金克拉认为有时在业务领域里，不管你作出多少努力，你也无法让潜在客户不愿购买的真正理由浮现。这是令人沮丧的，你将失去这个生意，因为客户不愿和你站在同等的地位。显然，有一个极限，你无法让潜在客户购买，另一方面，也就是说你可能失去一个把潜在客户变为永久顾客的机会。当你很清楚已失去这笔生意时，你开始“打包”——把你的样品或文件放回你的公文包。过去业务员会戴帽子，因此“手上的帽子”成交法就是那个年代的产物。今天业务训练讲师把它称为“失去生意”成交法。当你收拾你的文件，处处显示离去的信息，你向潜在客户表达感谢，并希望未来有机会和他做生意。你起身离开走到门口，转身向潜在客户说：“某某先生，我很不好意思地请问你，因为这对我的生涯有很大的意义，假如你可以回答这个问题，这对我帮助很大（大多数的人都会愿意帮助你回答这个问题）。”然后你说：“今天没有做成生意，但这并不要紧。我不可能得到每个人的生意。我曾经希望你会买下它，因为我们的产品适合你的需要，然而你还是选择不买它。我很难过，没有好好地解释，让它的优点显现。假如你可以指正我的错误，以及身为一名业务员不够尽职的地方，下次当我拜访其他客户时，这对我而言将会有很大的帮助。”你会得到回答，但大多是这样的回答：“这并非你的错，我们不想买是因为……”这时他们将会说出真正的原因。当它发生时，你要拍拍手或弹弹指头说：“天哪！我差点就把它搞砸了！无怪乎你到现在才说出来！如果我早从你的立场考量，我就不会做出这样的事。我怎么可以犯这样的错呢？”你迅速打开公文包，回答他的疑问，并问他是否改变决定。这样的事发生概率并不高，但是以金克拉个人的经验，金克拉可以告诉你，利用这个方法可以得到意外的生意。当它发生时，这完全是额外的收获，因为实际上这本来是一个已经完全失去的生意。金克拉要强调两件事：第一，要在极短的时间内完成它，假如你无法立刻得到订单，则你该优雅地离去。第二点，假如你真心认为，你的服务和产品可以造福潜在客户，那你应该以他的最佳利益行动。这个方法需要一定程度的勇气与胆识，但要成为“资深”业务员，而非“已故”业务员的一个方法，便是要成为一个有胆识的业务员。
你一定遇过这样的情形：如果客户什么也不答，业务员会觉得挫折与困难；但如果客户什么也不说，金克拉要肯定地告诉你，好日子来了。在问完恳求的问题，你坐在那里什么也不说，他坐在那里什么也不答。简短地说，没有人开口。几年前，有一个思想的学派，他们比赛先开口的认输。15或20年前这样的事可能是真的，但是今天，除了一个例外，金克拉会在第35章里提到，这绝对不是真的。以下是理由：第一，现今的买主是更有学识更世故的。第二，问恳求性的问题，并且闭上你的嘴的方法早已为潜在客户所熟知。第三，对潜在客户而言，这是一个好机会，故意听不见或不了解这个问题。他可能正在想别的事，当突然发现你沉默下来时，并不知发生了什么事。第四个理由是，潜在客户觉得你是在施加压力并且觉得反感。第五，潜在客户明白你的意图并且决定等你自己走出去。而你只是在耗费时间。
这是比较好的方法。当你问强迫性的问题但没有得到回答时，适当地等待一段时间。这段时间要多长呢？金克拉不知道，因为这是因人而异的。经验和常识将让你做出判断。但一般来说是10到60秒的时间。然而，金克拉可以这么告诉你：当你看到潜在客户脖子出现红光时，在它红到耳根前你要赶紧开口。注视着他，微笑，说道：“某某先生，当我还是小家伙（小女孩）时，我的妈妈告诉我沉默即表示同意。某某先生，你认为我妈妈说得对吗？”显然，这将打破沉默，再把潜在客户带回现场。问题是，潜在客户接下来会怎么做？金克拉认为他不会说：“不对，你妈妈说谎！”你大概会认为这是“强迫购买”。可能是——但它的主要目的是要让潜在客户对自己施加压力。下一个是恰克·艾德金的故事，将有助于澄清这项重点，教导你如何得到潜在客户的承诺，帮助他对自己施加压力。尽管我们有先入之见、得意的处方以及方法的设定，但随着一个人的到来，就能扰乱我们的理论与想法。恰克·艾德金就是这样的一个人。恰克看起来不像业务员。他刮胡子后的20分钟看起来便像没有刮过一样。他并不丑，但是他有一个大肚子。他穿得像流浪汉。当你看到恰克微笑时，你便会看到一排黄牙。应该没有人会雇用他，他没有车，也和其他业务员不相称。不过，他有一辆脚踏车和6块钱的公债。更重要的考虑是，恰克的雇主是一名上进心很强的年轻商人。规则是很清楚的，他的产品需要5个人来促销，这个年轻人有4个还差1个。恰克签了约，在众所期待下试用3天。然而，恰克的表现让我们这些自以为是的人跌破眼镜。不仅是因为他在短时间内得到订单，更因为他的业绩是5人中的佼佼者。他很快地成为区域代表。然后是州冠军，南方第1名，全国第7名。不谈他的外表，恰克工作认真，还有魔法般点石成金的手指。
金克拉观察恰克，经由他的经理的报告与电话会谈。当他成为南方销售冠军时，金克拉决定前往看看他怎么做。这时恰克转移到乔治镇为一位经销商进行促销工作。
金克拉到达乔治镇时，是一个风和日丽的星期一早晨，因此金克拉可以从头到尾看到恰克所做的一切。金克拉看他如何展示、如何达成销售。金克拉要说恰克的故事，是因为他有三点我们可以学习的，这些将帮助我们在所选择的行业中提升我们的创造力。金克拉不会忘记，当晚他所看到的产品展示。恰克和他的助手为7对夫妇煮了展示用的晚餐。金克拉个人对置身于此感到有点不好意思。金克拉从未见过这样混乱邋遢的展示会。金克拉很高兴他什么也没吃。但是那些夫妻们却好像很满意地吃着，恰克煮得很好吃，并让产品优点凸显出来。当展示结束，恰克和这些受邀的夫妇订下约会，他们离开之后，他和主人夫妇签下订单。
表面上恰克很友善、开朗、随和，而且显然是对生活和事业都采取放任式的态度。然而在进行交易的时刻，恰克像一头美洲豹。金克拉有点惊讶，和这样的人在一起工作，整天却没有看出这个人的“杀手本能”。他和主人夫妇坐下来，把常识与判断力都丢到窗外。结果在几分钟后，主人用手拍了桌子，跳起来相当激动地告诉恰克，他不会回应如此“高压的伎俩”，并且说他绝不会向施压的业务员买东西。当时，金克拉坐在那边沉思着，有点害怕，有点窘，他怀疑恰克要怎样从这样的状况下脱身。生意更别想了——根据我的思考模式——根本不存在。接下来发生的情形让我难忘。恰克表现的冷酷是我从来没有在别人身上见过的。
“如果你说好，我可以再说一次，并且你要保证不再生气。”金克拉非常惊讶这个人答应保持冷静，听他继续说下去。恰克·艾德金给金克拉上了一课。他要求客户承诺，他可以对他们施加压力，而客户居然也答应这个请求。问题：“某某先生，假如我看到你将下一个决定，这个决定会花你更多钱，而且你的太太也会增加许多额外的工作，你认为你会感谢我预先告知你这项错误，或者你认为这不干我的事？”要求允许施加压力。它果然行得通，恰克得到这笔生意。
金克拉从恰克身上学到的第二课是，当你与潜在客户交涉时，积极的期望是重要的。恰克的教育水准不高，假如顾客买的是标准订单，遵循标准付款方式他会填订单。但假如顾客不喜欢咖啡壶而换果汁机，外加一个额外的锅子，改变付款的方式，或者做其他细节变更，恰克便会丢掉生意。恰克送来的1/3订单没有总金额。他用这样的方式处理订单。“某某先生，我不知道你一共要付多少钱，不过大概是……，因此给我40块当订金，而金克拉先生会告诉你确切的数字。”真令人难以置信，从来不会有人因此而与恰克争辩，也没有人会质疑他。
他们给他钱，恰克写下订单，只因为恰克期望顾客给他订单。第三课是，恰克教我们如何得到客户允许，对客户施压，但这并不表示，恰克知道的销售技巧比我们多。也不表示恰克晓得我们所不知道的销售技巧。
提示：无论何时何地都可以从教训中学习。要让你的销售达成最高的效率，一开始你一定要开出最好的一球，最具说服力，也是最有力量的一击，然后把次好的一球留到最后。简单地来说，你的顾客所听的就是开始和结尾，通常他们都不会细听中间的部分，所以在销售过程中，就是要把最有说服力的部分放在头和尾。尽管情况是如此，但是客户要买的是温馨的利益，而非冷峻、硬邦邦的事实，记住，销售就像打高尔夫球一样。在打高尔夫时，如果你想赢，你必须把每一球打到该到的地方，你才能打下一球。如果你连第一球都没有出手，那你现在在哪里都无关紧要，因为你不会有机会击第二球。假使你已经失去了很多笔交易，那你已经快离开这一行了，所以请按部就班来，专心一意做这一笔交易，但请全力以赴，以便能进行下一笔交易，这才是真正的销售生涯。
