工作。
推销员对于没有去访问顾客一事，可以非常容易地找出许许多多的理由。例如“星期一早上不太适合，因为顾客都忙着看电子邮件或是开会”；“星期五下午不太理想，因为顾客都忙着准备去度周末”；“假日的前一天，很不适合去访问，因为顾客都已经心不在焉了”；“假日过后的第一天更不恰当，因为大部分的顾客都已经精疲力竭了”。有些试图寻求长期理由的推销员，甚至不可以为一年内的每一个月份都找到近似妥当的借口。具有创造性的推销员，以及负责尽职的推销员，都知道老主顾的个性，因此，是否应该去访问，何时适合去访问，都了解得一清二楚。对某些顾客不适合去访问的时间，对其他顾客可能是非常理想的时间。
需要负责任的工作，绝大多数都包含有某些程度的压力，推销工作所具有的压力，似乎比其他大多数工作要大得多。尤其是以抽佣金方式计算收入的推销员，都会发现他们的生活水准与个人的生存，大大地需要依靠他们具有创造性的推销能力，以及获得成功的强烈欲望。即使是领取固定月薪的推销员，如果想要继续拥有其优厚待遇，也经常要在具有某些压力的情况之下，努力去开发新客户，以及提高他们的推销业绩。
